市场营销学第8章

谢谢大家！
东北财经大学出版社——专业性、开放式、国际化的财经教育出版机构
2）社会阶层的划分方法
（1）综合指标法 （2）单一指标法
8.3 社会阶层
8.3.2社会阶层的分类 从市场营销学的角度进行消费行为研究时，通常是以家庭经济 收入、职业地位、受教育水平这三个变量来划分社会阶层的。 国际上通常用六分法划分社会阶层。
（1）上上层。 （2）上下层。 （3）中上层。 （4）中下层。 （5）下上层。 （6）下下层。
8.1 家庭的影响
8.1.2家庭结构 1）家庭的人口结构 2）家庭的年龄结构 3）家庭的教育结构 4）家庭的关系结构
8.1 家庭的影响
8.1.3家庭生活周期 1）国外关于家庭生活周期划分的几种观点
美国的南苗和摩根将家庭生活周期概念化 托马斯将家庭生活周期分为5个阶段 威格和哈拉将家庭生活周期分为18个阶段
第8章 家庭、参照群体、社会阶层
目录
8.1 家庭的影响 8.2 参照群体 8.3 社会阶层
8.1 家庭的影响
8.1.1家庭 1）家庭的概念 2）家庭对于消费活动的意义
（1）家庭是大部分商品和商品类型的主要销售目标 （2）家庭决定其成员的消费方式 （3）家庭对子女的消费方式有着潜移默化的影响 （4）家庭对子女的消费文化的形成具有决定的意义
8.3 社会阶层
8.3.3社会阶层的特点 （1）同一阶层的成员具有类似的价值观、兴趣和行为，在消费行为 上相互影响并趋于一致。 （2）人们以自己所处的社会阶层来判断各自在社会中占有的高低地 位。 （3）一个人的社会阶层归属不是仅由某一因素决定的，而是受到职 业、收入、教育、价值观念、居住区域等多种因素的制约。 （4）人们能够在一生中改变自己的社会阶层归属，既可以迈向高阶 层，也可以跌到低阶层，这种升降变化的程度随着所处社会的层次 森严程度的不同而不同。

高价与性能优良、独具特色的名牌产品比较协调，更易显 示产品特色，增强产品吸引力，产生扩大销售的积极效果 。
招徕定价
指一种有意将少数商品降价以招徕吸引顾客的定价策略。 此策略常在经营多品类的超级市场、百货商店使用，其有
意将店中的几种商品的价格定得很低，有时甚至低于成本 ，目的在于召唤顾客，让他们在采购廉价商品的同时也选 购了其他正常价格的商品。
渗透定价
（1）渗透定价的优点。 ①由于价格较低，能迅速打开产品销路，扩大销售量，从多
销中增加利润。 ②低价低利能阻止竞争对手介入，有利于控制市场。 （2）渗透定价的缺点。 ①投资回收期较长，如果产品不能迅速打开市场，或遇到强
有力的竞争对手，则会给企业造成重大损失。 ②可能降低企业产品质量优良的形象。
撇脂定价
这是一种高价格策略，又称取脂定价，即将新产品的价格 定得高，以便在较短时间内收回投资并获得最大利润。
一般而言，撇脂定价策略适用于全新产品、受专利保护的 产品、需求价格弹性小的产品、流行产品、未来市场形势 难以测定的产品等。
撇脂定价
撇脂定价
（1）撇脂定价的优点。 ①能在短期内取得较大利润，降低投资风险。 ②新产品上市之初，可以利用顾客求新心理，以较高价格
8.3.2 折扣与折让定价策略
1.现金折扣 2.数量折扣 3.功能折扣 4.季节折扣 5.折让
现金折扣
现金折扣是对现款交易或按期付款的顾客给予价格折扣。 买方如果按卖方规定的付款期以前若干天内付款，卖方就
给予一定的折扣，目的是鼓励买方提前付款，以尽快收回 货款，加速资金周转，减少坏账损失或收账费用。 折扣大小一般是根据付款期间的利率和风险成本等因素确 定。
刺激消费，可以提高产品身价，创造高价、优质、名牌的 形象。 ③在竞争加剧时采取降价手段，一方面可以限制竞争者的 加入，另一方面也符合消费者倾向低价格的心理。

