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市场营销的最高境界——创造需求
龚黎莹
【期刊名称】《商情》
【年(卷),期】2013(000)043
【摘要】在如今激烈的市场环境下,企业必须引导和激发消费者的潜在需求,变传统被动的适应需求转向主动创造需求的策略上来,这样才能赢得市场.
【总页数】1页(P46)
【作者】龚黎莹
【作者单位】湖南农业大学商学院,湖南长沙410128
【正文语种】中文
【相关文献】
1.顾客信任是市场营销追求的最高境界 [J], 侯向东
2.市场营销的最高境界 [J], 陈才辉
3.从文字的转换到创造力的转生--追求翻译中对等的最高境界 [J], 王漫天
4.论顾客信任是市场营销追求的最高境界 [J], 杨卓韵
5.市场营销的最高境界 [J], 唐嘉庚
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人类社会从来就没有停止对生活的追求，只要人类有所追求，社会就会永无止境的向前发展。
农业时代人们通过土地改善生活，工业时代人们通过机器来改善生活，商业时代人们通过销售来改善生活。
21世纪是一个推销的世纪，不管个人或企业生产什么，关键你要让把产品卖出去换钱。
因为上世纪资源短缺，人们手中有钱但是市场没有产品，人们有钱买不到产品，所以产品非常值钱。
人们需要排队购物，哪怕是次品也不愁销路。
然而21世纪的到来，因为人们大量地加工生产产品，却找不到人来购买，所以人们需要上门推销。
当人人都在上门推销的时候，商业时代就已经到来了。
其实社会的发展，属于什么时代，什么社会，不是谁说了算，而是市场说了算，消费者说了算。
因为任何企业或个人，谁也无法阻碍市场前进的步伐，干涉消费者的选择权力。
所以我们研究社会，最重要是研究社会发展趋势，而不是研究名词。
农业社会、工业社会、商业社会都是社会发展的必然现象。
为什么说销售就是创造需求呢？因为人类有五大需求，当他们最基本的需求得到满足以后，他们就会追求更高层次的需求。
然后，销售人员的工作就是引导需求，创造需求，然后满足客户的需求。
想想看我们以前有没有洗发水，没有淋浴露一样洗澡，现在如果没有，不用就不方便吧。
以前没有，传真，电脑，一样办公，现在没有就不行了吧。
这些都是现代人创造出来啊。
所以销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。
因为满足需求是人们的必须用品，如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质，没有这些人类就无法生存，生活。
所以这些几乎用不着推销，大家都知道购买。
然而蛋糕、牛奶、可乐。
这些对于人们来说可有可无。
如果销售员懂得引导消费者购买，那么他们也许会接受，不引导，不创造他们就是多余的，因此,推销就是创造需求。
那么如何创造需求呢？创造需求就是打破市场常规，改变消费者生活习惯，让消费者不知不觉接纳你的产品。
因此，销售的最高境界就是卖观念。
要想客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。
销售必知：所有人的需求都是创造出来的（内容太干，自备饮用水）你有没有发现，我们在买一样的东西的时候，有的时候自己都不知道为什么要去买？也就是所谓的冲动消费。
这样的消费行为就是“没有需求”的消费吗？非也！你一定是现有需求，才去购买。
只不过有些需求是必须的，自己创造出来的。
有些需求是被创造出来，并且不断放大的。
打个比方，我们人人都有手机，但是当你喜欢的品牌出了一个新款的时候，你是不是特别想升级换代？这样的需求实际上，就是商家通过对功能的升级，给消费者创造出的购买需求，商家的潜台词就是，你手上现在的手机淘汰了，应该换新的了，如果加上饥饿营销，你的需求就直接被放大了。
电影《华尔街之狼》有一幕，小李子要求药贩子把笔卖给他，药贩子就让小李子给他一张签名，但是小李子没有笔，那么顺理成章，小李子立马就需要一支笔！这就是创造需求。
当然电影终究是电影，现实中也没那么简单就能成交的，需要自己去不断的实践和优化！作为销售人员，一定要知道怎么样去创造需求！简单的逻辑分享给大家：1、观察对方需求（小李子不享受给别人签名，就不会买这支笔）2、塑造案例，创造需求3、放大需求我们在给代理上课的时候，就告诉代理通过这样创造需求的方式，去零售，这里可以给大家整理一个思路。
