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顶尖销售六部曲第一讲顶尖销售的素质与形象销售精品素质（一）销售精品素质的基本内容销售精品素质包括以下十二个方面，如下图所示：图1-1 销售精品素质示意图概括而言，销售精品素质可以用以下几句话来描述，即：1.心术要正，动机要纯每一个人都有自己的欲望，都有参与竞争并获取财富的占有欲。
但是，一旦个体进入企业，首先应该考虑企业的利益，适度地约束自己。
只有个体将个人的追求融入到企业的长远发展之中，才能实现自身价值与企业利益的统一，才能真正实现自己心中的理想。
2.有自信心，有企图心，周到热情自信心销售员很容易碰壁，所以尤其需要有很强的自信心。
如果没有，则需要不断历练，不断强化。
企图心同时，销售经常会遇到很多挫折，所以销售员需要有企图心，要坚持自己的销售热情和销售目标。
周到热情此外，销售员要和陌生的客户建立良好的合作关系或者朋友关系，就必须做到周到热情。
【案例一】某销售员向上海市某连锁店推销电脑主板，该店经理只说道：“你把东西放下就可以了，我们要的时候会找你的。
”从此以后连续四次，该经理再没跟销售员说过一句话，也基本上没有正眼看过他一眼。
于是销售员觉得心里非常难受。
可是后来才发现这个酷经理做事情很果断，一发现该销售员的主板好，就每次都要批发30件以上，成了该销售员最大的客户。
【案例二】李先生和自己的几个朋友去餐馆吃饭，其中一人还抱着一个一岁左右的小孩子。
进去之后，李先生发现门口有一个洗脸盆架，上面挂了一条毛巾。
“先生，请这边洗手洗脸。
”服务员先将毛巾放进脸盆，然后倒开水烫了一下，接着就递到了李先生手上。
洗完脸之后，李先生刚准备摆餐巾，服务员又走了过来，说道：“先生，让我们帮你摆好了，您只要坐着喝茶就行。
”后来在吃饭中，那个朋友抱着孩子吃很不舒服。
于是服务员又走过来，说道：“我来抱吧。
”接着服务员就抱起孩子，一边逗他玩，一边喂汤。
结果这些顾客整整吃了两个半小时。
而那小孩子还撒了一泡尿在服务员身上。
“对不起。
”小孩的父亲说道。
顶尖销售六步曲讲座简介多少年来，销售工作因改变人生，创造财富而令人兴奋神往，同时销售工作也让大多数人望而生畏：看几多书，听不少课似乎都不容易在实战中应用成功。
另一方面，销售部门销售技能的高低，直接影响企业的生存和发展。
那么，实战销售的真谛在哪里？本课程，以销售的流程为主线，用轻松、高互动性的实战“六步曲”，深入浅出呈现销售成功的精要，让你一次学成功。
平安保险公司董事长马明哲说：世上明明有桥，为什么还要摸着石头过河呢？●第一讲顶尖销售的素质与形象1．课程大纲2．顶尖销售的精品素质3．职业生涯三步曲4．销售的专业形象●第二讲销售的真谛1．以客户为中心的销售案例2．销售的概念3．销售三要素4．不以客户为中心的销售●第三讲顶尖销售六步曲之一：精心准备(上)1．引言2．知识准备（如何准备，比如我怎么知道这个局长的爱好，怎么获取客户资料）3．销售工具●第四讲顶尖销售六步曲之一：精心准备(下)1．挖掘潜在客户(我的潜在的客户，怎么寻找怎么挖掘) 2．了解客户3．筛选客户4．获得约见拜访客户如何才能做到一见如故，倾心成知己？5．做好出发前的准备●第五讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访(上)1．拜访的时机和对象2．首次拜访的目的3．面访客户（如何提出告质量的问题）●第六讲顶尖销售六步曲之二：成功拜访(下)1．