区域经理巡店流程

区域经理如何开展巡店巡店是区域经理工作中非常重要的工作内容之一，巡店是检查工作布置落实情况、发现分店管理中存在的问题、上下级有效沟通的一种方式、督促绩效达成及提升分店士气的有效工作方法。

巡店亦可根据绩效达成的不同时期及重点工作布置的关键时期进行不定期的巡店以达到相应的目的。

巡店的目的1、根据假日经营等业绩产出高峰期进行巡店鼓动签约热情；2、根据分店的绩效达成情况进行有目的性的提升士气及进行压力管理；3、区域布置重点工作落实到关键时期以检查工作落实情况；4、分店有人员的变动时及有内部及外部业绩纠纷时进行巡店以稳定团队；5、周例行巡店制度。

图片巡店的内容1、分店的6s情况（重点检查门店的橱窗、展板、灯箱外部展示，房源更新，内部的重点房客源板的更新，人员的着装接待礼仪。

分店的清扫以及存在的安全隐患等）2、会议召开情况（内容是否充实有准备，是否有具体的房客分析动作）以便发现优秀的会议内容及在召开会议过程中存在的问题给予店经理指出便于改善。

3、绩效达成速率的公示，明确分店目标，以达到激励或施加压力的目的提升工作效率。

4、明确区域成交热点，重点房源推荐，了解分店的重点房客源情况以进行区域推广和及时的聚焦工作。

5、对上周布置的重点工作及长期性重要工作进行检查落实，了解在落实工作中存在的问题以便于及时的改进推进重点工作的顺利开展。

6、店经理及分店核心人物的面谈发现分店在运营过程中存在的困惑及管理过程中遇到的困难及时性的给出应对措施及办法。

同时发现分店管理者及核心人物的工作状态及心理状态，以便于分店员工有思想问题及时发现同时快速的做出补救措施。

巡店的周期巡店一般至少一周两次以上，在假日经营时必须要进行全面的巡店以保证作业氛围及发现问题，同时针对分店遇到人员的变动及业绩达成不理想有经营困难要不定期的增加巡店的频率。

图片巡店的流程在巡店前要了解分店的近一周内的数据情况以便于同店经理进行有效的沟通1、明确本次巡店的目的（1）业绩达成不理想为施加压力还是业绩达成较好要进行鼓励？（2）参加该分店的会议对重点工作进行再宣导？（3）检查区域布置的重点工作落实情况？（4）找分店经理或分店内有波动人员或核心人员进行定期面谈？（5）进行商圈成交热点的宣讲沟通房源？（6）帮助分店摆脱经营困境？2、参与作业发现问题（1）查看6s及门店展示（2）观察分店给客户推荐话术、房源。

主管每日巡店工作流程
1．周会或是月会要着正装，化淡妆（包括眼影等），长发要盘起.
2. 周一至周五巡店要化淡妆，长发要盘起。

3．巡店必带工具：
1)每月促销汇总表
2)城市销售报表
3)主管每日巡店表
4)通讯录
5)当月班表
6)高端占比
4．巡店工作内容(时间不得少与30分钟)
1)远处观察(5分钟)
✧是否能主动和每一位到专柜前的消费者打招呼
✧是否能照顾到多名消费者
✧是否有派单或者用宣传单页讲解
✧是否及时整理货架，卫生工作
✧BC仪容仪表及整体精神状态
✧是否有给顾客试用产品
2)检查/纠正(5分钟)
✧是否按标准进行产品陈列
✧试用装瓶口及瓶盖是否干净,是否有试用贴
✧产品陈列是否丰满、产品外包装是否干净，POP、桌面立牌
✧有无破损包装
✧产品断货情况及断货产品订单下放情况
3)考核/培训（15分钟）
✧当季产品知识( 每星期都要有明确规定)
✧当季促销活动内容
✧试用环节(赞美、成套推荐、安抚)
✧指导5步骤(说明,示范,演练,检核,赞美)
4)激励—用数据说话(10分钟)
✧销量的记录情况
✧赠品使用情况
✧连带率
✧顾客的登记率及资料完整性
✧各个BA的销售完成情况✧城市销售进度表
✧高端占比
5))总结(2-5分钟)
✧柜台
✧人员（态度、知识、技巧）✧赞美(优点、期望)
拍照(2分钟)
拍照
✧记录产品陈列
✧拍照记录竞品促销活动。

