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一、中国汽车市场营销渠道的发展和现状（一）中国汽车分销渠道模式发展随着中国经济的发展，人均收入水平的提高，从二十世纪九十年代中期开始,中国汽车消费从公务和商务进入私人购车阶段，汽车销售行业逐渐的发展壮大起来,到目前已日趋成熟。
纵观汽车销售渠道的发展，我们可以看到现有大部分渠道脱胎于二十世纪九十年代国有汽车流通部门的改制或破产后的职工设立的汽车销售公司。
经历了从分散的销售门面，汽车交易市场，汽车品牌专卖店，汽车走廊和汽车园区的分销模式的发展，到目前还保留着多种分销模式并存的现状。
（二）中国汽车销售模式的变化在营销渠道上，汽车制造商与经销商都是独立的经济实体，各自有独立的经营目标，双方间的购销模式对营销渠道的效率影响很大。
不同的销售模式都有不同的优缺点,总结起来有代销、联营、买断经销、三方融资销售模式。
2。
1 代销这是中国最早的汽车制造商的销售方式，产生于计划经济时代，到二十世纪九十年代末期逐渐被汽车制造商放弃。
在代销模式下，汽车制造商将商品车先发给代理商销售，代理商将每月销售的车款还给汽车制造商。
因为在计划经济时代，中国汽车生产，销售两环节是分离的,制造商是无权销售汽车，销售权都被省机电物资公司垄断了.而机电物资公司经销的汽车品牌多，资金有限,制造商要想把商品车推向销售终端只有实行代销制.代销制因为是制造商无抵押授信给代理商，所以风险极高.在汽车市场由卖方转向买方市场后,许多代理商库存增加，管理费用加大利润减少而开始挪用车款，每月不再还钱，使大部分汽车厂应收帐增加，所以代销制由于对汽车制造商风险太大逐渐被其他销售方式取代.2.2 厂商联营为克服代销制的风险，很多汽车厂如上汽等开始与代理商组建联营公司，双方各占一定比例股权，营业场地及大部分人员是由代理商解决，商品车由汽车厂提供，汽车厂也派人监督联营公司的运作.厂商联营方式看起来较好的解决了销售商无资金购车而终端铺货不足问题并克服了销售商不还钱的代理制风险。
《分销渠道管理》案例分析参考————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：《分销渠道管理》案例分析参考说明：案例分析是一件仁者见仁、智者见智的事情，没有标准答案可言。
每一章每一节的案例，都是为了进一步说明和证实该章该节的理论而选取，我认为案例只是作为“绿叶”以映衬理论“红花”的。
这里的“分析提示”只是编者的一个思路，供您参考！在此特别感谢您开设“渠道”课程，感谢您选用该教材，有什么意见建议可通过出版社或与我本人联系，以便吸纳您的高见，在下一期修订的时候做的更好！祝您身体健康、工作顺利！郑锐洪E-mail:ruihong2003@单元一：认识分销渠道轩尼诗入川收购文君酒意在渠道分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
山西煤老板10亿建全国最大酒业B2C分析提示：酒类产品因其产品易碎特征，网络购买还是一个新鲜事儿，本案例希望建立B2C酒类直销平台，将采取电子商务与物流配送的方式进行营销，是一种创新性的渠道尝试。
中国汽车渠道的时代变迁分析提示：案例总结了国内汽车市场四种流通渠道模式：一是4S店；二是大卖场；三是汽车交易市场；四是全国性连锁店。
未来汽车企业究竟采用哪类渠道，得根据企业的规模、实力、品牌影响力等因素决定。
像吉利和奇瑞等中小品牌，未来重心应该放在中小城市，主要还得倚重经销商分销。
康师傅的“通路精耕”分析提示：在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
格兰仕“立体化分销”提高运营效率分析提示：格兰仕“立体化分销”，主要讲的是格兰仕实行销售渠道的扁平化管理，实行有效的分销渠道组合（代理商模式+强势终端合作模式）以实现最有效分销。
