商务谈判实务试卷1说课材料

商务谈判试卷（一）一、单选题（每题 1 分，共15 题）1、商务谈判的直接目标是（）。

A 最终达成协议B 提高企业利润C 降低企业成本D 谋求良好的合作2、商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。

A 商品的质量B 商品的价格C 商品的买卖条件D 商品的数量3、在控制论中，通常把未知的区域或系统称为（）。

A 白箱B 黑箱C 灰箱D 蓝箱4、（）是谈判各方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。

A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本方的切实利益，可以用下列哪种开局策略（）。

A、协调式开局策略B、保留式开局策略C、坦诚式开局策略D、进攻式开局策略6、谈判的主体是人，筹备谈判的第一项工作内容是（），即组建谈判班子。

A 人员准备B 人才准备C 人力准备D 团队准备7、预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。

A 主动策略B 回避策略C 保守策略D 被动策略8、在商务谈判的语言中，属于一种弹性较大的语言，其特征有“模糊性、缓冲性和幽默性”的是( )。

A 法律语言B 外交语言C 军事语言D 文学语言9、主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容本身造成的，而是由( )等方面提出的。

A 谈判双方从对方的条件、语言B 谈判双方从对方的资料、语气C 谈判对方从谈判的客观环境、氛围D 谈判对方从自身的爱好、习惯10 在商务谈判活动中，谈判双方实力相当，谁都没有明显的优势时，可以运用( )技巧，以达到打破相持不下局面的目的。

A 均势谈判B 劣势谈判C 综合谈判D 优势谈判11、下列关于涉外商务谈判论述正确的是（）。

A、涉外商务谈判在国家商务活动中占据比例很小B、涉外商务谈判在国家商务活动中地位不重要C、涉外商务谈判在国家商务活动中占据相当的比重，而且具有相当重要的地位。

D、涉外商务谈判与国家商务活动无关12、下列选项中属于要约的是( )。

一、解释概念（每题4分，共20分）1、商务谈判2、经纪人3、谈判计划4、气质5、磋商二、简答题（每题8分，共32分）1、商务谈判有哪些本质特性？2、为什么不应在立场上讨价还价?3、谈话应遵循哪些原则？4、怎样做到既排除障碍又不伤感情?三、选择并说出理由（13分）你是一家啤酒批发点，正与某家零售店的主任进行业务磋商。

该主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价0. 02元，否则他们宁可转向其他批发点购买不同品牌的啤酒。

该零售店每年5—10月份向你订购的啤酒多达5000箱，每瓶减价0.02 元，全年即少收利润达4000元。

面对他的要求，你将怎么办？1、礼貌地拒绝他。

2、接受他的意见。

3、提出一些折衷的解决办法。

4、表示你要考虑。

四、实验实训（15分）举一个你生活中可以进行谈判的事情，制定一份谈判计划。

五、案例分析（20分）谈判中的做戏意大利与中国某公司谈判出售某项技术，谈判已进行了一周，但进展不大，于是意大利代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可以谈判，希望中方配合，在次日拿出新的方案来。

”次日上午，中方李先生在分析的基础上，拿出了一个方案，比中方原要求改善了5% （由要求意方降价40%该为35%）。

意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%, 还要再降35%,实在困难。

”双方相互评论，解释一阵后，建议休会，下午2： 00 再谈。

下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的基础和理由向意方做了解释，并再次要求意方考虑其要求。

罗尼先生又重申了自己的看法，认为中方要求太高。

谈判到4： 00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出我最后的价格，请中方考虑，最迟明天12： 00以前告诉我是否接受。

若不接受我就乘下午2： 30的飞机回国。

”说着把机票从包里抽出在李先生面前显示了一下。

中方把意方的条件理清后（意方再降5%）,表示仍有困难，但可以研究。

谈判结束。

中方研究意方价格后认为还差15%,但能不能再压价呢？明天怎么答复？李先生一方面与领导汇报，与助手及项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2： 30的航班是否有。

商务谈判实务形成性考核册学校:_____________ 班级:_____________ 学号:_____________ 姓名:_____________《商务谈判实务》作业(一)一、填空题1、国际商务谈判的定义包含了三个部分(国际、商务、谈判)。

2、谈判若按照谈判地点可以分为三类(客座的谈判、主座的谈判和客主座轮流的谈判)。

3、面对面谈判时,谈判基本程序应该包括:(报价、条件的解释、报价条件的评价、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。

