谈判僵局产生的原因及处理办法

商务谈判中如何解决僵局在商务活动中，谈判是达成合作的重要环节。

然而，谈判过程并非总是一帆风顺，僵局时有发生。

当双方在关键问题上僵持不下，谈判陷入困境时，如何巧妙地化解僵局，推动谈判继续进行，实现双方的利益诉求，就成为了谈判者面临的关键挑战。

一、僵局产生的原因要想有效地解决商务谈判中的僵局，首先需要了解其产生的原因。

1、利益冲突这是导致谈判僵局最常见的原因之一。

双方对于价格、交货期、质量标准、市场份额等核心利益存在巨大分歧，且都不愿做出过多让步。

2、沟通不畅信息传递不准确、不完整，或者双方对彼此的意图理解有误，都可能引发误解和争议，进而导致谈判陷入僵局。

3、立场强硬谈判者过于坚持自己的立场，而忽视了对方的利益和需求，使得谈判无法找到妥协的空间。

4、缺乏信任如果双方在过往的合作中存在不愉快的经历，或者对对方的信誉和能力存在怀疑，那么在谈判中就很难建立良好的合作氛围，容易导致僵局的出现。

5、外部因素例如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等，都可能影响谈判双方的预期和底线，从而引发僵局。

二、解决僵局的策略1、换位思考谈判者要尝试站在对方的角度思考问题，理解对方的利益诉求和担忧。

通过这种方式，可以找到双方的共同利益点，为打破僵局创造条件。

比如，在价格谈判中，如果一方坚持高价，另一方可以试着从对方的成本结构、市场竞争压力等方面去理解其立场，然后提出一个既能满足对方一定利益，又能符合自身承受能力的方案。

2、调整谈判策略如果之前的谈判策略不起作用，及时调整是必要的。

比如，从强硬的对抗策略转变为温和的合作策略，或者改变谈判的节奏和重点。

比如，在谈判陷入关于价格的僵局时，可以暂时搁置价格问题，先讨论其他相对容易达成共识的条款，如售后服务、交货期等，待双方建立了一定的信任和合作基础后，再回过头来解决价格问题。

3、引入第三方调解当双方自己无法打破僵局时，可以考虑引入一个中立的第三方来进行调解。

第三方可以是专业的调解机构、行业协会，或者是双方都信任的权威人士。

谈判僵局产生的原因及处理办法.出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。

下面小编整理了谈判僵局产生的原因及处理办法，供你阅读参考。

谈判僵局产生的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判战略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。

故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复;或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。

这样就会导致商务谈判出现僵局。

通常情况下，谈判者往往不愿冒使谈判陷入僵局的风险，因为制造僵局往往会改变谈判者在谈判中的处境。

如果运用得当会获得意外的成功;反之，若运用不当，其后果也是不堪设想的。

因此，除非谈判人员有较大把握和能力来控制僵局，最好不要轻易采用。

2.双方立场观点对立争执导致僵局在讨价还价的谈判过程中，如果双方对某一问题各持自己的看法和主张，意见分歧，那么，越是坚持各自的立场，双方之间的分歧就会越大。

这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，于是，谈判变成了一种意志力的较量，当冲突和争执激化、互不相让时，便会出现僵局。

比如，在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述中国台湾的问题上发生了争执。

中方认为中国台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪中国台湾当局，双方谈判代表为此相持不下，绞尽脑汁。

最后，在上海公报里，用了“中国台湾海峡两边的中国人”这种巧妙的提法，使双方的立场冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。

中美两国的谈判代表在如何称谓中国台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步，这时如果找不到适当的措辞，公报就不能产生，谈判自然陷入困境。

浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。

僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。

双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。

二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。

三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。

对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。

2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。

3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。

4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。

5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。

综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。

谈判僵局的处理（精选6篇）谈判僵局的处理篇1将僵局转化为自己的优势一、僵局的利用1.改变当前谈判形势，提高己方的谈判地位。

是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机，他们没有力量抗衡，为了提高己方谈判地位，制造僵局拖延时间，利用时间达到谈判目标。

2.争取更有利的谈判条件。

是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。

有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到，为取得更有利条件，谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位，使对方在僵局压力下不断降低其期望值。