五菱汽车营销渠道管理研究The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020一、中国汽车市场营销渠道的发展和现状（一）中国汽车分销渠道模式发展随着中国经济的发展，人均收入水平的提高，从二十世纪九十年代中期开始，中国汽车消费从公务和商务进入私人购车阶段，汽车销售行业逐渐的发展壮大起来，到目前已日趋成熟。
纵观汽车销售渠道的发展，我们可以看到现有大部分渠道脱胎于二十世纪九十年代国有汽车流通部门的改制或破产后的职工设立的汽车销售公司。
经历了从分散的销售门面，汽车交易市场，汽车品牌专卖店，汽车走廊和汽车园区的分销模式的发展，到目前还保留着多种分销模式并存的现状。
（二）中国汽车销售模式的变化在营销渠道上，汽车制造商与经销商都是独立的经济实体，各自有独立的经营目标，双方间的购销模式对营销渠道的效率影响很大。
不同的销售模式都有不同的优缺点，总结起来有代销、联营、买断经销、三方融资销售模式。
代销这是中国最早的汽车制造商的销售方式，产生于计划经济时代，到二十世纪九十年代末期逐渐被汽车制造商放弃。
在代销模式下，汽车制造商将商品车先发给代理商销售，代理商将每月销售的车款还给汽车制造商。
因为在计划经济时代，中国汽车生产，销售两环节是分离的，制造商是无权销售汽车，销售权都被省机电物资公司垄断了。
而机电物资公司经销的汽车品牌多，资金有限，制造商要想把商品车推向销售终端只有实行代销制。
代销制因为是制造商无抵押授信给代理商，所以风险极高。
在汽车市场由卖方转向买方市场后，许多代理商库存增加，管理费用加大利润减少而开始挪用车款，每月不再还钱，使大部分汽车厂应收帐增加，所以代销制由于对汽车制造商风险太大逐渐被其他销售方式取代。
厂商联营为克服代销制的风险，很多汽车厂如上汽等开始与代理商组建联营公司，双方各占一定比例股权，营业场地及大部分人员是由代理商解决，商品车由汽车厂提供，汽车厂也派人监督联营公司的运作。
汽车服务工程复习思考题一、选择题1．汽车分销直接渠道，又称之为（）A.Ⅰ型渠道B.Ⅱ型渠道C.Ⅲ型渠道D.Ⅳ型渠道2．汽车消费风险主要来源是（）A.汽修厂B.银行C.保险公司D.消费者和经销商3．我国提供汽车消费信贷业务服务主体有商业银行、汽车经销商、和非银行金融机构，其中为主的是（）A.非银行金融机构B.汽车金融公司C.汽车经销商D.商业银行4．按国际通用说法，国际上汽车产业的利润70～80％来自 ( )A.汽车保险领域B. 汽车服务领域C.汽车维修领域D. 汽车制造领域5．承租人以取得汽车产品所有权为目的，经营者则是以租赁的形式实现标的物所有权转移的租赁方式是（）A.经营性租赁B. 融资租赁C.政策性租赁D.垄断性租赁6．一般来说，金融机构各种贷款中，损失最大，风险最大的是（）A.消费信贷B.企业信贷C.网上信贷D. 国际信贷7．品种繁多、资金占用少的配件属于（）A.A类配件B. B类配件C. C类配件D. D类配件8．车辆评估的主体是（）A.卖主B.买主C.评估机构及专业人员D.车辆9．缺陷汽车是指（）A.汽车动力缺陷B.汽车经济性能缺陷C.汽车排量缺陷D.设计、制造不符合有关标准10．汽车分销直接渠道，又称之为（）A.Ⅰ型渠道B.Ⅱ型渠道C.Ⅲ型渠道D.Ⅳ型渠道11．广义的汽车服务还延伸至( )A.汽车销售B.汽车生产领域C.汽车回收D.汽车拆解12．顾客对服务企业满意，表现在顾客对服务企业提供的服务实际感知高于（）A.理想水平B.预期水平.C.评价水平D.现实水平13．汽车保险条款和费率的管理具有（）A.柔性可变特点B.刚性特点C.延时特点D.不确定性特点14．汽车后市场主要指涵盖汽车的（）A.售后一切服务B.保险服务C.理赔服务D.维修服务15．不属于社会营销观念决策的组成部分是（）A.用户需求 B用户利益. C企业利益. D.