市场营销第十一章 分销策略

市场营销策划中的市场分销策略市场营销策划是现代企业成功推广产品和服务的关键因素之一。

其中，市场分销策略是一个重要的组成部分，它涉及到产品在不同渠道上的推广和销售。

市场分销策略的设计和执行对于企业的市场占有率和销售额具有重要影响。

本文将重点探讨市场营销策划中的市场分销策略，包括分销渠道的选择、分销网络的建设以及分销合作伙伴的管理等方面。

一、分销渠道的选择在市场分销策略的制定过程中，选择合适的分销渠道是至关重要的。

企业应该根据产品和目标市场的特点选择适当的渠道。

常见的分销渠道主要包括直销、代理商、经销商、批发商和零售商等。

企业可以根据产品的性质、价格和销售目标来选择不同的渠道。

对于高端产品或服务，直销可能是更好的选择，因为它可以提供更高的利润空间和更好的控制权。

而对于普通消费品，代理商和零售商可能是更合适的渠道选择。

二、分销网络的建设一个强大和有效的分销网络是市场分销策略成功执行的关键。

企业应该建立起一个覆盖目标市场的分销网络，确保产品能够尽快地到达消费者手中。

为了建设一个优质的分销网络，企业需要注意以下几个方面：1. 渠道招募与培训：企业可以通过招募有经验和实力的渠道合作伙伴来扩大分销网络。

同时，为渠道合作伙伴提供培训和支持，帮助他们更好地推广和销售产品。

2. 渠道激励措施：为了激发分销网络的积极性和动力，企业可以设计和实施一系列的激励措施，如提供销售奖励、优惠政策等，以促进渠道合作伙伴的参与和努力。

3. 渠道管理与监督：企业应该建立有效的渠道管理机制，定期与渠道合作伙伴进行沟通和协调，确保产品的正常供应和销售。

三、分销合作伙伴的管理分销合作伙伴是企业分销网络中不可或缺的一环。

因此，进行良好的分销合作伙伴管理对于市场分销策略的成功执行至关重要。

以下是一些管理分销合作伙伴的关键要点：1. 选择合适的合作伙伴：企业应该选择经验丰富、专业素质高、信誉良好的合作伙伴。

这些合作伙伴应该具备与企业相匹配的市场实力和销售能力。

2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。

在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。

产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。

2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。

收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。

（2）促进销售。

设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。

（3）洽谈生意。

代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。

（4）整理产品。

按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。

（5）资金融通。

收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

（6）承担风险。

承担与渠道工作有关的全部风险。

（7）储存运输。

组织产品的储存和运输工作。

2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。

这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。

直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。

间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。

一般经过两次及两次以上的销售活动。

这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。

间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。

（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。

产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。

按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。

市场营销中的渠道分销策略市场营销是企业实现销售目标、扩大市场份额和提升品牌影响力的重要手段。

而渠道分销策略是市场营销中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的流向、销售渠道的选择和管理以及市场覆盖的范围等方面。

有效的渠道分销策略能够帮助企业提高销售效率，降低成本，并实现市场与客户的紧密连接。

一、渠道分销策略的定义渠道分销策略是企业根据自身的产品特点、竞争环境和市场需求等因素，通过选择合适的销售渠道、制定合理的分销政策和推广措施，以达到提高销量、降低成本、增强市场竞争力的目标。

二、渠道分销策略的重要性1. 扩大市场覆盖范围：通过选择多样化的销售渠道，企业可以将产品或服务推广到更多的地区和客户群体，进一步扩大市场份额。

2. 提高销售效率：合理的渠道分销策略有助于消除市场需求与产品供应之间的中间环节，加快产品到达终端客户的速度，提高销售效率。

3. 降低销售成本：通过与渠道伙伴建立稳固的合作关系，企业可以共享资源、分摊成本，从而降低销售成本并提高利润率。

4. 增强市场竞争力：通过选择渠道分销策略，企业可以更好地了解市场需求、竞争对手的动态，并采取相应的调整措施，增强市场竞争力。

三、渠道分销策略的选择和实施1. 渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和竞争环境等因素，选择适合的渠道类型，如经销商、代理商、直营店、在线销售渠道等。