三、广告创意 • 1. 广告创意的概念
• 广告创意简单来说就是通过大胆、新奇的手法制造与 众不同的视听效果，最大限度地吸引消费者，从而达 到品牌传播与产品营销的目的。
• 2. 广告创意的原则
• （1）独创性原则。
• 独创性原则是指广告创意中不能因循守旧、墨守成规， 而要勇于和善于标新立异、独辟蹊径。
销手段，进行有针对性的销售的一种营销模式。
三、人员推销的步骤
• 1. 识别潜在客户 • 2. 事前准备，约见顾客 • 3. 接近顾客 • 与顾客见面时可采取下列方法: • （1）产品接近法 • （2）利益接近法 • （3）馈赠接近法 • 4. 介绍示范 • 5. 应付异议 • 6. 办理成交 • 7. 售后服务，保住客户
• （2）实效性原则。
• 广告创意能否达到促销的目的基本上取决于广告信息的传达 效率，这就是广告创意的实效性原则，包括理解性和相关性。
• 3. 广告创意的步骤
• （1）广告资料的准备阶段。 • （2）资料消化阶段。 • （3）创意发挥阶段。 • （4）创意形成阶段。 • （5）评价决定阶段。
任务四 公共关系策略制定
• 2. 对中间商
• （1）折扣（2）资助（3）奖励（4）竞赛（5）会议 • 3. 对销售员应选择的工具 • （1）培训（2）竞赛
• 1. 人员推销
• （1）人员推销有三种基本形式：上门推销、柜台推销和会议 推销
• （2）通常，人员推销可采取三种基本策略（试探性策略、针 对性策略、诱导性策略）
• 2. 广告促销
• （1）广告促销的特点。 • 广告促销传播范围广、速度快；表现形式丰富多彩；平均成
本较低。 • （2）广告促销的种类。
• 4. 促销策略制定的因素 • （1）促销目标,即企业从事促销活动所要达到的目的。 • （2）产品因素,即产品的性质。 • （3）市场条件。 • （4）促销预算。

2.市场利基者的战略 市场利基者发展的关键是专业化，主要 途径有: （1）最终用户专业化 （2）垂直专业化 （3）顾客规模专业化 （4）特殊顾客专业化 （5）地理市场专业化
（6）产品或产品线专业化 （7）产品特色专业化 （8）客户定单专业化 （9）质量——价格专业化 （10）服务专业化 （11）销售渠道专业化
3.4.1 确定战略目标与竞争对手
1.攻击市场领导者。 2.攻击规模相同但经营不佳、资金 不足的企业 3.攻击规模较小、经营不善、资金 缺乏的企业
3.4.2 选择挑战策略 1.正面攻击: 实力原则 2.侧翼攻击: 攻击弱点 3.包抄攻击: 多领域 4.迂回攻击: 间接 5.游击进攻: 小规模、断续
• 销售商数量及产品差异程度
无差别 产品
有差别 产品
1个销售商 完全垄断
少数销售商
完全 寡头垄断
许多销售商 完全竞争
不完全 寡头垄断
垄断竞争
3.从市场需求识别竞争者
即把满足相同顾客需要或服务于 同一顾客群的企业视为竞争者。
3.1.2 判定竞争者的战略和目标
1.判定竞争者的战略
（1）不同战略群体的进入与流动 障碍不同
2. 开发新产品。乐凯集团建立了一支高素质的 科技队伍，科技领先，以新取胜。仅用3年时 间就将彩色胶卷更新换代3次，走完了国外彩 卷近50年的发展历程。连续推出多种型号的彩 色胶卷和彩色相纸，技术性能可以和国外同类 产品媲美，受到摄影家和消费者的喜爱。
3. 低价格竞争。以廉取胜是乐凯的一张王牌， 利用价格低于进口彩卷30％左右的绝对优势吸 引了大量消费者。目前销售量最大的感光度为 100的进口彩色胶卷在我国市场的价格之所以
乐凯公司挑战国外品牌的主要战略是:

