商务谈判僵局阶段谈判策略.doc

三、从不同的方案中寻找替代
谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而 谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案 不能为双方同时接受时，僵局就会形成。 中美恢复外交关系的谈判中，在表述台湾的问题上 措词如果坚持用“台湾是中国领土的一部分”，最 后就不可能谈成。中方在措词上改用了“台湾海峡 两边的中国人”。这种巧妙的提法，使双方的立场 冲突得到了缓解，“上海公报”得以诞生。
第七章 商务谈判中僵局处理策略
第一节 形成僵局的原因
不同的谈判主题都会使谈判陷入僵局，例如，标的技术要求、 项目的合作价格，项目实施的进度安排及其交付使用期限、 履约地点、验收标准与验收程序、付款条件、违约责任等， 只要可能写入合同文本的内容，都有可能成为谈判僵局的导 火线。 国际商务合作经常需要以多种文字表述的合同确定下来，因 此合同的措辞很值得研究，特别是对同一事件的表述方式在 合作双方各自母语中各不相同，往往会有多种解释，以致造 成分歧。当谈判双方对合同的理解引起分歧与争议时，应以 何种文本为准常常成为谈判桌上最后的争执。 在所有可能导致谈判僵局的谈判主题中，价格是最敏感的， 是产生僵局频率最高的一个方面。国际商务谈判自然也不例 外。
第三种沟通障碍，是一方虽已理解却不愿接受这种理解。 因为他是否能够接受现实，往往受其心理因素的影响，包括 对对方的态度、与对方以往打交道的经历，以及个人的偏见 或成见等。 我国曾获得一笔世界银行某国际金融组织贷款，用以建筑一 条二级公路。按理说，这对于我国现有筑路工艺技术和管理 水平来说是一件比较简单的事情。然而负责这个项目的某国 际金融组织官员，却坚持要求我方聘请外国专家参与管理， 这就意味着我方要大大增加在这项目上的开支，于是我方表 示不能同意。我方在谈判中向该官员详细介绍了我们的筑路 水平，并提供了有关资料，这位官员虽然提不出疑义，但由 于以往缺乏对中国的了解，或是受偏见支配，他不愿放弃原 来的要求，谈判陷入了僵局。

对购买者的价值时，或拿不定主意，或对价格吃
不准时，不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价，让客户先开价，以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，
还是上升。
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开价技巧（3）：敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大 谈判空间。2、获得较理想的谈判结果。3、让 对方有赢家的感觉。
❖ 3、双方实力不相当---实力强的先报。 ❖ 4、双方实力相当---我方先报价 ❖ 5、双方是老客户---无所谓 ❖ 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 ❖ 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。 10
❖假出价：即买主利用高价的手段（或
卖主利用报低价的手段），排除交易中 的其他竞争对手，优先取得交易的权力， 可是一到最后成交的关键时刻，买主便 大幅度压价（或卖主大幅主提价），这 时对方可能已放弃了考虑其他的谈判对 手，不得已而同意他的新报价。
❖ 4、每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权益而显软 弱。
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让步的技巧与策略（2）
让步=交换+补偿：让步，作为一种交换与补偿。 分歧较大，争执不下时，可采用“谈判议题整合法”，
即暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易中的让步来解决。
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❖ 4、幽默法：就是对于对方提出的、对
你来说是不可接受的要求或条件，你并 不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后 根据对方的要求或条件推出一些荒谬的 不现实的结论来，从而否定了对方的要 求或条件。

商务谈判僵局技巧谈判陷入僵局时，如果双方的利益差距在合理限度内，即可明确地表明自己已无退路，希望对方能让步，否则情愿接受谈判破裂的结局。

下面小编整理了商务谈判僵局技巧，供你阅读参考。

商务谈判僵局技巧之更换谈判人员或者由领导出面打破僵局谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。

