关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告

可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。

而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。

可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么？大家公认，是渠道之间的平衡。

一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点，直接面对消费者。

由于有业务员对它们进行直接服务，还能依据实际情况实施个性化的策略，所以，冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能，它们也能从个性化服务中获得自己的利益。

1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分，统称作批发商。

在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。

这些批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。

它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。

这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。

2、KA（Key Account）系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。

即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。

由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。

以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。

这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。

也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。

可口可乐与百事可乐营销渠道比较分析企业生产经营的最终目的是希望通过把所生产的产品和服务传递到消费者手中来获取利益，而实现这一目的的重要环节是企业的营销渠道的构建与管理，它为企业创造价值。

关于什么是市场营销渠道，被誉为“现代市场营销学之父”的菲利普.科特勒认为：“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。

”这就是说，一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人如资源供应商(Suppliers)、生产者(Producer)、商人中间商(Merchant middleman)、代理中间商(Agent middleman)、辅助商(Facilitators)以及最后消费者或用户(Ultimate consumer or users)等。

对于现代企业市场营销渠道的研究与分析对于企业的发展至关重要，下面我们便对全球著名的两大公司—可口可乐和百事可乐的营销渠道进行分析。

一、企业背景介绍1.可口可乐公司可口可乐公司成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括Minute Maid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克的沙士，水果国度以及大浪。

可口可乐在中国的历史其实也很早。

早在20世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。

1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。

1933年，在上海的可口可乐生产厂是美国以外最大的“可口可乐”厂，在1948年，更是美国境外第一家年产量超过一百万箱的工厂。

可口可乐与百事可乐市场营销策略比较研究一、引言可口可乐与百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌，它们的市场地位一直在全球范围内领先，其中可口可乐在亚洲地区的市场份额略微领先。

本文通过比较两者的市场营销策略，探讨其成功的商业模式，为其他品牌提供借鉴和启示。

二、产品定位方式比较1.可口可乐产品定位可口可乐的产品定位是“快乐之源”，它的标志性产品是以可口可乐为首的一系列碳酸饮料。

在营销中，可口可乐强调自己是一种可以带来快乐和激情的饮料品牌。

同时加大了瓶身的设计力度，力求每一次的外观设计不能让消费者失望。

2.百事可乐产品定位百事可乐的产品定位是“个性自由”，其旗下产品品种较多，包括零度百事、七喜、美年达、芬达等。

百事可乐在市场宣传中注重强调“自由”、“选择”的品牌形象，同时在广告语中也体现出个性化、多元化、创新的特点。

3.产品定位比较通过比较两个品牌的产品定位可以发现，可口可乐的产品定位更注重情感共鸣，希望能成为消费者们打造快乐生活的良伴，而百事可乐注重的是消费者自由选择的权利，强调多元性。

从市场反响来看，两个品牌的市场份额都较高，但可口可乐在亚洲地区销售情况略微领先。

三、广告宣传方式比较1.可口可乐广告宣传方式可口可乐广告宣传力度非常大，多年来形象广告一直传遍全球；以代表可口可乐的可口可乐熊出现在各种媒体上，同时借助奥运会等大型赛事进行大力的赞助和宣传。

此外，可口可乐还通过合作推出欢乐送、动感水晶等一系列促销活动，力求和广大消费者建立深厚的情感纽带。

2.百事可乐广告宣传方式百事可乐同样进行大力的广告宣传，以举世闻名的“Coke vs. Pepsi”的品牌之争为例，在广告宣传中调侃可口可乐，展示百事可乐的产品亮点，加深消费者对其产品的印象和了解。

此外，百事可乐也注重与体育、娱乐相关领域开展赞助活动，提高其品牌知名度。

3.广告宣传比较通过比较两者的广告宣传可以看出，可口可乐注重的是品牌的形象传递和与消费者的情感共鸣，而百事可乐则注重在广告宣传中和对手产生互动，同时强化对产品的宣传和推广。

可口可乐与百事可乐调查报告第一篇：可口可乐与百事可乐调查报告可口可乐与百事可乐调查报告可口可乐和百事可乐是软饮料业的量大领先者和竞争者，这次调查报告就是从它们各自的竞争战略和市场定位，分析它们为什么能够在市场上并存并分享不菲的利润的原因。

一公司背景（1）可口可乐--世界最有价值品牌1886年5月8日，在美国亚特兰大的一间实验室里，药剂师约翰·S·彭伯顿试制出一种糖浆，他和助手给这种糖浆起名叫可口可乐（Coca cola）。

