银行保险销售技巧讲解课件

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9、一个人即使已登上顶峰，也仍要自 强不息 。上午 7时11 分41秒 上午7时 11分07 :11:412 0.8.19
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。8/19/2
020 7:11:41 AM07:11:412020/8/19
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。8/19/2
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引入说明的窍门 _________
是用简短的介绍引发客户的关注
如：我们行现在代理一个新的理 财工具，利息高、无风险，还免 税。
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说明的方法
类比法 举例法 比喻法 展示法
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说明的技巧
最佳位置（人与人之间的三种空间） 用笔指点（少用手） 目光（正视对方） 让数字有意义 掌握主控权，并注意时间 调动客户的参与意识（营造良好氛围）
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如何营造良好氛围？
倾听：
心无旁鹜
适时适度回应
澄清问题
有效提问：
需问的问，不相关的 不问
由事实问题过渡到感 觉问题
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赞美
真诚 赞美被人不曾赞美的地方 赞美被人的缺点 注意：恰如其分，适可而止。
否则就是：PMP
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异议处理
本来自百度文库：
人之常情、 自我保护
拒绝原因：
不了解、不信任
正视拒绝：
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银行代理销售步骤 选择客户群
主动介绍（说明） 促成
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1、有闲钱，但没有好的投资渠道。 2、买国债没买到。 3、存单到期，钱要取走。 4、客户群以40岁---60岁之间者居多 5、宣传咨询法 6、合作法
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客户的购买心理
注意 兴趣 了解 购买欲望 比较 行动 满足感
谢 谢 大 家 020 7:11 AM8/19/2020 7:11 AM20.8.1920.8.19
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。19-Aug-2019 August 202020.8.19
• 13、无论才能知识多么卓著，如果缺乏热情，则无异 纸上画饼充饥，无补于事。Wednesday, August 19, 2020
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6、意志坚强的人能把世界放在手中像 泥块一 样任意 揉捏。 2020年 8月19 日星期 三上午7 时11分 41秒07 :11:412 0.8.19
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7、最具挑战性的挑战莫过于提升自我 。。20 20年8 月上午7 时11分 20.8.19 07:11A ugust 19, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年8 月19日 星期三7 时11分 41秒07 :11:411 9 August 2020
19-Aug-2020.8.19
• 14、我只是自己不放过自己而已，现在我不会再逼自 己眷恋了。20.8.1907:11:4119 August 202007:11
银行保险销售技巧
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1995年——1999年 2000年以后
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银行保险发展的必然趋势
“三赢”的概念 空间巨大 市场的需求
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认识推销
推销是从把握人性入手，取得客户 信任，让客户愿意接受商品或服务， 最终满足客户需求或帮助客户解决 问题，使客户满意的过程。
趋利避害
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建立积极正确的推销观念
激将法 二择一法 行动法 一句话：早保早受益，还有10天犹
豫期。
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1、有时候读书是一种巧妙地避开思考 的方法 。20.8. 1920.8. 19Wed nesday, August 19, 2020
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2、阅读一切好书如同和过去最杰出的 人谈话 。07:1 1:4107: 11:4107 :118/1 9/2020 7:11:41 AM
树立推销观念：以客户为中心 了解推销本质：满足他人需求、达到
自己目的，是双赢的结果。 认识推销工作：帮助别人，成就自己。 建立推销精神：诚信+专业+持之以恒
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两个概念
专业推销：是按一定的程序、一定的步骤、 一定的方法将推销过程分解量化，进而达 到一定具体目的的推销。
专业化推销：是专业推销的升华，是专业 不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
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3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.8.19 07:11:4 107:11 Aug-20 19-Aug-20
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 07:11:4 107:11: 4107:1 1Wednesday, August 19, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.8.19 20.8.19 07:11:4 107:11: 41Aug ust 19, 2020
拒绝是成交的开始
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异议处理的原则
先处理心情，再处理拒绝 诚实恳切 充满自信
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/ / 19
异议处理的方法
正面回答法：是的——所以—— 间接否认法：是的——但是—— 反问法：为什么？是什么？
注意：不要与客户发生争吵
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促成流程
取得客户购买信息
填写投保单
收取保费
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促成的方法