社会需求16．网络营销与传统手段相比，具有许多优势，其中不包括（）A.产品优势B.成本优势C.自主便利性D.未来竞争优势17．中间商是居于生产者与用户之间，参与商品交易业务，促进买卖发生，使交易实现的具有法人资格的（）A.商人B.个人C.经济组织D. 经济组织或个人18．服务的基本特征中，不包含（）A.不可触摸行B.不可分性C.不均匀性D.不平等性19．评价服务质量的标准是（）A.顾客的言行B.领导的表扬C. 顾客的满意度D.领导的信任度20．影响促销组合策略制定的主要因素有产品种类和市场、促销目标、产品生命周期阶段以及（）A.市场定位B.产品价格C.产品成本D.促销预算21．顾客对服务企业满意，表现在顾客对服务企业提供的服务实际感知高于（）A.理想水平 B预期水平. C.评价水平 D.现实水平22．二类汽车维修企业可以从事（）A.汽车大修B.三级维护C.一级、二级维护和汽车小修D.总成小修23．不属于汽车消费信贷涉及的基本主体是（）A.保险公司B.汽车修理厂C.经销商D.消费者24．一般常用易损易耗件，维修量大换件频率高，库存周转快的配件属于（）A.A类配件B.B类配件C.C类配件D.D类配件25．消费信贷利率违约的可能性大，需要（）A. 最高利率且按浮动利率弥补B. 最低利率且按浮动利率发放C. 最高利率且按固定利率发放D. 最高利率且按浮动利率发放26．汽车保险对象具有（）A.广泛性和差异性特点B.固定性特点C.特定性特点D.狭隘性特点27．目前我国汽车消费转变表现在（）A.主体由公车向私车消费转变B.主体由私车向公车消费转变C.小排量向大排量消费转变D.小排量向大排量消费转变28．汽车产品的成本不包括( )A.制造成本B.营销成本C.储运成本D.消费成本29．汽车后市场是指在汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的（）A. 各种服务B.维修服务C.保险服务D.理赔服务30．目前我国汽车维护按作业范围的深度，一般分为（）A.二级B.三级C.四级D.六级31．脱蜡清洗的作业主要是（）A.加腊清洗B.封釉清洗C.用腊清洗D.除掉车漆表面原有车蜡32．汽车物流活动的核心业务是（）A.储存B.运输C.包装D.配送33．汽车消费贷款除具有一般消费贷款特点外，还具有（）A.盈利率高B.稳定性好C.出险率高D.出险率低34．不属于汽车企业物流过程的是（）A.企业供应物流B.企业生产物流C.企业销售物流D.企业流通物流35．我国汽车消费中，私车发展最快地区的是（）A.特大城市 B农村. C.大城市 D.中小城市36．按使用性质，通常把备件分成消耗件、易损件、维修零件、事故件以及（）A.密封件B.基础件C.紧固件D.标准件37．不属于汽车保险含义的是（）A.权利义务行为B. 强制性行为C.合同行为D.商业保险行为38．不属于汽车企业仓库选址的是（）A.制造定位仓库B.中间定位仓库C.以物流过程定位D.以市场定位仓库39．例行维护是日常性作业，其中心内容是（）A.清洁、补给和安全检查B.润滑、紧固C.检查、调整D.拆解轮胎、轮胎换位40．经营性租赁目的是指承租人以取得（）A.产权与使用权分开，出租使用权而受益B.经营权C.使用权D.所有权41．按使用性质，通常把备件分成消耗件、易损件、维修零件、事故件以及（）A.密封件B.基础件C.紧固件D.标准间42．金融机构各种贷款中，损失最大，风险最大的是（）A.企业信贷B.长期信贷C.短期信贷D. 消费信贷43．关于二手车置换，说法不对的是（）A.旧车未售出前，可获得相当于旧车价值资金B置换客户可免除许多繁琐过程和手续C.缩短处理旧车、购买新车办理手续时间D.抑制经济发达地区车辆更新速度44．汽车服务的主要特征有系统性、广泛性、经济性及（）A.后进性 B先进性 C.一流性 D.当今性45．