其实对于滋补品来说，其实很多人都不知道自己有没有需求，比如我们白领，天天对着手机，对着电脑，你说他们对于护眼产品没有需求吗？一定有的！只是自己都不知道，觉得自己年轻就睡一觉就好了。
再比如，延缓衰老对于女性来说没有需求吗？一定有的，只是没有天天保养的意识。
那么我们就要创造出需求，让他们知道如果你每天护眼，每天精神饱满，每天保养一点点，你会享受这个产品给你带来的结果！怎么创造需求？1、观察对方需求她喜欢去美容院吗？喜欢赚外快吗？身体有亚健康吗？等等，抓住一点，比如经常去美容院，打扮的漂亮的，那这个人一定是对美有需求的。
2、塑造案例，创造需求对于新代理来说，千万不要前期就硬推自己的产品，先拉家常，通过自己或者别人，让他知道自身的变化。
1. "不要销售产品，要销售解决方案。
"2. "了解客户的需求，才能提供有价值的解决方案。
"3. "与客户建立信任和长期合作的关系，才是最高境界。
"4. "真正的销售高手不是推销员，而是问题解决者。
"5. "销售不是一次性的交易，而是建立长期价值的过程。
"6. "卓越的销售人员能够将客户的需求转化为机会。
"7. "销售成功的关键在于了解客户的心理和需求。
"8. "销售不是说服，而是通过沟通和建议来帮助客户做出决策。
"9. "销售的目标不仅是满足客户，更要超越客户的期望。
"10. "销售的艺术在于发现客户的痛点并提供解决方案。
"11. "真正的销售高手能够与客户建立深厚的情感联系。
"12. "销售不是单纯的交易，而是建立价值和信任的过程。
"13. "销售的关键在于提供有价值的解决方案，而不仅仅是产品。
"14. "销售的成功取决于对客户的了解和关注。
"15. "销售不是为了自己，而是为了满足客户的需求。
"16. "销售的最高境界是成为客户的合作伙伴和顾问。
"17. "销售的关键在于建立与客户的共同利益和目标。
"18. "销售不是单向的推销，而是双向的沟通和理解。
"19. "销售的成功在于提供解决方案，而不是推销产品。
"20. "销售的本质是帮助客户实现他们的目标和愿望。
"21. "销售的艺术在于发现客户的潜在需求并提供解决方案。
"22. "销售的成功在于建立与客户的长期关系和信任。
主动创造需求的销售话术技巧销售是每个企业都必不可少的一环，如何通过有效的销售话术技巧获取客户的信任并最终达成交易，一直是销售人员需要不断掌握和提升的能力。
而主动创造需求的销售话术技巧，更是提高销售业绩的重要手段之一。
本文将分享一些实用的主动创造需求的销售话术技巧，帮助销售人员更好地应对各种销售场景。
首先，了解客户需求是迈向成功销售的第一步。
为了主动创造需求，我们需要仔细了解潜在客户，包括他们的个人或企业背景、真实需求以及可能面对的问题等。
通过建立一个良好的沟通渠道，销售人员可以主动询问客户的需求和痛点，然后据此提出适合的解决方案。
通过了解客户需求并给出解决方案，销售人员可以有效地创造和满足客户的需求，从而推动销售。
其次，销售人员需要主动引导客户认识到潜在的需求。
在与客户的对话中，销售人员可以提出一些相关问题，引导客户思考问题的不同角度，从而唤起潜在的需求。
例如，当销售人员销售一款家庭健身器材时，可以问客户关于身体健康的问题，如是否经常锻炼、是否有体重管理需求等。
通过这种方式，销售人员可以引导客户认识到自己对健康和塑身的需求，从而激发他们购买家庭健身器材的动力。
此外，销售人员还可以通过诱发客户的情感需求来创造销售机会。
人们的购买决策往往受到情感因素的影响。
销售人员可以通过一些情感诉求的话语技巧来引起客户的共鸣，从而提高销售转化率。
例如，销售人员可以向客户传达产品的价值观，强调产品对于个人成长、美好生活等方面的积极影响。
通过激发客户的情感需求，销售人员可以更加有针对性地推销产品，并与客户建立更加深入的联系。
此外，提供良好的售后服务也是主动创造需求的关键。
销售不仅仅是获取交易，更重要的是与客户建立长期的合作关系。
销售人员可以通过提供优质的售后服务来深化与客户的合作，引起客户的满意感和归属感。
及时回应客户的反馈和问题，并提供解决方案，能够让客户产生信任感，并愿意继续与销售人员保持合作关系。
通过良好的售后服务，销售人员可以进一步探索客户的需求，并提供更多的解决方案，从而实现更高的销售业绩。
销售的根本目的就是创造需求(总2页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除销售的根本目的就是创造需求销售是创造、沟通与传送价值给客户，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