双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。

即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。

形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。

类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。

这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。

然而有时在谈判陷入僵局时调换谈判人员倒并非出于他们的失职。

而可以是一种自我否定的策略，用调换人员来表示：以前我方提出的某些条件不能作数，原来谈判人员的主张欠妥，因而在这种情况下调换人员也常蕴含了向谈判对方致歉的意思。

临阵换将，把自己一方对僵局的责任归咎于原来的谈判人员——不管他们是否确实应该担负这种责任，还是莫名其妙地充当了替罪羊的角色一一这种策略为自己主动回到谈判桌前找到了一个借口，缓和了谈判场上对峙的气氛。

不仅如此，这种策略还含有准备与对手握手言和的暗示，成为我方调整、改变谈判条件的一种标志，同时这也向对方发出新的邀请信号：我方已作好了妥协、退让的准备，对方是否也能做出相应的灵活表示呢?谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。

第二节 僵局的处理方法
• • • • 一、妥善处理僵局的方法 （一）潜在僵局的间接处理法 1.先肯定局部再全盘否定 谈判者对于对方的意见和观点持不同的看法， 或是发生分歧时，在发言中首先应该对对方 的观点和意见中的一部分略加肯定，然后以 充分的根据和理由间接委婉地全盘否定。
• 例如，需方谈判代表说：“用这种包装的商 品我们不能要！”经过分析，供方认为他们 的意见是为讨价还价找借口。这时供方可用 先肯定、后否定的方法来处理：“是啊！许 多用户都认为这种包装的商品不好卖掉，但 是，如果真正了解这种包装的使用价值，也 许会改变原来的看法，事实上有许多实例可 以说明。”
• 2.归纳概括法 • 将对方的各种反对意见进行归纳整理，集 中概括，然后有针对地加以解释和说明， 分类予以论证和反驳，从而起到削弱对方 观点和意见的效果。
• 3.反问劝导法 • 以对方的意见来反问对方，可以防止陷入 僵局，而且能够有效地劝说对方。当一方 顺着另一方的话说下去，待另一方进一步 解释或回答时，会在谈话中逐渐表露真实 意图，这时反问方就可有针对性地进行劝 导，做说服工作，这样可以避免谈判陷入 僵局。
• 在谈判中，谈判人员要善于发现对方的优 在谈判中， 在适当的时候、适当的地点， 点，在适当的时候、适当的地点，采用合 适的话题来表扬对方， 适的话题来表扬对方，如：“别人都说你 有这些优点，依我看， 有这些优点，依我看，你还有另外的优 点……”。对方听到这出人意料而又合乎情 。 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感， 理的表扬，会产生一种特别的喜悦感，他 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 或她相应地也会以欣赏的态度来看待你， 这样有利于谈判工作的进展。 这样有利于谈判工作的进展。切记说话时 目光要平视对方，要使用诚恳、 目光要平视对方，要使用诚恳、平静的语 气，千万不可使用过头的话去奉承或讥讽 对方。 对方。