早期我国的汽车消费信贷业务是由( )A.汽车生产商介入B.保险公司介入C. 汽车分期付款转化而来D. 银行介入46．当车辆进厂修理拆解后，又发现其他损坏的，保险公司人员（）A.要进行复查B.无需复查C.不可追加修理D.自己负责赔付47．汽车后市场是指在汽车销售以后，围绕汽车使用过程中的（）A.各种服务B.维修服务C.保险服务D.理赔服务48．汽车修理类别包括汽车大修、总成大修等，不属于修理类别的是（）A.汽车小修B.汽车检测C.零件修理D.视情修理49．目前我国汽车消费信贷贷款（）A.贷款对象分散，出险率高B. 贷款对象集中，出险率高C.贷款对象分散，出险率低D. 贷款对象集中，出险率低50．我国现行汽车维护贯彻的原则是（）A.预防为辅、视情进行B.预防为主、视情进行C.预防为辅、强制进行D.预防为主、强制进行51．根据汽车市场竞争程度，汽车市场可分为完全竞争市场、完全垄断市场、垄断竞争市场以及（）A.寡头垄断市场B.自由市场C.细分市场D.寡头竞争市场52．分销渠道起点是生产者，分销渠道终点是( )A.用户B.经销商C.中间商D.代理中间商53．品种繁多、资金占用少的配件属于（）A.A类配件B. B类配件C. C类配件D. D类配件54．汽车服务的主要特征有系统性、广泛性、经济性及（）A.后进性 B先进性 C.一流性 D.当今性55．汽车产品的成本不包括( )A.制造成本B.营销成本C.储运成本D.消费成本56．顾客对服务企业满意，表现在顾客对服务企业提供的服务实际感知高于（）A.理想水平 B预期水平. C.评价水平 D.现实水平57．中国汽车信贷市场经营模式的信贷方式不包括（）A.汽车经销商为主体B.保险公司为主体C. 非银行金融机构D.银行为主体58．专业汽车金融公司比商业银行具有更全面的服务能力，以下说法不正确的是( ) A. 专业汽车金融公司经营专业化程度高 B. 专业汽车金融公司提供多样化综合服务C. 专业汽车金融公司经营成本低D. 专业汽车金融公司和母公司利益紧密相关59．不属于汽车维修企业开业条件的是（）A.维修数量B.设施条件C.人员条件D.设备条件60．平均存货水平与哪一个因素有关？（）A.原材料的多少B.生产量C.库存量D.顾客需求量二、填空题1．汽车服务技术发展落后于汽车制造技术，我们称之为汽车服务的（）。
浅谈我国汽车营销渠道摘要：本文主要分析了我国汽车营销渠道的模式，影响我国渠道模式的原因及目前渠道存在的问题。
除此之外还说明了我国汽车营销渠道的变革以及渠道未来的三大趋势。
关键词：汽车营销渠道变革引言从计划经济时代到目前的市场经济时代，中国的汽车营销渠道经历了从统配统销到特约代理制再到4s为主体的模式，期间发生了巨大的变化。
随着市场的快速发展，汽车营销渠道将出现新的局面。
1、我国汽车营销渠道的模式我国的汽车营销渠道有包括区域总代理、特许经营等在内的很多种形式。
目前来看，大致可划分为以下几种模式1.1 特许经营专卖店这种模式为我们常见的4s专营店，即为集整车销售、维修、零配件供应和信息反馈为一体的销售店。
和一般的专卖店相比，此种特许专卖店更加注重品牌形象和长远利益。
且投入成本较高。
1.2 普通经销商营销渠道模式这种经销商能经销多种品牌的汽车，故能向汽车生产商要求更优惠的价格。
同时这种渠道也能为消费者提供更多的选择，和特许经营专卖店相比，形象和其他服务上会略微差一些。
1.3 汽车园区营销渠道模式此种模式功能最为齐全，其集国际汽车交易、售后服务、展览信息交流、咨询服务中心、汽车特约维修、物流配送、二手车服务和休闲娱乐等功能为一体。
为经销商和消费者提供了最大便利，但投资成本也相当高。
1.4 车展在很多人看来车展应该只是一种营销活动，不能看作营销渠道，实际上根据营销渠道的定义来分析，它也是一种渠道模式。
车展展示的不仅仅是汽车产品，更是汽车品牌和汽车文化的一种推销。
在每次的展出活动中，基本上都能够卖出一些车辆。
