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商务谈判说课王美婷《商务谈判》课程是电子商务（商务英语）专业的一门专业基础课程，在专业课程体系中占有重要的作用。
一．教材分析课程采用北京师范大学出版社出版的21世纪高职高专系列规划教材《商务谈判》（中国电力出版社出版的高等职业教育市场营销专业规划教材《商务谈判实务》）。
教材按照基础知识和谈判内容过程分为了十个章节，全面系统的阐述商务谈判理论、策略与方法，并且突出了商务谈判能力与技巧的培养，是一本优秀的高职高专教材。
课程进行时，将采用基于工作过程的项目式教学方法，结合教材内容进行适当调整。
将教学内容按照谈判工作的工作流程划分为八个项目。
分别为商务谈判的基本认知、商务谈判的心理素质、商务谈判开局、商务谈判磋商、商务谈判定价签约、商务谈判的技巧、商务谈判的礼仪。
在教学过程中采用案例导入，商务谈判内容讲解，课堂模拟，教师点评、学生课下思考体会的方式来进行，采用教学做一体化的教学模式，来激发学生的学习兴趣，提升学生该方面的专业能力素质。
二、学生情况分析该门课程针对的是电子商务（商务英语）08级学生，作为二年级学生已经对专业基础知识有初步的了解，能够了解一些商务方面的知识与信息。
另外，高职院校学生的特点是厌烦枯燥的理论喜欢案例型和自主探索型的学习方式。
根据学生的特点和教学大纲的要求，我确定教学目标如下：1.知识目标了解商务谈判的基础知识，例如商务谈判的过程、原则、种类等掌握商务谈判各项流程中应做的工作内容和具备的基本素质掌握基本的商务谈判礼仪2.能力目标能够结合谈判内容进行充分的谈判准备能够运用谈判技巧进行初步的商务谈判工作能够遵循相应的谈判礼仪进行商务谈判3.发展目标培养学生探究学习能力，能够初步根据实际制定商务谈判并实施、评价4.情感目标养成良好的商务礼仪礼节三、重点难点重点内容是商务谈判的流程和商务谈判各阶段的工作内容与技巧。
这部分内容实践性要求较高，而学生接触真实商务谈判的可能性不大。
因此重点内容的学习将通过观看真实谈判视频、课堂模拟谈判等手段来进行观摩和体验谈判的内容与方法达到掌握重点内容的目的。
商务谈判实务试卷一•填空题（每空1分，共20分）1国际商务谈判含_________ 、__________ 与_________ 三个部分。
2. ______________________________ 谈判中小结方式有三种：、、。
3 •从逻辑上看，再谈判的基础有两个：一个是_____________ ，另一个是___________4 •组成谈判班子的原则有两个：____________ 与___________ 。
5.适合谈判的人才其选择标准由三条： _______________ 、_________ 禾口________ 。
6 •个性是人的自然存在，对其行为有一定影响，谈判手也不例外。
在谈判中，对谈判手提出了双重个性的要求：即生活中的 ___________ 与谈判中的____________ 。
7 •准备阶段要做到十二个字：______________ 、_______________ 、 ___________ 。
&谈判中的外交用语具有： ______________ 、____________ 和缓冲性。
二. 名词解释（每题3分，共15分）1国际商务谈判2. 探询3. 谈判手的行为准则4. 国际商务谈判策略5 •商务谈判的决策三. 单项选择题（每题2分，共20分）1. 准合同的谈判的“准”的意义是（）A .谈判准确B. 准备合同C. 有先决条件D .是另外一种合同2. 客座谈判的特征为：（）A .共同语言、对抗性小、谈判广而深B .姿态超然、态度积极、权限意识强C.谈判底气足、以礼压人、内外结合、精神轻松D .语言过关、客住易位、易坐冷板凳、反应灵活3. 下面的商务谈判策略中，不属于攻心战的策略是：（）A .满意感B .头碰头C.鸿门宴D .扮菩萨4. 针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（）A .投入人员、用语、态度、时间B .投入人员、用语、态度C.用语、态度、时间D .态度、时间5. 通过收买对手的人心属于什么策略：（）A .虎啸计B .空城计C.反间计D .磨时间6．商业法律用语的特征：（）A ．通用性、刻板性、严谨性B •通用性、方式性、C.刻板性、严谨性D .