市场营销知识结构图

顶固营销体系组织架构图销售中心主要领导人职责划分：曹岩，总经理特别助理，兼销售中心总监，主管销售及市场工作，主持销售中心全面工作，侧重管理五个销售大区。

陈有斌，销售中心副总监，协助总监工作，侧重管理工程与大客户部、外贸部和综合支持部，负责销售中心内部管理及绩效考核。

吕先红，直营事业部总经理，负责对公司所有销售子公司进行指导和管理。

顶固公司市场战略中心组织架构及职责销售中心各部门职能简述〔一〕、销售中心：销售中心是客户与公司衔接的主要渠道与窗口，主要职责是通过渠道及网点开发及维护以及对渠道和网点进行优化和管理为根本方法、同时承当为客户提供联络、培训、装店、形象管理等效劳和支持工作，同时承当局部市场推广及品牌传播活动的职能。

〔二〕、销售大区的职责〔五大区〕：1、开发新的市场、新的渠道、按新形象标准建设加盟店，包括：A、开发新的经销商B、开发和建设新的加盟店C、改造现有销售门店D、二级分销及家装渠道拓展。

2、加强对加盟商的管理和培训，提升其管理水平和能力，包括：A、经销商合作硬件及软件管理B、经营方式及理念提升C、导购人员培训及指导D、安装及测量指导E、推广活动支持指导等3、开发工程及大客户渠道：A、开发工程代理商，建立工程销售网络。

B、开发门厂及家具厂等大客户C、开发团购工程4、渠道及网点的优化：淘汰不能提升业绩的客户和网点；5、支持经销商开展推广活动、提高单店销售额；A、经销商的促销活动人、财、物的支持B、经销商的公关活动如设计师酒会等支持C、店内陈列及物品摆放管理及督导等6、开展区域性营销售推广活动，提升销量和品牌知名度及美誉度：A、规划区域内促销活动并执行B、区域内品牌及广告投放方案7、进行终端形象管理：VI，POP，现场物料、标价、样品、饰品摆放等管理8、销售效劳与支持，包括：A、加盟店的建设支持B、培训支持C、解决客户与公司间的通联及相关问题E、售后支持9、实现销售目标及销售目标管理〔一〕大区加盟业务部的职责：1、对市场进行分析，进行市场细分和规划并确立工作方案及重点；2、销售目标确实认及年度销售合同的签订2、开发新的经销商、淘汰不合格的经销商、改造旧的门店，开发新的加盟店；3、销售及市场维护工作：A、与客户执行层面的人联络落实销售及推广活动；B、对客户销售一线人员进行培训和安排培训及指导；C、门店内物品陈列、卫生环境、样品、价格、物料的监控及管理；D、备货及售后事项跟进；E、协助经销商开展及落实现场活动。

swot分析、pest分析、ＧＥ矩阵、波士屯矩阵等分析方法一、SWOT分析SWOT分析代表分析企业优势〔strength〕、劣势〔weakness〕、时机〔opportunity〕和威胁〔threats〕。

优劣及劣势分析要紧是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比立，而时机与威胁分析将注重力放在外部环境的变化及对企业的可能碍事上。

1、优势与劣势分析〔SW〕当两个企业处在同一市场或者讲它们都有能力向同一顾客群体提供产品和效劳时，要是其中一个企业有更高的赢利率或赢利潜力，那么，我们就认为那个企业比另外一个企业更具有竞争优势。

所谓竞争优势是指一个企业超越其竞争对手的能力，这种能力有助于实现企业的要紧目标——赢利。

然而，竞争优势并不一定完全表达在较高的赢利率上，因为有时企业更盼瞧增加市场份额，或者多奖励治理人员或雇员。

竞争优势实际上指的是一个企业比其竞争对手有较强的综合优势，然而明确企业毕竟在哪一个方面具有优势更有意义，因为只有如此，才能够扬长避短，或者以实击虚。

因此企业在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做具体的比照衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。

2、时机与威胁分析〔OT〕对环境分析：1〕政治/法律：垄断法律、环境保卫法、税法、对外贸易法、劳动法、政府稳定法；2〕经济：经济周期、GNP趋势、利率、货币需求、通货膨胀、失业率、可支配收进、能源需求、本钞票；3〕社会文化：人口统计、收进分配、社会稳定、生活方式的变化、教育水平、消费；4〕技术：政府对研究的投进、政府和行业对技术的重视、新技术的制造和进展、技术传播的速度、折旧和报废速度。

构化的环境分析方法：1〕产业新进进的威胁：进进本地的哪些壁垒？它们阻碍新进进者的作用有多大？本企业如何样确定自己的地位〔自己进进或者阻止对手进进〕？2〕供货商的议价能力：供货商的品牌或价格特色，供货商的战略中本企业的地位，供货商之间的关系，从供货商之间转移的本钞票等，都碍事企业与供货商的关系及其竞争优势。