相比其他营销渠道模式，国际车展有着更大的号召力，成为目前汽车业刺激眼球经济的最好形式。
在强大的消费需求的刺激下，车展业已发展到一个新的历史高度。
目前，除北京、上海、广州三大国际车展的三足鼎立的格局外，国内还出现了各种地方性车展，甚至包括长春、成都、杭州、武汉、深圳、东莞等都出现了“国际车展”。
2、影响我国汽车营销渠道模式的主要因素目前，我国汽车市场的营销渠道模式呈现多种形式，各汽车企业都在选择适合自己产品以及企业发展战略的渠道模式，进行渠道设计时，都会考虑很多因素。
我国汽车分销渠道的发展历史发展历史从1953年第一汽车制造厂的建成投产到2005年4月1日《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，我国汽车销售流通体制的演变大致经历了计划内、计划内与计划外并轨、市场导向以及品牌导向四个阶段。
(1)严格计划控制下的汽车分配体制(1979年以前)计划经济时期，汽车作为国家统配物资，投资、生产、定价、分配都是由国家计划安排，汽车生产企业只负责严格按国家计划组织生产，企业根本没有经营自主权，因此企业基本上没有建立任何销售渠道。
(2)计划分配体制的松动和自销体系的建立(1979年至1993年) 在计划经济向市场经济转变的过程中，作为过渡时期汽车销售的重要流通部门，中国汽车贸易总公司，中国机电设备总公司等中央更行业主管部门的物资经销企业成为汽车销售的核心渠道，在地方上的经销网点成为汽车销售的主要终端。
同时，汽车生产企业自身的销售系统逐步组建并开始发展起来，这时期主要为汽车生产企业的销售公司与当地的经销商合作，组建联营公司或者合资销售公司。
该时期最明显的特点是国家指令性计划安排的汽车比例逐年下降，1980年为92.7%，1984年为58.3%，而到了1992年已经下降到15%。
但是从总体来看，此时的汽车销售“政府计划”性质还是比较明显，主要表现在分销渠道上还是以中央直属汽车销售公司为主，企业自己建立的销售公司为辅。
(3)以企业为主导的分销流通体系的发展和完善(1994年至1999年) 1994年2月，国务院颁布《汽车工业产业政策》，明确鼓励汽车工业企业按国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。
政策的开放使得企业拥有更多的经营自主权，除了国有汽车经销企业和汽车生产企业的销售企业之外，其他的社会经济组织也开始介入汽车销售，汽车销售市场的竞争日趋激烈，在竞争中，原有的具有政府背景的汽车经营企业在汽车销售渠道中的作用被的削弱，而汽车生产企业的销售企业获得了极大发展，并成为汽车销售流通体系的主导。
汽车行业的销售渠道和分销策略在当今竞争激烈的汽车市场中，销售渠道和分销策略是汽车生产商和经销商必须认真考虑的重要因素。
本文将探讨汽车行业的销售渠道和分销策略，以帮助企业更好地了解市场趋势和制定相关策略。
1. 汽车销售渠道1.1 直销直销是一种直接面向消费者进行销售的渠道。
汽车制造商通过自己的销售团队或专卖店直接向消费者销售汽车。
这种渠道可以带来更高的利润率，同时也能够更好地掌握市场销售动态，提供个性化的销售和服务。
1.2 经销商经销商是指汽车制造商与其合作的独立经销商之间建立的销售合作关系。
经销商作为制造商与消费者之间的桥梁，承担着销售、售后服务等多项职责。
制造商通常会与不同的经销商建立合作关系，覆盖更广泛的市场和消费群体。
1.3 网上销售随着互联网的普及，越来越多的消费者选择在网上购买汽车。
汽车制造商通过建立在线销售平台，提供多样化的信息和购车服务，并与物流合作伙伴合作，便捷地将汽车送到消费者手中。
网上销售提供了更广泛的销售渠道，同时也加强了汽车品牌的线上推广。
2. 汽车分销策略2.1 多品牌分销在当前汽车市场竞争激烈的背景下，汽车制造商往往会同时经营多个品牌，并与不同的经销商建立合作关系。