当己方的地位提高和对方的期望值降低后，最后再采用折中的方式结束谈判，以便使己方得到更有利条件。

3.促成双方的理性合作。

谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点，既能维护各自合理利益，又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的，并愿意采取相应的措施，包括做出必要的妥协，那谈判结果也符合谈判原本目的。

这样，即使破裂，也可避免非理性合作，同时彼此增加了解，增进信任，为日后合作打下基础。

4.加大筹码法。

谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。

5.时间限制法。

时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。

这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。

这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。

在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。

可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。

当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。

浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展，各国商务活动的交往日益频繁，但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让,坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”.如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。

关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局,首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然。

（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。

比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让，双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果.因此,谈判陷入了僵局。

（2）谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中,要把握好自己的言行,言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格，让人家面子上过不去。

然而令一方面,对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。

因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。

（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么，不愿做什么,这样会给对方造成压迫感，让人以为对方有一种居高不下的狂妄感，自己也不甘示弱，据理力争,这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。

（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地.这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。

二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类：（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略,即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近，使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的.商务谈判故意制造僵局可能是由于在过去的交易中吃过亏、上过当，现在要给对方报复。

谈判僵局处理一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

下面小编整理了谈判僵局处理，供你阅读参考。

谈判僵局处理方法01在商务谈判过程中，经常会因各种各样的原因，使谈判双方僵持不下、互不相让。

应该说，这种现象是比较客观和正常的，诸如相互猜疑、意见分歧、激烈争论等现象，在争取利益的较量中也比较常见。

但是，对这些现象如果处理不当，谈判双方无法缩短彼此的距离，形成僵局，就会直接影响谈判工作的进展。

一般来说，谈判僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

出现僵局不等于谈判破裂，但它严重影响谈判的进程，如不能很好地解决，就会导致谈判破裂。

当然，并不一定在每次谈判中都会出现僵局，但也可能一次谈判出现几次僵局。

谈判僵局通常可以分为潜在僵局和现实僵局，它们的主要区别在于，谈判双方对谈判议题以及谈判态度的对立程度不同。

前者的对立情绪还未爆发，后者的对立则充分外露了。

为了有效地处理谈判僵局，首先要了解和分析陷入僵局的原因。

避免僵局的方法：(一)把人与问题分开1、切记谈判者首先是人。

2、处理好实质利益与关系利益的关系。

(二)平等地对待对方1、把自己放在别人的位置上看问题。

2、不要因为自己的问题去责备别人。

3、讨论各自的认识。

4、保全面子，使你的建议与他们的价值观相符。

处理僵局的技巧：一、间接处理潜在僵局的技巧所谓间接处理技巧，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。

其具体的办法有以下几种：1、先肯定，后否定2、先利用，后转化3、先提问，后否定4、先重复，后削弱5、条件对等法二、这是直接答复对方反对意见的一种处理技巧，一般可采用的方法有如下几种：1、列举事实法2、以理服人法3、以情动人法4、归纳概括法5、反问劝导法6、以静制动法7、幽默法8、站在对方立场上说服对方9、适当馈赠10、场外沟通谈判僵局处理方法02回避分歧，转移议题当双方对某一议题产生严重分歧都不愿意让步而陷入僵局时，一味地争辩并解决不了问题，可以采用回避有分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

