营销渠道成员的激励[仅供参考]

营销渠道的管理制度及规定一、营销渠道的设计——通路精耕1.通路精耕的涵义通路精耕，即细分责任区域，缩短层级，并在此基础上扩大渠道宽度、管理中间环节、控制终端，最终实现扩大通路规模、降低通路成本、保证价盘稳定、提高通路利润。

通路精耕主要表现在以下几个方面：第一，降低渠道的层次。

对于重要城市，寻找能够直接为零售点服务的批发商作为经销商，并形象地称之为“邮差”，意喻能够主动配送的人。

少了一道中间环节，减少了渠道“盘剥”，货物能够以更加合理的价格更加顺畅地到达消费者的手中。

第二，合理划分区域。

市场价格稳定的前提是保证每个“邮差”都有合适的销售区域，从而避免出现窜货等渠道冲突。

第三，提供优质的服务。

通路精耕中有专门的推广业代协助“邮差”拜访零售点，帮助其拓展市场，为服务的质量提供了保障。

2.通路精耕的基本原则通路精耕的目的在于缩短产品到消费者之间的距离，主要体现在三个层级：在零售体系先进的中心城市设立直销点，即一级渠道，产品由公司直接进入一些规模较大的零售店铺，公司也会陆续在一些大城市内设立大型零售卖场；在其他主要城市设立二级渠道，又名城区市场，即通过“邮差”直接出货给零售点；在新兴地区(次要城市、郊区、郊县，也叫外埠市场)设立三级渠道，经销商经二阶批发商到达零售店。

3.通路精耕所需的相应的配套措施康师傅通路精耕的成功，很大一方面得益于完美的配套措施。

第一，严格的路线拜访。

在业代所管辖的区域内建立零售点的客户访销卡，制定合理的拜访频率，提升业代销售效率。

通过规划清晰的拜访路线及要求严格的客户访销卡，使得业代的拜访频率更加科学，从而提高业代的效率及销售额。

第二，严格的区域划分。

严格的区域划分是防止渠道冲突的有力保障，如区域内严格的商圈界定、客户数的选择、区域之间的距离以及区域内经销商的配送能力等等。

第三，良好的物流支持。

通路精耕对经销商的需求剧增，良好的物流是实施通路精耕的必要保障。

第四，专业的销售团队。

专业的销售团队是通路精耕实施的中坚力量。

恒大冰泉的渠道激励方案一纸合同就要渠道成员为企业卖命的想法是天真的，只有受到充分的激励和诱惑，才能激发渠道成员的潜力。

因此现在大多数企业在管理渠道成员时采取棒子加玉米的做法，不仅要严格管理渠道成员，更要给予其足够的甜头让他死心塌地为企业效力。

激励渠道成员是恒大冰泉激发渠道成员的动机，使其产生内在动力，朝着企业所期望的目标前进的一种最基本的做法。

因此，恒大冰泉在搞好销售渠道的同时制定好渠道激励和控制方案是必不可少的。

根据我的上期作业《浅谈恒大冰泉的渠道设计》，恒大冰泉采用多渠道分销组合情况如下：1、直销法（利用恒大地产优越条件，在地产范围内的社区里设立直营店）2、中间商法（寻找有实力的中间商，借助其渠道铺货）3、经销商合作法（与净水器饮水机销售店合作）4、OTO模式（线上线下模式）5、与化妆品生产商合作或者直接推广天然可饮用爽肤水的概念6、与高档火锅店或者茶馆合作渠道激励实施的具体措施有着不同的分类。

依据激励采取的手段不同，可分为直接激励和间接激励等。

针对恒大冰泉的销售渠道，我为其量身定做相应的激励和控制措施：一、直接激励（1）返利政策过程返利：恒大冰泉可以在零售店提高铺货率，规范商品陈列，定期开展促销活跃零售店气氛，指定区域销售和专销（即不销售竞品），规范价格来考察市场运作的规范性，确保市场健康发展使终端零售商受惠。

销量返利：恒大冰泉可以通过开展销售竞赛、等级进货奖励、定额返利来提高销售量和利润，更好地激励中间商和经销商。

销售竞赛，即对在规定的区域和时段内销量第一的经销商给予奖励；等级进货奖励，即对进货达到不同等级数量的经销商给予奖励；定额返利，即对经销商达到一定数量的进货金额给予奖励。

