如何提升理财经理的销售技能精品课件(共63页)

金牌理财-理财经理营销技能提升1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。

课程设计不仅注意突出落地性、实战性、技能型，而且特别关注新技术、新渠道、新知识、创新型在实践中运用。

蓝草咨询的愿景：卓越的培训是获得知识的绝佳路径，同时是学员快乐的旅程，为快乐而培训为培训更快乐！目前开班的城市：北京、上海、深圳、苏州、香格里拉、荔波，行万里路，破万卷书！蓝草咨询的增值服务：可以提供开具培训费的增值税专用发票。

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报名学习蓝草咨询的培训等学员可以申请免费成为“蓝草club”会员，会员可以免费参加（某些活动只收取成本费用）蓝草club定期不定期举办活动，如联谊会、读书会、品鉴会等。

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培训成绩合格的学员获颁培训结业证书，某些课程可以获得国内知名大学颁发的证书和国际培训证书（学员仅仅承担成本费用）。

成为“蓝草club”会员的学员，报名参加另外蓝草举办的培训课程的，可以享受该培训课程多种优惠。

一．市场营销岗位及营销新知识系列课程《狼性销售团队建立与激励》《卓越房地产营销实战》《卓越客户服务及实战》《海外市场客服及实务》《互联网时代下的品牌引爆》《迎销－大数据时代营销思维与实战》《电子商务与网络营销-企业电商实战全攻略》《电子商务品牌成功之路－塑造高情商（EQ）品牌》《精准营销实战训练营》《卓越营销实战－企业成功源于成功的营销策划》《关系营销-卓越营销实战之打造双赢客户》《赢销大客户的策略与技巧》《如何做好金牌店长—提升业绩十项技能实训》二．财务岗位及财务技能知识系列《财务报表阅读与分析》《财务分析实务与风险管理》《非财务人员财务管理实务课程》《有效应收账款与信用管理控制》《总经理的财务课程》《财务体系人员的营销管理》《全面预算管理》《全面质量成本管理及实务》《内部控制实务与风险管理实务》《投融资项目分析与决策》《融资策略与实务》《税务管理与策划与实务》《房地产预算管理与成本控制》《房地产成本精细化管理》《工厂成本控制与价值管理》三．通用管理技能知识系列《TTT实战训练营》《目标管理与绩效考核》《沟通与阳光心态管理》《跨部门沟通与团队协作》。

理财客户经理销售实战技能提升(课程大纲)一：银行客户营销与管理核心理念1、营销本质的变迁与银行客户营销“黄金五问”2、基于以顾客为中心思想和关系营销发展的结果3、如何甄选优质的目标客户4、互动的影响过程，对传统销售的革命5、客户管理特征分类和技术成型6、案例剖析：某商业银行信用卡营销7、案例分享：成都工行某支行长的烦恼二：客户需求与客户心理分析1、客户需求分析1)客户需求类型2)产品与需求的结合度3)组合式客户需求判断4)客户行为习惯分析：账户活跃度、网点出现率、性格习惯2、快速挖掘客户需求1)需求的三个维度2)需求的四个层次2)提问式挖掘法3)多媒体的应用与产品选择法3、几种不同类型的理财客户心理分析1)稳健型心理与适合的产品2)保守性心理与适合的产品3)激进型心理与适合的产品4)计较成本支出型5)无所谓型6)要求服务质量型7)自我感觉良好型4、客户DISC性格分析与判断技巧1)活泼外向类型的客户服务与沟通技巧2)力量型的客户服务与沟通技巧3)完美分析性的客户服务与沟通技巧4)平和型的客户服务与沟通技巧5)如何采用客户喜欢的沟通方式进行沟通5、案例分析：成功营销网上银行产品的案例6、案例分析：成功营销法人理财产品的案例三：客户拒绝处理技巧与开拓方法1、如何处理拒绝1)拒绝的本质2)如何处理客户的拒绝2、如何化解客户提出的难题3、如何解除客户的抗拒点1)客户七种最常见的抗拒类型2)客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法与公式3)解除抗拒点的成交话术设计思路4)解除抗拒点原则5)解除客户抗拒的技巧6)处理抗拒点(异议)的步骤7)如何化解紧急客户对产品与服务的误解8)如何在客户气愤的情况下改善尴尬局面4、如何快速高效开发新客户1)计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的2)寻找潜在客户的原则接触前的充分准备如何辨别潜在客户四：基于信任的营销沟通技巧1、客户人性弱点的利用价值2、客户的行为风格与沟通技巧3、快速与客户建立信赖感的五大策略4、如何破冰与客户取得沟通1)15秒客户判断法：看、听、判2)四种开口策略3)取得沟通的关键要素4)常用话术总结与分类5、精准的产品介绍与展示1)产品展示的黄金法则2)销售工具的充分准备3)产品展示的主体选择：客户中心法、产品中心法6、委婉解释和说明银行规定的技巧1)客户不了解政策时2)客户不理解政策时3)客户不愿意配合时7、业务推荐技巧1)网银推荐技巧2)信用卡推荐技巧3)贵宾卡推荐技巧4)黄金或外汇业务推荐技巧5)基金推荐技巧6)代理的保险业务推荐技巧8、案例分析：成功营销保险产品案例9、案例剖析：银行个人客户经理营销沟通的魅力五：客户的保持和维护能力提升1、客户生命周期与客户关系管理2、如何提升面向大客户的服务能力3、如何根据客户重视程度与满意程度调整服务策略4、从服务客户到经营客户5、如何将关系转化成价值---客户经理预防与挽留客户流失的技巧---通过客户关怀维系客情关系的技巧---客户经理收集掌握客户满意度的技巧---利用电话\短信\Email关怀客户的技巧6、利用客户关怀建立人际渠道的技巧7、客户关系图谱的识别与利用8、高层沟通的谋略与技巧9、客户关系再利用能力六：行动学习、总结、提问与答疑。

