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商务谈判说课稿一、课程目标1.认知目标：了解谈判前的准备工作、谈判中的策略与技巧、谈判双方的心理、商务谈判的礼仪礼节。
2.能力目标：学习并掌握如何在商务谈判中收集信息、根据个体差异组成谈判小组、制定谈判计划、使用沟通技巧与策略进行让步、通过商务礼仪来表达重视与尊重。
3.情感态度目标：学会给他人留下良好的第一印象、与他人进行积极有效的沟通、学会换位思考、了解他人的心理需要。
二、课程定位本课程作为学生职业核心能力培养的主要课程之一，对学生心理素质的增强、与人沟通能力的提高、对人的心理需求的把握，及在这些基础上对谈判策略与技巧的理解，均有较大的帮助作用，从而使学生的综合素质有较大的提高。
三、课程实施1.选取教学内容（1）以必须、够用为度选取教学内容（2）根据岗位要求和课程内容列出若干项目：商务谈判前的准备、商务谈判的技巧与策略、商务谈判的心理与礼仪2.设计教学过程指导思想：由日常生活中常见的讨价还价案例入手，从实践引出理论知识；在教学案例设计上，由最初的讨价还价案例逐步加深到商务谈判案例，在教学难度安排上，注重循序渐进，以点带面；在实践课程上，注重同学参与，将实训课程与理论课程穿插进行，在实训课程中请同学互相点评，形成良性互动，从而达到让同学在“学中练，练中学”的教学目的，从而在学习与工作中能养成学以致用的思维习惯。
教学项目一：王小丫买凉鞋教学目标：建立团队合作意识，了解个体差异，对谈判过程各阶段、谈判策略与技巧有感性认识，引发学生的学习兴趣基本做法：以学号为基准进行分组，每组内由两人当买方，其余的以1-5人组成若干家商铺，大家站到讲台上进行现场模拟互动，每组15-20分钟，每组结束后，由买家点评各家商铺，最后由老师进行总结点评考核方式：以小组为单位，组长撰写总结报告，在报告后给小组成员打分，并写出小组成员的任务分工，由同学和老师分别进行点评并打分教学项目二：学院需购买电脑100台，谈判前的准备教学目标：建立团队进行合作与分工，搜索信息，制定谈判计划基本做法：同学以小组为单位，买方与卖方可以1:4的比例（如联想、方正、惠普、戴尔等）来构成，小组成员要介绍分工，自己团队所代表的学校或公司需求分析，以ppt形式呈现给大家，同学互相点评，老师总结点评。
商务谈判信息的收集在商务谈判中，信息的收集是非常重要的一项工作。
通过收集相关信息，可以更好地了解自己的合作伙伴、竞争对手以及市场环境，从而制定出更合理的谈判策略和战略。
本文将介绍商务谈判信息收集的重要性，并提供了一些有效的方法和技巧。
一、商务谈判信息收集的重要性1.了解合作伙伴：在商务谈判中，了解和掌握合作伙伴的情况非常重要。
通过收集合作伙伴的背景资料、公司规模、经营状况等信息，可以更好地把握其实力和信誉度，从而在谈判中有针对性地制定策略，并做好预期准备。
2.熟悉竞争对手：商务谈判往往存在一定的竞争关系，了解竞争对手的情况可以帮助我们更好地制定竞争策略。
通过收集竞争对手的产品和服务情况、价格水平、市场份额等信息，可以分析竞争对手的优势和劣势，从而在谈判中抢占竞争优势。
3.洞察市场环境：商务谈判的结果往往受到市场环境的直接影响。
通过收集市场趋势、行业动态、政策法规等信息，可以对市场环境有更准确的把握，进而制定出更有前瞻性和针对性的谈判策略。
二、商务谈判信息收集的方法和技巧1.利用互联网资源：现代互联网发展迅猛，是获取商务谈判信息的重要渠道之一。
可以通过搜索引擎、行业网站和专业论坛等渠道收集相关信息。
同时可以关注合作伙伴和竞争对手的官方网站和社交媒体账号，获取最新的动态信息。
2.参加行业展览和会议：行业展览和会议是汇集商务信息的重要平台。
通过参展、参会，可以深入了解行业动态，与合作伙伴和竞争对手进行面对面的交流和互动，获取更多关于他们的信息。
3.建立专业人脉：建立和发展专业人脉关系，是获取商务谈判信息的重要途径。
可以定期参加行业内的聚会、研讨会和社交活动，与行业内的专家和从业者建立联系，获取他们的观点和建议。
4.深入调研分析：商务谈判信息的收集需要充分调研和分析。
可以通过市场调查、竞品分析、SWOT分析等方法，对市场、合作伙伴和竞争对手进行深入的了解，为谈判提供有力的支持和参考。
5.雇佣专业机构：如果条件允许，可以考虑雇佣专业的信息机构或顾问来进行商务谈判信息的收集和分析。
商业谈判中的策略与技巧信息收集与利用商业谈判是商业活动中不可或缺的环节，它代表了企业间相互交流、合作与竞争的过程。
为了在商业谈判中取得更好的结果，信息的收集与利用是至关重要的一步。
本文将探讨商业谈判中的策略与技巧以及信息的收集与利用方法，希望能为读者提供有用的指导。
一、商业谈判中的策略与技巧1. 确定谈判目标：在开始商业谈判之前，确立明确的谈判目标是至关重要的。
这有助于使谈判过程更加有针对性和有效性。