4、谈判主持人的职责有(纽带作用、指挥作用、接口作用和寻找妥协点)。

5、谈判手的人才标准可概括为(行为准则、伦理观念和谈判心理)。

二、名词解释1、买方地位谈判:指为一切求购商品、证券、服务、不动产的一方。

概括地讲,以求购者身份参加的谈判,即为买方地位的谈判2、官方谈判:系指交易利益归政府,由政府组织或由政府管辖的企业出面组织、有政府派出的人员参加的谈判,以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作项目的谈判3、先期探询:是交易个方面的谈判手依据谈判任务寻找、了解交易对象的活动、搜寻有关资料的工作4、再谈判:指经过小结将谈判阶段的异同点及问题进行清理、归纳后,按新的部署重新投入谈判阶段5、价格解释:6、讨价还价:7、价格条件8、社会地位9、主持依据:10、开场白:11、内部引导:12、谈判节奏:13、实效原则;14、平行谈判15、根本需求判定法三、选择题1、所有谈判标的的共同谈判目标是()。

A要求谈清楚 B谈出结果 C划分责、权、利2、下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式()A成交 B终止 C破裂 D僵持3、谈判手感情表现形式可以分为三类()A面部表现、身体表达、言语表达B面部肌肉、手势、态度C眼神、动作、腔调4、谈判主持人的职责要求是()A要追求最大利益,更要追求妥协的满足B因势利导,把握全局C把握谈判主要要素,达成谈判标的5、下列哪个是谈判做戏的原则()A讲力度、讲环境、讲策略、讲效果B讲对象、讲场合、讲时机C讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性6、付价的力度规则具体表现为()。

学习-----好资料商务谈判实务试题第一单元商务谈判概论25（单）15（多）20（判）一、单项选择题1、下列属于谈判一线的核心的是（A）A、主谈和组长B、老板C、董事长D、谈判人员2、所有谈判的共同谈判目标是（C）A、要求谈清楚B、谈出结果C、划分责、权、利D、击败谈判对手3、准合同的谈判的“准”的意思是（B）A、谈判准确B、有先决条件C、准备合同D、允许4、意向书谈判主要特点是（A）A、随意性、轻松、不保留B、预备性、计较性、保留性C、友好、试探、对抗小D、不需要面对面的进行谈判5、卖方地位地位谈判的特征是（A）A、虚实相映、紧疏结合、主动出击B、占有绝对优势C、情报性强、掏钱难D、度势压人6、代理地位谈判的特征为（B）A、共同语言、对抗性小B、对抗性小、谈判广而深C、姿态超脱、态度积极D、权限意识强7、客座谈判的特征是（D）A、谈判底气足、以礼压客B、内外线结合、精神轻松C、语言过关、客主异位D、易坐“冷板凳”、反应灵活8、属于送客性谈判的特征的是（A）A、委婉性B、保守性C、一般性D、广告性9、谈判书的谈判主要特点是(D)A、随意性、轻松、不保留B、不需要面对面的进行谈判C、友好、试探、对抗小D、预备性、计较性、保留性10、谈判中辅助人员的作用包括（A）A、准备资料、分析形势B、后勤保障C、提供信息咨询D、参与谈判11、以下不属于外交谈判的特征的是（B）A、政治性B、随意性C、复杂性D、机密性12、从业务角度看，不是人际交往与国际商务谈判的不同之处的是（C）A、目标特征B、社会性C、利害冲突D、伦理内涵13、表面上，谈判手的年龄表现不出（D）A、阅历深浅B、经验丰薄C、成熟与否D、是主谈人14、谈判中，遇有难事且不能拖延时，应直接汇报（C）A、谈判组长B、谈判手C、领导人D、辅助人员15、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（B）A、听取汇报B、分析形势C、被动参与D、宣传鼓动16、加强教育是对谈判手的严格要求的做法，不是其具体的表现的是（A）A、检查B、提示C、奖励D、处罚更多精品文档．学习-----好资料17、不是三类合同的特征的是（D）A、地位平等B、内容广C、信息透明度高D、手法多变18、在关系到“敌对国家”的谈判中，可不考虑（A）A、拖延时间B、“禁运”问题C、保证问题D、保密问题19、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（C）A、不可谈判性B、攻防意识强C、巧运心计D、谈判层次高20、不是不求结果的象征性谈判形式的是（B）A、一般性会见B、准合同谈判C、技术性交流D、送客21、全权代理人是个机动性大而责任也重的角色，在谈判中的表现可能没有（D）A、姿态超脱B、态度积极C、注重权限D、冲击力弱22、官方谈判事关重大，不是它的特点的是（A）A、灵活性B、级别高C、保密严D、重礼貌23、半官半民的谈判的特点不包括（C）A、制约条件多B、回旋余地大C、节奏快D、表达方式难24、以谈判举行的地点对谈判进行分类，以下不归属于该类别的是（B）A、客座的谈判B、敌对国的谈判C、主座的谈判D、客主座轮流的谈判25、不是客主座轮流的谈判的特征的是（A）A、内外结合B、时间与效益相应C、阶段利益目标明确D、换座不换帅二、多项选择题1、下列属于判断国际性商务活动的标准是（ABCDE）A、经济标准B、司法标准C、地域标准D、引用标准E、自主原则2、商务谈判的当事人包括（ AD）A、台上谈判人员B、业务员和老板C、委托人和受托人D、台下人员3、下列属于外交谈判的特征的是（ABCD）A、广义性B、政治性C、官方性D、复杂性4、人际交往与国际商务谈判的不同点是（ABD）A、目标特征B、社会性C、商业性D、伦理内涵5、领导人员的作用在于用人与决策，具体讲，应该在（ABC）三个环节上做工作。