2. 渠道管理：企业需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，并通过培训、奖励和绩效管理等手段，激励和引导渠道伙伴积极销售产品。

3. 分销政策和激励措施：企业可以采取一系列的分销政策和激励措施，如提供折扣、返利、销售提成等，以吸引渠道伙伴积极推广销售产品。

4. 市场推广和宣传：企业可以通过广告、促销活动、公关等方式，提高产品的知名度和市场认可度，进一步促进销售。

四、渠道分销策略的案例分析以电子产品为例，苹果公司采取了独特的渠道分销策略。

苹果公司通过自有零售店、授权经销商和在线商店等多种渠道销售产品，有效地覆盖了全球市场。

第一章：认知市场营销一、单项选择题1、C2、C3、A4、B5、D6、B7、C8、B二、多项选择题1、AB2、BDE3、ABE4、ABCD5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8× 9√ 10×第二章：树立现代营销观念一、单项选择题1、C2、C3、D4、D5、B6、B7、B8、A二、多项选择题1、ACE2、DE3、BDE4、ABCE5、ABCDE三、判断题1× 2√ 3× 4√ 5× 6√ 7× 8√ 9 √ 10√第三章：市场分析一、单项选择题1、D2、C3、D4、D5、B6、D7、B8、D9、A 10、C二、多项选择题1、ABE2、ABCDE3、ABDE4、ADE5、BCDE三、判断题1× 2× 3× 4 √ 5× 6× 7√ 8× 9× 10×第四章：营销环境分析1、C2、C3、A4、B5、C6、A7、C8、C9、B 10、A二、多项选择题1、ABD2、BCE3、CDE4、ABCDE5、ABCE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5× 6√ 7× 8× 9× 10√第五章：市场调研一、单项选择题1、C2、D3、A4、C5、D6、A7、A8、D二、多项选择题1、ABE2、ACD3、BD4、CE5、ABCD三、判断题1× 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9× 10√第六章：市场营销战略一、单项选择题1、B2、C3、A4、B5、C6、B7、C8、D9、D 10、A二、多项选择题1、ACE2、CDE3、ABCD4、ABD5、ABC三、判断题1× 2× 3× 4√ 5√ 6√ 7× 8√ 9√ 10×第七章：目标市场战略一、单项选择题1、B2、C3、B4、B5、B6、D7、C8、B9、D 10、D1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC8、CE9、AC 10、ABD三、判断题1√ 2× 3× 4× 5× 6√ 7√ 8√ 9× 10×第八章：产品策略一、单项选择题1、A2、C3、A4、D5、D6、C7、A8、D9、C 10、D二、多项选择题1、ABDE2、AC3、BE4、ACDE5、ABCDE三、判断题1× 2× 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√ 9√ 10√第九章：产品策略一、单项选择题1、A2、B3、B4、A5、A6、B7、A8、C9、D 10、B二、多项选择题1、ACDE2、BCDE3、ABE4、BCD5、DE三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5× 6× 7√ 8√ 9× 10√第十章：分销策略一、单项选择题1、A2、A3、A4、A5、B6、C7、A8、C9、C 10、B二、多项选择题三、判断题1× 2× 3√ 4√ 5√ 6× 7× 8√ 9× 10√第十一章：促销策略一、单项选择题1、A2、B3、D4、A5、C6、A7、B8、A9、D 10、B二、多项选择题1、BD2、ABCD3、ABCDE4、CD5、ABD三、判断题1× 2× 3× 4√ 5× 6× 7× 8× 9× 10√第十二章：市场营销组织与控制一、单项选择题1、B2、C3、D4、C5、A6、A二、多项选择题1、ABCD2、ABD3、ACDE4、BC5、DE三、判断题1√ 2√ 3× 4× 5√ 6× 7√ 8√第十三章：全球营销战略一、单项选择题1、B2、A3、B4、D5、A二、多项选择题1、ABCDE2、AD3、ABC4、AB5、ABCD三、判断题。