方式性7 •论证的原则有三个：（）A •有理、有力、有节B •清晰、服人、有利C.全面性、本质和具体的原则D •有利、清晰、有理&感情的表现形式可以归为三类：（）A •面部表现、身体表达、言语表达B •面部肌肉、手势、态度C.眼神、动作、腔调D •面部表现、眼神、手势9.职责要求谈判主持人在谈判中追求：（）A •有胜利感，更有利益B •最大利益，妥协的满足C.妥协点，不失误D .双方合作10•谈判终结的方式有：（）A .成交、中止、破裂B .中止、破裂C.统一、破裂、成交D •破裂、成交四•简答题（每题5分，共25分）1 •国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么区别？2.当谈判对手是慢性子的人，如何来对待？3 •商务谈判策略作用是什么？4 •商务谈判信息的特征是什么？5•谈判的依据，即影响谈判组织的各种因素是什么？五•案例分析题（每题10分，共20分）案例一：B 公司与北京的A 公司有过供货关系，收款一直很顺利。
《商务谈判》说课大家好！今天我的说课题目是《商务谈判》第一章第三节商务谈判的程序和评价标准。
下面我将从教材分析、教法及学法、教学过程、说课程设计理念及思路、教学反思等五大个方面对本节课的内容加以说明。
一、说教材：本次说课我所选用的教材是西南财经大学出版社出版的精品教材《商务谈判》。
我今天所选的内容在教材中地位处于基底地位，也是贯穿后面章节的导火线。
同时有助于为后续内容打下坚实的基础，对学生日后进行谈判有积极的指导的作用。
本课程共11章，分为三大模块：理论---实务—谈判艺术。
虽然本节课都是理论性较强的知识，也是学生最不喜欢的，但却为学生对后面章节了解有了一个导构图。
教学目标通过对教材的理解，根据课程标准，教学目标分为以下两点1、知识目标：（1）熟悉商务谈判的程序（2）掌握成功的商务谈判评价标准2、技能目标根据不同类型的谈判对基本、直接、机会成本区分教学的重难点通过对教材的理解，根据课程标准，本章的教学内容不多：先了解商务谈判的程序是成功的商务谈判评价标准的基础。
重点1、商务谈判的程序（基础）2、成功的商务谈判评价标准难点不同类型的谈判中的基本、直接、机会成本区分二、教法及学法除了教学方法，更重要的还是得“备学生”指导学生如何去学习。
学生对本节课的内容在掌握一定的理论知识后，更重要的是培养学生运用，突出我们职业技能，通过我们的信息技术教学强化学生能力，从学生学习反馈中吸取经验，从而采取措施，对教学存在问题加以改正。
三、教学过程为了达到教学目标的要求，本次课堂教学我准备按以下四个环节展开第一环节：课前准备（提问教学法）以提问形式复习上节课所学的商务谈判的类型，为本节技能目标--根据不同类型的谈判中基本、直接、机会成本应用，难点的突破点做好准备（难点突破一）。
第二环节：新课讲授（导入、讲授--- 实例教学、模拟情景故事）结合现实生活中的例子---学生在日常生活中是怎么购物的，假如买衣服，购物过程到结束会经过哪些程序，引出教材中的1、商务谈判四个程序：（购买什么款式的衣服，去哪里买）准备-（选择想要的衣服）开局-（讨价还价）磋商—（是否购买了衣服）终结。
国际商务谈判实务课程说课稿（优秀版）word资料《国际商务谈判实务》课程说课稿说课人：田凌飞本学期所授课程名称：《国际商务谈判实务》一、课程目标1．目标体系①认知目标：了解与掌握商务谈判的定义、谈判前的准备工作、谈判中的策略与技巧、谈判双方的心理、商务谈判的礼仪与礼节②能力目标：学习并掌握如何在商务谈判中收集信息、根据个体差异组成谈判小组、制定谈判计划、使用沟通技巧与策略进行让步、通过商务礼仪来表达尊重与重视③情感态度目标：学习情商（EQ）的建立（学会给他人留下良好的第一印象、与他人进行积极而有效的沟通，学会换位思考，了解他人的心理需要）2．本课程目标在学生专业培养方案中所起的作用：本课程作为学生职业核心能力培养的主要课程之一，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
3．设计课程目标的依据①教材特点：本教材结合高职高专学生的实际状况，为21世纪全国高职高专国际商务专业规划教材。
在内容上，具有重新、重特、重用的特点。
在借鉴国内外著作精华的基础上，重视各种谈判理论与实际工作的结合，重视案例教学与技能实训，深入浅出地将枯燥的理论知识形象而生动地呈现出来。
