下载文档原格式
店面接单制胜点1、老板具有极高的智慧，经营管理能力强，专注于欧派事业，有着强烈的“销售目标节节攀高”意识，实干精神、勤奋、有超凡魄力，敢于投入2、全体员工有好的愿景：销售额最大的商场、盈利能力最好的商场、让员工最有幸福感的商场，全员团结战斗，一起为目标而战。
3、优秀的团队：一群得力干将，紧抓核心成员，专业强势的导购，设计师3D的渲染团队。
4、服务为王，真诚制胜----欧派4S服务标准，体验、专业、速度、尊崇。
5、做口碑，全程短信跟踪服务、安装现场铺红地毯、店面人员现场巡检（巡检员需教会客户熟悉的使用产品和对产品进行保养，检查橱柜安装情况）、客户意见征询卡、VIP金卡服务（持卡人及其亲友凭此卡消费会享受折上折，还可以享受任意品牌橱柜的维修和维护）、爱心服务月活动（为任何牌子的顾客提供免费维修与维护活动）6、主动营销活动，开业庆典、夜宴、砍价会、小区业主团购会、店庆。
一、要有重视的态度（舍得投入、坚持推广、信心），要有明确的市场规划，确定目标、方向、步骤。
（全年开展多少场小区推广活动，要跟多少家装公司建立合作关系、要发展多少设计师成为忠实的合作伙伴，几场主活动几场副活动，要重点开发哪些小区，重点跟那几家家装公司合作，小区活动开展要分几个步骤进行。
家装设计要怎样开展，家装返点多少，怎么返点，更有效的激励措施）；二、要构建主动营销团队并不断优化，要有专业的业务知识培训、系统的业务流程指导。
三要对效果进行评估。
小区占有率、家装合作增加数量、活动的目标达成率。
7、企业PK活动，岗位竞赛，激发员工热情8、品牌宣传，让消费者随时随地看到我们，路牌、高炮、小区广告、电视、报纸、DM，通过大量有效广告提升品牌知名度和美誉度，与广告相随相行的推出新颖独特的促销策略。
9、第一商场的软硬件展示，灯光控制、样品展示、色彩配置、人员专业、服务热情。
另外快速有效布点，“察市场，建商场”，步步为营。
10、分期付款买橱柜，与建行联系建立“建行龙卡家装分期付款”制度。
区域经理培训课程系列：1、区域经理“决胜”市场培训2、区域经理实战能力训练3、区域营销团队考核、激励、管理培训备注：这是之前做过的培训大纲，如果需要，谭老师可以为贵集团量身定做课程。
另外，根据您的培训需求表述，我们推荐了三个课程，但我们的区域经理系列课程不止以上的3个，欢迎深度沟通、深度合作——帮助贵集团解决实际问题，是我们团队的荣幸！区域经理“决胜”市场培训——谋定，方能决胜培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理、区域总监。
培训前言：1、领悟营销竞争中的“抢”文化。
2、快速掌握借力经销商的管控系统。
3、学会与狮子开大口经销商谈条件的方法。
4、掌握优化区域市场，策反竞争对手经销商的套路。
5、学会在政策与资源不如对手时，也能开发与管理大经销商。
6、变被动为主动，提升经销商经营效率和管理水平，通过经销商创造真实销量增长。
针对家具企业面对日益激烈的市场竞争，从某种程度上说，营销的成败决定着企业的成败，而谭小芳老师认为，谋胜是营销成败的前提。
区域经理在做区域市场的开发、维护、提升工作中，不能只顾埋头苦干，一定要抽出必要的时间对自己的工作进行反思，从中总结经验，获取新的竞争策略（此为“谋”也），不断推动区域市场的良性拓展——这也是总部对区域经理提出的要求，这是关系到区域市场未来前途的大事！本课程密切结合我国市场营销的实践，以客户和市场为导向，围绕区域市场策略、营销战略规划、渠道开发、品牌提升、销售队伍、营销绩效等核心问题，全面阐述和分析市场营销的理论和实际运作，为营销经理人提供一套行之有效的、科学的营销管理办法。
培训大纲：一、课程导入二、谋定，定胜局1、整体部署区域市场2、部署区域市场的方略（1）“滚雪球”（2）“采蘑菇”（3）“化整为零”（4）“撒网开花”（5）“点面呼应”（6）“保龄球”（7）“农村包围城市”（8）“以线穿球”（9）“一点集中进入法”三、选渠、开渠、护渠1、选渠——寻找最佳产品通道（选对渠道，做好销售）2、开渠——打通产品流通脉络（梳理渠道，突出优势）3、护渠——保证渠道恒久畅通（恶性窜货，冲突管理）四、区域市场规划“六连环”动作1、领会总部营销战略：①、规模导向策略②、利润导向策略2、“区域规划六连环”动作分解S1：市场调研（工具1）S2：界定市场（工具2）S3：形成决策（工具3）S4：规划渠道（工具4）S5：分解目标（工具5）S6：拉动终端（工具6）五、区域经理的区域经营实务1、区域经理的经营职责2、区域经理的经营核心3、区域经营规划4、区域经理的目标管理5、区域业务市场营销6、区域业务未来变化趋势及应对六、渠道激励技巧1、对区域总