其次，可以更好地满足消费者需要。 再次，可以提高企业的竞争力。
风险：
第一，科学技术的进步使新产品不断出现，无法形成规模效益； 第二，由于企业将注意力都集中在成本上，无法适应市场需求的变化；
第三，物价的上涨导致成本上涨，从而减少了企业的利润，使企业无力
抵抗那些采用其他方式进行竞争的对手。
二、非价格竞争战略
不谋万世，不足谋一时；不谋全局，不足谋一域。
——孙膑
2.寻找新用途
指设法找出产品的新用法和新用途以增加销售。
3.增加使用量
即说服现有顾客增加产品使用数量。方式主要包括： a.提高使用频率：企业应设法使顾客更频繁地使用产品。 b.增加每次使用量：说服顾客在每次使用产品时，增加使 用量。 c.增加使用场合：说服顾客在更多的场合使用产品。
营销实践
吉列的防御
吉列通过其产品“蓝牌”刀片及后来的“超级蓝牌”刀片占据了 剃须刀市场。当其竞争对手威克森·索德公司在60年代初期向市场推出一 种不锈钢刀片时，吉列公司当时被打得晕头转向，不知所措。后来威克森 公司在1970年接着又推出了一种粘合型剃刀，即把金属刀片以最宜剃须的 角度嵌合在塑料刀架中。这时吉列公司清醒过来，开始采取一些行动，并 打了一场漂亮的防御战。很快，吉列公司开始通过特瑞克Ⅱ——世界上最 早的双刃剃须刀来进行反击了。特瑞克Ⅱ的成功奠定了吉列未来战略的雏 型。“两面刀刃比一面的好”，吉列的广告这样宣传道。该公司的消费者 称赞“它比超级蓝牌更好”，并迅速地购买新产品以替代旧产品（自己夺 去自己的市场要比被他人夺走更好）。6年以后，吉列公司又引入了阿特 拉——最早的可调整的双刃剃须刀，它的言外之意自然是新产品要比那种 不能调整的双刃剃须刀特瑞克Ⅱ更好。
３．形象竞争战略
形象竞争战略，是通过塑造鲜明的企业形象来赢得社会

ห้องสมุดไป่ตู้
三、产品组合的宽度、长度、深度和相关性 产品组合：指某一企业所生产或销售的全部产品大类、
产品项目的组合。产品大类是指产品类别中具有密切关系 （或经由同种商业网点销售，或同属于一个价格幅度）的 一组产品。产品项目是指某一品牌或产品大类内由尺码、 价格、外观及其他属性来区别的具体产品。
产品组合涉及四个维度：宽度、长度、深度和相关性。 产品组合的宽度是一个企业的产品组合中所拥有的产 品线的数目。 产品组合的长度是指一个企业的产品组合中产品项目 的总数。 如以产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的 平均长度。表8-1所示的产品组合总长度为18，每条产品 线的平均长度为18/4=4.5。 产品组合的深度是指一个企业产品线中的每一产品项 目有多少个品种。 产品组合的相关性是指一个企业产品线中在最终用途、 生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。
（3）价值。品牌表明生产者的某些价值。因此“奔 驰”代表着高绩效、安全、声望及其他的东西。
（4）文化。品牌可能代表着一种文化。“奔驰”汽 车代表着德国文化：组织严密、高效率和高质量。
（5）个性。品牌反映着一定的个性。 （6）用户。品牌暗示了购买或使用产品的消费者类 型。
2.品牌资产 品牌资产是指与品牌的名字与象征相联系的资产（或 负债）的集合。
（六）品牌重新定位策略
某一个品牌在市场上的最初定位即使很好，随着时间 推移也必须重新定位。这主要是因为以下情况发生了变化：
1.竞争者推出一个品牌。 2.有些消费者的偏好发生了变化。
（七）企业形象识别系统策略 企业形象识别系统（CIS） 它由以下三个方面的因素构成：经营理念识别
（Mind Identity，简称MI），经营活动识别 （Behavior Identity，简称BI）和整体视觉识别 （Visual Identity，简称VI）。

