谈判技巧 美国人的商务谈判风格

一、美国人的商务谈判风格摘要: 美国人自信、外向、突出个性的性格, 铸造了美国商人独树一帜的谈判风格: 干脆直爽, 注重效率, 积极务实以及一揽子交易等。

我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格, 采取相应的思维对策, 更好地同美国商人合作。

关键词: 美国商人; 商务; 谈判风格; 性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就, 在国际商务活动中居举足轻重的地位。

美国是我国的主要贸易伙伴, 在合资、合作的项目中, 美国的资金与技术引进也占较大比重。

因此, 研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。

当然, 这里首先必须分析一下美国人的性格特征, 因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。

一、美国人的性格特点(一) 富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一, 其综合实力在当今世界上首屈一指; 美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言; 美国人所使用的货币——美元, 在国际间的结算中也是无以匹敌的。

所有这些, 都使美国人对自己的国家颇感自豪, 对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感, 在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。

他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点, 推出自己的方案, 目的是争取主动。

在与人交谈中, 他们的语言明确肯定, 计算精确。

如果双方出现分歧, 他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。

美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。

当事情的发展不能按照他们的意愿进行时, 他们常常直率地批评或抱怨。

他们往往认为自己所做的一切都是合理的, 缺乏对别人的宽容和理解。

(二) 热情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。

他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。

在交谈中, 他们精力充沛, 感情洋溢, 不论在陈述己方的观点, 还是表明对对方的立场态度上, 都比较直接坦率。

他们热情、诚挚、诙谐幽默。

即使对方提出的建议他们不能接受, 也是毫不隐讳地直言相告。

美洲人谈判风格_值得收藏美洲人收地区国家文化影响形成了不一样的谈判风格，那么美洲人的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了美洲人谈判风格，供你阅读参考。

北美洲人谈判风格一、美国人的谈判风格1、爽直干脆，不兜圈子;2、自信心强，或者说自傲;3、追求实利;4、注重效率;5、重视合同，重视法律。

二、加拿大人的谈判风格1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。

因此加拿大人的谈判风格大致与西欧人相同;2、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼;3、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守;法国系商人和蔼可亲，易于接近。

三、拉美人的谈判风格1、拉美人有很强的自尊心;2、拉美人的性格比较开朗、直爽，生活悠闲;3、注重感情;4、有些拉美商人责任感不强，信誉较差。

其他国家谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。

如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。

日商很重视人际关系。

在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。

你不要误解为他答应你什么了。

在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。

在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。

日本人对外贸易一般多以集体商定为准。

他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。

2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。

同美国人谈生意，不必过多的礼节。

美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。

美国人的商务谈判风格美国人的商务谈判风格美国谈判手有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分有信心地步入谈判会场，不断发表自己的意见和权益要求，往往不太顾及对手而显得气势咄咄逼人，而且语言表达直率，喜开玩笑。

在谈判桌上，他们精力充沛，且一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，并总是兴致勃勃，乐于以积极的态度来谋求自己的利益。

为追求物质上的实际利益，他们善于使用策略，玩弄各种手法。

谈判中，他们十分重视办事效率，尽量缩短谈判时间，力争每一场谈判都能速战速决，如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很有可能破裂。

美国人的法律意识根深蒂固，律师在谈判中扮演着重要的角色。

因为生意场上普遍存在着不守诺言或欺诈等现象，美国谈判手往往注重防患于未然，凡遇商务谈判，特别是谈判地点在外国的，他们一定要带上自己的律师，并在谈判中会一再要求对方完全信守有关诺言。

美国商人对商品既重视质量，又重视包装。

商品的外观设计和包装，体现一国的消费文化状况，也是刺激消费者购买欲、提高消费量的重要因素。

美国人不仅对自己生产的商品不遗余力地追求内在品质和包装水平，而且对于购买的外国商品也有比较高的要求。

美国人的商务谈判风格与中国人谈判风格的差异在中美商务谈判中，双方表现了了不同的风格。

这种不同的风格主要表现在谈判策略、谈判决策、谈判目标的差异上。

在谈判策略上，中方代表首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。

中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。

只有当总的原则确定下来，才有可能就合同的具体细节问题进行谈判。

这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一。

美国人认为世界是由事实而非概念构成的，所以他们不会过于相信纯理性的东西。

谈判过程中他们重具体胜于整体，谈判一开始就直奔正题讨论具体款项。

他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。

在谈判决策上，中国人决策通常是集体协商的结果，一般说来避免个人做出决定。

美国人是讨价还价的高手。

他们经常玩弄一些手法，让谈判对手也同他们一样注重利益，作出合理让步。

下面学习啦小编整理了美国人谈判风格，供你阅读参考。

美国人谈判风格美国的谈判人员有着与生俱来的自信和优越感，他们总是十分自信地步入谈判会场，不断发表自己的意见和提出自己的权益要求，我认为性格决定谈判风格。

美国人的性格外向、随意，坦率外露。

所以美国人的谈判往往具有一下几点风格：1干脆利落，不兜圈子美国人喜欢一个事实接一个事实地讨论，直爽利落，不讲客套，乐于以积极的态度来谋求自己的利益，较实在。

善于使用策略，表达意见直接，态度认真、诚恳。

2重视效率，珍惜时间美国经济发达，生活、工作节奏快，所以美国人养成了信守时间、尊重进度和谈判期限的习惯。

在谈判时把一切事物用最简洁、最令人信服的语言表达出来，重视效率，喜欢速战速决的习惯。

3法律意识根深蒂固美国谈判人员喜欢防范与未然，凡是遇到商务谈判，一定会带上律师。

信守承诺。

美国人喜欢按合同条款逐项讨论直到各项条款完全谈妥。

4喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”喜欢先总后分，先定下总交易条件，在谈各项具体条件。