商务谈判过程中僵局的处理原则与方法在商务谈判过程中，由于各方的利益分歧和立场差异，常常会出现僵局的情况。

如何处理这些僵局，维护谈判的良好氛围，并最终取得双赢的结果，是一项重要而复杂的任务。

本文将探讨商务谈判过程中处理僵局的原则与方法。

一、认识和理解僵局的特征首先，我们需要认识和理解僵局的特征。

商务谈判中的僵局通常表现为双方在某个议题上的意见分歧明显，难以找到共同点或达成妥协。

这种僵局可能源于价值观、利益、信息不对称、权力关系等多种因素。

当僵局出现时，双方可能会陷入僵持状态，难以进展。

二、处理僵局的原则为了有效处理僵局，我们可以遵循以下原则：1. 寻求共同利益：在商务谈判中，双方通常都有自己的利益诉求。

处理僵局的关键是从双方的诉求中找到共同的利益点，寻求双赢的解决方案。

通过深入了解各方的利益和关注点，可以找到切入点，打破僵局。

2. 保持沟通与合作：即使在僵局中，保持积极的沟通和合作也是至关重要的。

双方应该坦诚对话，理解对方的立场和顾虑，并共同寻找解决方案。

通过建立互信和合作的氛围，可以有效地解决僵局。

3. 灵活应对变化：商务谈判中，随时可能出现各种变化，如新的信息、新的利益等。

处理僵局的原则之一就是灵活应对这些变化。

双方应该持开放态度，及时调整自己的立场和策略，以适应谈判的变化情况。

4. 探索创新解决方案：在僵局中，传统的解决方案可能不再有效。

因此，双方需要共同探索创新的解决方案。

可以借鉴其他领域的经验和方法，思考与议题相关的创新思路，以寻求突破。

三、处理僵局的方法除了以上原则，还有一些常用的方法可以帮助处理商务谈判中的僵局。

1. 切换议题：当某个议题陷入僵局时，可以暂时将焦点切换到其他议题上。

通过在其他议题上取得进展，可以改变谈判氛围，解开僵局。

2. 协商妥协：在某些情况下，双方可能需要做出妥协来打破僵局。

妥协并不意味着放弃自己的利益，而是在双方利益之间找到平衡点，以实现整体的目标。

3. 引入第三方中介：当双方无法自行破解僵局时，可以引入第三方中介来协助处理。

浅议国际商务谈判中存在的僵局及处理办法王稳文南京信息工程大学滨江学院国际经济与贸易摘要:随着经济的发展,各国商务活动的交往日益频繁,但在商务活动又会遇到各种各退让样的问题，有一种问题是由于谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判双方由于某种原因双方都不肯退让，坚持各自的利益，进入一种进退两难的状况,这种情况叫“谈判僵局”。

如果这种僵局不解决，双方的贸易活动就很难进行下去，本文主要从僵局产生的原因，几种常见的僵局，以及僵局的处理办法进行阐述。

关键词：产生原因常见僵局处理方法感悟一、谈判僵局产生的原因为了有效的处理谈判僵局，首先要了解僵局产生的原因，这样才能防患于未然.（1）谈判双方势均力敌，同时各自的目的、利益都集中在某几个问题上。

比如一宗买卖，买卖双方都把问题集中在价格条款,运输方式上，由于是双方都关心的问题，两方都不肯退让,双方协商的余地就比较小,很难达到双方都满意的结果。

因此，谈判陷入了僵局。

（2)谈判一方言行谈判不慎，对对方谈判人员有偏见、甚至反感易形成僵局.因此，在谈判过程中，要把握好自己的言行，言行不慎容易伤害对方的感情或有损对方的人格,让人家面子上过不去。

然而令一方面，对方会奋起还击以挽回自己的面子，甚至不惜退出谈判。

因此，有经验的谈判高手会控制好自己的言语，把握好分寸，不说有损他人言语的话语，做到就事论事。

（3 谈判中过于坚持自己的立场，一方宣称自己要做什么,不愿做什么，这样会给对方造成压迫感,让人以为对方有一种居高不下的狂妄感,自己也不甘示弱,据理力争，这就大大增加了回旋的余地，增加了双方妥协的难度,双方进入僵持不下的局面。

（4 ）谈判一方过于强势，给对方造成一种压迫感，紧迫感，让对方没有回旋的余地。

这种行为会让双方谈判没有什么实质性的进展，尤其是谈到价格条款的时候，价格是最敏感的谈判内容,产生僵局的频率最高。

二、结合以上僵局产生的原因，可以把谈判僵局做如下分类:（一）谈判一方故意制造僵局这是一种带有高度冒险性和危险性的谈判策略，即谈判的一方为了试探出对方的决心和实力而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标而往自己的方向靠近,使谈判进入僵局，而使对方屈服从而达成有利于己方的交易目的。