18
2.生产者市场细分的依据 生产者市场细分的依据
波罗玛、夏皮罗
–
生产者市场的主要细分变量表P203表8-2
人口变量：行业、公司规模、地理位置 经营变量：技术、使用者或非使用者地位 采购方法：采购职能组织、权力结构、与用户的关系 形势因素：紧急、特别用途、订货量 个性特征：购销双方的相似点、对待风险的态度、忠诚度
地理区域分布特征 人口统计特征 心理特征
消费者市场细分的标准
–
–
消费者对产品使用、效益、品牌等方面的反应特征
9
市场细分变量一览图
年龄、性别、家庭规模、 年龄、性别、家庭规模、 家庭生活周期、职业、 家庭生活周期、职业、收 教育、 入、教育、种族与国籍 世界地区、国家、 世界地区、国家、城、镇、 人口密度、市场密度、 乡、人口密度、市场密度、 气候、 气候、地形 社会阶层、生活方式、 社会阶层、生活方式、 个性、态度、 个性、态度、动机 使用数量、使用时间、 使用数量、使用时间、 使用地点、期望利益、 使用地点、期望利益、 品牌忠诚
4
第一节 市场细分
1956，美国学者Wendell R.Smith，《市场营销战略中 的产品差异化与市场细分》（“Product Differentiation and Market Segmentation as Alternative Marketing Strategies”）
– – – –
19
五、市场细分的原则
细分的市场必须有意义，有资格形成候选的目标市场， 必须具备如下一些特征：
–
可衡量性
子市场大小及其购买力的数据资料
–
可实现性
能够借助营销努力达到进入的目的
–
可盈利性

定价目标是指企业要达到的定价目的。定价目标是企业制定价格策略 的依据和出发点。企业的定价目标主要有以下几种。 1. 以企业生存为定价目标 如果企业面临的市场竞争很激烈，消费者的欲望又不断变化，对企业 的能力要求很高，此时企业往往把生存作为他们的主要目标。为了使 企业运转，可以制定较低的价格，以便增加需求。在这种情况下，生 存比利润更重要。只要价格可以抵补可变成本和一般固定成本，企业 就能继续留在行业中。但是，生存只是一个短期目标。就长期来说， 企业必须清楚怎样增加价值或者怎样避免倒闭。


在这种情况下，很多成熟的企业是放弃短期制胜的战略，谋求一定程 度上的“竞合”。寡头垄断之间的相互影响，使得一个企业难以单独 改变价格，整个行业的价格较稳定。企业在制定价格时的成本意识强 ，并受竞争市场因素的制约。 总之，商品在竞争中处于优势时，企业可以适当采取高价策略；反之 ，则应采取低价策略。因而，在竞争激烈的市场上，企业必须认真分 析竞争对手的价格策略，密切注视其价格动向并及时做出反应。



三、市场状况
1. 市场上商品供求状况 在私有制社会形态下的市场，由于价值规律自发地起着支配作用，当商 品供不应求时，商品价格就会上涨；当商品供过于求时，商品价格就会 下跌。供求影响价格，价格调节供求。在我国社会主义市场经济条件下 ，由于国家能够对商品市场价格实行有效的宏观调控，企业定价不是绝 对地受一时一地的供求关系影响。但从全局性、长期性的过程来看，企 业定价必须认真考虑价值规律的客观要求，根据市场供求状况，及时制 定或调整价格，以利于供给与需求的平衡，促进国民经济持续、快速、 健康地发展。 2. 需求弹性 需求弹性是指因价格变动而引起的需求的相应变动率，反映需求量变动 对价格变动的敏感度。对于需求弹性大的商品，价格一经调整，即会引 起市场需求的变化。一般情况是：方便商品的代用品多，价格弹性大； 特殊商品的代用品少，价格弹性则小。产品用途越多，价格弹性就越大 。消费支出比重大，该产品的价格弹性就大；消费支出的比重小，则该 产品价格弹性就小。产品接近消费者核心价值观，其产品的价格弹性小 。消费者容易改变购买习惯，则价格弹性就大。消费者对某产品的需求 程度越高，则价格弹性就越大。市场竞争越激烈，则产品价格弹性就越 大。总之，需求弹性反映了价格变化对需求的影响程度。

