超级大客户销售六步曲

成功销售六部曲-成功销售六部曲销售是一门科学，是一种艺术，是一项可以学习的技能。

没有天生的销售高手，那些你认为天生就是销售高手的人，都是经过艰苦的努力才具备了销售员的特质，才最终掌握了销售这门科学，才得心应手地用于实践之中。

的确，销售不是简单交易的问题，不仅依靠产品的质量，有竞争力的价格，或者服务的快速响应。

销售是你的身份，你的态度，你成功的问题，关乎你在多大程度上，愿意承担责任，愿意帮助他人，能够让客户三省，省心、省事、省钱，真正做到利他，。

销售是一种理念，更是人生的哲学。

本人从事销售、管理销售已有十五年的时间，也接触过很多销售精英。

其间，有些心得体会，有些经验教训。

在此，总结一下，归纳为成功销售六步曲。

寻找潜客户，转化准客户，开发新客户，保养老客户，拓展老客户，复活旧客户。

第一步发掘客户：寻找潜客户怎么寻找合适的潜在客户，我建议大家从三个方面进行考虑。

吸引力。

通过宣传推广提高自身的“吸引力”，“吸引力”是重点修炼自己的内功，提高自己的素质，积极影响周围的世界，最终对外部产生强大的“吸引力”，让周围的人敬佩你，自动自发的与你合作。

实现老子说的：不争而善胜，不召而自来。

靠吸引力吸引想要的事物，而不是靠竞争力争抢想要的事物，才是长久健康之道。

宇宙的法则，就是吸引力法则。

培养竞争力，只算是聪明，培养吸引力，才是智慧。

可从客户自身和所在行业的增长率、企业大小、竞争的激烈程度、行业盈利性和战略重要程度等方面来看。

通过询问这个客户的业务在过去是不是快速增长？这个行业，这个企业有多大？在这个行业、这个企业当中，竞争激烈吗？是不是有很多你的同行在服务这个客户？这个客户在过去盈利吗？这个行业盈利性情况怎么样？这个企业，这个客户在细分市场战略重要性怎么样？定位。

你要了解我们的产品，了解我们的服务，了解客户对我们的产品和服务的期望。

他的需求是什么？他一年采购一次，还是每个月采购一回，每次的数量在多少？最方便的办法就要了解这家企业，这个客户，目前有多少资金。

大客户营销策略六步曲大客户营销是指向大规模、高价值客户展开的一系列营销活动。

在制定大客户营销策略时，下面是一些常见的六个步骤：1. 定义目标客户群体：首先，需要明确定义所要重点关注的目标客户群体。

这些客户应该具有较高的市场份额、较高的收入、较高的利润率，并且对于你的产品或服务有强烈需求。

通过调研和数据分析，确定最具潜力的目标客户。

2. 理解客户需求：在制定大客户营销策略之前，必须深入了解目标客户的需求和痛点。

这可以通过与客户进行深入的交流和调研来实现。

通过理解客户的需求，我们可以根据客户的需求特点和优势来确定营销方向。

3. 制定差异化营销策略：根据客户的需求，制定差异化的营销策略，并通过强调产品或服务的特点来突出与竞争对手的区别。

这可以包括产品改进、定制化服务、交付时间和质量的保证等方面。

通过营销策略的差异化，可以吸引目标客户选择你的产品或服务。

4. 寻找关键决策者：大客户往往有较为复杂的决策链，因此找到关键决策者是非常重要的。

通过了解客户的组织结构和决策流程，找到影响购买决策的关键决策者，并与其建立良好的关系。

这样可以确保你的销售信息能够传达到正确的人，提高销售机会的成功率。

5. 提供增值服务：大客户通常对于增值服务有较高的要求。

通过提供增值服务，如售后服务、培训支持、技术咨询等，可以增强客户黏性，并提高客户对你的产品或服务的满意度。

在服务质量上加大投入，能够更好地满足客户的需求并保持长期合作关系。

6. 追踪和评估：制定大客户营销策略后，需要进行追踪和评估以确定其有效性。

通过监测销售数据、客户反馈和市场趋势，了解策略的成效，并在必要时进行调整和优化。

定期与客户沟通，获取他们的反馈，以便不断改善和适应客户的需求。

通过执行以上六个步骤，可以制定出一套有效的大客户营销策略，提高与目标客户的合作机会，并促进企业的增长和发展。

大客户营销是企业在市场竞争中获取优质客户资源的重要手段之一。

大客户一般指购买力强大、市场份额高、对产品或服务有长期需求的组织或个人，对企业来说具有较高的价值和影响力。

大客户成功销售的六个步骤需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了大型客户成功销售的六个关键的步骤。

第一式客户分析第二式建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第五式赢取承诺第六式跟进服务第一客户分析销售团队的销售费用、时间和精力等资源有限，可是客户却无限，因此销售团队必须全面完整地收集客户资料并进行分析，才可以找到真正目标客户并制定销售计划。

开始标志锁定目标客户结束标志判断并发现明确的销售机会●l 发展向导：最了解客户资料的人一定是客户内部的人，向导是客户内部认可我方价值愿意透露资料的个人。

在发展向导时，应该坚持由先易后难、由低级别到高级别、由点到面的顺序，逐渐在客户内部建立起情报网，源源不断地提供客户资料。

在没有销售机会的时候，销售人员的重点就是维系这些线人的关系，逢年过节发条短信就可以低成本的维护线人关系。

●l 收集资料：客户信息包括客户资料和客户需求两个部分，客户关心需求并非资料，因此销售人员应该在接触客户前事先收集资料，才可以应对无误。

资料是已经发生的结果，因此基本固定不变，而需求会在采购中不断变化。

客户资料通常包括：●● ● l 组织结构分析：销售以人为本，销售人员在开始销售前应该先将可能与采购相关的客户挑出来分析他们才采购中的作用，必背景资料 ✧ ² 客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等 ✧ ² 业务范围，经营和财务现状使用现状✧ ² 同类产品和服务（包括竞争对手）的使用情况✧ ² 产品和服务的用途✧ ² 客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构资料✧ ² 与采购相关的部门的职能以及领导者✧ ² 部门之间的回报和制约关系个人资料✧ ² 基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等✧ ² 兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志✧ ² 行程：度假计划和行程✧ ² 关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料✧ ² 竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度✧ ² 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点✧ ² 竞争对手销售代表与客户之间的关系级别定义和描述操作层客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。