打破商务谈判僵局的方法
1. 双方寻找共同利益：商务谈判的目的是达成一份双方都能接受的协议，因此，双方可以通过寻找共同利益来找到一个中间点。

双方要彼此了解对方的利益和需求，并在此基础上寻找平衡点。

2. 找到互惠关系：在谈判过程中，每一方都应该寻找自己的优势，另一方的优势则需要去寻找互惠关系。

双方应注意对方的诉求，找到彼此利益的点，进而达成双赢的目标。

3. 多方沟通协调：有时候一些细节和个别条款会导致通进程的僵局，这时候可以多方面的沟通协调，比如双方代表之间不停地交流，了解了解对方的利益与需求；还可以通过第三方建议或专家咨询，找到通进程的中间点。

4. 降低要求或调整议程：如果双方之间实在很难找到平衡点的话，可能要么是双方要求过高，要么是双方重视的议程不同。

这时候双方可以在讨论中进行妥协，尝试将要求降低或者重新调整议程。

5. 最后的决定者：一些议程可以交由最后的决策者，让其来做出终极的决定。

双方应该相互了解，尽量避免将争议带入最终决策阶段。

同时，如果需要，双方还可以委派独立的第三方评估来给出独立中肯的建议和看法，以便举行商务谈判。

商务谈判僵局的处理在商务谈判僵局中，一位成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点，灵活运用僵局化解策略，使双方避小异求大同，化干戈为玉帛，进而达到谈判的目的。

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商务谈判僵局的处理方法011.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。

如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗?”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。

比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。

现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。

就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

2.采取横向式的谈判打破僵局当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。

横向谈判是回避低潮的常用方法。

由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。

例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。

如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。

间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。

商务谈判僵局处理俗话说：“事在人为。

”谈判人员素质的高低往往成为谈判进行顺利与否的决定性因素。

无论是谈判人员工作作风方面的原因.还是谈判人员知识经验、策略技巧方面的不足或失误，都可能导致谈判陷入僵局。

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商务谈判僵局处理方法01I.冷静地理智思考在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么;由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。

谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。

一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。

只有这样才能面对僵局而不慌乱。

只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。

这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。

这样才能有效地解决问题，打破僵局;相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。

2.协调好双方的利益当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。

让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。

因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。

只有双方都做出让步，以协调双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。

3.欢迎不同意见不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。

它表明实质性的谈判已开始。

如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。

因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度;而应持欢迎和尊重的态度。

打破谈判僵局的策略和技巧在谈判遇到僵局的时候，要想突破僵局，不仅要分析原因，而且还要搞清分歧的所在环节及其具体内容，比如是价格条款问题，还是法律合同问题，亦或是责任分担问题等等。

要认真研究突破僵局的具体策略和技巧，以便确定整体行动方案，并予以实施，最终突破僵局。

下面店铺整理了打破谈判僵局的策略和技巧，供你阅读参考。

谈判僵局的成因不论是谈判中的何种僵局，其形成都是有一定原因的。

只要我们能够对这些原因准确地加以判断与适度地把握，突破僵局也就有的放矢了。

那么，当我们认真而冷静地对僵局的成因进行分析时，就会发现，其原因不外乎包括以下几个方面：(一)立场观点的争执纵观许多谈判实践，其产生僵局的首要原因就在于双方所持立场观点的不同，因而产生争执，形成僵局。

谈判过程中，如果对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿作出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。