督导巡店流程及注意事项
一.督导巡店流程:
1.收到巡店通知;
2.与加盟商及店长电话沟通,初步诊断店面存在的问题;
3.做出相对的整改方案;
4.申请出差;
5.按时到达加盟店,并在店面考察实际存在问题;
6.严格检查加盟店面货品质量,及员工的工作状态;
7.再次诊断店面问题,修改整改方案;
8.对店面员工进行培训,将方案进行提议整改;
9.店面营业进行指导,确保方案见效,店面正常营业,业绩有所提
升;
10.新产品卖点进行宣传与培训;
11.店面及竞争对手的资料收集,存档;
12.回公司做出差报告并上交;
二.督导巡店注意事项:
1.店面开业后每个月营业额要记录并进行对比;
2.及时与加盟商及店长沟通,一切以店面业绩为导向;
3.下到加盟店第一时间检查店面货质量,主要以非挂金鼎黄金标
签的货品为主,一旦发现有未挂金鼎黄金标签或者是仿金鼎黄
金标签的,立刻取证并发回公司,以等候领导的处理;检查期间一切以公司的利益出主,不得舞私做弊;
4.将加盟店面的人、货、场(即营业员的仪容仪表/精神面貌/员工
心态/销售服务技巧、货品的款式/陈列方式/货品的质量、店面的整体形像)与竞争对手进行比较,从而找出店面存在的问题,并针对问题提出相应的解决方案;
5.店面的管理严格按照<<金鼎黄金自营店管理制度>>进行监督;
6.对店员进行销售技巧的培训和新产品卖点的培训,培训完抽查
授课效果;
7.做出差报告时,要将店面所有的情况如实的反馈给公司领导;
8.后期对店面继续跟进,大型节假日时要协助加盟商策划促销活
动并执行;
9.每逢节假日过后,要对店面活动的执行及效果进行调查;。

