2020年渠道经销商激励政策制定

2020年渠道经销商激励政策制定
合同关系仅仅能使人的潜力发挥20%— 30%，如果受到充分激励 ，其潜力可发挥 至80%—90% ——心理学家威廉·詹姆士
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思考：为什么制造商要想管理好中间商，不能靠 行政命令，只能采取“胡萝卜加大棒”政策
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某国际饮料企业经销商合同中的返利奖励条款：
1、返利组成
每销售一箱奖励0.3元，准期 付款奖0.3元/箱，专销（不销 售指定竞品）奖0.3元/箱；
发现砸价、冲货、付款不及 时算违法行为，第一次违反专 销约定扣当年截止违约当日销 量的返利0.1元/箱，第二次扣当 年截止违约当日销量的返利0.3 元/箱，第三次扣当年截止违约 当日销量的返利0.5元/箱。
坎级返利：销量越大，返利越高。
返利政策：进货5000箱，每箱返利1元；进货10000箱， 每箱返利2元；进货3万箱，每箱返利4元。
分析： 1.这个政策将导致什么结果？ 2.现实生活中为什么还经常采用坎级返利？ 3.设置坎级返利的时候应如何防范不好的结果出现？
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2.当年订货额累积达到50万以 上时，返年度订货总额的 5%。
返利的标准 返利的形式 返利的时间 返利的附属条件
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案例二
方总是某化妆品厂家的营销老总，去年销售成绩还 不错，今年准备大干一场。为了达到这一目标，方总出 台了新的奖励政策，在去年基础上，进一步提高销量返 利奖励金额。
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例： 销售竞赛奖：华北地区销量3000万的经销商年底奖奥
迪A4一台。
1.这个奖励执行后会出现什么情况？ 2.应采取什么措施来防范？
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3.补贴（《渠道无间》P94） 协助力度补贴 库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴
中国式的狡猾与智慧
模糊返利公式 返利改“股票”
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百事可乐公司的返利政策
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返利运用技巧总结
1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返 相结合
2.根据产品阶段调整返利侧重点
3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一 种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作 用，又要起到管理和控制经销商的作用
素
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案例一： 返利政策 双层返利：每月有返利，每年还有返利
一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，返月订货额的10%； 二、年返利 1.当年订货额累积达到20万以上时，返年度订货总额的2%； 2.当年订货额累积达到50万以上时，返年度订货总额的5%；
2、奖励组成
以积分计算奖励，年销售量任务完 成积5分；
指定下辖外埠区域开户率（企业目 前正在开发县级市场，要求各个地级 经销商半年之内在各县开设分销商， 而且能够正常配送、正常运转）达 80%以上积2分；
大卖场供货及陈列合格80%以上积1 分；
铺货率抽查合格积2分。
试分20析20/1这/4 份合同在对经销商Ch0遵8 目守标市市场营场销战秩略 序指标和完成软指标方14 面所起的作用。
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结合上面的知识，请对此返利政策进行分析。
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一、月返利 1.当月订货额达一万元以上时，
返月订货额的2%； 2.当月订货额达二万元以上时，
返月订货额的3%； 3.当月订货额达五万元以上时，
返月订货额的10%。 二、年返利
1.当年订货额累积达到20万以 上时，返年度订货总额的 2%；
方总制定了三个不同的年销量指标，即必保任务、争 取任务和冲刺任务，完成的年销量指标越高，则年底返 利的百分比越大，以此激励经销商多做销量。三项指标 为必保任务200万、争取任务250万元和冲刺任务300万 元，返利比例分别为1%、3%和5%。
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补充知识一：坎级返利的误区防范
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某厂家的返利政策
1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。
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2.设立奖项
在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、 回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等
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员工永远只做你考核的，决不做你希望的
厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在
促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置 要避免他们“钻政策空子”、“不择手段”— —关键是知道自己不想要什么。
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第一节 直接激励
一、直接激励的概念 二、直接激励的形式
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一、直接激励的概念
直接激励，指的是通过给予物质或金钱奖励来 肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。
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二、直接激励的形式
返利政策
补贴
价格 折扣
直接激励 设立奖项 的形式
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内容
第一节 直接激励 第二节 间接激励 第三节 实施关系营销
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目标
掌握返利政策的技巧 理解渠道促销的力度和频度 了解其他激励措施的制定方法
本章重点：返利政策 本章难点：返利政策及其他奖励政策的 制定和运用技巧
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开展 促销活动
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1.返利政策
（1）定义
制造商根据分销商所完成的销量（回款）或其 它贡献定期给予分销商一定额度的利润补贴
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（2）制定返利政策时考虑的因素
制
定
返利的标准
返
利
政
返利的形式
策
时
考
返利的时间
虑
的
因
返利的附属条件