某汽车上市经销商指导手册(PDF 40页)

（汽车行业）国内汽车专营店市场活动指导手册国内汽车专营店市场活动指导手册（暂行稿）目录壹、如何做好专营店市场活动二、市场活动策划实施关键要素三、市场活动执行流程及配合工具四、市场活动的配合要素五、市场活动评估指标壹.如何做好专营店市场活动●市场活动的目的所谓市场活动就是刺激顾客购车和专营店销售的种种市场营销活动，是能直接刺激以求短期内达到效果的汽车促销方法。

壹般来说，市场活动的主要目的能够概括归纳成以下三点：提升来店量：吸引且收集新的意向客户提升成交率：邀约老的意向客户，促进下订增加媒体曝光度，提升国内汽车品牌及专营店的知名度常见市场活动类型常见的市场活动包括促销活动（SP）和公关活动（PR）。

我们常说的“促销活动（SP）”、“公共关系（PR）”、“广告宣传（AD）”属于市场营销的范畴，和“人员销售”壹样，都属于销售促进活动。

而本手册对于“市场活动”的定义仅指促销活动、公关活动俩类，广告宣传作为支持所有市场活动的手段，也就是配合要素，会在《市场活动的配合要素》章节说明。

●各类市场活动的作用及效果●市场活动执行流程市场活动的壹般流程包括前期准备、中期实施、后期追踪三个时期。

后续章节将会对市场活二.市场活动策划实施关键要素人、事、时、地、物是市场活动策划实施关键要素。

对于人、事、时、地、物的说明如下图所示。

●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）●促销活动（SP）其他活动（Other）●公关活动（PR）●公关活动（PR）事件活动（Event）公关活动（PR）赞助活动（Sponsor）●市场活动执行流程●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－店头活动●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）●促销活动（SP）推广活动（Campaign）－外展活动●促销活动（SP）展示活动（Show）●促销活动（SP）Other）其他活动（●公关活动（PR）公关活动（PR）●公关活动（PR）事件活动（Event）●公关活动（PR）赞助活动（Sponsor）●附件1：区域市场信息分析月报表●附件2：市场活动企划书●附件3：物品明细表●附件4：准备进度推进表●附件5：市场活动执行进程表附件5：市场活动执行进程表（范例）市场活动执行进程表附件6：活动节目流程附件6：活动节目流程（范例）附件7：活动节目脚本四、市场活动的配合要素●广告宣传活动（AD）广告宣传活动是向社会进行全方位信息交流的重要方式，以沟通为目的，向目标消费者进行告知、诱导和说服，提供汽车购买的刺激，促成购买。

汽车经销商运营手册汽车经销商运营手册第一章经销商的使命与品牌建设1.1 经销商的使命经销商是汽车品牌的推广者和销售者，其使命是负责将汽车品牌推广至更多的消费者，并提供优质的销售、售后服务。

1.2 品牌建设经销商应当积极参与汽车品牌的建设工作，包括但不限于参与品牌宣传、提供市场反馈、参与品牌活动等，以提升品牌形象和市场份额。

第二章销售管理2.1 销售目标经销商应确定年度销售目标，并将其分解为季度、月度甚至每日的销售目标，以便更好地跟踪销售进展和确定销售策略。

2.2 销售渠道经销商应建立多元化的销售渠道，包括线下经销店、线上网店、移动端在线等，以满足消费者的购车需求。

2.3 销售策略经销商应根据市场需求和竞争状况，制定相应的销售策略，包括但不限于价格优惠、促销活动、个性化定制等，以提升销售量和市场竞争力。

第三章售后服务3.1 售后服务体系经销商应建立完善的售后服务体系，包括预约保养、故障维修、配件供应等，以确保消费者对汽车的售后需求得到及时满足。

3.2 售后服务质量经销商应培养技术熟练、服务热情的售后服务团队，提供专业、高效的售后服务，以提升顾客满意度和口碑传播。

3.3 售后服务回访经销商应制定售后服务回访机制，通过电话、短信、邮件等方式与车主保持良好的沟通，了解车主的需求和反馈，以进一步改善售后服务质量。

第四章销售团队培训4.1 新员工培训经销商应对新员工进行系统的培训，包括但不限于产品知识、销售技巧、售后服务等，以使其在岗位上尽快适应并发挥作用。

4.2 进修培训经销商应定期组织销售团队进行进修培训，提升其专业能力和市场竞争力，以适应快速变化的市场需求。

4.3 销售技巧培训经销商应将销售技巧培训作为常态化的工作，通过模拟销售、角色扮演等方式，提升销售人员的销售能力和顾客沟通技巧。

第五章市场调研与竞争分析5.1 市场调研经销商应定期进行市场调研，了解消费者的购车需求、偏好和市场趋势，以指导销售和产品策略的制定。

北汽威旺M30/D20区域上市经销商指导手册威旺事业部销售公司 2015.91 上市策略概述P32 活动篇P5-953 广宣篇P6-114 传播篇P6-111上市策略概述厂家执行内容经销商执行内容厂商联动，节奏统一，厂家、经销商利用各自资源对M30进行推广，最大化传播效果。