1888年，一位名叫阿萨·G·坎德勒的年轻人看到了可口可乐作为饮料的市场前景，遂购买了可口可乐的股份，掌握了全部生产销售权，并于1892年成立了可口可乐公司，坎德勒被称为可口可乐之父。

1923年，罗伯特·伍德鲁夫接任公司总裁，他的目标是使可口可乐走向全球。

同时加强质量管理，改进和加强了可口可乐在全球的广告宣传和促销活动。

在伍德鲁夫的苦心经营下，可口可乐在全球得到推广，最终成为世界最有价值的品牌。

（2）百事可乐--向强者挑战但是，就在可口可乐如日中天时，竟然另外有一家同样高举“可乐”大旗，敢于向其挑战的企业，它宣称要成为“全世界顾客最喜欢的公司”，并且在与可口可乐的交锋中越战越强，最终形成分庭抗礼之势，这就是百事可乐公司。

世界上第一瓶百事可乐同样诞生于美国，那是在1898年，比可口可乐的问世晚了12年。

它的味道同配方绝密的可口可乐相近，于是便借可口可乐之势取名为百事可乐。

百事可乐于一九三四年在加拿大设立灌瓶厂，为美国以外的首家百事灌瓶厂，百事公司从此走向国际化．百事可乐国际集团的公司组织分为六大业务单位，以地区为分界，每一业务单位均独立经营，有高度的自主权，这六个单位为百事可乐欧洲，百事可乐拉丁美洲，百事可乐东欧／中亚洲，百事可乐非洲／中东，百事可乐西亚洲／澳大利亚，以及百事可乐亚太区等．（3）可乐在中国市场本世纪20年代，可口可乐就进入中国市场。

可口可乐与百事可乐的分析在饮料行业，百事可乐和可口可乐在互相竞争的过程中实现了各自的不断壮大。

它们彼此间在战略战术针锋相对，在品牌较量中不断完善自己、超越自己。

通过对它们的营销策略，产品策略，价格策略，销售渠道策略，促销策略对比和分析，得出现代企业管理的奥秘。

可口可乐与百事可乐在营销策略上无论是目标市场还是市场定位上都是很相似的，二者的目标都是青少年。

两个公司全球化销售策略上来看二者产品都是面向全球销售。

此外二者的市场定位均为中档，优质定位。

在产品策略上，百事的产品组合就宽度而言比可口可乐要丰富。

可口可乐公司的经营比较单纯，仅从事饮料行业；而百事可乐出饮料行业外还涉及运动品和快餐业。

正因为百事的多元化的产品组合导致他不能专注饮料行业，很难集中优势，因此这种多元化并未给他带来相应的回报。

就产品组合深度而言，两者在这一产品线上大致是相当的。

可口可乐公司包括雪碧，芬达等品牌，这三个品牌的销售额比率大致是2:2:1；而百事可乐，七喜，，美年达这三个品牌销售额比率大致是5:1:1。

我们可以看出可口可乐公司即突出了可口可乐这一主导品牌同时又兼顾了其他品牌的生存空间；而百事可乐在其产品组合中则是一枝独秀，七喜，美年达远落后与百事可乐，甚至落后与雪碧芬达。