同时，要注意将目标设定为合理和可达到的水平，以避免不切实际的期望导致谈判失败。
2. 创建合适的氛围：商业谈判需要在一个积极、和谐的氛围中进行，这有助于建立信任和合作的基础。
在谈判过程中要注意尊重对方的意见和观点，尽量保持冷静和理性的态度，避免情绪化的表达和冲突。
3. 注重沟通技巧：良好的沟通技巧是商业谈判中不可或缺的要素。
在谈判过程中，要善于倾听对方的需求和诉求，并能够清晰、明确地表达自己的观点。
避免使用过于激烈或咄咄逼人的语言，而应采用平和、合理的措辞，以促进双方的顺利协商。
4. 分析和预测对方的利益：在商业谈判中，了解并预测对方的利益和诉求是非常重要的。
通过收集和分析相关信息，了解对方的背景、需求和底线，有助于制定更加有利的谈判策略。
同时，也要注重对自身利益的分析和评估，以实现双赢的结果。
二、信息收集与利用的方法1. 内部信息收集：商业谈判之前，首先要收集本公司内部的关键信息。
包括公司的背景、历史、产品和服务优势、财务状况等。
这些信息有助于自身的定位和筹划谈判战略，同时也能用来回应对方的提问和挑战。
2. 外部信息收集：同样重要的是，要收集外部的行业信息和对方公司的相关信息。
这可以通过市场调研、竞争对手分析、新闻报道、专业咨询等方式来获取。
了解行业的发展趋势、对手的市场地位和优势，以及对方公司的经营状况和谈判偏好，有利于制定更加有针对性的谈判策略。
3. 情报监测与分析：情报监测是一种常用的信息收集和利用方法。
谈判中的信息收集与信息利用技巧谈判是一种常见的沟通方式，它在商业、政治和私人领域都扮演着重要角色。
在谈判中，了解对方的信息并善加利用这些信息是取得成功的关键。
本文将介绍谈判中的一些信息收集与信息利用的技巧。
一、信息收集技巧1. 准备充分在进行任何谈判之前，确保对谈判主题有所了解，并花时间准备自己的优势和利益。
阅读相关文件、报道和文献，了解行业趋势和竞争对手的情况。
此外，了解对方的利益和优势也是非常重要的。
通过充分的准备，可以更好地了解对方的需求和期望，从而更好地规划自己的策略。
2. 主动搜集信息通过与对方进行谈话、观察其行为和表情，以及与相关人士的交流，主动收集对方的信息。
了解对方的利益、心理状态和底线，以及对问题的看法和重点。
此外，通过研究对方的背景信息，包括其历史记录和业绩，可以更好地了解对方的实力和资源。
主动收集信息可以为谈判提供有利的工具和材料，以实现自己的目标。
3. 探索利益和动机在谈判中，了解对方的利益和动机是至关重要的。
通过直接询问或间接了解，发现对方追求的利益，以及背后的动机。
了解对方的利益可以更好地理解其行为和决策，并通过提供合适的利益交换来达成共识。
二、信息利用技巧1. 分析信息价值收集到的信息可能是庞杂且混乱的，因此需要将其进行分析和整理。
评估信息的准确性、可靠性和重要性，并决定如何运用这些信息来提升自己的谈判地位。
将收集到的信息进行分类、整理和梳理，以便能够快速有效地利用。
2. 灵活运用信息在谈判中，信息的应用需要灵活而具体地进行，不同的情况需要不同的信息。
根据谈判目标和对方的行为，选择性地揭示或隐藏信息，并使用它们来影响对方的决策。
例如，对方可能在谈判中给予某项特殊待遇，通过运用已有的信息，可以更好地利用这个机会来争取更大的利益。
3. 调整谈判策略信息的充分利用可以帮助谈判双方更好地调整谈判策略。
根据对方的反应和提供的信息，及时评估和调整自己的谈判目标和策略。
信息可以提供谈判的参考和依据，使双方更好地达成协议。
谈判中的信息收集和分析技巧在谈判中，信息收集和分析是至关重要的技巧。
通过准确获取并分析信息，可以帮助我们更好地理解对方的需求、底线和利益点，从而更有针对性地制定谈判策略。
本文将介绍一些谈判中的信息收集和分析技巧，帮助读者在谈判中取得更好的结果。
第一，积极沟通收集信息。
在谈判前，我们应该与对方进行充分的沟通，了解彼此的意愿和诉求。
通过面谈、电话交流或电子邮件等方式，向对方明确表达我们的目标，并询问对方的要求和利益点。
同时，还可以通过谈判前的准备工作，如阅读相关文件、调查市场情况等，收集更多与谈判有关的信息。
第二，仔细观察和倾听。
在谈判过程中，我们应该密切观察对方的言行举止，并仔细倾听对方的陈述。
通过观察对方的表情、肢体语言和语气等，我们可以推断出其真实的意图和底线。
同时，倾听对方的陈述和论证，我们可以了解其论点和理由，从而更好地回应对方的观点。
第三，分析对方的行为和动机。
对方在谈判中的行为和动机是我们进行信息分析的重要对象。
我们可以通过观察对方的言行举止、了解其背景和利益等，来分析对方的真实动机和利益点。
例如，如果对方在谈判中表现出强烈的情绪反应，可能说明其对此事的重视程度较高，我们可以利用这一点来调整自己的谈判策略。
第四，运用信息分析工具。
在信息收集和分析过程中，我们可以利用一些信息分析工具，如SWOT分析、利益分析和风险评估等。