督导/区经巡店流程巡店是公司的例行工作，是督导/区经的重要工作职责，发现问题，解决问题，是巡店工作的初衷和根本任务。

巡店不是走马观花，那么怎样巡店才有价值呢？【五看】一、看陈列。

看排面的大小、陈列是否规范整齐、POP是否到位。

二、看导购。

导购人员的仪容、专业水平和态度。

三、看促销。

主要观察促销活动的过程。

比如堆头摆放是否合理、单品贡献值。

四、看产品。

看产品是否齐全，价格是否有乱价行为。

五、看机会。

看卖场是否增加有特卖的机会，跟商场主管积极沟通，从而寻求有效特卖位置。

【八问】看完之后，对卖场有一个大致的了解，那我们就要问：一、问销量。

向导购、商场主管问销量，向竞品导购员问销量。

我们所做的工作都是为了产生更好的销量。

二、问产品。

新品上市反映情况、卖场有无其他新品活动、有无残损商品或质量问题。

三、问促销活动。

近期开展什么终端活动?是否执行、执行的效果如何?四、问商场。

近期是否有单店活动、门店有什么支持政策。

五、问消费者。

问消费者对产品的看法及使用情况。

尤其是新品，一定要去了解消费者的使用感受，此举可以为我们提供有用的信息。

六、问货号。

现有TOP货源是否充足，是否需要补齐。

七、问客情。

卖场对公司是否重视，导购人员与卖场客情是否融洽，与同类导购人员关系是否良好?八、问培训。

先问候导购人员，增加归属感。

再了解导购人员对专业知识的了解情况，观察其介绍时的动作，看有无缺点。

身先士卒，对其进行手把手的教导。

（你做我看→我做你看→你我同做→你做我看）【四查】问完之后，对卖场的情况进行全面了解，再回顾下我们在卖场还有哪些不足的地方，哪些需要改进的地方。

什么时候达到期望的水平?那我们就要清查：一、查销售数据。

包括畅销商品及滞销商品的销售数据、近期主题活动的销售数据、新品的销售数据。

二、查库存。

现有多少货，货架情况如何，有无缺货，大库存商品第一时间要想办法消化库存，避免退货。

三、查促销物料。

促销物料是否保管好，公司的宣传资料是否到位。

巡店具体规定
一、巡店流程
1、巡店分为4个组，每组由总经理班子成员带队。

2、每组巡店人员按照排班表，每月巡店二次。

3、巡店人员按巡店内容严格检查，同时对每一检查项目拍照片（包括表扬项）。

照片要求图像清晰，每一项不少于2张。

4、巡店后第二天，以组为单位，汇总本周巡店发现的问题，说明及照片（按照巡店汇报流程操作）。

二、巡店汇报流程（以组为单位，每组汇总后报运营）
1、第一步：设置文件夹，名称（后附日期）——巡店记录（20150*0*）
2、第二步：分别在文件夹中设门店文件夹
3、第三步：在每个门店文件夹中都设置两个文件夹
4、第四步：上传各店照片到相应门店文件夹中，并于每张照片的名称处标注照片中的问题。

巡店流程及内容巡店流程及内容一、明确下店目的：了解店铺事发情况、如生意下滑或是促销活动不成功……二、巡店具体内容：携带你要解决的问题，进行市场调查1、观察地区的人流量2、本区品牌现有的竞争对手3、其他品牌的促销手断与推广内容4、当地消费群体消费习惯5、当地主要商业区域地段或中心6、享受其他品牌的各项服务7、店铺自身操作程序（员工状态、货品情况）8、本店现有推广内容的状况9、本店老板的意识10、本店经营状况（需了解实际的成本支出）巡店步骤包括以下部分：步骤1：店外检查人流量及流向l观察街道/商圈内人流量及人流方向，了解街道/商圈中最好的零售店。

l观察零售店的人流量及人流方向，确定零售店内陈列区域和陈列要素的位置是否合理。

步骤2：观察促销员在进入商店后，市场督导应该让自己先在促销员不察觉的情况下在来观察他的工作表现，此时促销员的表现最能反映其实际工作情况。

在这是，你需要选择一个合适的位置。

◆外表形象：着装、发型是否规范◆服务技能：l主动、热情的迎送顾客l能够很好的影响周围顾客◆销售技能: l良好的沟通技巧l及时展示产品l熟练使用促销工具及促销品通过以上几点的观察，发现问题，与今天的计划和目标做一个比较，为下一步的辅导作好准备。

步骤3：巡查店面店外陈列要素的使用l 门头、灯箱、立牌、橱窗是否完好、清洁l 是否可以得到竞争对手的陈列位置。

在评估完促销员的表现以后，你通常会走到专柜前与促销员和商店人员问好，同时让他们知道，你打算看一下我们产品的陈列与销售状况，并在几分钟内返回你的下一步工作，在这个步骤中，你要确保完成以下事项：l检查店面陈列情况—产品陈列区域（专柜、陈列架）—产品陈列空间（专柜内的产品摆放）—产品、专柜陈列位置（位于店内热区、冷区、一般区域）—POP的种类及使用—店内陈列要素的整洁—记录可以改进之处l检查脱销情况:记下柜台上的你的品牌及规格的存货情况,注意哪些品牌和规格在商店已经脱销.l留意并收集顾客有关我们产品饿投诉和建议,重点在于产品的质量,售后服务等方面.l检查店内资源:了解店铺需要我们公司在销售及促销活动方面的支持,以及我们提供给予资源的利用状况.l检查竞争情况：记下竞争对手产品在店面陈列、促销活动、新产品、客户服务等方面最新信息，并作好记录。

巡店工作流程第一篇：巡店工作流程巡店工作流程⑴每天必须转店4-5个⑵第一检查排面，促销员是否在岗⑶排面整齐，是否有断缺货现象⑷排面是否纵向陈列，残损的捆绑是否及时⑸各店下订单情况是否及时，存在什么问题⑹及时掌握竞争对手搞活动情况⑺搞活动产品价格、销量上报公司，⑻检查搞活动产品的价签是否及时更换⑼促销员是否按先进先出的方法推销产品⑽检查是否有过期产品放在排面上⑾检查店内存在的问题及时和业务员、促销员沟通第二篇：如何巡店区域经理如何有效巡场提升销售?一个同样的市场，不同的业务人员去管理，去维护，为什么就是不同的结果？一个同样的卖场，不同的人去巡场，为什么就是有不同的销量？小宝百思不得其解。