MBA MBA 核心课程 核心课程 —— —— 市场营销学 营销管理
管理学院
4、竞争者力量 影响企业定价的另一个外部因素是竞争者的成本、 价格以及竞争者对该企业定价可能做出的反应。一 个正在考虑海尔冰箱的消费者会把海尔的价格和质 量与其竞争产品如容声、西门子的价格和质量进行 比较。此外，企业的定价策略会影响企业面对的竞 争性质。如果海尔采取高价格、高利润的策略，它 就会引来竞争。而低价格、低利润的策略可以阻止 竞争者进入市场或者把他们赶出市场。
管理学院
影响价格形成外部因素
——
消费者需求
消费者需求
→
需求强度
MBA MBA 核心课程 核心课程 —— —— 市场营销学 营销管理
管理学院
影响价格形成外部因素——比价与差价
替代使用的两种商品价格之间须有一个合适的比 例。如果一种商品的价格过高其市场份额就会被 另一种商品取代 当商品停留在不同环节时价格会因其价值和效用 的不同而形成差异，后一道环节的价格总比前一 道环节的价格要高，以体现其增加的价值和效用。
特殊型
用途少
MBA MBA 核心课程 核心课程 —— —— 市场营销学 营销管理
管理学院
6.2
企业的一般定价方法
定价方法是指企业在特定的定价目标指导下依据对价格形成各 因素的具体研究，运用价格决策理论对产品价格进行测算的具 体方法。
定价方法主要有：
成本导向定价法、
需求导向定价法
竞争导向定价法
MBA MBA 核心课程 核心课程 —— —— 市场营销学 营销管理
管理学院
第8章 价格策略
MBA MBA 核心课程 核心课程 —— —— 市场营销学 营销管理
管理学院
价格策略

4. 拟定营销目标
企业管理者在分析市场营销活动现状和预测 未来的机会与威胁的基础上，必须对营销目 标做出决策。
(1) 财务目标。财务目标即确定每一个战略业务 单位的财务报酬目标，包括投资回报率、利润 率、利润额等指标。
(2) 营销目标。财务目标必须转化为营销目标。 营销目标可以由以下指标构成，如销售收入、 销售增长率、销售量、市场份额、品牌知名度、 分销范围等。
企业营销组织形式
1) 功能性营销组织
2) 地区型营销组织 3) 产品或品牌管理组织 4) 市场型营销组织 5) 产品—市场管理组织
图8.4 产品-市场管理组织
二、市场营销控制
所谓营销控制，就是市场营销管理者用以跟 踪企业营销活动各个环节的一套工作程序， 其目的是确保营销活动按计划目标运行。
（二）营销策略组合的特征
系统性 复合性 灵活性 主动性
二、营销管理过程
1 分析市场环境
2
制定营销战略
3
设计营销组合 4 营销活动管理（一）分析市场环境 所谓市场机会就是可以做生意赚钱的机会， 即市场尚未满足的需求。
为了获得一个市场机会，企业营销人员必须 对市场结构、消费者、竞争者行为进行调查 研究。识别、评价和选择市场机会
按计划涉及的范围划分，企业营销计划可分 为总体营销计划和专项营销计划
按计划的程度划分，企业营销计划可分为战 略计划、策略计划和作业计划
二、企业营销计划的内容
1 计划概要
8 营销控制
2 营销现状
7 营销预算
营销计划
3 机会与风险 分析
6 行动方案
4 拟订营销目 标
5 营销策略
1. 计划概要
一个好的市场营销组合的制定和实施，不仅 需要科学的方法，而且需要丰富的营销活动 的实践经验。