第十一部分分销渠道策略案例70. 春兰与中间商的密切合作江苏春兰集团的受控代理制为渠道合作提供了范例。
所谓受控代理制是指代理商要进货，必须提前将货款以入股方式先交春兰公司，然后按全国规定，提走货物。
这一高明的市场营销战术，有效地稳固了销售网络，加快了资金周转，大大提高了工作效率。
当一些同行被“互相拖欠”拖得精疲力竭的时侯，春兰却没有一分钱拖欠，几十亿流动资金运转自如。
目前，春兰公司已在全国建立了13个销售分公司，同时还有2000多家经销商与春兰建立了直接代理关系，二级批发，三级批发，加上零售商，销售大军已达10万之众。
春兰的成功并非单纯地靠预付货款，更重要的是靠质量、价格与服务。
春兰空调的质量，不仅在全国同行首屈一指，而且可以同国际上最先进的同类产品媲美。
其次，无论是代理商还是零售商，都是从销售中获得理想的效益，赔本交易谁也不会干。
而质量第一流的春兰没有忘记给中间商更多的实惠，公司给代理商大幅度让利，有时甚至高达售价的30%，年末还给予奖励。
这一点，许多企业都难以做到。
有的产品稍有点“名气”就轮番提价，想把几年的利润在一个早晨就全部赚出来，根本不考虑代理商和经销商的实际利益。
这种见利忘义的做法，把许多中间商都吓跑了。
再次是服务。
空调买回去如何装？出了毛病找谁？春兰为了免除10万中间商的后顾之忧，专门建立了一支庞大的售后服务的近万人的安装、调试、维修队伍。
他们实行24小时全天侯服务。
顾客在任何地方购买了春兰空调，都能就近得到一流的售后服务。
春兰正是靠这些良好的信誉与中间商密切合作的。
10万中间商也给了春兰优厚的回报：他们使春兰空调在国内市场上的占有率达到40%，在同行各企业中摇摇领先。
［案例分析］渠道合作是同一渠道中各成员之间的通常行为。
渠道乃是不同企业为了相互利益而结成的联盟。
制造商、批发商和零售商互相取长补短，各取所需，相得益彰。
对每一参与者来讲，这种合作关系所带来的利益比各行其是大得多。
然而，像春兰空调这样与中间商密切合作的情形尚不多见。