客户感觉好才是真的好。
因此，销售的要害在于发掘客户的需求，然后需足他们的需求。
当客户的需求不时地改动，我们的产品就必须疾速更新。
重新创造新的需求点。
因此，我们要想成功为一个成功的销售人员，就必定要善于发觉客户内心的需求。
所以销售就是创造需求。
创造需求就是打破市场常规，改动消费者生活习气，让消费者不知不觉接纳你的产品。
因此，出售的最高境地就是卖观念。
要想客户接纳产品，首先必须让他们承受你的观念。
只要人的观念改动了，思想改动，行为才会改动。
销售人员不会夸大产品的质量，而是夸大消费观念。
只需观念被接纳，产品自然就被承受。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
我认为要达到创造需求的目的,就要按照以前我们学习过的九段销售员的标准来要求自己.第一步：销售产品要熟悉自己的产品，以产品为中心进行销售，产品便成了我们的销售起点。
第二步：销售人品顾客接受产品后,就开始发现产品同质化，但人要想同质化却很难，销售的焦点便由产品转向了人。
人品＋产品的销售方式更容易获得成功。
第三步：销售服务在即时消费时代大行其道的时候，人们发现快餐文化消费已不能满足消费者的需求了，于是激烈地竞争又将销售行为推进了一个层次：就是销售服务，通过拉长销售的过程来制造销售优势。
我们销售的不一定是最好的产品，也不一定是最好的人品，但我们会对消费者说：我会好好对你一辈子的。
有这一句话足矣。
第四步：销售顾客体验有了销售行为的后移，也就有了消费行为的前置。
赵本山的小品卖拐从销售角度能总结出来什么篇一：赵本山卖拐营销分析品赵本山《卖拐》谈“忽悠营销”“卖拐”的故事相信大家都并不陌生。
在20XX年的春节联欢晚会上，笑星“赵本山”凭借三寸不烂之舌将一位好端端骑自行车的人“范伟”说的神魂颠倒、真假难辨、好坏不分，顷刻间没病生出病、小病成大病，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破双拐，还心甘情愿的把自行车送出去。
更为可笑的是，“范伟”在自己上当受骗后，还把好心揭穿谎言的大嫂“高秀敏”奚落一通，用“范伟”的话讲：“这社会怎么变成这样？”是的，这社会怎么变成这样？“卖拐”的故事深刻的揭示和批判了当今社会的欺诈、愚昧以及好人难当的现象，在笑声中给我们无限思考。
但本文无意就此展开讨论，仔细玩味“赵本山”卖拐的整个过程，笔者更加关注的是赵本山“卖”的方法以及对心理的把握和节奏的控制，撇开好恶不谈，用辨证的眼光看，笔者认为“赵本山”卖拐深得营销之精髓，其运用之妙，值得我们营销人借鉴和学习。
由于“赵本山”把他的方法称为“忽悠”，笔者就借来一用，姑且就叫着“忽悠营销法”。
忽悠营销第一式：创造需求创造需求是营销的一个高度，笔者认为也是未来营销发展的一个趋势。
在卖拐中，“高秀敏”认为满大街都是腿脚好的人，怎么能把拐卖得出去？但“赵本山”却不这样看，他针对“范伟”，制造了一个“需要拐”的需求出来，这就是“赵本山”的高明之处。
请注意，笔者在这里用的是“制造”一词，因为其目的是欺骗，是不道德的，是凭空捏造的，因此“制造”完全是单方主观行为，是不值得提倡的。
但笔者认为“赵本山”的方法也体现了创造需求的基本思想，也正是其能够成功把拐卖出去的基础。
创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。
创造需求也是对市场细份理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。
综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。
3大攻势赢得销售-销售手段,赢得客户,销售技巧完整篇三大攻势赢得销售- 销售手段, 赢得客户,销销售技巧三、销售三步走第一步：发现需求、创造需求。
在客户采购时，客户需要的是产品的核心功能和附加功能而并非产品本身。
在我们发掘客户需求时，一定要了解清楚在客户内心深处对产品各功能的排列次序，只有这样我们才能有针对性地讲解产品并做到击中要害，这也就是我们的卖点。
在产品销售中，我们是不是一味地向客户讲解产品优点呢我们是不是一味地把这些优点认为是我们产品的卖点呢如果这样，你就错了，因为你讲的优点在客户眼里可能一文不值。
只有客户关注的产品特点才能成为我们产品的卖点。
所以在产品销售中，我们一定要先了解客户的关注点并排列次序，然后再有针对性地讲解，这样成功的可能性才会大。
当然，客户不会主动地把他的真正需求告诉我们，客户也没有这个义务。