当双方越是坚持自己的立场，双方之间的分歧就会越大。

这时，双方真正的利益被这种表面的立场所掩盖，而且为了维护各自的面子、非但不愿作出让步，反而会用顽强的意志来迫使对方改变立场。

于是，谈判变成了一种意志力的较量，谈判自然陷入僵局。

经验证明，谈判双方在立场上关注越多，就越不能注意调和双方利益，也就越不可能达成协议，甚至谈判双方都不想作出让步、或以退出谈判相要挟，这就更增加了达成协议的困难。

拖延谈判时间，容易致使谈判一方或双方丧失信心与兴趣、最终使谈判以破裂而告终。

立场观点的争执所导致的谈判僵局，是比较常见的，因为人们最容易在谈判中犯立场观点性争执的错误，这也是形成僵局的主要原因。

(二)有意无意的强迫谈判中，人们常常有意无意的由于采取强迫手段而使谈判陷入僵局。

特别是涉外商务谈判，由于不仅存在经济利益上的相争，还有维护国家、企业及自身尊严的需要。

因此，某一方越是受到逼迫，就越是不会退让，谈判的僵局也就越容易出现。

由于强迫造成的谈判僵局是屡见不鲜的。

比如在国际业务交往中，有些外商常常要求我方向派往我国的外方工作人员支付高薪报酬，或要求低价包销由其转让技术所生产的、市场旺销产品，或强求购买其已淘汰的设备，如此等等，都属强迫行为。

浅析商务谈判各阶段的策略完整的商务谈判要经历准备、开局、磋商和成交四个阶段，本文分析了商务谈判这四个阶段的策略，掌握商务谈判各个阶段的策略有助于谈判取得成功。

标签：商务谈判准备开局磋商成交谈判是商务活动中的重要环节，商务谈判是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

有些谈判刚一开始就破裂了，完整的商务谈判过程可以分为准备阶段、开局阶段、磋商阶段和成交阶段这四个阶段。

每个阶段运用不同的策略，有助于达成协议，实现谈判的共赢。

谈判策略是指谈判人员为取得预期的谈判目标而采取的措施和手段的总和，它对谈判成败有直接影响，关系到双方当事人的利益和企业的经济效益，恰当地运用谈判策略是商务谈判成功的重要前提。

以下对商务谈判四个阶段所运用的策略进行简要分析。

一、商务谈判准备阶段的策略知己知彼，百战不殆。

准备阶段的工作做得越充分、越细致，谈判成功的可能性也越大。

1.充分的搜集各类信息。

商务谈判之前要充分搜集各类信息，包括市场信息、谈判对手的信息、科技信息和政策法规方面的信息。

市场信息主要有市场分布的信息、市场需求的信息、产品销售信息和竞争信息等。

谈判对手的信息主要有对方的合作意愿、供需能力、付款方式、付款条件、对方信誉以及谈判对手的个人信息等。

科技信息主要有产品的优缺点、产品所处的生命周期、同类产品在专利转让或应用方面的资料、产品的主要数据或指标等。

政策法规方面的信息是指政府的有关方针、政策，以及与此相适应的各种措施、规定等。

企业将这些信息搜集来之后，要进行加工整理，选择信息传递的时机，最大限度的实现己方的谈判目标。

2.组织健全谈判班子。

一个人员齐备、彼此协调、适应各种谈判的团队，对于商务谈判取得成功至关重要。

谈判班子应该是一个组织，一个群体结构，而不是个人。

商务谈判班子中要有谈判小组的领导人、懂行的专家或专业人员以及必须的工作人员。

谈判人员要遵守“礼、诚、信”的谈判职业准则，要有求胜的决心、毅力和耐力，要最大限度的维护和争取己方的利益；谈判人员的专业知识要精，知识面要广；要有较强的交际能力、表达能力和判断能力。