在结构上，每一章均有导读、议一议（案例与问题）或资料卡、小结、案例分析、思考与练习、技能实训等环节，通过多种学习方式促使学生边思边学，以达到学以致用、学练结合的学习效果。
②本课程与相关企（行）业技术领域和职业岗位（群）的任职要求和职业资格标准：本课程针对的企（行）业技术领域和职业岗位（群）主要是各类工商企业的市场营销类人员，如业务员、销售人员、市场策划、广告宣传等。
这些职业岗位均需要具有较强的人际沟通能力、理解能力、信息处理能力与谈判能力。
国家职业资格标准：《商务谈判师》（四级），《商务谈判师》（三级），《商务谈判师》（二级）和《商务谈判师》（一级）具有高中或同等学历（含职校、技校、中专等）者，可申报《商务谈判师》（四级）二、课程实施1．选取教学内容①以必须、够用为度选取教学内容②根据岗位要求和教材（课程）内容列出若干项目：商务谈判概述与过程、商务谈判前的准备、商务谈判策略与技巧、商务礼仪与谈判心理2．设计教学过程A含有实践环节的专业课程课程教学过程设计指导思想：由日常生活中常见的讨价还价案例入手，从实践引出理论知识；在教学案例设计上，由最初的讨价还价案例逐步加深到商务谈判案例，在教学难度安排上，注重循序渐进、以点带面；在实践课程上，注重同学参与，将实训课程与理论课程穿插进行，在实训课程中请同学互相点评，形成良性互动，从而达到让同学在“学中练，练中学”的教学目的，从而在学习与工作中能养成学以致用的思维习惯。
一、单项选择题1、谈判的当事人包括( A )两类人员。
A、台上（一线）和台下B、业务员和老板C、委托人和受托人2、所有谈判标的的共同谈判目标是( C )。
A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利3、准合同的谈判的“准”的意义是( B )。
A、谈判准备B、有先决条件C、准备合同4、意向书和协议书的谈判主要特点是( B )。
A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小5、买方地位谈判的特征是( B )。
A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、情报性强、掏钱难、度势压人6、代理地位的谈判特征为( B )。
A、共同语言、对抗性小、谈判广而深B、姿态超脱、态度积极、权限意识强7、客座谈判的特征为( B )。
A、谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松B、语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活1、先期探询的严谨原则表现在（ A ）A、分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。
B、事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。
C、探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。
2、要让对手详细做价格解释的办法是（ B ）A、大力施压、引诱、请第三者劝、搅乱谈判。
B、事先预定、晓以大义、坚持施压以及分解要求。
C、不解释就不谈，哄对方谈，发脾气。
3、报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。
AA、融合“交流与谈判”的软谈判阶段B、价格谈判准备阶段C、不必太介意的阶段4、价格解释是技术解释的继续，又是技术解释的补充，该阶段的重点在搞清（）CA、价格贵不贵？B、价格构成C、货与价的关系5、价格性质主要指（ C ）A、交易价格便宜还是贵。
B、可接受还是不可成交价C、交易价格是固定价还是浮动价6、构成调价的元素有（ A ）A、物价、工资、通货膨胀率、汇率和调价意愿B、原料价、人工、时间、环境和政府干预C、物价、工资，双方谈判地位，市场和汇率。
7、评论价格解释的规则是（ B ）。
A、气势磅礴、穷追猛打、鸡蛋里挑骨头、群起而攻之。
B、攻防兼顾，进攻有序、穷追不舍、曲直交互，随布随收。
C、历数问题，大表不满，有利快收，乘胜追击。
8、讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。
做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。