这种多品牌分销策略可以同时满足不同市场和消费者的需求，降低了市场风险和单一品牌对经销商的依赖。
2.2 区域分销为了更好地覆盖不同区域的市场，汽车制造商通常会将市场划分为不同的销售区域，并与当地经销商合作。
这种区域分销策略可以更好地适应当地市场的特点和需求，提供更贴近消费者的销售和服务。
2.3 金融服务汽车制造商和经销商通常会提供各种金融服务，以促进销售。
例如提供汽车贷款、租赁和分期付款等金融方案，以减轻消费者购车负担。
这种金融服务不仅可以增加销售额，还可以提升客户忠诚度和品牌影响力。
2.4 售后服务售后服务是汽车分销中不可忽视的一环。
汽车制造商和经销商需要提供及时、高质量的售后服务，包括汽车维修、保养、更换零配件等。
发展历史从1953年第一汽车制造厂的建成投产到2005年4月1日《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，我国汽车销售流通体制的演变大致经历了计划内、计划内与计划外并轨、市场导向以及品牌导向四个阶段。
（1）严格计划控制下的汽车分配体制（1979年以前）计划经济时期，汽车作为国家统配物资，投资、生产、定价、分配都是由国家计划安排，汽车生产企业只负责严格按国家计划组织生产，企业根本没有经营自主权，因此企业基本上没有建立任何销售渠道。
（2）计划分配体制的松动和自销体系的建立（1979年至1993年）在计划经济向市场经济转变的过程中，作为过渡时期汽车销售的重要流通部门，中国汽车贸易总公司，中国机电设备总公司等中央更行业主管部门的物资经销企业成为汽车销售的核心渠道，在地方上的经销网点成为汽车销售的主要终端。
同时，汽车生产企业自身的销售系统逐步组建并开始发展起来，这时期主要为汽车生产企业的销售公司与当地的经销商合作，组建联营公司或者合资销售公司。
该时期最明显的特点是国家指令性计划安排的汽车比例逐年下降，1980年为92.7%，1984年为58.3%，而到了1992年已经下降到15%。
但是从总体来看，此时的汽车销售“政府计划”性质还是比较明显，主要表现在分销渠道上还是以中央直属汽车销售公司为主，企业自己建立的销售公司为辅。
（3）以企业为主导的分销流通体系的发展和完善（1994年至1999年）1994年2月，国务院颁布《汽车工业产业政策》，明确鼓励汽车工业企业按国际上通行的原则和模式自行建立产品销售系统和售后服务系统。
政策的开放使得企业拥有更多的经营自主权，除了国有汽车经销企业和汽车生产企业的销售企业之外，其他的社会经济组织也开始介入汽车销售，汽车销售市场的竞争日趋激烈，在竞争中，原有的具有政府背景的汽车经营企业在汽车销售渠道中的作用被的削弱，而汽车生产企业的销售企业获得了极大发展，并成为汽车销售流通体系的主导。
（4）4S店的出现和品牌销售的规范（1999年之后）1999年前后，广州本田，上海通用，南北大众4S店的广泛出现，推动了汽车销售终端的进一步发展。
各种终端形式开始从一级，二级市场向三级，四级市场延伸。
国家《汽车品牌销售管理实施办法》的颁布实施，适时的推动了品牌专卖销售这个流行的分销渠道更规范的发展。
我国现阶段汽车市场的状况分析及未来格局预测从计划市场、卖方市场到买方市场的转变，消费者的地位有了提高，主要体现在以下四个方面：第一，汽车市场总体已经处于供过于求，价格下滑。
2003年生产过剩的现象已经开始出现，随着中国汽车市场在加入WTO后进一步开放，国际汽车生产厂商将会进一步在中国增产扩产，生产过剩的现象应该会继续长时间存在。
由于生产过剩和汽车市场的开放，生产商必然会降价促销以维持市场份额。
从2003年起，国内汽车生产商已经开始逐步降价。
第二，新车型推出速度快，车型生命周期缩短。
生产商为了迎合消费者多样的需求，开始不断推出新型的车型。