商务谈判中的沟通技巧与策略：打破僵局商务谈判是商业领域中不可或缺的一环，旨在达成双方都能接受的协议。

然而，有时谈判会陷入僵局，无法取得进展。

在此种情况下，需要运用特定的沟通技巧和策略来打破僵局，以推动谈判向前发展。

在商务谈判中，沟通是关键。

双方必须能够理解彼此的立场、利益和目标，才能找到双赢解决方案。

以下是一些有效的沟通技巧和策略，可以帮助打破僵局。

首先，建立积极的沟通氛围是至关重要的。

确保双方都能感到舒适和自信，可以通过友好的问候、微笑和礼貌的待遇来实现。

此外，可以尝试运用幽默感来缓解紧张局势，并引起对方的兴趣。

通过营造积极的沟通氛围，双方能够更好地建立联系并建立更良好的谈判基础。

其次，倾听并理解对方的观点是成功沟通的关键。

在谈判中，往往存在各种利益冲突和意见分歧。

通过倾听对方的观点，我们能够更好地理解其需求和关切，并为找到共同点提供更多的机会。

关注细节，表明我们重视对方的意见，并将其纳入考虑范围，这不仅有助于建立信任，还能为双方提供更多的解决方案。

与倾听相关的一个重要策略是提问。

通过提问，我们能够更好地探索对方的观点和需求，并发现潜在的共同点。

开放性的问题能够启发对方更详细的回答，从而为达成协议提供更多的选项。

而且，通过问问题，我们还能展示出对对方观点的尊重和关注，这有助于建立良好的合作关系。

另外一种有效的沟通技巧是利用非语言沟通。

言语只是沟通的一部分，而我们的身体语言和表情更能传达真实的意图。

通过自己的肢体语言和表情，我们可以表现出关注和理解，增加对方的信任。

同时，观察对方的非语言沟通也是必要的，因为它们可能透露出对方真正的想法和感受。

通过观察和回应对方的肢体语言，我们能够更好地理解对方的立场，从而找到更好的解决方案。

此外，适当的沟通技巧在商务谈判中也起着重要的作用。

例如，积极地陈述自己的观点，并用事实和数据支持，能够增加自己的说服力。

在表达自己观点时，克制情绪和情绪化的言辞是必要的，以免给对方留下不好的印象。

商务谈判僵局包括哪些
在商务谈判中常见的几个僵局包括：策略性僵局、情绪性僵局、实质性僵局等。

因此，应尽力避免在谈判中出现各种僵局。

在僵局
已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，
使谈判出现新的转机。

一、策略性僵局：
1.适当让步，以柔克刚。

对方有意识的制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我
方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、
观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。

“给面子”是打破僵局的最基本手段;
二、情绪性僵局：
三、实质性僵局：
2.反复斟酌,存异求同。

对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。

所以众多的实战谈
判家采用适于讨价还价的循环逻辑法:如果对方在价格上要挟你,改
而与之谈判质量;如果对方在质量上苛求你,改而与之谈服务;如果对
方在服务上挑剔你,改而与之谈条件;如果对方在条件上逼迫你,改而
与之谈价格。