.语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷一注意：1.试卷，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。

请监考老师负责监督。

2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。

3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（）上的平等。

[A] 实力[B] 经济利益[C] 法律[D] 级别2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（）为核心。

[A] 技术水平[B] 质量[C] 价格[D] 实用价值3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）。

[A] 问[B] 听[C] 看[D] 说4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（）结构。

[A] 图形式[B] 数据式[C] 表格式[D] 组合式5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）。

[A] 合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D] 中立型模式6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（）。

[A] 条约[B] 规约[C] 要约[D] 协约7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（）的让步方式。

[A] 坚定[B] 等额[C] 风险性[D] 不平衡8、价格条款的谈判应由（）承提。

[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员9、谈判组的最优规模是（）个人。

[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 610、国人的谈判风格一般是（）。

[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心[C] 注意信仰[D] 重视个人面子二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

3-5
二、简答题。

（共25分）
简要回答报价当中，什么是‘切片价’，并列举生活当中的例子，说明切片价的适用范围。

三、案例分析题。

（共25分）
一位工会职员为造酒厂的会员要求增加工资一事向厂方提出了一份书面要求，一周后，厂方约他谈判新的劳资合同。

令他吃惊的是，一开始厂方就花很长时间向他详细介绍销售及成本情况，反常的开头叫他措手不及。

为了争取时间考虑对策，他便拿起会议材料看了起来。

最上面一份是他的书面要求。

一看之下他才明白，原来是在打字时出了差错，将要求增加工资12%打成了21%。

难怪厂方小题大做了。

他心里有了底，谈判下来，最后以增资15%达成协议，比自己的期望值高了3个百分点。

看来，他原来的要求太低了。

根据案例回答，谈判中后报价的优点和缺点。

四、案例分析题。

（共30分）
有两头非常聪明的猪，一大一小共同生活在一个猪圈里。

猪圈的一端有一个踏板，
踏板连着开放饲料的机关。

只要踏一下，在猪圈的另一端就会出现10个单位食物。

经过精确的衡量，任何一头猪去踏这个踏板都会付出相当于两个单位食物的成本；每只猪都可以选择“踏”或者“不踏”踏板。

小猪选择不踏总是最
智
猪 博 弈 的 收 益 矩 阵 小猪 踏 不踏 踏 大猪 不踏。

第一篇：商务谈判实务模拟试题及答案商务谈判实务模拟试题及答案一．填空题（每空1分，共10分）1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。

2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________ 政策。

4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。

5．索赔的主要依据是______________。

二．单项选择题（每题1分，共10分）1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。

A．进取型B．关系型C．权力型D．保守型2．下列哪种说法不正确______________A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A．诺成合同B．主合同C．从合同D．正式合同4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

A．协调式开局策略B．保留式开局策略C．坦诚式开局策略D．进攻式开局策略6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A．归纳成结论B．取情报C．引起他人的注意D．让对方好好的思考7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性8．需要理论是由______________提出的A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。

国开《商务谈判实务》参考试题答案《商务谈判实务》100形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。

Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。

Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。

Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。

Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：6.国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。

Ａ．7 Ｂ．3 Ｃ．4 Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。

Ａ．5 Ｂ．10 Ｃ．13 Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。

Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。

Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。

Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：11.下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。

Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。

Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。

《商务谈判实务》试题 第1页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第2页（共6页）四川广播电视大学《商务谈判实务》模拟试题及参考答案一、填空题（每空1分，共10分）1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有： 、 、、 。

2．思维艺术表现形式有三种，它们分别是： 、 和 。

3．与英国谈判手谈判时应注意的几点： 、利用架子要实惠、简洁求快。

4．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有： 和 。

二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．后退中的灵活原则主要表现在：（ ）A 、后退适时与后退适度B 、退得对方高兴与退得己方不吃亏C 、退中有进D 、退得主动与后退适时2．谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。

A 、表示自尊、吓唬外人B 、自我发泄、影响对手C 、放松自己、吸引对手D 、表示自尊、影响对手3．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ）。

A 、予以不松、紧之有望 B 、适合对手、引导对手C 、以小求大、扣紧条件D 、予以不松、扣紧条件4．运用谈判升格策略时，应注意（ ）。

A 、提前汇报，共同出席B 、运用时间，共同出席C 、运用时间，不可滥用，准备气氛D 、随时汇报，准备方案，共同出席 5．秘密交易谈判的特点（ ）。

A 、人员选择得当与地点合适B 、保守严密与措施可靠C 、组织严谨与措施可靠D 、组织严谨与人员选择得当 三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．谈判：2．商务谈判的道德观：3．商务谈判的策略：4．战略决策：5．再谈判阶段： 四、简答题（每小题15分，共30分）1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题《商务谈判实务》试题 第3页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第4页（共6页）五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。

商务谈判试卷及答案-图文试卷一A.明示方式B.暗示方式C.广告方式D.意会方式第一部分选择题21.谈判议程的内容包括()一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)A.模拟谈判B.时间安排1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈C.确定谈判议题D.确定谈判人员判、原则型谈判和(A)22.进行报价解释时必须遵循的原则是()A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判A.不问不答B.有问必答C.避实就虚D.能言不书2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。

(C)23.迫使对方让步的主要策略有()A.实力B.经济利益C.法律D.级别A.利用竞争B.最后通牒C.撤出谈判D.软硬兼施3.价格条款的谈判应由____承提。

(B)24.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员A.便于侦察对方B.容易寻找借口A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价三、判断改错题(本大题共10小题，每小题2分，共20分)7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打\错判人员应采取_____的让步方式。

(B)误的打\A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡27.受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。

()8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是28.一名合格的国际商务谈判人员，应具备\型的知识结(A)构。

()A.问B.听C.看D.说29.一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

(D)律因素。

()A.叙B.答C.问D.辩30.谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。

()10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判31.谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。

()(B)32.质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。

商务谈判试题及答案一、名词解释题（每题5分，共25分）1. 商务谈判2. 谈判力3. 谈判利益4. 谈判原则5. 谈判策略二、单项选择题（每题2分，共20分）1. 商务谈判的核心是（）A. 价格B. 利益C. 商品D. 合同2. 以下哪个不属于谈判力的构成要素（）A. 实力B. 能力C. 信誉D. 运气3. 在商务谈判中，双方达成协议的关键是（）A. 双方利益的对等B. 双方需求的满足C. 双方的实力相当D. 双方的关系良好4. 商务谈判中的原则包括（）A. 公平原则B. 诚信原则C. 互利原则D. 以上都是5. 在商务谈判中，采用“红脸白脸”策略的是（）A. 进攻型谈判者B. 防御型谈判者C. 混合型谈判者D. 合作型谈判者三、简答题（每题10分，共30分）1. 商务谈判的基本流程是什么？2. 如何评估和提高自己的谈判力？3. 商务谈判中如何有效地进行开场白？四、案例分析题（每题25分，共50分）1. 某我国企业与外资企业就合资合作项目进行谈判。

在谈判过程中，外资企业提出了一系列苛刻的条件，包括技术转让费、市场份额分配、知识产权归属等。

我国企业应该如何应对？2. 某企业欲与供应商就采购价格、交货期限、售后服务等方面进行谈判。

请列出您认为重要的谈判要点，并说明理由。

五、论述题（每题20分，共40分）1. 结合实例分析商务谈判中的策略运用。

2. 论述在商务谈判中如何处理僵局。

答案：一、名词解释题1. 商务谈判：商务谈判是指在商业活动中，双方或多方为了实现各自的目标，通过沟通、协商、妥协等手段，就合同、合作、交易等事项进行讨论和协商的过程。