厂商各自执行内容如下图：9-10月10-11月 9.10-9.20 9.21-10.1110.12-11.1上市期预热期幸福更“劲”一步【9.10】验收M30终端物料布置【9.26】威旺M30 150场区域上市店头活动9.21 上市日【9.21-10.26】 威旺M30微领微视频网络推广 【9.21-10.11】威旺M30微领TVC 投放10.12-12.11】威旺M30促销广告投放【9.10-9.15】到店预热【9.16-10.8】威旺M30试驾传播【9.16-10.8】威旺M30微领视频传播【10.12-10.31】威旺M30上市钜惠传播【9.15-9.21】威旺M30媒体试驾会活动 【9.16-9.30】汽车之家、易车专题评测【9.10-10.31】汽车之家、易车车主论坛传播、双微平台推广【9.21-10.30】威旺M30官网产品页/360搜索产品专区【9.28】汽车之家上市专题【10.9-10.29】易车众筹专题【9.21-12.11】在电视、网络、电波、报纸、户外媒体选择投放，与厂家形成合力【9.21-10.29】厂家派发的360线索、众筹线索跟进上市策略概述【9.10-10.31】转发厂家官方微信内容、注册论坛站好，原创发帖，与厂家论坛帖回帖互动2活动篇（区域上市会）1 区域上市会活动方案⏹活动目的与目标⏹活动主题⏹活动流程⏹活动详解⏹现场布置方案1、活动目的与目标活动目的1.通过M30新车发布环节，增加客户对新产品的了解和深入体验；2.通过现场促销活动的设计，促成意向客户集中签单，快速拉升销量，实现全国当日交订M30 1500台的目标，同时，借势促成其他车型，尤其是绅宝D20的销售（交订500台）；3.通过中秋前夕开展活动，增进与老客户关系。

经销商操作手册第一章：经销商的角色和职责作为一家经销商，我们的角色是连接产品的生产商和最终消费者。

我们负责采购和销售产品，并确保产品在市场上得到广泛推广和销售。

我们的职责包括但不限于以下几个方面：1. 采购和库存管理：根据市场需求和产品销售情况，我们负责定期采购产品，并合理管理库存，确保产品的供应充足，并避免过多的库存积压。

2. 销售和市场推广：我们负责将产品推广给最终消费者，通过各种渠道和市场手段，包括线下销售、网络销售、广告宣传等，将产品销售出去。

同时，我们也要关注市场反馈和消费者需求，及时调整市场推广策略，提升产品销售额和市场份额。

3. 客户服务和售后服务：我们要与消费者建立良好的客户关系，并提供优质的客户服务和售后服务。

这包括及时回复客户的咨询和投诉，解答客户的问题，修理或更换有质量问题的产品，以及提供产品使用指南等。

4. 数据分析和报告：我们要及时收集、整理和分析销售和市场数据，并编制相关报告，为公司的决策提供可靠的数据支持。

我们需要了解和掌握市场趋势、竞争对手情况、消费者需求等信息，以便调整销售策略和市场推广方案。

第二章：经销商的管理和运营1. 组织架构：我们要建立合理的组织架构，明确各个岗位的职责和权限，确保工作高效有序进行。

包括设立销售团队、市场推广团队、客户服务团队等，每个团队要有明确的负责人，负责协调、管理和监督团队的工作。

2. 市场调研和竞争分析：我们要进行市场调研，了解目标市场的规模、需求、竞争情况等，制定相应的销售和市场推广策略。

同时，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、定价、市场份额等信息，以制定有针对性的竞争策略。

3. 渠道管理和合作伙伴关系：我们要与供应商、合作伙伴建立良好的沟通和合作关系，以确保产品的供应和订单的及时交付。

同时，要积极开发新的销售渠道，寻找可以推广和销售产品的合作伙伴，如代理商、分销商等。

4. 销售培训和业绩考核：我们要定期组织销售培训，提升销售团队的销售技巧和产品知识。

雁门清高经销商完全指导手册欢迎您加入到雁门清高苦荞产品营销的大家庭，无论您是出于什么动机加入到这个行业当中来的，我都要恭喜您，你加入到一个趋势产品的行业当中来了，雁门清高苦荞系列产品必然会成为健康饮食潮流中的佼佼者。

在当今社会，越来越重视饮食健康，越来越多的人把自己的健康应该从管好自己的嘴开始，然后衍生到全方位的健康习惯，综合性的管理健康才可以达到高品质的生活的目的。

由此派生出来的各类健康产品行销理念，也获得了市场的认可：送礼送健康，一句口号，使得脑白金、初元赚的数十亿；一句给肠道洗洗澡吧，肠润茶卖的全国火了；雁门清高，清三高，自清高；山西礼品的骄傲，短短两句话，就创造了一个营销界的奇迹。

雁门清高苦荞系列产品，在没有现金广告费用支持的情况下，雁门清高以其鲜明的文化内涵和品牌个性，依赖营销策划到位和营销执行保障，连续24个月平均月度增长率达到20%。

肯定地讲，你选对了一个趋势，选对了一个产品！还要再次恭喜您，您选对了一个公司。

雁门清高苦荞产品营销公司，正是赋予雁门清高这个品牌鲜明的文化内涵，独特的品牌个性，并且凭借着优良的执行力，优秀的策划能力，是之创造奇迹的团队。

他不是普通的一个销售公司，而是一家有着深厚市场营销策划功力，丰富的市场操作经验，超强的业务培训能力，既能说了，也能做得，还能传承的营销公司。

在太原成功的市场操作，为全国各地的经销商，积累了丰富的市场实际操作手法，通过多渠道的系统营销，总结完善了各种各类渠道的从进入市场，动销，到销售旺季的标准化操作动作。

同时还把这些行之有效的市场操作手段，结合每个不同的经销商的资源特点，为其量身打造适合于他的经营思路和办法，使得雁门清高的奇迹在一个又一个的市场中得以延续，发展。

好的产品好的公司，是不是就保证你一定可以成功呢？答案当然是否定的，产品、公司、自身的资源三者的有机结合才是获得成功的真正保障。

我们先来分析一下常见到的经销商类型，找出与自己最相近的，找到自己可以匹配的资源，共同探索成功的道路。