市场营销学之分销策略分销策略是市场营销学中非常重要的一个方面。

它是指企业将产品或服务从生产端传递到消费者端的过程和方法。

有效的分销策略可以帮助企业提高销售量和市场份额，提高品牌知名度，并与消费者建立良好的关系。

以下是一些常见且有效的分销策略：1. 渠道选择：企业需要选择适合自己产品或服务的分销渠道。

这包括直销、零售商、经销商、代理商、在线销售等。

选择正确的分销渠道能够提高销售效率和效果。

2. 销售员培训：销售员是企业与消费者之间的桥梁。

提供专业的培训和技巧，帮助销售员更好地了解产品或服务的特点和优势，同时也能够更好地与消费者进行沟通和交流，提高销售能力和销售额。

3. 促销活动：促销活动是提高销售额的重要手段。

包括打折、赠品、满减、抽奖等优惠措施，可以吸引更多的消费者购买产品或服务，提高销售量。

4. 建立合作关系：与合作伙伴建立良好的合作关系对于分销策略至关重要。

与供应商、零售商、经销商等建立长期稳定的合作关系，能够确保产品或服务的供应和销售渠道的稳定性，同时也能够共同促进市场营销的效果。

5. 定期市场调研：市场调研对于制定分销策略至关重要。

了解消费者需求和市场变化，根据调研结果调整分销策略，能够使企业与市场保持同步，提高市场竞争力。

6. 市场推广：通过广告、宣传、促销等手段，提高产品或服务的知名度和美誉度，吸引更多的消费者。

市场推广可以通过传统媒体、社交媒体、线上线下活动等多种途径进行。

以上是市场营销学中常见的分销策略。

企业可以根据自身的需求和市场环境选择适合自己的分销策略。

同时，不同的分销策略也可以相互结合和调整，以实现最佳的市场效果和销售业绩。

继续深入探讨市场营销学中分销策略的相关内容，可以从以下几个方面展开：7. 制定分销计划：企业在选择分销策略之前，需要制定清晰的分销计划。

该计划应包括分销目标、目标市场和消费者群体、渠道选择、销售额预期等重要内容。

通过制定分销计划，企业可以更好地追踪和评估分销活动的执行和效果，及时进行调整和优化。

市场营销战略之分销策略-张课件 (一)随着市场竞争的加剧，市场营销战略的重要性越来越被人们所重视。

在市场营销战略中，分销策略是非常重要的一环。

本文将会详细介绍分销策略及其相关的内容。

一、分销策略的定义分销策略，就是企业为了实现销售目标和市场份额而选择的分销方式。

分销策略通常都是根据企业产品的性质、市场环境、竞争对手等因素制定的。

二、分销策略的类型1. 直销策略直销是指企业直接面向消费者、通过一定的推销方式和手段，将自己的产品直接销售给消费者。

这里所说的推销方式和手段主要是指企业利用电话、网络、电视等方式，直接向消费者推销自己的产品。

2. 经销策略经销策略是指企业选择一定的渠道，如代理、批发等渠道，将自己的产品通过这些渠道进行销售。

3. 分销策略分销策略是指企业将自己的产品进行分销，把产品分销到分销商、中间商、经销商等渠道，再由这些渠道去销售给消费者。

三、选取分销策略的因素在选择分销策略的时候，下面几个因素应该被考虑到：1. 产品的特性和特点：产品的特性和特点是一个比较重要的因素，用于确定企业选择哪种分销方式。

例如，由于花草类产品往往容易变质，因而经销和分销的方式就不适用。

2. 市场的特性：市场的特性也是一个比较重要的因素。

比如，在高度竞争的市场中，采取完全直销的策略可能不可行。

3. 渠道的可行性：在选择分销策略时，渠道的可行性也是非常关键的一个因素。

企业应该优先考虑能够让自己的产品得到广泛传扬的渠道。

4. 成本问题：成本问题也是一个非常重要的问题。

企业一定要考虑能够让自己产品得到最大化利益的渠道。

四、分销策略带来的好处1. 增加公司的销售量和市场份额2. 加强公司的品牌度和公司地位3. 节省公司在产品的推广费用，提高公司的利润率4. 优化了公司的销售渠道和产品销售地区在市场营销中，分销策略是非常重要的一环。

