第十一章网络分销渠道

网络分销渠道有什么特点在网络营销环境下,分销渠道策略是企业营销组合的重要策略之一。

只有通过分销渠道,产品才能最终从产地转移到消费者手中。

下面小编给大家介绍网络分销渠道有什么特点?网络销售渠道的特点互联网的发展和商业应用，使得传统分销渠道中的分销商凭借地缘因素获取的优势被互联网的全球性与虚拟性所取代。

同时，互联网信息交换的高效率化，改变了传统分销渠道的诸多环节，将错综复杂的关系简化为单一关系。

因此，网络分销渠道主要有以下特点：网络分销渠道特点：渠道技术化网络分销渠道是随着互联网和通信技术的产生而产生的，网络分销渠道应用了大量的网络信息技术，如局域网技术、广域网技术、搜索技术、网上订货技术、网上支付与安全技术、网上配送技术等。

网络分销渠道特点：结构扁平化网络分销渠道的应用大大减少了渠道分销商的数量，拉近了企业与顾客之间的距离。

同时，使企业建立直销渠道的可能性大大提高。

企业利用自己或分销商的商务网站，一方面发布企业和产品等相关方面的信息，另一方面可以接受顾客的咨询和订购。

网络分销渠道特点：形式虚拟化网络分销渠道是“虚”与“实”的结合，甚至是完全虚拟的。

虚拟化的网络分销渠道的表现形式主要是在线销售、电子商店、网上零售、网上采购、网上拍卖、网上配送等。

网络分销渠道特点：突破时空限制由于互联网具有全球性、全天候性的特点，网络分销渠道一方面拓展了分销渠道的范围，使之加大加宽，因为互联网打破了地域的限制，哪里有互联网，哪里就有网络分销渠道终端。

因此，基于互联网的渠道网络使得企业的全球市场的整合成为现实，使得产品的分销渠道扩展到了更为广阔的世界市场，而非局限于局部区域市场。

另一方面，网络分销渠道也不受时间的限制，可以全天候24小时地实现在线服务。

与传统渠道相比，大大延长了运营时间。

网络分销渠道特点：渠道系统整合性强网络分销渠道以电子信息技术为工具，把企业价值链和供应链中的与分销相关的营销环节整合在一起。

如顾客在网上购物时，下订单、支付、配送、售后服务等环节都可以利用互联网进行整合，除实物配送外，其他环节都可以在网上完成。

2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。

在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。

产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。

2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。

收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。

（2）促进销售。

设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。

（3）洽谈生意。

代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。

（4）整理产品。

按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。

（5）资金融通。

收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

（6）承担风险。

承担与渠道工作有关的全部风险。

（7）储存运输。

组织产品的储存和运输工作。

2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。

这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。

直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。

间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。

一般经过两次及两次以上的销售活动。

这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。

间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。

（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。

产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。

按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。

介于贵司产品不同于平常的日用百货、家居电器之类，因此如果要强行销售，很难打开国内市场，因此我们首要做的就是提升品牌的知名度，让顾客明白产品的优势。

贵司产品是集安全卫生、低碳环保、资源循环利用诸多优点为一体的，对国家和人们健康都较为有利，这也是我相信贵司最终肯定能打开国内市场的一个原因。

一、网络分销渠道的形式网络分销的形式整体上大致有5中形式：C2C、B2C、CPS（网站销售联盟）、团购、购物搜索（比较购物网站）和网站导航。

有人将B2C网站细分为比较纯粹的B2C商城、银行商城、网上支付商城、门户商城、积分商城、移动运营商商城。

这样的细分也有些道理，因为细分的B2C也有各自的特征。

二、铝箔餐盒分销渠道选择所有上述形式的网站，餐盒都是他们的业务之一，只是一些垂直性网站比如建材网例外。

也有餐盒的垂直性网站，包括餐盒B2C 垂直性团购网。

这说明公司几乎可以和绝大多数网站合作。

但是不同阶段有不同的最佳合作对象，这是公司实力和品牌知名度所决定的。

本案建议在不同的时期，发展不同类别等次的网络分销渠道，原则是从易到难，有序拓展。

前期开发策略：最容易的是C2C店主和一些团购网站开发，他们弱势，没有资源，特别需要帮助，当然也不会提出苛刻的合作条件，前期时间内，首先开展与他们的合作。

C2C网店多半集中在淘宝，淘宝网的销售份额占到C2C销售的70%左右，所以搞定淘宝网店主，也就拿下了C2C市场。

团购网有综合性和垂直性（有专做餐具的团购），有全国性和区域性的，先瞄准全国性较大的做餐具团购的网站，业务重心放在提高知名度方面。

更为重要的是，淘宝网开通了“淘宝分销平台”，为供应商和淘宝店主建立了规范合作的环境，各种欺诈、乱价等不规范交易纠纷能够有比较有效的遏制。

成为分销平台供应商并不难，注册为淘宝商城开店用户就可以申请供应商资格。

由于淘宝分销平台的分销商为代理模式，分销商只在自己的淘宝店铺投放产品图片，做产品推广，接受订单，产品包装、配送物流、售后服务都是供应商操作。

网络分销渠道有哪些类型网络分销渠道是指充分利用互联网络的特性，在网上建立产品或服务分销体系，通过互联网平台将产品或服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。

那么网络分销渠道有哪些类型?由于互联网在各行业利用水平不同，可根据产品网络分销的适应性和网络渠道与物理渠道的关系，将网络分销渠道划分为四种模式，如图所示。

其中对产品网络分销适应性可从两个方面来界定：一是数字产品，这类产品可以通过互联网转输，从而可以在互联网上完成全部交易;二是复杂、大件、高价产品，由于这类产品通常有一个复杂的询价和谈判过程，因而互联网可以在此方面带来便利。

网络渠道与物理渠道关系则主要指互联网作为渠道资源与产品实体转移的渠道流之间的关系。

如果通过互联网可以完成产品实体的传递，或者互联网完全不涉及产品交易过程(包括实体转移)，则表示网络渠道与物理渠道关系简单;否则，则表示两者的关系复杂。

网络分销渠道类型：辅助促销型辅助促销型分销是指一些网站提供许多产品信息和链接转售服务，客户不能从它们上面购买产晶或服务，而是通过这些网站为客户指点转售这些产品或服务的一种分销模式。

该分销模式的特点在于网络渠道与物理渠道的关系简单，同时，产品的网络分销适应性较低。

这种分销模式的成功在很大程度上取决于提供客户渠道合作伙伴的可信度，以及合作伙伴是否能充分履行其品牌承诺。

只要这些合作伙伴在交易时能履行承诺，那么这种模式对许多公司都是有效的。

在服装行业辅助促销型分销模式较常见，如生产Lee牛仔和Wrangler牛仔的制衣商VF公司就采取了将客户推向指定销售点的分销模式。

VF将自己的网站设计成目的网站，用以提供信息和娱乐，当客户需要购买时，网站会将他们推荐到出售网站或传统销售点完成购买过程。

网络分销渠道类型：单纯网络销售型单纯网络销售型分销指企业将产品通过网络直接销售给最终客户，网络承担信息沟通和产品传递功能的一种分销模式。

该分销模式的特点在于网络分销渠道与物理渠道的关系简单，通过互联网可以完成所有交易过程，产品的网络分销适应性较高，如简单数字产品(音像及信息产品等)的网上销售模式。