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寿险营销制度的历史回顾与展望-人寿保险1寿险营销制度的历史回顾与展望2006年04月27日 09:10十年历程：见证保险业“黄金时代”1992年，当对中国保险市场情有独钟的友邦保险公司将寿险营销制度带进上海滩时，这家外资保险公司可能不会想到，10余年后，寿险营销制度竟然会催生出一支近150万人的庞大队伍。
然而，更深远的影响也许在于，它改写了中国保险业的发展历史：中国保险业加速驶入“快车道”，而寿险营销制度自身——通常也称为保险营销员制度，则成为现今各家寿险公司倚重的主要销售渠道之一。
寿险营销制度扩张的速度，与其他任何一种行业比都是惊人的。
据不完全统计.1993年友邦上海分公司只有300余名保险营销员，到1995年底增加到1.2万人。
友邦保险公司的个人营销模式很快被国内中资寿险公司“克隆”。
1995年，全国共有保险营销员30余万人，保费总收入中的40%是通过寿险营销员实现的。
统计数据显示，1997年全国共有保险营销员35万人。
2001年至2004年，全国保险营销员的数量分别为108万人、118万人、128万人、149万人。
截至2005年2季度.全国保险营销员约为143万人。
自1996年12月首次举行针对保险营销员的从业资格考试以来.全国参加考试的人数累计约为700万人。
值得关注的是，近一两年来，不少财产险公司也开始尝试个人营销制度。
如2005年1季度，143万名保险营销员中，除寿险营销员130万人之外，产险营销员达到13万人。
总的看来，目前寿险营销队伍规模大约保持在130万人左右。
以1992年为界，中国保险业至今约13年的发展历程，见证了寿险营销制度的巨大贡献.也见证了中国保险业发展的“黄金时代”。
1992年以前，中国保险业处于产寿险混业经营时代，寿险产品的销售方式一直以“人保模式”为主，即多渠道、广代理，通过大力发展行业兼业代理和农村代办来拓展保险业务。
寿险营销制度的引入，革新了保险经营的传统落后观念，改变了保险公司固守的传统展业模式，推动寿险业实现跨越式增长，进而改变了保险市场格局。
区域收展制——寿险营销制度改革的探索
巫长生;熊娟
【期刊名称】《上海保险》
【年(卷),期】2006(000)007
【摘要】@@ 一、寿险营销遭遇发展瓶颈rn自1980年恢复国内人身保险业务以来,中国的保险业经历了历史上发展速度最快的一个时期.特别是1992年美国友邦进入中国,并引入了国际流行的个人寿险营销体制,更是将中国人身保险事业推上了快速发展的轨道.
【总页数】3页(P49-50,46)
【作者】巫长生;熊娟
【作者单位】中央财经大学保险系;中央财经大学保险系
【正文语种】中文
【中图分类】F8
【相关文献】
1.构建有中国特色的区域收展制——寿险营销制度改革的思考
2.论公有制框架内的农村土地制度改革问题——农村集体土地所有制具体实现形式：土地股份合作制探索
3.论收展制寿险营销
4.论公有制框架内的农村土地制度改革问题——农村集体土地所有制实现形式:土地股份合作制探索
5.寿险营销新体制区域收展制及其面临的挑战
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论我国寿险营销模式的创新寿险业是我国金融保险行业的重要组成部分，对于人们的生活保障和财产安全起着至关重要的作用。
随着社会的发展和消费者需求的变化，寿险公司不断创新营销模式以提高市场竞争力和满足客户需求。
本文将从产品创新、渠道创新和服务创新三个方面探讨我国寿险营销模式的创新。
一、产品创新寿险产品的创新对于提高销售额和保险公司盈利能力具有重要意义。
通过开发具有特色的产品，寿险公司可以满足客户多样化的需求，并增加销售的可能性。
在我国，寿险公司已经开始推出一系列创新产品，如长期寿险、终身寿险、儿童寿险等。
这些产品通过提供更灵活的保障期限、更多元化的保障计划和更智能化的理赔服务，有效地吸引了更多的客户。
此外，寿险公司还积极探索在线寿险产品的开发和销售。
通过互联网技术的应用，寿险公司可以降低销售成本、简化销售流程，并实现全天候的在线服务。
例如，某寿险公司推出的“互联网尊享保”产品，通过在线渠道销售，并提供一键理赔、在线服务等功能，获得了广大客户的青睐。
二、渠道创新传统的寿险销售模式主要依靠保险代理人和银行柜面销售，但随着消费者购买意识的提高和互联网的普及，寿险公司开始探索新的销售渠道，以提高销售效率和客户体验。
一方面，寿险公司通过与电商平台合作，将寿险产品引入在线购物平台。
这种模式不仅能够吸引年轻人群体，还能够提供个性化的保险服务，满足消费者多元化的需求。
例如，某寿险公司与知名电商平台合作，在平台上开设了寿险专区，并提供在线购买和理赔服务，受到了广大消费者的关注和认可。
另一方面，寿险公司也积极拓展合作伙伴关系，与互联网金融公司、汽车销售商、健康管理机构等进行合作。