企业需要根据自己的产品信息、市场环境、渠道条件等因素选择合适的分销策略，从而提高公司的销售量和市场份额，加强公司的品牌度和公司地位，节省公司在产品的推广费用，提高公司的利润率，优化了公司的销售渠道和产品销售地区。

营销策略之分销策略分销策略是企业在市场中将产品和服务有效地传送给最终消费者的方法和计划。

它是企业销售和市场推广的重要环节，对于企业的业绩和市场地位有着重要影响。

下面将介绍几种常见的分销策略。

首先，代理分销策略。

代理分销策略是企业与独立第三方合作，把产品交由代理商销售，以代理商为中间环节，将产品流通给最终消费者。

代理商可以利用自身的渠道和资源，加速产品的推广和销售。

企业可以通过给予代理商一定的折扣、佣金或奖励等方式，激励代理商积极推广产品。

此外，企业还可以通过培训、技术支持等方式提升代理商的销售能力，共同实现销售目标。

其次，零售分销策略。

零售分销策略是企业将产品直接销售给最终消费者。

企业可以通过开设自己的门店、专柜或零售网站等方式，直接接触和销售给消费者。

零售分销策略能够提高企业的销售利润，同时也能更好地掌握产品销售环节和消费者需求，为企业的产品策划和市场定位提供参考。

再次，批发分销策略。

批发分销策略是企业将产品批量销售给批发商，由批发商再分销给零售商或最终消费者。

批发分销策略可以快速扩大产品的市场覆盖面，提高产品的销售量和知名度。

企业可以通过给予批发商一定的价格优惠和支持，吸引批发商积极合作。

此外，企业还可以与批发商建立长期稳定的合作关系，共同推动产品销售和市场拓展。

最后，网络分销策略。

随着互联网的快速发展，网络分销策略正逐渐成为企业的重要选择。

企业可以通过建立自己的官方网站、在线商城或利用电商平台等方式，向全国甚至全球范围内的消费者销售产品。

网络分销策略可以为企业带来更广阔的销售渠道、更高的销售额和更低的销售成本。

同时，企业还可以通过网络广告、引擎优化等手段提升产品的曝光度和知名度，吸引更多的消费者关注和购买。

在实施分销策略时，企业需要根据产品的特点、市场需求、竞争环境等因素进行选择。

同时，企业还应与分销渠道的合作方建立良好的沟通和合作关系，共同制定并执行销售目标和计划。

此外，企业还需要不断进行市场调研和竞争分析，根据市场反馈和消费者需求进行分销策略的调整和优化，提升分销效果和销售业绩。

营销策略之分销策略知识讲解分销策略是一种市场营销策略，旨在将产品或服务分销给最终用户。

这种策略涉及销售渠道和销售团队的选择，以及与分销商的合作关系和协调。

在本文中，我们将详细介绍分销策略的知识。

首先，选择合适的销售渠道是一个重要的分销策略。

销售渠道可以是直接渠道，即生产商直接销售产品给最终用户，也可以是间接渠道，即通过分销商、批发商或零售商销售产品。

选择合适的销售渠道应基于产品的性质、市场的特点、竞争环境和消费者的购买习惯等因素。

例如，对于消费类产品，可以选择与零售商合作，以便将产品更好地推向终端市场。

其次，与分销商建立良好的合作关系和协调也是一个重要的分销策略。

分销商是产品销售的重要环节，他们可以提供销售网络、市场知识、售后支持等资源，帮助产品更好地进入市场。

因此，与分销商建立良好的合作关系，加强沟通和协调，可以提高产品的销售能力和市场份额。

第三，销售团队的培训和支持也是一个重要的分销策略。

销售团队是企业与分销商之间的桥梁，他们负责向分销商推销产品，并与分销商一起开展销售活动。

通过为销售团队提供培训和支持，可以提高销售团队的销售技能和专业知识，从而提高产品的销售能力。

第四，制定合适的销售政策和激励机制也是一个重要的分销策略。

销售政策包括定价、促销、售后服务等方面的规定，它们可以影响销售团队和分销商的行为和动机。

通过制定适当的销售政策，并与激励机制相结合，可以调动销售团队和分销商的积极性和动力，提高销售绩效。

最后，通过市场研究和市场营销活动来支持分销策略也是一个重要的方面。

市场研究可以提供关于市场需求、竞争环境和目标用户的信息，从而帮助企业制定更准确的分销策略。

市场营销活动可以帮助产品获得更多的品牌认知和市场曝光度，提高产品的市场竞争力。

总结起来，分销策略是一种重要的市场营销策略，它涉及销售渠道选择、合作关系与协调、销售团队的培训和支持、销售政策和激励机制的制定，以及市场研究和市场营销活动的支持。