通过对信息进行整理和分类，我们可以更清晰地了解双方的优势和劣势，从而更好地制定谈判策略。
同时，我们还可以对各种情况进行预测和评估，以便灵活应对谈判变化。
第五，注意信息的可靠性和客观性。
在信息收集和分析过程中，我们要时刻注意信息的可靠性和客观性。
信息的可靠性是指信息的来源和真实性，我们要通过多渠道获取信息，并进行核实和确认。
信息的客观性是指我们分析信息时的客观立场和角度，我们要尽量摒弃主观偏见，客观分析信息，避免被误导或误判。
通过以上的信息收集和分析技巧，我们可以更好地在谈判中把握信息，制定相应的谈判策略，从而达到更好的谈判结果。
商务谈判信息的收集商务谈判信息的收集[实训目的]了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。
了解谈判协议最佳替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议的空间等关键概念。
[实训要求]掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学会制定商务谈判预案。
写一份信息调研报告。
[实训课时]4课时[实训步骤]一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一人为负责人，成立一个虚拟公司。
二、老师提出信息收集的基本要求。
三、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）搜集信息。
利用业余时间搜集。
具体内容包括：（一）宏观方面——谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。
）（二）微观方面1.谈判对手及产品（或项目）的相关资料——重点2.己方的相关资料3.竞争对手的情况4.市场情况四、每组写一份关于╳╳产品（或项目）购买或销售（或合作、或招投标等）的信息调研报告。
五、每组指定一名发言人交流发言。
六、教师总结。
[参考资料]海口金盘饮料公司是上市公司“金盘实业”（代码000572）的全资子公司，是一家生产“金盘”矿泉水和“天之南”纯净水的地方知名企业。
你的公司是一家生产PET材料的厂家。
公司准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司的供货商。
你的公司并没有与该公司发生过业务关系，对该公司并不了解。
海南是你公司准备新开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重大。
假设你的生产成本是10，000元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。
你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区域经理。
你的老板虽然让你做主。
但你知道如果这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机会。
并且你的老板的为人比较小气，还喜欢做事后的评价。
你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判的成功。
[实训参考]第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、文化、行业信息及相关标准等。
1. 通过互联网搜索引擎输入“海南”查询，可找到海南的一些知名网站。
如海南在线、海南省政府网站、海口市政府网站等。
通过这些网站了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、习惯等。
2.查询与“海南”相关的地方法规、投资优惠政策、税收优惠政策等。
3. 通过“中国矿泉水行业协会”了解近几年矿泉水行业的发展状况，行业的行规、惯例等。
顺便查询该企业是否为该协会会员。
如果是，尽可能查询更多的信息资料，如：年产量、年产值等。
4. 通过近几年的《海南省政府工作报告》及《海南省统计公报》了解海南近几年的经济发展状况，特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。
在《统计年鉴》中查询海南“矿泉水”年产量、产值等。
5. 通过“中国质量技术监督局”网站了解“矿泉水”质量技术标准。
重点了解与我们相关的包装标准部分。
第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加以分析。
了解对方情报并加以分析对谈判非常重要，如果你的预算紧张的话，可以自己花时间做这项工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专业的调查公司去做。