《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲《银行理财经理实战营销技能提升》课程大纲：课程背景：理财、保险、贵金属、存款任务越来越重，客户却越来越少，理财经理怎么完成任务？微信、支付宝改变了人们的消费习惯下，客户越来越不容易见面，理财经理怎么办？客户理财、保险意识越来越强，自身越来越专业，理财经理应该怎么应对？营销活动年年做，客户不来、来了不成交，理财经理怎么跟进成交？?高端客户存款送礼品，要么是不感兴趣，要么是不忠诚、理财经理怎么做？年轻客群不来网点、网点优质客户越来越少，理财经理应该做些什么？行里产品不足、礼品不够，理财经理怎么来维护老客户？优质客户不需要的产品、理财经理有任务，又该怎么办？银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，传统的银行营销方式已经不能适应银行的今后发展，客户经理等岗位人员对于适应客户为中心的变化而变化，银行服务每年都在提升，客户的不满意度反而在不断增加，产品销售难度越来越大，究其原因，还是没有能很好的走到客户的前面去引导客户，而是一味的跟在客户的后面不断去应对。

课程借鉴国内银行先进营销理念及营销方法，以实际案例为导向来研发而成，本课程最大亮点是实战性强，可操作性强，效果提升明显。

课程学员：零售条线相关客户经理课程收益：1、掌握新竞争环境下客户购买的核心要素2、掌握新竞争环境下客户经理获客的流程3、掌握获客的五大方法4、掌握客户面对面营销的四大技巧5、掌握专业知识学习路径6、掌握具体产品销售话术7、掌握新媒体工具在营销中的运用授课形式：案例、互动、分组讨论、行动学习课程时间：2天 6小时/天课程大纲：第一部分新竞争环境下客户购买的核心要素1、互联网金融下的银行营销核心案例分享：银行营销的本质2、银行产品核心价值是什么？案例分享：互联网解决不了银行产品核心价值3、客户购买理财过程的四大演变趋势案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变4、客户购买的核心要素案例分享：符合三大核心条件下的产品客户为什么还不够买？5、客户购买过程中客户需求的两大核心要素案例分享：站在不同角度客户的不同需求之因第二部分银行理财客户特征分析1、银行理财客户的三大特征案例分享：某邮储银行一个从8万到2000万客户的启示2、以客户为中心的银行营销设计模型案例分享：招行带给我们的启示3、理财客户资产提升之客户经理品牌营销案例分享：连续四年个人每年新增存款超过一个亿的银行员工4、服务理财客户之客户经理专业能力提升三大方法案例分享：碎片化、分享化、新媒体化第三部分银行理财客户获客的四大方法1、银行理财客户获客之沙龙营销案例分享：“小小银行家”活动营销之道2、银行理财客户获客之新媒体营销案例分享：新媒体建立的圈子营销3、银行理财客户获客之圈子营销案例分享：某行的批量获客成功案例4、银行理财客户获客之异业联盟营销案例分享：招行商圈客户的批量开发第四部分银行客户精细化分类营销1、完善您的客户资料工具分享：完善客户资料的工具2、客户真正忠诚的核心原因案例分享：客户产品持有数量的价值3、银行客户分类的核心原则案例分享：价值分类4、银行客户分类的类别案例分享：（1）传统分类：年龄、资产、产品持有率、性别、行业等（2）关系分类：忠诚、一般、流失等讨论：还有“潜在”的分类吗？5、不同类客户对产品的不同需求案例分享：理财产品、电子产品、信贷产品等对分类客户的不同需求6、本行产品与竞争行产品销售训练案例分享：1、产品与其他大行的卖点2、产品与股份制银行的卖点3、产品与中小银行的卖点第五部分银行理财客户关系分层分类维护1、理财客户关系分级维护的必要性案例分享：您多久没有理你的客户了？2、理财客户关系分级维护的3大核心功能案例分享：40万一年定存送一辆电动车的失败案例3、银行理财客户维护的常用方式案例分享：知己的“由来”4、分级维护理财客户时对知识宽度的四大要求5、理财客户“生命”周期的管理案例分享：“舍得”原则6、理财客户关系维护流程案例分享：某行一次理财客户维护带来的4700万存款7、理财客户分类差异化维护案例分享：只是以客户资产级别维护客户的失败案例8、理财客户圈子维护的方法案例分享：87年小伙的圈子法则第六部分理财经理面对面产品营销四大技能提升1、银行产品营销技能之换位思考提升案例分享：他行VIP就是我行VIP对我们的启示2、银行产品营销技能之倾听能力提升案例分享：一句话听出来的40万理财客户3、银行产品营销技能之说的技巧能力提升案例分享：视频：改变语言改变世界4、银行产品营销技能之提问的能力提升案例分享：四个问题直达客户需求5、银行产品营销技能之客户经理营销技巧案例分享：理财、保险产品销售训练。