二00六年九月《市场营销学》习题第十一章分销策略一、单项选择题1.生产专用设备及其配套产品的企业一般采用（）销售。

A.代理商B.批发商C.经销商D.推销员2.在同一流通环节使用同类中间商数量少的渠道是（）。

A.长渠道B.短渠道C.宽渠道D.窄渠道3.大型、高价、高技术的生产设备采用（）销售最为合理。

A.直接B.间接C.中间商D.代理商4.制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，这种策略为（A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.联合销售5.有条件地选择少数中间商销售本企业产品的分销形式属于（）。

A.密集分销B.选择分销C.独家分销D.直接分销6.分销渠道的宽度表示（）。

A.中间环节多少B.生产厂家多少C.同层次分销商多少D.不同层次分销商多少7.某乳品厂在市内下设128个牛奶零售网点，其销售渠道采用的是（A.短窄B.宽长C.短宽D.直接8.工业分销商向（）销售商品。

A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者9.企业对中间商的基本激励水平应以（）为基础。

A.中间商业绩B.中间商能力C.中间商实力D.中间商关系10.生产消费品中的便利品的企业通常采用（）策略。

A.密集分销B.独家分销C.选择分销D.直销11.当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（）渠道。

A.长而宽B.短C.窄D.直接12.既无存货，又不参与融资或风险负担的商业单位是（）。

A.销售商代理B.制造商代理C.经纪人D.佣金商13.渠道目标是企业预测达到的（）以及中间商应执行的职能。

A.服务水平B.顾客服务水平C.企业服务水平D.中间商服务水平14.向最终消费者销售产品和服务的活动属于（）。

）渠道。

）A.零售B.批发C.代理D.直销二、多向选择题（下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。

）1.批发商可以有效执行下列哪些职能（）。

A.定价B.销售C.促销D.仓储E.物流2.商店零售店的主要类型包括（）。

A.专用品商店B.方便商店C.折扣商店D.超市E.电视直销3.分销策略通常分为三种，即（）。

市场营销学网上作业第9-12章答案一、单项选择题第9章产品策略----产品生命周期与新产品开发1、某种产品在市场上销售迅速增长，利润显著上升，该产品这时正处在其市场生命周期的( [1] )阶段。

A引入阶段B成长阶段C成熟阶段D衰退阶段答案：B2、在产品生命周期中，丰厚的利润一般在( [1] )开始出现。

A引入阶段B成长阶段C成熟阶段D衰退阶段答案：C3、在产品的成长阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立( [1] )。

A产品外观B产品质量C产品信誉D品牌偏好答案：D4、在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是( [1] )。

A进行环境分析B评核与筛选C搜集构想D进行营业分析答案：C第10章定价策略5、如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小，它将( [1] )。

A降低价格，增加收益B提高价格，增加收益C降低价格，降低成本D提高产量，降低价格答案：B6、以下属于需求导向定向价法的有( [1] )。

A成本加成定价法B理解价值定价法C随行就市定价法D追随定价法答案：B7、某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对( [1] )类产品效果明显。

A需求缺乏弹性B需求富有弹性C生活必需品D名牌答案：B8、在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是( [1] )。

A业务折扣B现金折扣C季节折扣D数量折扣答案：B9、Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当它们推出一种新产品时，定价总是比同类产品低，在销售的第一年它们可能获利很小，但它们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。

它们采用的是( [1] )策略。

A撇脂定价B渗透定价C弹性定价D理解价值定价答案：B第11章分销策略10、生产消费品中的便利品的企业通常采取( [1] )的策略。

A直销B独立分销C密集分销D选择分销答案：C11、( [1] )不是批发商的职能。