商务谈判僵局的处理

商务谈判僵局技巧谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。

下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。

商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。

双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。

即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。

形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。

类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。

这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。

然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。

而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。

临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。

不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。

商务谈判僵局有哪些类型谈判僵局的类型谈判僵局的类型按原因来分由于价格原因造成僵局由于对方在其他方面有所企图而造成僵局由于权限原因造成僵局由于双方尊严原因造成僵局谈判僵局的类型按发展阶段的狭义分类(1)谈判初期僵局(2)谈判中期僵局(3)谈判活期僵局几种类型的谈判僵局的解决方法一、策略性僵局：1.适当让步，以柔克刚。

对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。

“给面子”是打破僵局的最基本手段;2.坚持原则，以硬碰硬。

对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。

须知对方是把僵局当做一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。

美国谈判家约翰·温克勒说过:“在你制造僵局的时候，必须是他们对于你要他们的那些东西很感兴趣的时候，否则他们会不理睬你。

二、情绪性僵局：1.暂时休会，静候反思。

在商务谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐，言语声调升级，情绪失控，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击，应及时协商休会，脱离接触。

在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局;2.审时度势，及时换人。

商务谈判中途一般不要换人。

但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。

通过换人化解僵局，打开僵局。

体育比赛、政治谈判早有先例。

商务谈判也可适时使用。

已方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治的信仰，造成失误而为对方不容;及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时则更换前代表便是必需的了。

三、实质性僵局：1.诚恳对待,耐心说服。

现代市场进入关系营销时代。

生意往来越来越建立在人际关系的基础上。

人们总是愿意和他所熟知的人、信任的人做买卖。

浅析商务谈判中僵局及其破解技巧
僵局在商务谈判中很常见，双方谈判时难以达成共识，能达成僵局的主要原因就是双
方都坚持自己的观点和利益，不会让步。

僵局通常在以下几种情况中出现：一是因为谈判对象的态度严厉。

双方对谈判结果都抓得很紧，不会给对方太多空间。

二、双方在谈判时，可能存在长期的分歧，结果双方之间的谈判也僵持不下，从而出
现僵局。

三、另一种类型的僵局，是双方在谈判旚采取不合作的态度，都不愿意放弃利益来解
决矛盾，结果造成僵局局面。

对于僵局这种情况，如何有效破解呢？以下就是商务谈判中僵局破解技巧：
1. 初步确定谈判范畴，明确双方立场，尽量将双方的利益集中起来，双方找出共同
点和分歧点，注重沟通，及时矫正谈判偏离的路径。

2. 尽量减少交谈的数量，一次把双方全部要求及原则都放出来，而不是分多次。

3.减轻价位压力，双方应该采取一些其它有效的办法，如分批付款，服务履行等。

4.避免过分地坚持自己的利益，双方应该互相尊重，以谈判的态度进行谈判，让双方
能在谈判中找出共同点，以形成共赢，解决僵局。

5.尽力寻求外部协调机构的帮助，当双方能识见外部形势或者外部支持时，双方搁置
个别利益，把双方的利益集中起来。

综上所述，商务谈判中出现僵局并不罕见，但只要双方能有效运用以上僵局破解技巧，就可以有效地破解掉僵局，尽快达成谈判共识，为双方及谈判过程注入新的活力。

商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。

如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。

本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。

一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。

商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。

这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。

当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。

二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。

处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。

通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。

2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。

双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。

通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。

3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。

处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。

双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。

4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。

因此，双方需要共同探索创新的解决方案。

可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。

三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。

1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。

通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。

2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。

妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。

3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。

浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。

如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。

关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。

比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。

因此，谈判陷入了僵局。

（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。

然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。

因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。

（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。

（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。

这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。

二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。

打破商务谈判僵局的方法
1. 双方寻找共同利益：商务谈判的目的是达成一份双方都能接受的协议，因此，双方可以通过寻找共同利益来找到一个中间点。

双方要彼此了解对方的利益和需求，并在此基础上寻找平衡点。

2. 找到互惠关系：在谈判过程中，每一方都应该寻找自己的优势，另一方的优势则需要去寻找互惠关系。

双方应注意对方的诉求，找到彼此利益的点，进而达成双赢的目标。

3. 多方沟通协调：有时候一些细节和个别条款会导致通进程的僵局，这时候可以多方面的沟通协调，比如双方代表之间不停地交流，了解了解对方的利益与需求；还可以通过第三方建议或专家咨询，找到通进程的中间点。

4. 降低要求或调整议程：如果双方之间实在很难找到平衡点的话，可能要么是双方要求过高，要么是双方重视的议程不同。

这时候双方可以在讨论中进行妥协，尝试将要求降低或者重新调整议程。

5. 最后的决定者：一些议程可以交由最后的决策者，让其来做出终极的决定。

双方应该相互了解，尽量避免将争议带入最终决策阶段。

同时，如果需要，双方还可以委派独立的第三方评估来给出独立中肯的建议和看法，以便举行商务谈判。

商务谈判僵局的处理在商务谈判僵局中，一位成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。

下面店铺整理了商务谈判僵局的处理方法，供你阅读参考。

商务谈判僵局的处理方法011.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。

比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。

现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。

就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

横向谈判是回避低潮的常用方法。

由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。

例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。

如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。