一、市场营销基本概念：1、市场市场是个有着多重含义的概念，具体包括：（1）市场是商品交接的场所，亦即买主和卖主发生作用的地点或地区。

在这里，市场是一个地理概念。

（2）市场是指某种或某类商品需求的总和。

也就是说，市场是某一产品的所有现实买主和潜在买主所组成的群体。

如：当有人说“天津的水果市场很大”时，是指天津对水果的需求量很大，现实的、潜在的买主很多。

（3）市场是买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。

“买方市场”、“卖方市场”这些名词反映了供求力量的相对强度，反映了交易力量的不同状况。

（4）市场是指商品流通领域，反映的是商品流通的全局，是商品交换的总和。

这是一个“社会整体市场”的概念。

（5）市场还指有价证券（特别是股票）的交易场所。

市场营销学所研究的“市场”，是在上述第二种含义上使用市场的概念。

市场营销学主要是研究卖方营销活动的。

对卖方的市场营销来说，“市场”只是需求一方，因为站在卖方角度，作为供给一方，市场营销就是研究如何适应买方的需求，如何组织整体营销活动，如何拓展销路，以达到自己的经营目标。

因此。

市场在这里只是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。

在市场营销学中，“市场”往往等同于“需求”。

2、市场经济规律。

市场规律是指在社会市场经济中，支配经济运行的客观规律，主要有价值规律、供求规律和竞争规律，各项市场经济活动，都是在上述规律的支配和约束下运转的，三大规律相互联系、相互约束和相互促进，其中最主要的是价值规律，也就是商品和服务的价格随着供求关系的变化而波动，供不应求时上涨，供过于求时下跌，各个企业根据市场价格的变动，决定和调整自己的生产和经营，价格上涨时，利润越多，参与生产和经营的人越多，因而生产或经营的规模就不断增加，竞争加剧，商品和服务供过于求，又导致价格下跌，此时竞争者为了取得竞争优势，获取更多的利润，必须不断改进科学技术和服务方法，降低生产和服务成本，提高生产和服务质量及效率，通过竞争淘汰落后的生产和服务商，创造和满足更多消费者的需求，促使自己的产品出现新的供不应求，从而又出现高价格和高利润，从而市场经济就是在市场规律的循环运行中维系社会生产和社会需求的平衡。

市场营销专业基础知识（专业术语）1。

市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place)、促销或传播（Promotion）。

(1)产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。

产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体,还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。

有人曾经说过:“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。

从很大程度上说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合."现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。

核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分;附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。

一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。

因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质.名牌的创立、保护和发展,归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。

在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。

所以在产品策略实行中，应将保证产品质量放在了至高无上的位置。

在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。

（2)价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。

常见的新产品价格决策策略主要有以下三种：·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

撇脂定价的条件：①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需求也不会大量减少。

②高价使需求减少,但不致抵消高价所带来的利益。

市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。

3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。

4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。

2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。

四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。

⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。

⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。

2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。

⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。

⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。

3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。

⑵费用就是指成本（机会成本）。

4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。

交换是一个过程。

⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。

⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。

（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。

1、市场营销的相关概念:①需要、欲望和需求；②产品和服务；③效用、费用和满足；④交换、交易和关系；⑤市场营销与市场营销者。

2、市场营销学在中国的传播和发展:①二十世纪三四十年代，市场营销学在中国曾有一轮传播。

②1978到1983年是市场营销学再次被引进中国的启蒙阶段。

③1984到1994年是市场营销在中国迅速传播时期。

④1995年以后，是市场营销理论研究与应用深入拓展时期。

⑤进入21世纪，中国内地已形成庞大的营销教育与人才培养网络。

3、市场营销学的研究方法:①传统研究法②历史研究法③管理研究法④系统研究法⑤管理科学研究方法。

4、需求的八种类型:①负需求②无需求③潜在需求④下降需求⑤不规则需求⑥充分需求⑦过度需求⑧有害需求。

5、市场营销管理哲学的演变过程:①生产观念②产品观念③推销观念④市场营销观念。

6、提高顾客满意与顾客忠诚的主要途径:①适当降低顾客期望②提高顾客感知价值③实施全面质量管理④加强价值链管理。

7、营销环境的特征:①客观性②差异性③多变性④相关性⑤可利用性。

8、微观营销环境的因素:①企业自身②市场营销渠道企业③顾客④竞争者⑤公众（竞争者分为:愿望竞争者、平行竞争者、产品竞争者、品种竞争者、品牌竞争者。

）9、宏观营销环境具体内容:①人口环境②经济环境③自然环境④科学技术环境⑤政治法律环境⑥社会文化环境。

10、威胁与机会的评估:威胁分析:一是分析威胁的潜在严重性，即影响程度；二是分析威胁出现的可能性，即出现概率。

机会见课本82页11、企业营销对策:①对理想业务，要及时抓住机遇，快速行动全力发展。

②对冒险业务，要扬长避短，求发展。

③对成熟业务，可作为企业的常规业务④对困难业务，a减轻策略b转移策略。

12、消费者行为学研究的内容:①消费者购买决策过程②影响消费者购买决策过程的主要因素:a消费者个体因素b环境因素c市场营销因素。

13、消费者购买决策的一般过程:（以复杂的购买行为为例）①确认问题②信息收集③备选产品评估③购买决策④购后过程。