分析方式有二：（）CA、分析对手和分析自己B、分析技术和分析价格C、分类和分档9、讨价的力度规则具体表现为：（ B ）A、决不留情、要求苛刻、次数多。
B、虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。
C、狠挤油水，不怕对抗，力求多得。
10、确定还价起点的三个因素是（ C ）A、成交的预算，谈判的优势及双方的态势。
B、交易物的客观成本，谈判地位及成交预算。
C、成交预算，交易物的客观成本及准备还价的次数11、谈判中的礼节规则要求（ C ）A、不与对方争执，不发火，不说谎话B、招待周到，态度温和，讲话有风度C、沉毅律己，尊重对方，松紧自如12、再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（ B ）。
A、认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件B、认准客观地位，认准谈判的客观阶段C、认准出手时机，认准出手的条件13、后退中的灵活规则主要表现为（ A ）A、后退适时与后退适度B、退得对方高兴退得己方不吃亏C、退得主动退中可进14、谈判时相持中的灵活规则主要体现在对（）手段的运用上。
CA、说理和沉默B、批判和推理C、沉默和重复15、当单方主动提出重建谈判时，需要有“见面礼”，其份量和相送的时机显得格外重要，而份量的规则是由四种因素构成的综合价值规则，这四种因素为：（）。
CA、市场动向，对方胃口，手中有的余量，成交机会B、中止前双方地位，对方胃口，手中有的余量，成交欲望C、中止前双方地位，要求恢复谈判时自己手中的实力，谈判追求的目标及当时的市场动向1、在负责人与主持人分离时，负责人的地位原则上宜“超脱”，以求最大地发挥主谈人的作用。
具体做法为，在礼宾场合可以（）出现，在谈判场合可以（）身份出现，在洽谈出现僵局时，可以（）。
A、主要角色、旁听、出面周旋B、领导、负责人、干预C、主要角色、领导、回避2、技术主谈人具有权威性，在对事先订好的技术目标做明显变更时，可否自行决定（ B ）。
A、可以B、要与商务主谈商量3、无论是商务谈判，还是技术谈判出现僵局时，首当其冲的应是（ B ）。
A、项目负责人B、商务主谈人C、领导4、“言出有信”并不是要求谈判手“有问必答”或“有问必全答”，而是追求（ C ）。
A、答得对方满意，己方不吃亏B、能答则答，不能答则不答C、答得准确、适时适度、出言不悔5、职责要求谈判主持人在谈判中追求（B ）。
A、有胜利感，更有利益B、最大利益，妥协的满足C、妥协点，不失误6、针对谈判目标的不同，谈判主持中可以利用的调节点主要有：（C ）。
A、投入的谈判人员，时间、态度B、投入的谈判人员，地点、态度与策略C、投入的谈判人员，时间、地点、态度与策略7、针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ B ）。
A、投入人员、用语、态度、时间B、投入人员、用语、态度C、用语、态度、时间8、在紧张状态下续会时，主持人开场应追求谈话艺术与语气，常见表达方式有（ B ）。
A、比拟方式，修饰方式B、设问调侃，列单调侃C、自我嘲笑，婉转陈述9、以成交结束谈判时，主持应含三个内容：（ B ）。
A、握手、庆祝、签约B、清理、部署、可能的保留C、握手、清理、签约10、为了使联合谈判的利得以发挥，弊的扼制有六种转化措施也是联合谈判应遵循的六项原则，它们是（ A ）。
A、实效原则、目标原则、时间效率原则、协调原则、强将原则和专业原则B、实效原则、精兵原则、目标原则、统一原则、快速原则、专业原则C、效益原则、强将原则、快速原则、统一原则、灵活原则、专业原则1、谈判手感情表现形式可归纳为三类：（ A ）。
A、面部表现、身体表达、言语表达B、面部肌肉、手势、态度C、眼神、动作、腔调2、谈判手的感情，总的讲有两个作用：（B ）。
A、表示自尊、吓唬外人B、自我发泄、影响对手C、放松自己、吸引对手3、由于谈判手的地位、修养以及生活的社会环境不同，追求也不一样，从谈判实际看，具有代表性的追求有：（ B ）。
A、为金钱、为官位、为荣誉、为客户B、为了工作、为了客户、为企业和国家利益、为出风头、为了晋升、为了发财C、为了谋生、为了升官、为了发财、为了友情、为了出风头4、利用谈判对手心理主要从两个角度而言，它是：（ B ）。