区域代理商如果和火锅店、茶馆或化妆品生产商签订合同，不仅可以享受价格折扣，还会有返利政策，现价和货物返利相结合，每季度进行一次，以此鼓励中间商的积极性。

饮水机经销商按销量以货物返利，切实加强双方合作，达到双赢。

针对OTO模式配送的实体店，每月按配送量给予货物和价格双重返利，以鼓励其提供更好的服务。

阶段性激励方案范文活动激励方案【一】活动是XXXX体验馆为主体运营各店外渠道配合的活动形式，为了鼓励公司全员参与特设以下激励政策望全体成员积极参与。

活动以销售预售卡的形式呈现，具体激励政策如下：1。

店面销售一张预售卡奖励70元，现金奖励当天卖卡当天兑奖金，由雅太世家店长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）2。

店面预售以外所有的店外渠道统称为市场渠道，市场渠道销售一张预售卡奖励100现金奖励当天卖卡当天兑现金，由各小组组长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）3。

小区推广与电话营销小组只负责往店面邀约顾客，由店面销售人员负责销售预售卡，如在店面销售预售卡一张业务人员奖励一张卡100元店面销售人员奖励50元当天卖卡当天兑现金，由雅太世家店长负责统计（如：顾客退卡则员工退还公司奖金）4。

销售预售卡后在会场成交后的提成原则：以谁销售的预售卡谁拿提成为原则，为总货款3%（限禾香板家居）小区推广与电话营销小组售提成归售卡业务员个人所得，店面销售人员额外奖励200元一户5。

分组形式为A。

B。

C。

3个组A组XXXX住店面销售小组，B 组为公司其余店面C组为小区业务组和电话推广组，于xx年4月13日为截止日期3组PK第一名的小组奖励1000元现金（分配方式由小组团队决定）6。

本次XXXXXX总裁签售会由公司全员参与，100%完成目标（活动落地当天下定80单）公司给予全体员工一次拓展学习的机会吧4。

14XXXXX总裁签售预售目标：截止到xx年4月13日预售卡销售130张，任务分配A组40张B组70张C组20张。

具体目标任务分配如下：A组XX店40张B组总70张：2店30张;3店20张;4店20张C组总20张：小区15张;电话5张以上案例仅供参考，详细的数据，预售卡的数量，提成标准要根据自己品牌的市场实际情况来定。

阶段性激励方案【二】———————虚拟股份（干股）激励第一章总则1。

1股权激励方案的目的第一条股权激励方案的目的1。

中级经济师-工商管理-基础练习题-第四章分销渠道管理-第一节渠道运营管理［单选题］1.生产厂家在建立渠道时选择多家代理商，通过建立庞大的销售网络实现分销目标，这样的分销渠道模式称为（）。

A（江南博哥）.厂家直供模式B.多家经销模式C.独家经销模式D.平台式销售模式正确答案：B参考解析：⅛见的消费品分销渠道模式有：①厂家直供模式，指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售的渠道模式；②多家经销（代理）模式，指生产厂家在建立渠道时选择多家经销商（代理商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标；③独家经销（代理）模式，指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式；④平台式销售模式，指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。

［单选题］2.当企业给予渠道成员的激励过分时会出现（）。

A.销售量提高而利润下降B.销售量和利润都提高C.销售量下降而利润提高D.销售量和利润都下降正确答案：A参考解析：当商品流通企业给予渠道成员的优惠条件超过它取得合作所需提供的条件时，就会出现激励过分的情况，结果是商品流通企业的销售量提高而利润下降。

［单选题］3.管理者将制造商的管理人员派驻到分销商处工作，将分销商的人员派驻到制造商的相关部门进行体验，这种处理渠道冲突的方式属于（）。

A.适当运用激励手段B.采用人员交换的做法C.适时清理渠道成员D.利用调解手段正确答案：B参考解析：采用人员交换的做法减少冲突，指在两个或者两个以上渠道层次上交换人员。

通过人员交换，有利于交换人员接触对方的工作和观点，从而增加双方间的相互了解，有利于双方更好地合作。

［单选题］4.将消费品按照消费者购买习惯分类，那么家用电器属于（）。

A.便利品B.选购品C.特殊品D.非渴求品正确答案：B参考解析：此题考查消费品的分类。

选购品是指消费者对产品或服务的价格、质量、款式、耐用性等进行比较之后才会购买的产品，如家用电器、服装、美容美发产品等。

营销激励方案的公告
营销激励方案公告
尊敬的全体员工：
为了提高公司营销业绩，激发员工的工作热情，现制定新的营销激励方案，具体内容如下：
一、方案目的
通过本次激励方案，旨在提高营销团队的销售业绩，增强员工的积极性和主动性，提升公司整体竞争力。