2. 谈判力：谈判力是指在商务谈判中，谈判者通过自身的实力、能力、信誉等要素，影响对方、达成协议的能力。

3. 谈判利益：谈判利益是指谈判者在商务谈判中希望实现的目标和收益。

4. 谈判原则：谈判原则是指在商务谈判过程中，双方应当遵循的基本原则，如公平原则、诚信原则、互利原则等。

商务谈判实务期末复习.doc商务谈判实务期末复习四川电大吕晨钟一、课程主要内容1、商务谈判概论主要包括：国际商务谈判的定义商务谈判的构成国际商务谈判的分类法2、商务谈判的基木程序主要包括：探询准备谈判小结再谈判谈判的终结重建谈判3、商务谈判的组织主要包括：谈判的人事管理一般谈判的主持规范特殊谈判的主持规范4、商务谈判的主体——谈判手主要包括：行为准则伦理观谈判手的心理5、商务谈判的思维主要包括：文化习俗与谈判思维逻辑与谈判思维6、商务谈判策略主要包括：策略的分类策略的应用7、商务谈判用语主要包括：用语的分类应用的条件8、合同文木的谈判主要包括：合同正文的谈判合同附件发谈判9、商务谈判的决策主要包括：决策层次决策程序决策的实施10商务谈判的信息商务谈判休息的定义和分类簡务谈判信息的收集处理和利用二、学习重、难点第一单元商务谈判概论概念部分:1、2、3、操作部分：国际商务谈判的定义国际商务谈判的构成国际事务谈判的分类1、2、3、鉴别国际商务的五个标准国际事务谈判和国内事务谈判、外交谈判、人际交往的区别标的分类及三类标的的谈判特征第二单元商务谈判的基木程序概念部分：1、谈判的基本程序2、谈判阶段屮纵向的六个步骤操作部分：1、先期探询时如何制造“冷与热” ？2、准备时要求做到哪12个字？3、小结时应该达到何种目的？4、再谈判时，应该遵循什么定律？5、终结的判定标志有哪三个？6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则?7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？8、在做价格谈判评论时应该遵循哪九个规则？9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？10、在做还价时应该如何确定还价起点？11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题?第三单元商务谈判的纟R织概念部分：1、何谓谈判适用人才？2、什么叫谈判人员的木职分工？3、什么叫构成谈判班了的实力原则？4、何谓特殊谈判的组织？操作部分：1、国际商务谈判人才的三条选择标准2、组织谈判班了时怎样进行岗位配合3、组成谈判班子的决定因索4、主谈人的职责5、主谈人应该掌握的主持依据6、主谈人在首场谈判开场时应该抓好的四个环节7、在统一对外联合谈判的主持中，应该对内抓哪“六统一”，对外抓哪“两统一”2第四单元商务谈判的主体——谈判手概念部分：1、谈判手的行为准则2、谈判手的举止3> 商务谈判的道徳观4、谈判手的心理操作部分：1、谈判手的服饰应该追求体现哪五个字？2、谈判手的个性追求上要求实现的双重个性3、谈判屮的做戏准则4、谈判伦理的确立过程5、如何判断谈判屮的自然感情和虚伪感情第五单元商务谈判的思维概念部分：何谓概念、判断、推理、论理、诡辩术、散射思维、快速思维、逆向思维? 操作部分：1、各种东西文化的思维对策2、判断时应该掌握哪四个方面？3、推理时可应用哪几种形式？4、论理时可以考虑哪几个原则？第六单元商务谈判的策略概念部分:1、2、3、操作部分：国际商务谈判的策略典型的商战策略可以为多少战与策？什么是策略的运作过程？1、2、根据什么因素选择谈判策略？运作单项策略时，如何启动？运作多项策略时，如何启动？第七单元商务谈判用语概念部分：何谓外交用语、军事用语、商业法律用语和文学用语？操作部分：应用各种用语的针对性主要表现在哪四个方面？第八单元合同文本的谈判概念部分.u何谓合同正文结构、通用条款（基础条款）、特殊条款（补充条款）、合同附件? 操作部分：1、2、3、合同正文条款的组合丿应该遵循哪两个原则？合同附件选择与什么相关？正文和附件在谈判时分别应该遵循什么谈判原则？第九单元商务谈判的决策概念部分：什么是决策层次、战略决策、战术决策、决策程序、决策的实施? 操作部分：1、2、战略决策的过程应该包含哪五个步骤？战术决策的过稈应该分为哪三个步骤？可使用的监督手段有哪三种？贯穿其屮的灵魂乂是什么？第+单元商务谈判信息概念部分：什么是商务谈判信息、文字信息、电了信息、语言信息、形体信息、谈判准备信息、实时信息、环境信息？1、2、3、4、公开信息收集有哪四种方法？非公开信息的收集有哪二种方法？处理信息有哪两项主要内容？利用信息应该从哪两个方面来研究？商务谈判实务测试题（一）一. 填空题（20分）k国际商务谈判的定义包含了三个部分--------- 、-------- 和-------- 。