上海ABC化妆品公司是一家年销近亿的企业，虽说成立时间已有十年，但是，此公司在员工系统教育方面一直没有得到重视，公司的发展一直依托于中国最为传统式的客情营系模式――即厂商之间的合作，基本上建立于客情之上。

故此，ABC公司每年在客情方面的投入一直居高不下，而各地区域经理们也乐此不疲，一方面，可以利用公司这种已形成的潜规则，挤取一些可以归属于自己的空间利润。

二是利用厂家提供的客情费用，建立了较好的合作关系。

所以，长期以来，区域经理们也都把提高销售回款的“宝”全压在了客情建设上，喝酒吃饭桑拿按摩K歌，也成了区域经理的必用客情工具。

然而，随着市场的激烈竞争，ABC公司高层越来越发现这种方式凑效性已大不如前，投入在不断增加，但是销售的增长却一直徘徊不前。

2008年5月，公司高层着手换血工作，开始有针对性的调整区域经理，希望以此来增加回款，拉动销售。

李小宝：为什么我的销量在下降？李小宝从事日化销售已经三年，这一天接到上级调令，从上海片区经理调任广东X市市场业务经理，原X市经理调至东北市场。

小李上任后，凭着自己之前的工作经验，以客情为主，首先建立客情关系，三个月下来，经销商，以及重点卖场的采购，在酒桌上都已成为兄弟，可是，令他头痛的问题发生了，第6个月的时候，上级给他打了电话，要他马上查清一个问题，即他负责的市场，每个月回款在以10%的速度下降！小李立即着手进行调查，但调查结果发现，经销商没有问题，条码没少，反而增加了几个新品，人员没少，因为客情好，经销商还专门配了一个品牌经理，但是，就是回款总量在均次减少。

巡店指南1、巡店前准备1.准备部门的巡店表2. 准备报表(门店周报)（库存）（架构）2、巡店步骤：1.环境巡店：看整体商场营运情况（竞品推广；竞品产品情况；竞品人员）2.店内巡店：从店铺门外开始观察数分钟。

再进入店内。

（注意必须和员工打招呼）邀请店经理共同巡店，并填写《巡店评分表》3.巡店反馈：现场和店经理分享巡店结果，并教授；并现场指导当日邮件将巡店情况反馈各部门，并跟踪解决（有图片的为佳）《巡店评分表》每月递交营运总监助理4.面谈：选择部分员工面谈巡店流程第一步：在商场里面用10分钟时间观察竞争品牌的情况▲他们在做什么活动？▲他们的价位是怎样的？▲他们的哪些款式（颜色/面料）吸引顾客？▲有多少人等候在付款处？第二步：在你的店外逗留并观察▲观察客流量如何？▲员工的工作状态怎样（如：店员是否主动进行淡场十事、若有顾客在是否主动提供服务）？▲员工站位是否合理（如：头档区位是否有同事在）？▲橱窗细节怎么样？▲陈列展示是否符合天气变化？第三步：检查卖场陈列▲陈列出样/搭配是否符合陈列要求？▲所有的灯是否对着模特？▲所有的衣服是否经过熨烫？▲所有的模特是否有价格牌、价格正确？▲模特是否搭配件？▲展示的货品吊牌是否外露？▲叠装是否有足够的货量？▲畅销款是否陈列在最好的位置？▲如果有促销活动，必须确保VIP方案、海报等摆放符合形象要求第四步：检查店铺的日志本和销售指标▲日指标、周指标、月指标制定是否合理？▲达成情况如何（如：时间进度与销售达成进度对比）？▲员工个人销售排名情况？▲店务工作交接内容是否有？▲每日例会内容是否完整？第五步：检查店内仓库的储货情况▲箱头货要有标识，后仓款号分布图是否跟进完善？▲货品是否整齐摆放？▲顶部货品摆放是否安全？▲陈列物料如何保管？▲后仓是否有定期更新的墙报？▲卫生工具的摆放是否合理？▲仓管物料是否齐全？摆放有序？第六步：检查店内环境▲硬件设备运作情况？▲收银区域环境？▲试衣区域环境？▲货场地面、镜面清洁情况？▲店内死角处的卫生情况？。