二、激励方式
1. 销售提成：根据员工完成的销售业绩，按照一定比例给予提成奖励。

提成的比例将根据销售难度、市场情况等因素进行调整。

2. 优秀员工奖励：每月评选出表现优秀的员工，给予一定的奖金或礼品奖励，以表彰其工作成果。

3. 团队奖励：以部门为单位，对完成销售目标的团队进行奖励，鼓励团队协作。

4. 长期服务奖励：对在公司工作满一定年限的员工，给予一定的长期服务奖励，以感谢其对公司的忠诚贡献。

三、方案实施
本激励方案自XXXX年XX月XX日起正式实施。

请各部门组织员工认真学习本方案，确保每位员工都能明确了解激励方式和标准。

同时，公司将定期对方案进行评估和调整，以适应市场变化和公司发展需要。

特此公告！
XX公司
XXXX年XX月XX日。

、营销渠道:由各种旨在促进商品和服务的实体流转以及实现其所有权，由生产者向消费者或企业用户转移的各种营销机构及其相互关系构成的一种有组织的系统。

2、渠道功能:是渠道成员所从事的各种类型的作业任务，这些作业任务可以以不同的组合分配给渠道成员。

3、渠道结构:指拥有一定作业任务的渠道成员间的关系。

4、营销渠道管理:市场需求的驱动下，对渠道中的物流、信息流、所有权流、促销流、谈判流等进行计划、组织、协调和控制的管理过程，并通过协调和整合营销渠道中所有参与者的经营行为以及渠道结构的动态优化，实现对市场需求的有效响应，达到以最低的分销成本、提供最好的顾客服务、为顾客创造最大价值的目标。

5、渠道经理:企业或组织中负责营销渠道管理决策的人。

批发商:从生产企业购进产品，然后转售给其他批发商、零售商、生产用户或各种非营利性组织，一般不直接向个人消费者销售的商业机构。

2、经销商:买下所经销商品的所有权，然后再出售的那一类批发商。

3、代理商:不拥有经营商品的所有权，代制造商进行经销活动的批发商业企业。

4、零售:将商品和服务直接销售给最终消费者，从而实现商品和服务价值的一种商业活动，是分销过程的最终环节。

5、零售商:以零售活动为基本职能的独立的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。

6、特许连锁经营:特许商和特许加盟商之间的一种契约关系，特许商将自己所拥有的商标（包括服务商标）、商号、产品、专利和专有技术、经营模式等以特许连锁经营合同的形式授予特许加盟商使用；特许加盟商按照特许连锁经营合同规定，按照特许商统一的业务模式从事经营活动，并向特许商支付相应的费用。

7、特许商:在特许连锁经营活动中，将自己所拥有的商标、商号、产品、专利和专有技术、经营模式及其他营业标志授予特许加盟商使用的组织或个人。

多重流通渠道:当生产商使用两种或两种以上的渠道向目标市场分销统一商品时，这就是双重流通渠道（多重流通渠道）。

市场营销精选题21、从市场理论的角度而言，企业市场营销的最终目的是：（） [单选题] *A、满足消费者的需求和欲望(正确答案)B、求得生存和发展C、推销商品D、获取利润2、“大市场营销”概念是由谁于1986年首次提出的：（） [单选题] *A、科特勒(正确答案)B、梅纳得C、道宁D、贝克曼3、对于潜在需求，市场营销管理的任务是：（） [单选题] *A、协调市场营销B、刺激市场营销C、改变市场营销D、开发市场营销(正确答案)4、一般来说，消费者从何来源获得的信息最多：（） [单选题] *A、公共来源B、个人来源C、商业来源(正确答案)D、经验来源5、与顾客建立长期合作关系是下列哪项观念的核心内容：（） [单选题] *A、关系营销(正确答案)B、绿色营销C、全球营销D、互动式营销6、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业是：（） [单选题] *A、生产导向型B、营销导向型(正确答案)C、推销导向型D、社会营销导向型7、消费者购买商品的过程可分为：引起需求、搜集信息、比较评价、决定购买，其后的第五阶段是：（） [单选题] *A.收看广告B.购后评价(正确答案)C.继续购买D. 中断购买8、下列被称为“营销革命”的市场观念是：（） [单选题] *A．产品观念B．销售观念C．生产观念D．市场营销观念(正确答案)9、市场营销观念的中心是（）。

[单选题] *A、推销已经生产出来的产品B、发现并设法满足消费者的需要(正确答案)C、制造质优价廉的产品D、制造大量产品并推销出去10、一种观点认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的商品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。