商务谈判僵局商务谈判在商业领域中是非常常见的。

在这个过程中，人们会谈论商业计划、销售、价格、产品质量等等。

虽然商务谈判通常是解决问题和达成共识的过程，但有时候也会出现僵局。

这时候，双方很难达成一个共识或者做出决策。

在这篇文章中，我们将探讨商务谈判僵局的各种原因，以及如何解决它们。

商务谈判僵局的原因1. 对方的立场不可妥协有时候，谈判双方中的一方会坚持他们的立场，并拒绝做出任何让步。

这可能是因为他们认为自己的立场是正确的，或者他们认为做出任何让步会影响他们的业务。

无论是什么原因，这种情况会导致谈判僵局。

2. 双方对事实的看法不同在商务谈判中，有时候双方会对一些事实持不同的看法和理解。

这可能是因为双方使用了不同的数据，或者他们对同一组数据有不同的解释。

这种情况下，双方需要更深入地研究数据，以找出解决方案。

3. 没有共同利益当谈判双方没有共同的利益时，很难达成一个共识。

如果双方的利益相互矛盾，他们可能会选择停止谈判。

在这种情况下，谈判双方需要重新思考他们的目标和利益，并尝试找到共同点。

4. 基于偏见或情绪做出决策有时候，双方在商务谈判中会根据偏见或情绪做出决策。

这可能是因为他们对其他人或组织有刻板印象，或者因为他们对这种情况的不满产生了情绪。

无论是什么原因，这种情况会破坏合作和谈判。

解决商务谈判僵局的方法1. 聚焦于利益当商务谈判双方遇到僵局时，他们需要重新思考自己的目标和利益。

如果双方有相同的利益，他们需要聚焦于这些利益，并找到解决方案，以满足所有人的需要。

这可能需要更深入地了解对方的业务，以找到共同点。

2. 拥抱多样性商务谈判的双方往往有不同的文化、背景和信仰。

这些因素可能影响他们的目标和战略。

因此，双方需要拥抱和尊重多样性，并试图理解彼此的观点和文化。

这可能需要进行跨文化培训，以提高双方的理解和合作能力。

3. 建立更好的沟通在商务谈判中，双方需要建立更好的沟通，以确保双方的观点和需求得到充分理解。

一、商务谈判僵局产生的原因1、立场观点的争执•对于谈判者来讲，立场性争执是在谈判中最容易犯的错误，由此造成的僵局也是最常见的一种。

•例如：•在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。

•中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。

•中美两国的谈判代表在如何称谓台湾的问题上都认为，这是关系到本国政府外交政策的重大立场性问题，不肯轻易让步。

2、有意无意的强迫•强迫，对于谈判来说是具有破坏性的，任何一方恃强威胁、逼迫对方就意味着接受不公平，意味着屈服强权，这是任何理智的谈判者都会予以抵制的。

强迫造成的谈判僵局是一种屡见不鲜的常见病。

•例如：案例：•1995年12月德国总理科尔访华期间，上海地铁二号线的合作谈判陷入了僵局。

形成僵局的原因是，德国代表以撤回贷款强压中方接受比原定能接受价格高出7500万美元的价格。

对方代表有恃无恐，在谈判桌上拍桌子威胁中方代表，扬言再不签约，一切后果由中方负责。

•中方代表根据手中掌握的地铁车辆国际行情，知道即使按照中方原定的报价，德国公司仍然有钱可赚。

对方只是企图倚仗提供了政府贷款就漫天要价，想把德国政府贷款的优惠，通过车辆的卖价又悄悄地拿回去。

•中方代表坚决拒绝在协议上签字。

德方代表其实根本不愿意失去这单生意，所以在以后的谈判中不得不缓和自己的态度。

•经过一轮又一轮的艰苦谈判，德方不但把车辆价格下调，整个地铁项目的报价也比原来降低了亿美元。

•在国际商务谈判中，除了经济利益的考虑外，谈判者还有维护国家、企业及自身尊严的需要。

因此，越是受到逼迫，就越是不会退让。

3、信息沟通的障碍•以商务谈判而言，有时谈判进行了很长时间却无甚进展，甚至陷入僵局。

往往双方冷静回顾争论的各个方面，却发现彼此争论的根本不是一回事，此种谈判僵局就是由沟通障碍引起的。

•沟通障碍就是指谈判双方在交流彼此情况、观点、洽商合作意向、交易的条件等等的过程中，所可能遇到的由于主观与客观的原因所造成的理解障碍。