良好的沟通2．沟通风格对拜访的影响●第七讲顶尖销售六步曲之三：了解需求(上)1．顾问式销售的典型案例2．顾问式销售SPIN●第八讲顶尖销售六步曲之三：了解需求(下)1．关注销售中的25个面2．机构需求3．个人需求4．需求加工●第九讲顶尖销售六步曲之四：精彩呈现1．呈现的三大策略2．FAB技法3．呈现方式●第十讲顶尖销售六步曲之五：异议处理1．见招拆招2．价格异议3．其他异议●第十一讲顶尖销售六步曲之六：谈判成交(上) 1．谈判的要素2．淡判策略(一)●第十二讲顶尖销售六步曲之六：谈判成交(下) 1．判策略(二)2．价格谈判3．谈判诡道4．成交李力刚资深企业顾问师、销售实战训练专家，被多家机构评为最实战的销售讲师之一。
1.提供利益法——今天我拜访顾客，一定不能光是手心向上（讨要），而是带去礼品和资料。
2.买东西如果为了提成或保底薪业绩的话？3.顾客电话过来之后最好的说法是：有什么可以效劳的？4.第一印象：50%来自于专业形象、40%来自于声音、10%来自于语言内容，打扮得体才能衬托产品的价值——聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌；另一种人的评价词倒过来说，你喜欢跟哪一种人打交道？——第一种人，因为第一种人的评价语中赞美之词在前面——第一印象——月晕效应。
5.人最大的恐惧来自于恐惧本身，顾客不会打断你的腿，割掉你的舌头，也不是很多人在看着你。
需要激励！进门之前加快脚步不要犹豫，提高分贝和语速。
6.老客户丢了或续约难，关键是产品、服务还是本人出了问题，后者的话就要认真道歉，分析我们为顾客曾经创造过哪些提升点，找个中间人出面缓解和促成，最好不要在最后一刻才去着急。
7.火候与分寸的把握需要功力。
8.拒绝是好事，结过婚的都知道：你这个人真好，我们做个兄妹好吗？最可怕的是顾客一句话不说回头就走，根本不说一句话。
9.沉默型：当你越是介绍的时候顾客越是不出声，沉默——请问我说了这么多，您怎么看？您意向如何？10.借口型：对不起，我们老板不在。
那老板什么时候回来？不知道。
问老板手机号码？那我就在这里等吧——拆穿谎言，逼到死角。
11.问题型：08年你能拿冠军吗？不能回答的问题就一脚踢开：你觉得我不能拿冠军吗？12.表现型：你可以下课了，介绍产品这么烂——心字头上一把刀——忍。
13.怀疑型：提供证据14.批评型：你们公司的人还敢过来啊，前面的事情气得我半死——太极拳，强弩之末之时，；1、老板，能否请您说的详细一点——人在发怒的时候，就要灭火：让他说完——不接招，缓兵之计：2、我相信如果我遇到您这样的遭遇，我也会受不了，3、这件事请允许我做个说明，慢慢澄清事实，说对不起开头（不是道歉，是过度），4、接下来提出解决方案，您看行吗？15.价格异议：加减乘除法——特点和优点——加法，顾客夸别人不夸自己时——减法（减去竞品的好处或抵消），对于价值的回报——用乘法（顾客说一天才省一百元，不咋地啊，你就说一年就三万多啊，如果是乘以多少人、台、单呢？），一副眼镜要花730元钱啊？好贵啊！——除法（一年365天，一天才两元钱，您看一场电影多少钱啊））16.价格太贵：是不清楚产品的价值（关系好的会说：贵是贵了点，不过东西还是不错的——什么话都说绝了）17.考虑考虑：没事的，您们这样的成功人士，花这点小钱还用考虑那么多吗？（鼓励虚荣心）18.问问内行：需要验证自己的决定是否正确——降低他的决策风险——七天无偿退还（一般的人脸皮不厚）。