销售人员只有在跟客户的接触中，积极地提问(spin式)并仔细分析答案才能判断出客户的真实需求和关注点。
这个过程是销售的关键阶段，只有成功完成这一步我们才能找到销售的方向，否则，再努力也是枉然。
发现需求去满足它是销售的一般层次，创造需求则是销售的最高境界。
创造需求就是重新建立一种需求，这种需求是客户从没有发现过的。
你所创造的需求要引起客户的兴趣并得到重视，而且只有你的产品才能满足这种需求时，才会成功，否则是自讨苦吃。
第二步：直击目标、满足需求。
这一步是销售过程的实施阶段，也是销售计划的执行阶段。
当我们得出客户的真正需求后，就要立马行动，以产品为沟通桥梁多方面满足其需求以体现我们的价值。
这个阶段讲究快、准、狠，一旦找到客户的真正需求，就应该直接采取行动并要具有一定的力度。
在直击目标的过程中，最难把握的就是力度，力度过大或不足都会影响投入产出。
力度的把握主要根据客户对产品的需求程度以及你在跟客户的沟通中对客户的了解程度。
第三步：索取承诺、跟踪服务。
在满足客户需求的同时，我们也应该理所当1然地获得我们的利益，这就是向对方索要承诺并在一定时间内兑现。
如何做好酒店销售【什么是销售】卖产品聊天。
【销售无处不在】销售的最高境界是创造市场、创造需求、创造客户【销售只有两个步骤】第一：用心了解对方的心愿和担忧。
第二：运用我们的专业知识、产品卖点和服务特色完成对方的心愿，拿走对方的担忧。
【销售最大的收获】不是提成多少，不是晋升，不是增加了炫耀的资本，不是完成任务，销售最大的收获是：你生活中多了一个信任你的人！【销售最大的敌人】不是对手，不是价格太高，不是拒绝你的客户，不是公司制度，不是产品不好，最大的敌人是：你的抱怨。
一、销售经理的标准1、忠诚可靠、乐于奉献，一切以酒店利益为出发点，忠于职守，不以权谋私。
2、敢于管理、善于管理、尽心尽力、尽职尽责。
3、管的公平、公正、一视同仁、心胸宽广、宽容善待他人、任人为贤。
要有一杆公平秤。
4、积极热情、充满活力。
用自己的热情去感染你的下属，关心他们的工作和生活。
5、良好的业务能力。
培训业务人员、帮助业务员开单并解答客户的疑难问题。
6、具有独特的人格魅力。
二、如何进行日常的销售管理1、酒店的形象管理:酒店形象的好坏直接影响到客户的购买情绪，酒店形象的管理可从以下两个方面进行管理。
A、静态:酒店现场的环境及各项物品应保持整齐、清洁、有序，给人以舒适的感觉。
B、动态:酒店销售人员的举止言行应保持热情、礼貌，尊敬客户，给客户以宾至如归的感觉。
2、酒店的人员管理:通过对销售人员的了解，培养及挖掘他们的潜在能力，树立并增强队伍的团队精神。
A、了解下属的不同个性，注意发挥他们的优势，将下属的工作状态调整到最佳。
B、坚持原则，敢于管理，树立良好的人际关系，增强团队作战精神，化解矛盾，处理害群之马。
C、贯彻酒店的考勤、考查制度，决不放任自流，督促下属遵守酒店的各项规章制度。
D、根据人员存在的问题，有针对性地进行人员素质培训，整顿销售队伍，树立正气。
3、酒店的销售管理:的好坏，直接关系到销售的结果，销售经理应根据酒店的情况及特点，制定切实可行的管理制度，保证销售工作的顺利进行。
销售技巧：学会创造顾客的需求销售技巧：学会创造顾客的需求在销售过程中，很多销售员都会遇到这样的情况：顾客看了一圈，没什么兴趣，然后就离开了。
这时候很多人都会认为顾客对产品不感兴趣，其实不然。
很多时候，顾客并不知道他们需要什么，需要的是销售员的指引和引导。
因此，作为一个销售员，我们需要学会创造顾客的需求。
一、创造需求的重要性为什么要创造需求？原因如下：1. 扩大市场：通过创造顾客的需求扩大市场，让更多的人意识到自己的需要，最终增加销售量。
2. 提高利润：如果顾客对我们的产品没有足够的需求，那么他们自然就不会花钱购买。
但是，如果我们能够创造需求，那么他们就会认为这是值得购买的产品，同时也会愿意为这个产品买单。
3. 弥补产品缺陷：如果我们能够创造需求，我们也能发现我们产品的缺陷，这样我们就可以更加迅速地改善我们的产品。
二、创造需求的方法1. 引导顾客发现自己的需求有时候顾客虽然有需求，但是并不知道自己需要什么。
这时候我们可以引导顾客进行需求的认知，例如我们可以问顾客平时工作中是否遇到过这方面的需求；我们也可以参考其他人对这种需求的反应，帮助顾客发现自己的需求。
2. 显示产品的优点要将产品的优点展现出来，让顾客感受到这个产品真正的价值。
同时也要注意让顾客发现自己需要这种产品，这样才有可能真正实现销售。
3. 利用情感因素人们的行为往往受到情感影响，甚至有时候超过了理性因素。