这种观念就是（）。

[单选题] *A、生产观念(正确答案)B、产品观念C、推销观念D、市场营销观念11、产品观念的核心思想是（）。

[单选题] *A、公司应把重点放在扩大生产规模上B、只要产品质量好，自然会顾客盈门(正确答案)C、公司应重点抓好强力推销D、重点是制造能够销售出去的产品12、现代市场营销观念的最大特点就是企业以（）为中心。

渠道成员激励方案背景随着市场的竞争日益激烈，企业越来越需要渠道成员的支持来扩展销售。

但是如何激励渠道成员积极参与，提高销售贡献，成为企业关注的重点问题。

目的本方案旨在通过制定适当的激励计划，促进渠道成员更好的服务客户，提高销售业绩，同时可以加强企业与渠道成员的联系。

方案内容1.激励机制根据渠道成员的不同级别和贡献，进行不同幅度的奖励。

具体方式包括现金奖励、积分兑换、礼品赠送等。

奖励标准可以根据企业实际情况进行调整，如销售额、销售数量、客户满意度等。

2.激励期限激励期限可以根据实际情况设置，通常为月度或季度，以保持激励的效果和宣传营销的连续性。

激励计划的有效期一般不超过一年，以保证计划的及时性和灵活性。

3.激励规则渠道成员需要符合以下条件才能够参加激励计划：–从事销售工作满一定时间（如3个月）；–达到一定的销售指标或客户满意度要求。

同时，为保证激励计划的公正性和透明性，需要建立一套相应的激励规则，明确奖励的计算方式和标准，以及奖励的发放程序和流程。

4.激励宣传为了让渠道成员充分了解激励计划，提高其积极性和参与度，企业需要制定相应的激励宣传方案，包括宣传制度、宣传媒介、宣传方式等，以确保计划的宣传营销效果。

结论渠道成员激励方案对于企业和渠道成员都有很大的意义。

企业可以通过制定适当的激励计划，提高渠道成员的积极性和参与度，扩大销售。

渠道成员也可以通过参与激励计划，获得更多的奖励和支持，进一步提高销售业绩，同时加强与企业的联系，提高客户满意度。

因此，制定一份具体、可行、有效的渠道成员激励方案对于企业的发展非常重要。

员工业绩激励方案•相关推荐员工业绩激励方案（精选13篇）为确保事情或工作顺利开展，我们需要提前开始方案制定工作，方案可以对一个行动明确一个大概的方向。

那么你有了解过方案吗？下面是小编收集整理的员工业绩激励方案，仅供参考，希望能够帮助到大家。

员工业绩激励方案篇1为了奖励先进，鼓励付出与收获的正比均衡，特根据实际工作状况，拟定本方案（制度）一、营销部的薪酬由底薪与提成两个部分组成。

1.1关于底薪底薪部分仅仅针对入职三个月内之营销部员工予以全额保留，入职三个月（含）以上之员工则不予保留底薪，未达业绩者将实施倒扣。

1.1-1底薪为RMB 3000元/人/月（这其中包含全勤、花费、交通费用）1.1-2新人入职后从当月起计算，三个月内无任务考核，每月享有底薪RMB3000.00元。

1.1-3第四个月起计算绩效浮动薪酬，如未达最低指标则将实施倒扣，倒扣幅度为按业绩的1.5%，扣至RMB1500元止，如连续两个月未达成任务业绩者，将予以劝退）。

1.2关于提成提成是营销部对营销员的考核硬性指标之一1.2-1客户经理在完成个人业绩后超出部分将享有提成。

1.2-2提成点数为超出部分的1.5%，而后每超10万，则其点数上升1个点。

以千元为计算单位，不足部分不予计算。

公式如下指标至10万部分（1.5%），指标+10万至20万部分（2.5%）……以此类推。

二、指标是企业根据生意状况给每个客户经理下达的任务，根据淡旺季节的不同会有上下浮动。

2.1关于指标计算公式客户经理每个月的指标为营业额的10%，超出部分享有提成。

2.1-1为什么是10%？根据多个纯餐饮酒店的实验结果表明，酒店的业绩通常是由20%的大客户完成80%的业绩，当然，也可能会有所出入，但是对于高端酒店来说，却是基本能够吻合这一定律的。

另一实验表明，80%的业绩是由老客户完成的。

而对于一个刚刚接触这个行业的客户经理而言，其三个月后可以完成的任务通常为总业绩的8%-12%，第四个月，第五个月开始将会逐步增加，其增加幅度约为1.8%，这种持续如果在几个客户经理能力在伯仲之间的情况下，可以达到个人足以完成业绩的20%。