通过与这些合作伙伴共享客户资源和销售渠道，寿险公司能够更加精准地锁定潜在客户，并提供个性化的产品和服务。
三、服务创新寿险营销模式的创新不仅仅体现在产品和渠道上，更体现在服务上。
寿险公司通过提供更周到、更便捷的服务，提高了客户的满意度和忠诚度。
首先，寿险公司积极推进在线服务平台的建设。
寿险公司区域收展制模式选择张迎斌1任再萍2（1．北京航空航天大学经济管理学院，北京 100083；2．上海思博学院，上海 200065）［摘要］区域收展制在我国部分寿险公司已有多年的实践和探索，并取得了一定成效。
随着我国寿险公司营销管理体制逐步向以客户为中心的体制转变，将有越来越多的寿险公司开始引入和实施区域收展制。
在进行区域收展制构建时，会遇到投资方式、组织架构、保单资源管理、队伍建设和区域经营等因素的制约。
受制于这些不同因素的影响，区域收展制可以有多种可能的组合模式，寿险公司应从实际出发选择适合自身的区域收展制发展模式。
［关键词］区域收展制；孤儿保单；模式［中图分类号］F840.62［文献标识码］A［文章编号］1004-3306（2008）03-0038-04 Abstract：The regional renewal premium collection and reselling system has been practiced by some of the Chinese life insurers for many years with some good effects. Envisioning that the individual agent distribution system is turning towards a client driven approach, more and more life insurers will adopt this system. In putting up such a system, they will encounter affecting factors such as type of investment, organizational structure, policy resources management, team buildup, and regional management. Differing viewpoints on these factors will yield a multiple type of organizational models. Life insurers should opt for suitable regional premium collection and reselling system in line with their own specific situations.Key words：the regional renewal premium collection and reselling system; orphan policy; model一、区域收展制的兴起人寿保险产品和个人营销制度的特殊性，决定了孤儿保单在寿险公司大量存在是客观、必然的。
关于收展关于收展保险销售收展制起源于19世纪美国的工业保险，为早期业务制度之一，即将业务员派驻工厂做专门的销售、收费和服务工作；实际上就是区域开拓。
日本在二战后引入此种制度，命名为收展制；收展制的发展形成了当今日本区域制及职团制，并使日本成为当今寿险普及率最高的国家。
收展制在台湾地区国泰人寿、新光人寿得到了进一步发展，目前是这两个公司的营销主要渠道。
个人寿险营销历时8>20年的发展，创造了辉煌的成就，但也埋下了今天突破难度极大的瓶颈隐患，软肋硬伤日显凸显：营销员身份定位不清与国家劳动法之间的矛盾带来的一系列劳动关系混乱问题；营销员个人素质良莠不齐带来的误导问题；营销员没有稳定的工作保障和相应的劳动保障所造成的归属感缺乏的问题；营销员流失严重带来的寿险公司人力培养成本激增和大量孤儿保单产生问题；五年以后的保单不再对在职营销员具有佣金利益，导致长期保单的服务缺乏规则性保证、续期收费不及时的问题……2010年，大陆330万保险营销员的人均佣金收入为17252元，其结果就是：除销售主管（甚或是高阶主管）职级的营销人员，一般营销员很难长期坚持这种低收入、无（五险一金）劳动保障的工作。
与以上现象相伴随有相矛盾的是：首期保费的收入与保单续收率是寿险公司经营管理和资本市场考量寿险公司价值的关键性指标。
而由于营销员的流失导致的服务不稳定性，使得客户产生许多对保险公司无端的误会和不必要的争端，同时也使得失效单和退保单数量逐年攀升。
可以讲，是市场在呼唤高素质、专业化、职业化，能够承接孤儿保单的服务压力，能提供优质客户服务、确保续期收费水平得到保证、确保公司能很好持续健康发展的收展队伍。
建设收展队伍的意义：1、突破营销体制发展的瓶颈。