所以创造需求的时候我们也要注重触动顾客的情感，使之对我们的产品产生情感共鸣。
例如，可以采用正面的语言，例如“这个产品能让您更幸福”，引起顾客的共鸣。
三、注意事项1. 了解顾客需求在销售过程中我们要认真倾听他们的需求，甚至询问他们最需要的是什么，这样我们才能根据顾客的需求来推销产品，而不是强行把产品卖给顾客。
2. 自己要具备产品知识只有我们自己真正了解产品的好处和优点，我们才能够向顾客传达这些好处和优点，引导顾客感受到自己的需求。
3. 强化品牌形象我们需要努力营造产品对于顾客的价值感，这样才能让他们产生购买上的欲望。
[销售最高境界是创造需求]一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。
老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。
”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。
等下班的时候，我会来看一下。
”一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。
但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。
老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖。
”“一单”年轻人回答说。
“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。
你卖了多少钱？”“300,000美元”年轻人回答道。
你怎么卖到那么多钱的？目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。
“是这样的”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。
接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。
我问他上哪儿钓鱼，他说海边。
我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。
然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。
我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型巡洋舰。
老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”“不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。
我就告诉他‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？李嘉诚曾经说过“我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的”。
很多人一谈到销售，就简单的认为是“卖东西”，这只是对销售很片面的理解，其实人生无处不在销售，因为销售实际上是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的过程。
比如我们到一个新的环境，进行自我介绍，就是对自己的一种销售；再譬如我们做一个学术报告，就是在向与会者销售自己的一些观点，诸多种种不胜枚举。
但在实际中很多人的销售并不是很成功，营销人员拼命的预约、讲解、讨好客户，跑折了腿、磨破了嘴，可客户就是不买账；追其原因，其实就是分析、判断、解决需求有了偏差，对方的需求得不到满足，我们的目标就很难达成。
经常看见营销人员见到客户就迫不及待的介绍产品、报价，恨不得马上成交，听着他的专家般讲解，往往让人感叹其销售知识的匮乏，使得他的专业知识不能得到很好的发挥。
销售是有规律可循的，就象拨打电话号码，次序是不能错的。
销售的基本流程是大家所熟知的，在此结合本人多年实际销售工作经验和销售培训的粗浅体会总结出销售十招，和大家做一分享。
第一招销售准备销售准备是十分重要的。
也是达成交易的基础。
销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解、心态、个人对企业文化的认同、对客户的了解等等，它涉及的项目太多，不在此赘述。