代理、总经销进行促销激励2、对区域二级批发商进行促销激励3、对终端售点进行促销激励4、激励渠道成员配合开展5、对消费者的促销活动6、掌握渠道激励的分寸7、案例：某木门品牌的促销活动解析七、揭开家具木门营销运作的潜规则1、营销基点――找到产品被接受的基本支撑点2、产品支点――撬动竞争对手的力量3、营销势能――推动产品流动的动力4、区域竞争――做小池塘中的大鱼5、渠道点穴――打到“穴位”才能牵一发动全身6、广告运作――创造半被动消费状态7、品牌运作――创造信任的力量8、执行服务――四线调控八、区域市场抓典型l、抓一个一线队伍选人、辅导、跟随、评介、激励；2、抓一家主要商家理下线、抓服务、问价格、评库存、下订单；3、抓一次促销活动定方案、派任务、蹲现场、看效果、做总结；案例共享：区域经理羊先生实战难题解析九、终端系统的跟进与维护1、终端组织结构的建立与维护2、抢滩登陆大跃进3、促销手段要方便巧妙，贴近生活4、终端宣传要答疑补漏，锦上添花十、区域经理营销管理技巧1、孙武演兵（军令如山）如何操作注意事项事例研讨2、一碗水端平（公正化身）如何操作注意事项事例研讨3、洁身自好（神的化身）如何操作注意事项事例研讨4、打成一片（亲民化身）如何操作注意事项事例研讨案例共享：区域经理张先生实战难题解析十一、如何用营销数据分析管理经销商，并让他心服口服？1、不用忽悠，要学会用营销数据分析来说话（1）厂商博弈的三个阶段（2）掌握经销商的ROI（投资回报率）盈利模式（3）小组研讨：在实际工作中如何获得经销商的经营数据？2、如何用ROI在经销商管理中发挥重要作用？（1）渠道覆盖不够（2）终端表现欠佳（3）科学库存不足（4）财务管理混乱（5）不建销售团队3、如何有效管理重点经销商的ROI呢？（1）选择重点经销商，了解经销商的ROI现状（2）尝试与重点经销商制定联合经营计划（3）制定相应的OGSPC工具4、抱团打天下：厂商是同一条绳子上的两只“蚂蚱”！（1）视彼此为战略伙伴（2）做到换位思考（3）整体最优十二、渠道冲突管理技巧1、渠道病疾－—窜货2、解决审货，顺畅渠道3、暗返利十稳固分销结构4、案例：这家家具企业如何构筑高忠诚度的营销网络？十三、区域经理铺货管理技巧1、把握“铺货量”2、正确把握“铺货”的度3、及时掌握“实销量”的变化4、努力实现“铺货量”与“实销量”的同步十四、回款风险管理与控制1、应收款风险的解决策略2、提高回款率3、零售点的应收款策略十五、区域市场扩张攻略1、进不进攻？2、向第一发起进攻3、补缺攻击4、游击战5、斩首行动6、价格扩张技巧7、服务扩张技巧8、精耕市场/掌握主动十六、课程总结区域经理实战能力训练培训讲师：谭小芳培训时间：客户自定培训地点：客户自定培训对象：区域经理、区域总监。
区域经理的培训一、公司简介：二、区域经理的职责：1、公司的行象代言人。
2、公司经营理念的传播者。
3、市场信息的搜集者：（1）其它纪优公司品牌信息；（2）新颖有效的终端活动；（3）品牌投诉的搜集及处理（及时）。
4、市场的规划与开拓：（1）拓展计划：A、总的开拓规律（筛选）：面广，点要均匀（子区域）B、一条路线，一张图，三个表。
C、制定适合本公司产品的市场走向，销售策略：分析我产品的优劣势和机会，危机D、公司产品的4P分析：产品，价格，渠道，促销。
（2）提升计划：找症结，寻突破。
（3）终端促销计划：决胜终端。
5、美容院与公司关系的维护与加强。
6、市场活动的组织与实施：A、消化方案；B、制定执行计划，灵活调配兵力，因时因地制宜；C、预测总结。
7、美导的培训，考评及跟踪管理能力：将者：仁，勇，礼，智，信。
8、调查区域客户的实际库存情况及销售情况，作好进，销，存报表。
三、区域经理下市场前须准备的资料，物品：（一）信息的准备：1、我产品的市场定位（价格等），针对的目标店（渠道），产品的优劣势等。
A、市场定位：（1）美容园：高保养+疗效；中档价位产品（2）凯丽莹姬：功效+保养；中档价位产品（3）KIMA：高保养、强功效B、针对目标店：（1）美容园：a中档偏大，经营状况较好的专业美容店（要4张床以上）；b美容美发分开的店（较大型的店），小店不进。
（原因？）（2）凯丽莹姬：大，小店都可以。
（产品定位决定的）C、产品的优劣势分析：（1）美嫆园：高保养加功效产品，系列齐全，共14个系列，122个单品，12个套盒{6个商业套（售后服务，五件套）；6个金典套（家居套，三件套）}。
功效性产品都在贵族精致系列里（插入重点推荐产品介绍）。
A、优势：美白，保湿，舒敏，祛痘，眼部，抗皱效果都非常好；减肥一次见效；丰胸一次提升，一到二疗程增大。
美白28天见明显效果（附和皮肤代谢周期），安全无副作用；祛痘8小时结痂，三天脱落，不易留印。