“收展”一词在百度中的解释：“收展作为与客户接纳的服务，向寿险保单的老客户提供标准化，高品质的综合金融保险服务，以不断改善客户对于寿险服务与销售的体验。
一个是收，也就是负责那些离失业务员的客户（简称孤儿保单），缴收续期保费。
摘要现阶段我国寿险市场仍然处于较高的垄断地位，新的营销观念尚处于萌芽阶段，寿险人员整体素质不高，极不适应保险消费市场需求，必须寻求新的营销模式和营销渠道，国内有的寿险公司开始尝试建立收展制营销体制，希望拓宽保险营销渠道改变目前保险代理人占据主导地位但口碑较差的寿险营销模式，从而带动保险行业快速，健康发展，经过十多年的发展,我国寿险代理人营销制度的弊端逐渐显现,迫切需要一次创新。
区域收展制作为一种新型营销体制,在日本及我国台湾地区被普遍采用,国内保险公司也对此进行了尝试。
本文介绍了区域收展制的发展历史及两种变形方式,分析了区域收展制的特点,指出了在我国开展区域收展制应该注意的几个问题。
关键词：区域收展制人寿保险营销模式商学院本科生学年论文（调查报告）题目中国人寿区域收展制服务营销模式的探究姓名石鹏飞学号************学院商学院专业工商管理类（市场营销）指导教师葛永红2015年12月15日目录1. 中国人寿的概况 (2)1.1中国人寿的发展状况 (2)1.2 中国人寿的区域收展制服务营销模式现状 (2)1.2.1会议经营 (2)1.2.2活动量管理 (3)1.2.3基本法考核 (3)1.2.4保单服务 (3)1.2.5资源管理 (3)1.2.6建立“孤儿保单”二度开发率考评机制 (3)1.3 中国人寿区域收展制服务模式的特点 (4)1.3.1 以产品和销售为导向的营销模式 (4)1.3.2 以渠道经营为导向的销售模式 (4)1.3.3 以客户维护为导向的销售模式 (5)2. 中国人寿区域收展制服务营销模式分析 (5)定义： (5)2.1中国人寿区域收展制发展中的优势 (5)2.1.1 客户资源 (5)2.1.2网点机构 (5)2.1.3试点经验 (5)2.2 中国人寿收展制服务营销模式发展中劣势 (5)2.2.1巨大的运营成本和管理压力 (5)2.2.2人才流失严重 (5)2.2.3利润率要求没有得到重视 (6)2.3中国人寿区域收展制服务营销模式发展中的机遇 (6)2.4 中国人寿收展制服务营销模式发展中的挑战 (6)4. 中国人寿的区域收展制服务营销模式的战略建议 (7)5. 中国人寿区域收展制服务营销模式所存在的问题的解决建议 (7)5.1 中国人寿区域收展制服务营销模式的存在的问题 (7)5.2 解决对策 (8)结束语 (9)参考文献 (9)中国人寿区域收展制服务营销模式概述引言：以客户经营作为基础发展起来的营销模式是本文所研究收展制服务营销模式。
论我国寿险企业营销机制的创新-一、营销机制创新是21世纪我国寿险企业持续发展的必然选择我国寿险企业在21世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：（一）社会主义市场经济体制的建立对寿险企业的经营活动提出了新的要求。
随着社会主义市场经济体制的建立和国有企业改革的深化，我国保险企业的经营环境和社会环境发生了很大的变化，保险市场的竞争日趋激烈，各保险公司只有加强市场营销，转变经营观念和经营手段，树立现代市场营销观念，才能在激烈的市场竞争中不断扩大市场份额。
（二）加强市场营销是我国加入WTO的要求。
加入WTO 以后，我国的保险市场对外开放是一种必然，外国保险公司进入我国保险市场后，带来的不仅有先进的经营管理技术，还将带来更为激烈的市场竞争。
因此，国内各保险公司要加快保险产品的更新换代，提高市场营销能力，拓宽保险市场，不断增强公司实力，以迎接外资保险公司的挑战。
（三）加强市场营销是适应信息技术飞速发展的需要。
随着信息技术的发展、网络的应用，传统的保险经营方式将面临越来越大的挑战，原来的薪金制员工营销、佣金制代理的人海战术将产生变革，通过银行、邮政、旅行社代理，以及网络销售、电话销售等高效率、低成本的现代营销方式将在竞争中异军突起。
因此，加强对现代高新技术条件下营销战略的研究，树立现代营销观念十分必要。
（四）加强市场营销是迎接知识经济挑战的要求。
21世纪是知识经济的时代，它将逐步替代工业经济成为国际经济中占主导地位的经济。
知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的原动力。
在知识经济条件下，保险企业的竞争力大小取决于其创新能力的强弱。
保险企业的创新能力包括多个方面，营销创新是其核心要素之一，保险企业只有大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。
二、目前国内寿险企业的营销观念已成为制约我国寿险业持续发展的瓶颈运用、寿险营销人员拓展业务的代理营销制度，是国际上寿险公司常用的做法，在保险业发达国家已经发展得相当成熟。