第二招调动情绪，就能调动一切良好的情绪管理（情商），是达至销售成功的关键，因为谁也不愿意和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种的状态、是一种职业修养、是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而在我们准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么叫巅峰状态？我们有的时候会有这种感觉，今天做事特别来劲，信心十足，好像一切都不在话下，这就是巅峰状态，在这种状态下办事的成功率很高。
可这种状态时有时无，我们好像无法掌控。
其实不然，这种状态只要经过一段时间的训练，是完全可以掌控的。
比如优秀的运动员，在比赛前就能很快的进行自我调整到巅峰状态。
那么我们怎么才能把情绪调整巅峰状态呢？怎样才能掌控这种状态呢？a)、忧虑时，想到最坏情况！在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的。
如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处，就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败可能发生的最坏情况，并让自己能够接受，就OK。
b)、烦恼时，知道安慰自我！人的痛苦与快乐，并不是有客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态，情绪决定的。
如果数数我们的幸福，大约有90％的事还不错，只有10％不太好。
那为什么不能让自己快乐起来呢？c)、沮丧时，可以引吭高歌！作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些人遭受拒绝就情绪沮丧，其实大可不必。
没有经过锤炼的钢不是好钢。
沮丧的心态会泯灭我们的希望。
第三招建立信赖感一、共鸣。
如果见到客户过早地讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才能，信赖感就很难建立，你说的越多，信赖感就越难建立。
比如客户上来就问，是你的产品好还是你们对手的产品好？在这时候，你怎么回答都不对，说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信！你说我们不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业！所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来，此时要尽可能从与产品无关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域是你的专长，消费者心里是一种防备状态，你说得越多，他的防备心就越重，信赖感就越不容易建立。
这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励赞美开始。
比如说在他家，你就可以问他说房子多少钱1平方米，您是做什么工作的？我对您的专业很感兴趣，能给我讲讲吗？有些问题人家是不愿回答，有些问题是必须回答的。
如果你是销售美容品的,面对一个女士可以说：“您的皮肤真好，您是怎么保养的啊”，他肯定要回答呀（因为这是她感兴趣的话题，也是她非常引以为傲的）。
她回答时一定要引起你的共鸣，他说“以前用的是×××化妆品”，你一定要对美容专业知识有所了解，同时要不断的赞美，从而引导她多说。
这就是共鸣。
你的共鸣点越多你跟对方的信赖感就越容易达成。
设想一下如果赶巧了你和客户穿的是一样衣服，那么信赖感一眼就达成了，不用过程，就能感觉你的品位和他的品位是一样的。
人和人之间很愿意寻找同频率，看看这些词：同学、同行、同事、同志、学佛的人叫****、一起为官叫同僚，反正两个人只要有点共同点，就容易凑到一起，就容易建立信任感。
方法很简单，就是找更多的共同点，产生更多共鸣，你和对方的信赖感就建立起来了。
二、节奏。
作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近信赖感就越好建立。
很多人都在做销售，怎么卖出去呀，其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快、语速很快，我们说话的语速也要很快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他就不知为什么感觉极不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方是个语速适中的人，你的语速也要适中。