A、乘虚而入和借力而用B、针锋相对和因势利导C、正面利用和反面利用5、作为一个谈判的勇者，智者，应正式自己心理追求上的缺陷。
实现谈判心理缺陷修补需从两方面入手：（ A ）。
A、组织措施与自我改造B、自我检查与环境监督C、高薪养廉与严厉措施6、谈判手心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
应策为：（ B ）。
A、真宽则宽、不变则静、假变则虚B、真宽则宽、假宽则严、不明则稳C、跟随进退、稳打稳扎、宽严自如7、对于己方，追求心理的阶段变化的应策有：（A ）。
A、饱而不贪、饥而不急、荒而不慌B、随阶段变、乘胜追击、不失时机C、随阶段变、不急不慌、乘胜追击8、在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有：（A ）。
A、予以不松、紧之有望B、适合对手、引导对手C、以小求大、扣紧条件9、谈判人说话技巧的掌握主要表现在谈判人讲话的（ B ）上。
A、感情、表演、用语、清晰和喧杂B、距离、手势、眼神、音调和用语C、距离、表演、用语、音调和快慢1、论证一般由（B ）三个因素构成。
A、引子、理由、收尾B、论题、论据、论证方法C、论题、论述、结论2、论证的原则有三个：（ C ）。
A、有理、有利、有节的原则B、清晰、服人、有利的原则C、全面性、本质和具体的原则3、推理的形式有：（ A ）。
A、类比、归纳、演绎B、假设、判断C、举证、分析、判断4、散射思维贵在多路出击，消除思维死角使论题各部位暴露在谈判桌上，以便各个击破，因此，要求运用者应（ B ）。
A、聪明伶俐B、善于转移思路C、善于捕捉战机5、快速思维应遵循两个原则：（ B ）A、稳而准和快而有利的原则B、快速反击和振奋斗志的原则C、反应快和打击准确的原则6、逆向思维的表现形式主要有两种，它们是（ A ）。
A、反问和反证B、换位思考与由坏到好C、假设和否定7、日本谈判手普通信奉的谈判哲理是（ B ）。
A、耐心说理，恭敬待人，唯上司是从，顽抗到底B、笑脸讨价还价，吃小亏占大便宜，放长线钓大鱼，抓关键人物C、顽强讨价还价，吃苦耐劳，团体作战，关系是钱1、借恻隐在运用时要注意（ B ）。
A、演得逼真，要有效果B、人格和对象C、切题和逼真2、单送选择权的策略运用应注意（ C ）。
A、真诚和实意B、对胃口和有回报C、方案份量和抛出的时机3、磨时间在运用时应注意（ B ）。
A、态度温和，讲话幽默B、态度温和，避免闲扯C、会找话茬，讲话艺术4、空城计运用时应注意（ B ）。
A、时机，份量，对象B、背景，灵活，认真C、道具，对象，灵活5、欲擒故纵的策略运用时要注意（ A ）。
A、立点在擒，留有机会，谈话分寸B、不怕纵，留有余地，态度自然C、立足擒，不怕纵，松紧适度6、最后通牒使用时应注意（ B ）。
A、通牒明确，不怕破裂B、令人可信，不可滥用C、及时通牒，说法平和7、扮疯相（虎啸计），使用时应注意（ C ）。
A、真切和强度B、看对象和演技C、适度和准备防守8、运用步步为营策略时主要突出（ C ）。
A、顽强B、利益C、说理9、即将法使用时应注意（ B ）A、态度和话题B、话题和用语C、对象与时机10、打虚头策略运用时应注意（ A ）抓准虚头，打虚头要坚决坚决而有成果C、准而狠11、反间计运用时应注意（ C ）A、挑拨的方法和效果B、善于搬弄和利用时机C、选好“引子”有的放矢，利用时效12、运用谈判升格策略时，应注意（ C ）A、提前汇报，共同出席B、随时汇报，准备方案，共同出席C、运用时间，不可滥用，准备气氛1、商业法律用语的特征主要体现在其（ B ）。
A、严谨性、数量性与准确性B、通用性、刻板性与严谨性C、法律性、商业性和通用性2、军人的身份和所处的特殊环境铸就了军事用语（B ）的特征。
A、威武、雄壮和坚定B、干脆、坚定与自信C、威严、不屈与进取3、商业谈判中的话题类型有（ C ）。
A、寒暄、合同和附件B、开场、正题和分歧C、介绍、合同文件及价格、谈判分歧4、在依谈判目的选择谈判用语时，谈判目的总的看可分为（ A ）。
A、为了成交、为了比价、为了送客B、为了压价、为了比价、为了签约C、为了送客、为了拖时、为了成交5、谈判的时间对谈判用语选择有影响，谈判的时间系指谈判的不同阶段，即：（B ）。
A、谈判初期、中期和后期B、谈判的准备、初期、中期和后期C、谈判准备、上半段与下半段1、合同正文条款组合的量体裁衣原则包括两层意义（）。