商务谈判实务第1题、单项选择题1.报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的（ A ）。

A．艺术性 B．合理性C．策略性 D．综合性2. 商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（ C ）。

A．对局势的把握 B．对方的实力C．买卖双方的底价 D．自身的实力3.下列最可能成交的报价是（ C ）。

A．卖方底价等于买方底价B．卖方底价大于买方底价C．卖方底价小于买方底价D．买方还价小于卖方开价4.下列注定失败的报价是（ D ）。

A．卖方开价大于买方底价B．买方还价大于卖方底价C．卖方开价小于买方底价，买方还价小于卖方底价 D．卖方开价小于买方底价，买方还价大于卖方底价5.口头报价的原则是严肃、明确、（ A ）。

A．不附加评论 B．附加评论C．留下伏笔 D．明暗相间6.在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（ A ）。

A．留下伏笔 B．明暗相间C．粗细适度 D．严肃明确7.报价的高低最终取决于（ D ）。

A．竞争对手 B．产品的需求弹性C．对方的谈判能力 D．产品的特点及市场需求状况8.可以用“特价”“拍卖”等报价形式，或者为客户提供诸如免费送货等服务达成销售的手段是（ A ）。

A．招徕报价 B．诱导报价C．声望报价 D．习惯报价9..报价时可以先或技术费入手，如果顺利再谈主要产品价格是采用（ A ）。

A．小处入手策略 B．利用竞争策略C．挑剔还价策略 D．投石问路策略10.根据价格分析时划出的价格档次的差距分别还价，是（ B ）。

A．逐项还价 B．分组还价 C．总体还价 D．挑剔还价11,采用“货比三家”的技巧，使多个卖方主动做出价格解释，是采取的（ B ）。

A．小处入手策略 B．利用竞争策略C．挑剔还价策略 D．投石问路策略12.下列不属于卖方让步的条件的是（ D ）。

A．为买主储备产品提供了条件 B．包装方面的简化 C．简化了支付程序 D．接受批量订货13.下列不属于书面合同构成要件的是（ A ）。

商务谈判实务模拟试题及答案一．填空题（每空1分，共10分）1．按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判．______________谈判．______________谈判。

2．谈判桌上要求越多，所得到的______________（越多/越少）。

3．谈判策略主要包括______________政策．______________．一揽子交易．______________政策。

4．谈判的终结方式有______________．______________．______________。

5．索赔的主要依据是______________。

二．单项选择题（每题1分，共10分）1．______________性格谈判对手对成功期望高．关系要求高．权力要求低。

A．进取型B．关系型C．权力型 D．保守型2．下列哪种说法不正确______________A．原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出B．原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C．原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值D．谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3．下列哪种合同以其它合同的成立为前提______________A．诺成合同B．主合同C．从合同D．正式合同4．非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于______________方责任。

A．卖方B．买方C．承运方D．保险公司5．谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略______________。

A．协调式开局策略 B．保留式开局策略C．坦诚式开局策略 D．进攻式开局策略6．下列四种提问方式易引起他人的焦虑______________。

A．归纳成结论 B．取情报C．引起他人的注意 D．让对方好好的思考7．下列哪个选项不是商务谈判的特点______________。

A．谈判对象的广泛性B．谈判环境的复杂性C．谈判的目的性D．谈判条件的原则性和不可伸缩性8．需要理论是由______________提出的A．罗杰-费希尔B．查勒德-尼尔伦伯格C．马什D．马斯洛9．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在_______________上的平等。