我们可以看出，尽管百事可乐与可口可乐旗鼓相当，但是从产品组合来看，可口可乐稍胜一筹。

在品牌上，可口可乐以红色为标识色，标志是红字配白色流线字母，热情而活力。

百事可乐以蓝色为标志色，标志是红白蓝相间的球体，富有动感。

两个公司在宣传中都将各自的标志作为重点，通过颜色强化消费者对品牌的认知观，但是相较而言，可口可乐在公司的促销推广中更加重视对其品牌个性定的张扬。

这些我们从这两个公司的促销活动就可以看出，红色的冲积波可以说明问题。

从包装看，可口可乐可以说更胜一筹。

早在1916年，可口可乐就为自己设计了独特的轮廓-弧形。

除此之外，在产品包装上，可口可乐的红色是暖色，扩张色；百事可乐的蓝色是冷色调，收缩色。

可口可乐与百事可乐调查报告一、引言可口可乐与百事可乐是世界上最著名的两大饮料品牌，两者在全球的市场份额一直都非常接近。

本次调查旨在比较可口可乐与百事可乐在消费者对品牌印象、口味偏好以及市场营销等方面的表现，并找出两者的差异和各自的优势。

二、调查方法本次调查采用了问卷调查的方式，共有500名参与者完成了调查问卷。

问卷主要涵盖了以下几个方面的内容：对可口可乐与百事可乐的品牌印象、对两者口味的偏好、对两者市场营销策略的看法等。

三、调查结果1.品牌印象a.可口可乐的品牌印象更加年轻、时尚，受到年轻消费者的青睐。

在问卷中，有60%的受访者认为可口可乐给他们年轻、有活力的感觉，而只有40%的受访者对百事可乐有类似的认同感。

b.百事可乐的品牌印象更加传统、稳重，适合中老年消费者。

有70%的受访者认为百事可乐更适合在家庭聚会或正式场合饮用，而只有30%的受访者对可口可乐有类似的认同感。

2.口味偏好a.在对两者口味的偏好方面，调查结果显示受访者对可口可乐的喜好度略高于百事可乐。

有50%的受访者更喜欢可口可乐的口味，而45%的受访者对百事可乐的口味更青睐。

b.另外，还有5%的受访者对两者的口味没有明显偏好，认为两者的口味差异不大。

3.市场营销策略a.可口可乐的市场营销策略更加注重奢华、梦幻的形象，通过名人代言和大规模活动来塑造品牌形象。

有45%的受访者表示，可口可乐的市场营销策略使他们感到品牌与潮流紧密相关。

b.百事可乐的市场营销策略更加注重社会责任和可持续发展，通过与慈善机构合作和推出环保产品来吸引消费者。

有55%的受访者认为百事可乐的市场营销策略给他们留下了积极向上的印象。

四、讨论与结论通过本次调查，可以得出以下结论：1.可口可乐与百事可乐在品牌印象方面呈现出明显的差异。

可口可乐的年轻、时尚形象更受年轻消费者的欢迎，而百事可乐的传统、稳重形象更适合中老年消费者。

2.在口味偏好方面，两者表现相当接近，受访者对两者的口味都有较高的满意度。

可口可乐的渠道分析
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，所以它的营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。

概括的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。

2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。

密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。

可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。

同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。

此外，可口可乐在国际上还有特许经营模式，即由当地人出资购买机器设备，可口可乐提供技术，可口可乐向瓶装厂出售配方的浓缩原汁。

可口可乐指定销售范围。

可口可乐具体的分销渠道如下图：
李华杰。

可口可乐公司渠道管理分析报告市场班可口可乐饮料（中国）有限公司简介(一)可口可乐总公司简介可口可乐公司(The Coca-Cola Company)成立于1886年5月8日，总部设在美国佐治亚州(Georgia, 简称GA)的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及全球前三大饮料的二项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三）,可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括Minute Maid品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer（沙士），水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。

1(二)可口可乐进入中国市场可口可乐早在1927年就在中国天津、上海建立装瓶厂，1979年随着中国改革开放，重返中国市场，自1981 年起先后在北京、大连、南京、西安、武汉、杭州、广州等地建立合资瓶装企业，并于1988年在上海建立可口可乐浓缩液厂，除使中国大陆装瓶厂摆脱使用进口浓缩液外，还出口东南亚。

2一、可口可乐在中国市场的渠道结构分析(一)渠道结构图图2.1可口可乐在中国市场的渠道结构图(二)各渠道成员功能分析1.供应方可口可乐（中国）公司负责生产并向装瓶厂销售可口可乐浓缩液、糖浆和饮料基料，向装瓶厂提供生产方法、食谱，拥有品牌并且负责市场推广。

因此，可口可乐公司承担的是实物拥有流、所有权流、促销流、谈判流、风险流。

2.中间商1)可口可乐的渠道结构比较复杂，按照销售模式来看，可以分成101模式，MEP模式和KA模式，其中MEP模式是2008年引进中国的。

2)101模式针对的是城市外围的消费者，这套模式里，区域分公司是一级批发商，区域分公司掌握着下面几十家101客户，将他们按照线路区域划分，每个101客户面对着几十个零售终端，负责饮料的配送。