商务谈判僵局的处理在商务谈判的过程中，僵局是一种常见但又令人头疼的情况。

当谈判双方在关键问题上僵持不下，无法达成共识时，谈判就可能陷入僵局。

这不仅会影响谈判的进度，还可能导致谈判的破裂，使双方的合作机会化为泡影。

因此，如何有效地处理商务谈判僵局，成为了谈判者必须掌握的重要技能。

一、商务谈判僵局产生的原因要想妥善处理商务谈判僵局，首先需要了解其产生的原因。

常见的原因主要有以下几点：1、利益冲突这是导致商务谈判僵局最常见的原因之一。

双方在价格、交货期、质量标准、售后服务等方面存在着较大的分歧，且都不愿意做出让步，从而导致谈判陷入僵局。

2、沟通不畅谈判双方在交流过程中，由于语言表达不准确、信息传递不完整或者对对方意图的理解出现偏差，都可能引发误解和争议，进而形成僵局。

3、立场强硬有些谈判者在谈判中过于坚持自己的立场，不愿意考虑对方的观点和利益，导致双方无法找到共同的利益点，谈判难以继续推进。

4、外部因素如市场环境的变化、政策法规的调整、竞争对手的压力等外部因素，也可能影响谈判双方的态度和决策，从而引发僵局。

5、缺乏信任如果双方在谈判前或者谈判过程中缺乏足够的信任，对对方的诚意和能力存在怀疑，那么在遇到分歧时就很难通过协商解决问题，容易导致僵局的出现。

二、商务谈判僵局的类型了解了僵局产生的原因，我们还需要对僵局的类型有所认识，以便更有针对性地采取处理措施。

常见的商务谈判僵局类型包括：1、实质性僵局这类僵局主要涉及到谈判的核心内容，如价格、质量、数量等关键条款，双方在这些问题上存在根本的利益冲突，难以调和。

2、情绪性僵局谈判者由于个人情绪、态度或者性格等方面的原因，导致谈判气氛紧张、对立，从而使谈判无法正常进行。

3、策略性僵局一方为了达到某种谈判目的，故意制造僵局，试图给对方施加压力，迫使其做出让步。

三、处理商务谈判僵局的原则在处理商务谈判僵局时，需要遵循以下原则：1、冷静理智遇到僵局时，谈判者要保持冷静，避免情绪化的反应。

谈判僵局的处理方法在商业活动、外交事务、劳动纠纷等众多领域，谈判是解决问题、达成共识的重要手段。

然而，谈判过程并非总是一帆风顺，僵局时有发生。

当谈判陷入僵局，如何巧妙地化解，推动谈判继续朝着有利的方向发展，成为了谈判者必须面对和解决的关键问题。

谈判僵局产生的原因多种多样。

首先，双方利益诉求存在巨大差异是常见的原因之一。

当各方都坚守自己的底线，不肯做出让步，就容易导致谈判停滞不前。

其次，信息不对称也可能引发僵局。

如果一方对某些关键信息了解不足，可能会对对方的提议产生误解或不信任，从而阻碍谈判的进展。

再者，沟通不畅也是导致僵局的重要因素。

语言表达不清晰、倾听不够专注或者态度强硬、缺乏耐心，都可能让谈判陷入僵局。

此外，谈判者的情绪问题也不容忽视。

愤怒、焦虑、紧张等负面情绪可能影响判断和决策，使谈判氛围变得紧张和僵持。

面对谈判僵局，我们可以采取以下几种有效的处理方法。

第一种方法是换位思考。

谈判者要尝试站在对方的立场上思考问题，理解对方的利益诉求和担忧。

通过这种方式，能够更全面地看待问题，找到双方利益的契合点，从而打破僵局。

例如，在一场商业合作谈判中，如果一方坚持要求更高的分成比例，另一方可以试着去思考对方可能面临的成本压力、市场竞争等因素，然后提出一个既能满足对方部分需求，又能保障自身利益的新方案。

第二种方法是引入中立的第三方。

当双方僵持不下，无法自行解决问题时，可以邀请一位公正、权威且双方都认可的第三方来调解。

第三方可以客观地分析双方的情况，提出中立的建议和解决方案，帮助双方打破僵局。

比如，在劳动纠纷谈判中，可以请劳动仲裁机构或者行业专家来介入，他们的专业意见和公正判断往往能够为双方提供新的思路和解决方案。

第三种方法是暂时休会。

当谈判气氛紧张、双方情绪激动时，不妨提议暂时休会，给彼此一个冷静和思考的时间。

在休会期间，双方可以重新审视自己的立场和策略，调整心态，准备更加充分和合理的方案。

同时，休会也可以避免在情绪冲动下做出错误的决策，导致谈判进一步恶化。