专业调查公司或咨询公司、信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费较高。
你可以根据自己的时间及费用预算去定，目的是要做到知己知彼。
如果自己收集情报，主要途径及方法：1. 通过“金盘实业”网站了解其表述的信息；2. 通过政府出版物了解公开信息，如统计年鉴等；3. 通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂志和书籍了解“金盘饮料”、“金盘实业”的新闻及行业和社会评价；4. “金盘实业”是上市公司，通过其公开的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、财务状况、重大事件公告等；5. 在市场上购买各种规格的金盘矿泉水，通过观察分析了解其品质。
特别注意其包装瓶所用的PET材料，最好能带回工厂做技术分析，了解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了解自己产品的优劣势；6. 通过“金盘矿泉水”的销售商了解其产品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。
特别是消费者对该产品的包装物的态度。
7. 通过各种关系介绍认识“金盘饮料公司”雇员，获得公司内部非公开信息。
特别是其供应商，采购决策流程，主要采购人员情况。
8. 如果没有途径找到其雇员，可以以你公司建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘，吸引其雇员参加面试或通参加面试的人员了解“金盘饮料”。
公司的情况。
一举两得。
既可以了解对方的情况，也为今后你负责海南区域业务物色人才。
通过面试可以了解更多的隐秘信息。
第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。
本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原有供应商就是你的对手。
你想从他们手中挖走一个大客户，显然，他们不可能善罢甘休，坐以待毙。
你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情报。
内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的所有问题。
收集渠道及方法同上。
第四步预想取得良好的谈判结果。
判断谈判是否取得成功取决于谈判的结果而不是谈判的过程。
当你准备进行谈判时，要考虑希望取得什么样的良好结果。
你希望通过这次谈判获得什么成果？通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。
最好的谈判结果是怎样的？与“金盘饮料”达成独家供货合同。
并且价格不低于市场正常售价。
什么样的结果是不能接受的？先货后款的方式是不能接受的；价格低于11，000元／吨是不能接受的。
它们为什么是不能接受的结果？通过“金盘实业”的公告，我们了解到“金盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。
“先货后款”面临着很大的资金风险。
为了成为其供应商我们必须锁定风险。
由于其现金流量并不差，所以，可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价格，而不是付款方式。
我们可以通过让利使其增加利润空间。
让利的最大幅度应该不能超过1，000元／吨。
如果公司的利润空间低于10%，即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的负面作用。
对今后的业绩及公司利润都有很大的影响。
第五步评估你方的需求和利益。
通过海南饮料企业的情报收集我们可以了解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企业之前想成为其供应商，存在一定的难度。
“海南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其外资背景，进入也存在着很大的难度。
“金盘饮料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家饮料行业中的中小企业更具代表性。
且“金盘实业”改制和民营化之后，必然带来“金盘饮料”的第二次发展机会。
所以与“金盘饮料”的合作是我们最佳的切入点。
<我方的需求和利益主要体现在：海南省饮料生产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨大，我们必须进入海南市场。
