美国人的性格特征与商务谈判风格
[摘要] 美国人自信、外向。
美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注重效率，积极务实。
我们应利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。
[关键词] 美国商人商务谈判风格性格特征
中国自加入WTO后，美国已成为我国的主要贸易伙伴之一。
美国人对自己的国家和民族具有强烈的自豪感和荣誉感。
美国人外露、坦率、真挚、热情、自信、追求实际利益。
因此，和美国商人进行贸易,研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分必要。
一、美国人的性格特点
1.个人独立性。
美国人在性格上具有强烈的个人独立性。
这与美国父母从小对孩子自我独立的培养和锻炼密切相关。
大多数美国人长大后，自主选择专业、工作及人生道路。
其个人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。
强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他人。
2.民族优越感。
美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言;美元是国际结算的首要选择。
因此，美国人将对自己国家的强烈优越感，表现为强烈的自信心。
这种自信使他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。
3.竞争意识。
个人独立性形成美国人高度的竞争意识。
不过度谦虚谨慎,把握机会;不过度四平八稳,勇于开创。
有闯劲就是美国人的竞争意识。
美国人尊重工作中的合理分派及协作配合。
4.热情坦率。
美国人性格外向。
言行举止表现了其喜怒哀乐。
敢于坦率陈述己方观点，表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。
他们热情、诚挚、诙谐幽默。
5.注重对立。
美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。
姓名排列、时间、空间、社会关系等，美国人遵循个体→部分→整体的原则。
倾向于将事物对立。
缺乏对事物的第三种思维方式。
二、美国商人的谈判风格
1.干脆爽快，直入主题。
美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引向实质阶段，讨论具体问题。
他们语言直率，干脆，直入主题。
他们欣赏谈判对手的直言快语。
在发生纠纷时，他们态度认真、坦率、诚恳，甚至有时面红耳赤。
中国人在发生纠纷时，常赔笑脸以示豁达。
这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪、玩世不恭、自认理亏，产生误会。
2.注重效率，珍惜时间。
美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。
他们注重效率，喜欢每一场谈判都能速战速决。
他们认为守时是尊重对方的表现，按事先安排的议程行事是效率。
有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。
但是，这是有原则，有期限的。
任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。
3.关注利益，积极务实。
美国人重实际，讲功利。
做生意以获取利润为惟一目的。
只要条件、时间合适就可进行洽谈。
这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。
美国商人非常重视合同的法律性，履约率很高，十分注重违约条款的洽商与执行。
美国商人认为生意就是生意，经济利益绝对分明。
4.全盘平衡，面面俱到。
美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。
除讨论项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。
他们有理有据，从国内市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。
5.注重质量，兼重包装。
美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。
商品的质量是商品直接的最基本的要求。
商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、刺激大众消
费的一个重要因素。
美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、外观设计和包装水平的同时，努力把好进口商品的质量及包装这一关。
三、相应的思维对策
为了更好地和美国商人合作,我们应了解美国的文化，应充分利用美国人的性格特点、心理特征及谈判风格采取相应的对策。
1.利用其性格特点。
谈判的气氛是在双方初接触时形成的，它的好坏为整个的谈判奠定一个基调。
创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。
我们应充分利用美国人的坦率、热情，以相应的鼓励态度，创造对谈判有利的良好氛围，促使谈判成功。
2.利用其心理特征。
知己知彼是商务谈判成功的关键因素。
知己，就是对拟谈项目或商品的各种情况了如指掌，明确自己的谈判目的和预期目的。
知彼，就是充分了解对方。
利用美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、有用的信息，为正式会谈做好准备。
在谈判中有的放矢、得心应手。
3.变通谈判方式。
国际经济全球化使国际贸易日趋频繁，各国商人的谈判风格深受影响。
同样，美国商人为了取得谈判的成功，也会不断变化，采取不同的策略和手段。
他们精于分析和计算，我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。
4.明辨是非。
明辨是非是谈判的基本原则。
一旦无法接受对方条款，应明白无误地告知对方，使其不抱幻想。
装作有意接受的含糊作答，或迟迟拖延不积极的答复，都会产生纠纷。
成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础，不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造有利条件。
总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。
他们自信，积极、诚恳，谋求自己的经济利益。
美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心理特征。
他们兢兢业业，守信用、重效率。
为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自己良好的礼仪形象，尊重美国人的文化习俗，充分利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，争取良好的合作效果。
参考文献:
[1]陈奕平:浅谈美国人的商务谈判风格.江苏商论，2002，9
[2]王海燕刘迎春:国际商务谈判风格与对策.辽宁税务高等专科学校学报，2002，8
[3]蒋丽萍:浅议不同国家商务人员的谈判风格.辽宁财政高等专科学校学报，2003，2
[4]陈芳:不同国家和地区的谈判风格.中国对外贸易,2002,1
[5]刘欣:对外商务谈判基本策略研究.经济体制改革,2003,1。