实践证明,这是僵局中行之有效的迂回战术。

以迂为直,这是谈判家智者的风范。

3.沉着应战,后发制人。

陷入僵局之前,谈判的一方往往使出最后通牒一招,迫使对方就范。

这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。

采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。

待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。

看过“商务谈判僵局包括哪些”的人还看了：。

谈判双方要想实现有效沟通，一个重要的方法是站在对方的立场，设身处地从对方的角度 考虑问题。
谈判时，如果谈判者能够进行换位思考，或者设法引导对方站在己方的立场上思考问题， 彼此就能够多一些理解，消除误解和分歧，找到共同点，形成双方都可以接受的方案，从而避 免僵局的产生。
高手指津
在情景剧场中，楚一凡通过换位思考，明白了对方的需求，也找到了解决问题的方法，所以 他提醒自己注意说话的态度。除此之外，楚一凡要求自己坚持客观标准，毕竟产品的价格受材质、 工艺、品牌、售后服务等多个因素的影响。在做到这些以后，相信楚一凡会在后续谈判中顺利地 化解僵局。
高手指津
谈判者要根据具体的谈判情景，灵活选用不同的方法打破僵局。在情景剧场中，楚一凡遇到 谈判僵局时，采用了暂停谈判、转移议题、寻找替代方案等方法来打破僵局。暂停谈判后，他邀 请对方喝茶、聊天，以缓和紧张的气氛，并把话题转移到红茶的功效和对健康问题的关注上，然 后回到谈判议题上，建议对方配套购买，并给予九折优惠，这是在提供替代方案。
谈判者在谈判桌上遇到难以解决的问题时，可以考虑转换谈判环境，改去游览观光、出席 宴会，用娱乐和休息放松心情。
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假设谈判过程中一方报价过高，一方还价，经过激烈的争论，谈判陷入僵局。此时，其 中一方采用任意一种打破僵局的方法，另一方做出应对。请同学们自由分组，两人一组进行演 练，演练完成后由教师进行点评。
谈判中的分歧有时是谈判者主观意识的产物，会因为谈判者自设的障碍而无法消除，这时 可以寻找中间人来解决问题。
中间人可以客观地理解和解释双方的立场和观点，传递当事人不便于说明的信息，并找到 顾全双方利益的方法，使谈判者及其组内成员都更容易接受，从而有利于消除双方的分歧。

浅谈商务谈判僵局产生的原因及对策2009210679 09法硕郝明摘要：谈判僵局是糟在谈判过程中。

谈判双方对利益的期望或对莱一同题的立场和观点存在分歧，很难形成一致的决议．同时双方都不愿做出妥协时，导致谈判无法顺利进行，谈判即进入僵持状态。

：在商务谈判中，大部分谈判会出现僵局，本文分析了谈判僵局产生的原因，对如何化解僵局进行了探讨。

关键词：商务谈判谈判僵局商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

在商务谈判进入磋商阶段后，谈判各方面有可能因为某种原因而互不让步，相持不下，这种进退两难的境地，称为“僵局”。

为化解僵局，首先要了解形成僵局的原因，继而采取一定的方法和策略将其化解。

一、谈判中僵局出现的主要成因1、双方各持自己的立场。

谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。

但是由于各自的利益的驱使，谈判双方都希望能最大限度的满足自己的利益，达成有利于自己的最终协议。

这里就会产生一个问题或一系列的利益的一个平衡点。

如果是一方没有掌握好这个平衡点，或者依仗自己的强大实力，恃强欺弱，使天平严重倾斜在一方。

就会在谈判中使一方产生强势的态度，这就意味着不平等和不合理的存在，这样就会使双方的利益失衡。

而到另一方受到这种不公平对待时，一般更加不愿让步，而产生了僵局。

这是不符合谈判双赢原Ⅲ0，也不符合谈判双方平等原则。

而另一方感受到对方的如果是双方都过多的考虑自己的利益的同时而忽略了对方的利益，就会使双方的要求离这个平衡点过远，从而双方的距离也过大。

这样就会使谈判气氛紧张，谈判步步维艰，始终不能靠近平衡点，最终使谈判陷入僵局。

所以双方各持自己的立场是谈判出现僵局最主要的原因。

2、双方的成交底线差距过大。

在许多谈判中，尤其在商务谈判中，虽然谈判双方的态度都十分友好，诚恳。

但是如果谈判双方都有各自的成交底线，而且他们的底线距离过大，由于对方给出的底线跟自己的预期期望较大，而且这种差距很难弥合时，谈判就会陷入僵局。

商务谈判僵局阶段谈判策略谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈判的过程中争取更多，获取共赢。

下面店铺整理了商务谈判僵局阶段谈判策略，供你阅读参考。

商务谈判僵局阶段谈判策略01策略性僵局此类僵局是人为的，有计划有预谋的。

就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有：一是适当让步，以柔克刚对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再声明我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。

“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬对于那些吃着碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。

须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。

当然，僵局是不可能完全避免的。

一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是白痴，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

情感性僵局情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。

情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。

对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。

情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。

多是由于辞句不当引发口角僵局形成。

如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。