通过与“金盘饮料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同时伺机与“椰树”、“可口可乐”合作。
第六步确定谈判协议最佳替代方案(BATNA)。
将你的替代方案列出一个清单。
检查这张清单，确定哪一个是最佳替代方案。
就本谈判情景而言，我们的谈判协议替代方案存在以下几种方案：暂时不发展海南市场，而是发展广东、广西等气候条件与海南接近的市场。
而这些市场对海南也起到辐射作用。
在必须考虑发展海南市场的情况下，先与一家规模较小的企业合作。
虽不如“金盘饮料”的市场影响那么大，也可以起到进入海南市场并建立样板用户的作用。
建议你熟悉的用户中实力强大也想进入海南饮料市场的企业，进入海南市场设立分厂。
同时可以把你的产品带入海南市场。
以上三个谈判协议替代方案中，以第二个为最佳协议替代方案。
第七步确定保留价格和理想成交价。
在全额付款的前提下我们的保留价格应该是11，000元/吨，在成功进入海南市场的同时保证公司最低有10％的利润空间。
理想成交价格应该定在11，400元/吨，比市场价格优惠５％，公司利润14％。
第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。
如果你知道“金盘饮料”没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你就可以为你公司谈成非常有利的交易。
要想评估“金盘饮料”的谈判协议最佳替代方案(BATNA)，你必须对以下情况尽可能多地加以了解：“金盘饮料”公司的状况：他们的商业信用等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是否表达过对原有供应商的不满？是对供货价格的不满，还是对产品质量的不满，或者是对其他服务的不满？这项交易对于他们的价值。
如果“金盘饮料”改变原有供应商而与我们合作，我们每年能为他带来多少额外利润？（PET材料的使用量乘以我们与原供应商的价差）这项交易对于他们有多重要？他们需要达到更大的目标吗？我方的报价是否在别处也很容易得到？我方能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非正式谈判？第九步理解对方的真正利益。
你需要考虑：“金盘饮料”更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么？（对“金盘饮料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至提高自己的市场分额，并尽快由亏损转变为赢利。
为了实现这个目标，他们需要在每个环节节约成本。
）可能使“金盘饮料”业务增长受到阻碍的主要原因是什么？（竞争对手的产品成本下降而带来的降价空间。
）我方能够给“金盘饮料”带来哪些益处？（我方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。
由于我方是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有如何降低材料损耗的技术和经验。
能够帮助“金盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。
）第十步确认双方谈判代表的权利。
尽可能明确“金盘饮料”将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围。
（通过了解我们知道，一般由该公司采购部负责人负责谈判，他们拥有相当的权利。
）他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？（不是，他们可以在任何范围内谈判。
）谈判的结果是否需要得到其他的确认？（是的，他们的谈判结果在得到其总经理确认后，还要上报“金盘实业”总公司审计部门审计后报总公司总裁最后确认。
）你拥有多大的权力？（就本谈判情景而言，你的老板似乎已经给了你完全的授权。
）你必须要考虑方法和结果吗？（是的，你必须为自己的前途和公司的利益考虑。
）你是否能够让你们公司接受你认为可以接受的交易，还是你必须得到上级的批准？（你好像不能让公司接受你认为可以接受的交易，所以你在改变策略之前最好还是先得到你的老板的批准。
）由于“金盘饮料”的谈判代表不具备最终决策权，所以必须调整本次谈判的保留价格，留有余地以便应付对方上级部门提出新的要求。
（比如把保留价格上调5%。
）第十一步寻找与谈判对手类似的个人或单位，进行模拟谈判。
除了“金盘饮料”外，在海南的几十家饮料企业中寻找同样对我方的价格感兴趣的厂家，并列出清单。
根据清单安排谈判。
根据每家公司对PET的需求量进行排名。
可以是正式的谈判，也可以是简单的拜访、电话谈判等。
目的只是要解除“金盘饮料”之外，我们在其他公司能得到怎样的结果。