近年来，市场上每年上市的新车型都有几十款，新车型多了，各种车型之间的替代作用非常明显，在国际市场上，一款车型的生命周期是5到8年左右，而在中国，只有6 个多月的生命周期，车型的复杂多样，导致生产厂商竞争难度的进一步加剧。
第三，互连网的发展，使消费者了解到汽车的信息更加迅速和准确。
过去，由于生产厂家的巨额年广告费影响了不少全国媒体、地方媒体的说话态度，同时由于严格的新闻公关流程，危机处理程序使得部分媒体报道失真，造成信息不对称，消费者处于劣势地位。
但是随着互联网的发展，互联网不像新闻媒体那样容易控制信息的流向，消费者可以在互联网上获得广泛而全面的信息，对以传统媒体为基础的汽车销售系统来说是巨大的生存危机，有利于规范汽车市场信息传播的正确性。
第四，汽车消费的个性化特征明显，消费者购车行为越来越理性。
现阶段消费者买车对品牌、价格、性能和服务都提出了更高的要求。
价格战，广告战已经不能发挥主要作用了。
消费者在购车中不仅挑选喜欢的车款，还挑便利和优质的服务，对于汽车分销渠道成员而言，加强自身建设成为最紧要的任务。
（2）消费者依然处于弱势地位。
然而尽管如此，消费者的弱势地位依然没有根本改变，因为从客观上来讲，我国汽车市场还处于初级阶段，不讲诚信在很大程度上是主观的原因，这与整体的汽车消费环境有关。
消费者的弱势地位表现在：第一，经销商和厂家在产品、定价、渠道、服务甚至宣传渠道方面形成了相对的垄断。
36第二，消费者缺乏汽车专业知识，加上市场上信息的不对称，容易受到厂家通过传媒的误导。
第三，我国消费者的维权意识还比较弱，消费者很少去追索自己的合法权益，使得生产厂家轻易避开法律和舆论的监督。
第四，生产厂家和经销商没树立以客户为中心的市场理念和服务理念。
因此即使售前很重视消费者，售后消费者依然是弱势地位。
4.4.2市场结构性供给不足随着中国汽车需求量的快速增长和中国汽车生产能力的提高，汽车的供给也在不断增长，汽车生产数量和投放市场的种类都在增加，然而不能仅从库存量上来判断中国的汽车进入买方市场，汽车库存的出现有许多原因。
第一，中国汽车需求的潜力受到各种因素的约束，还没有完全释放；第二，由于2002年汽车供给不足，制造商片面吸取2002年教训，大幅度增产；第三，区域壁垒、地方保护的存在使国内没有形成一个整体市场；最后，也是最重要的原因，积压的产品都是缺乏竞争优势的车型，性价比较高、符合消费者需求的车型仍处在供不应求的状态。
通过对中国汽车市场的供求状况分析可以看出，中国汽车市场处于快速发展阶段，市场供应量相对于需求还远远不够。
这种供求状况使汽车分销渠道中消费者给予的压力不大，制造商在控制产品资源的情况，在市场上处于非常有利的地位。
制造商可以充分利用有利地位对于分销渠道、产品价格、利益分配等做出有利于自身的选择，对经销商做出种种限制。
4.4.3与发达国家相比，中国汽车生产的集中度低2001年全国103家整车制造企业，年产5万辆以上的只有12家。
汽车生产集中度的现状对分销模式产生了三个方面的影响作用:第一，汽车生产的集中度与发达国家相比低很多，提高汽车生产集中度应该是汽车产业的发展的一个方向。
汽车制造企业应该通过对销售网络的控制，提高产品差别化、加强品牌控制，提高企业的竞争力，以使汽车产业的市场结构更合理。
第二，集中度与过去相比有了很大提高，CR4为57.5%，具备了松散寡头的特征，并且集中度还会提高，使制造企业与销售企业相比具有较强的讨价还价能37 力。
第三，制造业中还有许多中小厂商，这些制造商没有整合渠道的实力，无法适应较高组织化和规模化的要求，无法组织遍布全国的分销网络，分销模式应与大汽车集团有所区别。
4.4.4厂商关系情况中国汽车销售企业数量多、规模小，有许多企业在进行竞争，没有任何企业占有显著的市场份额。
制造企业与销售企业规模的相比，汽车生产厂商相对于汽车销售企业有较强的讨价还价能力，可以建立对分销渠道控制比较强的分销模式。