同时还要以对方能理解的表达方式和对方沟通。
有些营销人员满嘴的专业术语，但请不要忘了，客户不是行业专家。
每天早上醒来可以听一个很好的立志光盘或听一段很激昂的歌曲。
可以大声的对自己说“我是最棒的”给自己一些良好的心理暗示。
一个好的心情是一天良好情绪的开始。
同时还要懂得一些具体的调整情绪的方法。
这里只是简单的罗列几个调整情绪的基本方法，有兴趣的朋友可以阅读一些这方面的书籍。
第四招找到客户的问题所在因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服。
这个时候，要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
比方你是卖空调的，就要了解客户买一台空调是要解决他的什么问题：是他家的老空调坏了，由于它的故障率太高，不想修了，要换一新的；还是客户从过去的旧房搬到现在的新房；还是客户过去没有用过空调，现在要改善生活条件；还是小区是****空调，自家用着不太方便，现在要装分体的；还是孩子结婚用……等等只有把问题找准了才能真正的替客户着想，帮助为客户找到他原本就有的需求。
我们怎样才能找到客户的问题所在呢？只有通过大量提问，才能了解客户到底想通过这次购买解决什么问题。
一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
第五招提出解决方案并塑造产品价值实际上这个时候，你已经可以决定给客户推销哪一类商品了。
你的解决方案针对性会很强，客户会认为是为他量身定做的，他会和你一起评价方案的可行性，而放弃了对你的防备。
在这个过程中要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项毫不吝惜的告诉给你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去的。
第六招做竞品分析我们很多营销人员都知道不讲竞争对手不好，咱就卖咱的产品，说起对手的情况就说不了解。
错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你；可是当双方建立了信赖感，你又为他提出了解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你做竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定是客观的，不能是恶意的攻击）。
这时的分析有两个作用。
一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买商品之后肯定要四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样？”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人去辩论，证明他的选择是最明智的。
第七招解除疑虑帮助客户下决心做完竞品分析，客户是下不了决心马上掏钱的，这个时候千万不能去成交，否则消费者买后会反悔的。
钱在自己的身上，总是多捂一会儿好。
你看买空调的，不到热得受不了，人家就不着急买，他多捂一天，觉得是自己的。
不愿意下购买决心，他肯定是有抗拒点。
你很容易判断他是否已经进入到这个状态了----他说，回去跟我爱人商量；我觉得这价格还是有点高；现在我身上正好没带钱……看到对方这个样子，我们要不断地一步一步地追问,一直问到找到真正的抗拒点为止。
例如，你问：“还有什么需要考虑的吗？”，他说：“我回去跟我爱人商量商量。
”，你就继续问：“那您爱人会关心哪些问题。
”，他就会说，我爱人关心什么问题，那么再追问，一步一步追问下去。
抗拒点找准了，解除的方法自然就有了。
第八招成交踢好临门一脚很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
很多营销人员，前面都做的很好，就是成交不了，其实这是营销人员的一种心理自我设限。
成交阶段，一定要用催促性、限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决心的时候，但往往这个时候，很多人是不敢催促客户成交的。