比如：美国在谈判某项目时，不会只谈生产或销售，而是将该项目的从设计、开发、生产、工程、销售到价格等一起商谈。

与美国人谈判禁忌在与美国人谈判时，应当注意美国人态度热忱、外露奔放，业阶段，他们想了解对方的一切，也希望对方了解自己的意图。

他们对于“一揽子”交易兴趣十足，他们作为买方，希望卖方谈判者按照其要求做出“一揽子”说明;他们作为卖方，则希望买方谈判者提出“一揽子”条件。

这里所说的“一揽子”的含义是，它不仅包括产品本身，而且还要介绍销售该产品的一系列办法，企业的形象信誉、素质实力和公共关系状况等。

在这种情况下，没有充分的准备当然就不行了。

办事拖沓，缺乏效率美国人对时间非常吝啬，他们有句谚语：“不可1时间。

”在他们的观念中，时间也是商品，时间就是金钱。

他们常以“分”来计算时间，比如一个人月薪十万美元，他的每分钟就值八美元。

简述‎美国‎人的‎谈判‎风格‎‎篇一‎：‎美国‎人的‎商务‎谈判‎风格‎一‎、‎美国‎人的‎商务‎谈判‎风格‎摘‎要‎:‎美国‎人自‎信、‎外向‎、突‎出个‎性的‎性格‎,‎铸造‎了美‎国商‎人独‎树一‎帜的‎谈判‎风格‎:‎干脆‎直爽‎,‎注重‎效率‎,‎积极‎务‎实以‎及一‎揽子‎交易‎等。

‎我们‎应利‎用美‎国人‎的性‎格、‎心理‎特征‎及谈‎判风‎格,‎采‎取相‎应的‎思维‎对策‎,‎更好‎地同‎美‎国商‎人合‎作。

‎‎关键‎词:‎美‎国商‎人;‎商‎务;‎谈‎判风‎格;‎性‎格特‎征‎美国‎在当‎今世‎界上‎取得‎了巨‎大的‎经济‎成就‎,‎在‎国际‎商务‎活动‎中居‎举足‎轻重‎的地‎位。

‎美国‎是我‎国的‎主‎要贸‎易伙‎伴,‎在‎合资‎、合‎作的‎项目‎中,‎美‎国的‎资金‎与‎技术‎引进‎也占‎较大‎比重‎。

因‎此,‎研‎究和‎掌握‎美国‎商‎人的‎商务‎谈判‎风格‎是十‎分必‎要的‎。

当‎然,‎这‎里首‎先必‎须‎分析‎一下‎美国‎人的‎性格‎特征‎,‎因为‎一个‎民族‎的性‎格‎特征‎对其‎商人‎的谈‎判风‎格有‎着直‎接的‎必然‎的影‎响‎。

‎一、‎美国‎人的‎性格‎特点‎‎(一‎)‎富具‎民族‎优越‎感和‎很强‎的自‎信心‎美‎国是‎世界‎上最‎发达‎、最‎富有‎的国‎家之‎一,‎其‎综‎合实‎力在‎当今‎世界‎上首‎屈一‎指;‎美‎国人‎所讲‎的英‎语‎几乎‎是国‎际谈‎判的‎通用‎语言‎;‎美国‎人所‎使用‎的货‎币‎——‎美元‎,‎在国‎际间‎的结‎算中‎也是‎无以‎匹敌‎的。

‎所有‎这‎些,‎都‎使美‎国人‎对自‎己的‎国家‎颇感‎自豪‎,‎对自‎己的‎民‎族具‎有强‎烈的‎自尊‎感和‎荣誉‎感,‎在‎日常‎生活‎和对‎外‎交往‎中表‎现出‎了很‎强的‎自信‎心。

‎他们‎喜欢‎在双‎方‎接触‎之初‎就阐‎明自‎己的‎立场‎、观‎点,‎推‎出自‎己的‎方‎案,‎目‎的是‎争取‎主动‎。

外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。

美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。

但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。

下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。

外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。

由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。

因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。

这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。

1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。

他们外露直率。

他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。

他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。

1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。

1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。

“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。

1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。

美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。

因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。

1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。

如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。

美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。

1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。

西方谈判谈判风格西方人对利益看得比立场更为重要。

无论对任何人，评价其工作绩效的标准是看其谈判成果。

一个在谈判中“勤恳稳重”有余而低效无利的谈判者，在西方人看来是绝对不能容忍的。

下面小编整理了西方谈判的谈判风格，供你阅读参考。

西方谈判的谈判风格美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则中西方谈判风格对比1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。