但是销售企业的规模相比较来说过小，生产厂商过于强调对销售企业的控制也导致了销售企业的实力弱，在这种力量对比下产生的分销模式不能保证两者关系的稳定性，从而影响了销售渠道的稳定性与效率，所以生产厂商还应当注意建立与销售企业的合作关系。
4.4.5汽车产业政策状况从上面国外汽车分销渠道发展来看，国家政策对于汽车分销渠道的发展有着重大影响。
中国汽车分销模式的演变过程中，国家的政策也起到了关键性的作用。
制定符合汽车产业发展趋势的产业政策，对建立科学的汽车分销模式至关重要。
（1）国家现有汽车产业政策的影响国家现有汽车产业政策的影响分为两种：关于汽车分销渠道方面的政策，直接影响汽车分销渠道；关于促进汽车市场发展的政策，通过对汽车市场和产业的影响间接影响汽车分销渠道发展。
（2）分销渠道方面的政策计划经济时期，汽车产品由国家分配，进入市场经济阶段后，汽车分销渠道由国家指定，后来国家用小轿车经营权来严格限制企业进入汽车分销领域；汽车市场疲软时期，国家开始推行代理制；在代理制失败后，国家对汽车交易市场制定了许多优惠政策，促进了汽车交易市场的发展；目前国家开始鼓励发展品牌专卖模式，《汽车品牌专卖管理办法》说明了国家政策的倾向。
管理办法的要点是：推行汽车品牌专卖店模式，在国内市场销售汽车产品的国内外汽车生产企业(集团)要在3年内建立起自产汽车品牌专卖和服务体系；国38 产车与进口车实行分营制度；经营国产品牌的专卖店禁止经营进口品牌，经营进口品牌的专卖店禁止经营国产品牌。
4.4.6汽车市场政策状况近年来，政府陆续出台了许多鼓励轿车消费的政策。
如2000年明确的把“鼓励汽车进入家庭”写进十五规划；取消了200多项汽车税费，对低污染排放的小汽车减征30%的消费税；出台的《机动车登记管理办法》规定了申请贷款购车的消费者可以用车本身作抵押；2003年10月3日起施行的《汽车金融公司管理办法》，将对培育和促进汽车融资业务主体多元化、汽车消费信贷市场的专业化产生积极和深远的影响；2003年，国家开始放开汽车保险费率；国家质检总局制定的《缺陷汽车产品召回管理规定》在2003年3月15日正式发布。
这些政策将很好的促进汽车消费。
4.4.7我国汽车分销渠道的未来格局的预测（1）品牌专卖店（4S店）成为主导分销渠道从消费者的角度来看，4S店集整车销售、零部件、售后服务、信息反馈功能为一体，经销商的规模实力，良好的购物环境给了消费者极大的购物信心，从而受到消费者的青睐。
从制造商和经销商的角度来看，品牌专卖店既可以单独存在，又可以集中存在于大型汽车交易市场和汽车园区内，具有较大的灵活性。
同时对于厂家而言，企业的品牌形象和产品流通更加规范；对经销商来说可以获得销售，售后服务的利润以及趋于经营权的保障。
因此，在家用车市场，近年来品牌专卖店已经逐步成为制造商和经销商的共同选择，成为中国现阶段的主流分销渠道。
然而，虽然目前全国在册的汽车经销商有3万多家，厂家授权的品牌专卖店却只有2000多家，仅占7%，品牌4S店将会在汽车分销渠道中进一步发展。
同时，由于建4S店的成本一般在两三千万，而每月的维持也有十多万，未来4S品牌专卖店将主要集中在经济发达区域。
（2）大型汽车交易市场商家众多，两极分化汽车经销商，制造商一般会选择规模较大，设施配套的综合交易场馆作为品牌进驻或者经销的首选，制造商往往会在这些场所里面设立品牌专卖店，有实力的汽车经销商也钟爱在大型交易市场里开设连锁店。
根据调查表明，消费者更倾向于在地理位置便利，信誉，售后服务好的地方39 买车，而规模大、汽车品种齐全、服务优质、信息化程度高的大型汽车交易场所自然就具备了相当大的发展空间。
正是由于21世纪初的汽车市场丰厚的收益吸引投资者不断的在全国各地建立各种大型的汽车交易市场，据统计，2004年末，在全国较发达的百个地级市的辖区内，都有几个至十几个大型的汽车交易市场，并且数目还有增多的趋势。