可口可乐与百事可乐的市场结构分析市场结构是指市场中存在的市场主体数量、市场产品数量和市场主体之间的竞争关系。

在可口可乐与百事可乐这两个行业巨头之间，可以分析它们的市场结构。

首先，可口可乐与百事可乐是碳酸饮料市场的两大领导者，它们在市场上存在着垄断地位。

它们凭借着多年积累的品牌知名度和广泛的市场渗透率，使得其他竞争对手很难与之抗衡。

这种垄断地位使得可口可乐和百事可乐可以在市场上以较高的价格销售产品，从而获取更多的利润。

其次，尽管可口可乐和百事可乐垄断了市场，但是它们之间仍然存在着激烈的竞争。

这主要体现在两个方面：产品差异化和市场营销。

在产品差异化方面，可口可乐和百事可乐通过不断创新和研发，推出了众多的产品系列，以满足消费者不同的需求。

比如，可口可乐推出了健怡可乐、零度可乐等低糖或无糖产品，满足了健康意识较强的消费者需求；而百事可乐则推出了7Up、山姆蔬菜汁等产品，拓展了市场的多样性。

这种产品差异化可以提高消费者的选择权，从而促使双方在产品质量、价格等方面展开竞争。

在市场营销方面，可口可乐和百事可乐都花费了大量的资金来进行广告和宣传，以提升自身的品牌形象和市场份额。

它们通过在媒体、体育赛事等渠道上的广告投放来推广自己的产品，提高消费者对产品的认知度和购买意愿。

在这个过程中，它们之间也展开了激烈的竞争，争夺市场的眼球和消费者的喜爱。

此外，可口可乐与百事可乐还都拥有庞大的经销网络和广泛的市场渠道。

它们通过与各大超市、便利店、餐饮企业等渠道商的合作，将产品迅速送达到消费者手中，并与渠道商建立长期稳定的合作伙伴关系。

这使得可口可乐和百事可乐能够占领更多的市场份额，进一步巩固垄断地位。

总的来说，可口可乐与百事可乐在碳酸饮料市场中占据着垄断地位，并且在产品差异化和市场营销方面展开激烈的竞争。

市场结构的这种特点使得消费者在购买碳酸饮料时只能在这两个品牌之间进行选择，而它们的竞争也导致了更多的产品创新和市场营销手段的出现，从而使消费者能够获得更好的产品和服务。

可口可乐与百事可乐分销渠道的比较第一篇：可口可乐与百事可乐分销渠道的比较分销渠道只要在超市里面基本上面就可以看到百事可乐和可口可乐，找到并不花费什么精力。

可以说百事和可口可乐的分销渠道做的还是十分好的。

产品陈列：就目前我们在超市中所观察到的，同类系列中所陈列的有雪碧，芬达，醒目，美之源果粒橙，所陈列的规律是碳酸饮料中可口可乐，雪碧，芬达基本上是摆在一起的，作为同一个公司的产品，摆放在一起。

果粒橙摆放在果汁饮料一类产品中。

而百事可乐中和可口可乐一样的规律，同公司的产品摆放在一起，有美年达，7喜。

广告宣传：上世纪80年代之前，百事可乐一直惨淡经营，由于其竞争手法不够高明，尤其是广告的竞争不得力，所以被可口可乐远远甩在后头。

百事可乐的定位是具有其战略眼光的。

因为百事可乐配方、色泽、味道都与可口可乐相似，绝大多数消费者根本喝不出二者的区别，所以百事在质量上根本无法胜出，百事选择的挑战方式是在消费者定位上实施差异化。

百事可乐摒弃了不分男女老少“全面覆盖”的策略，而从年轻人入手，对可口实施了侧翼攻击。

并且通过广告，百事力图树立其“年轻、活泼、时代”的形象，而暗示可口的“老迈、落伍、过时”。

在这方面我认为百事可乐的广告宣传做的比较有优势。

促销策略：可口可乐，国际化与本土化的完美结合。

百事可乐，咄咄逼人的挑战者可口可乐和百事可乐两者的营销策略各有千秋：作为可乐饮料的领先者，可口可乐的市场营销策略全面细腻，既有大家风范和气度，又有详细周到的考虑和布置，无处不显出其营销策略的精当及细致，但有时保守；相比之下，百事可乐作为市场挑战者，市场策略灵活机动，杀伐凌厉，积极主动，攻击性强，富有生气，但有时不免有些粗疏，易于变化，策略缺乏以一贯之的沉稳和耐心。

可口可乐公司产品：雪碧香草可口可乐雪碧冰薄荷健怡可口可乐雪碧火辣柠檬健怡可口可乐芬达美汁源果粒橙保锐得醒目天与地矿物质水酷儿水森活纯净水冰露纯净水茶研工坊基本特点可分为8类：1、同类产品集中摆放。