理财经理专业化营销技能提升——顾问式营销

如何提升理财经理的销售技能引言：理财经理在金融行业中起着至关重要的角色，其核心职责是为客户提供个性化的理财方案并促成交易。

然而，随着市场竞争的加剧，提升理财经理的销售技能显得尤为重要。

本文将探讨如何提升理财经理的销售技能，以帮助他们更好地满足客户需求并达到个人业绩目标。

一、了解客户需求作为一名优秀的理财经理，首要任务便是了解客户需求。

只有通过深入了解客户的财务状况、投资目标和风险承受能力，才能更好地为他们提供个性化的理财方案。

在日常工作中，理财经理应注重建立良好的沟通渠道，通过与客户的频繁交流，及时了解他们的最新需求和变化，以便及时调整理财策略。

二、强化金融产品知识作为理财经理，必须深入了解和掌握各类金融产品的特点和运作方式。

这不仅包括基金、股票、债券等常见的金融产品，还需要了解并关注新兴的金融产品和投资工具。

通过学习和不断积累金融知识，理财经理可以更加自信地向客户推荐合适的金融产品，并为他们提供专业的投资建议。

三、提升自身销售技巧理财经理的销售技巧对于推动业务发展至关重要。

首先，理财经理应具备良好的沟通能力，能够与客户建立起互信与合作的关系。

其次，理财经理应善于挖掘客户的潜在需求，并通过自己的专业知识和经验为客户提供解决方案。

再次，通过灵活运用销售技巧和销售工具，理财经理可以更好地引导客户的决策，促成交易的达成。

四、建立良好的人际关系人际关系对于理财经理的销售业绩至关重要。

理财经理应注重建立良好的人际网络，包括与同事、上下游合作伙伴和客户建立良好关系。

通过积极参加各类金融活动、行业研讨会以及社交场合，理财经理可以扩大自己的人脉圈，了解行业最新动态，提高业务合作的机会。

五、不断学习和成长金融行业是一个不断变化的行业，理财经理必须不断学习和成长，以适应市场的变化。

理财经理可以通过参加培训课程、读书和学习金融相关的知识，提升自己的专业能力和销售技能。

同时，理财经理应时刻关注市场走势和最新的投资理念，保持自己的敏锐观察力和前瞻性思维。

理财经理营销技能提升课程背景：随着客户理财观念的逐渐成熟，以及财富管理市场由蓝海进入红海，竞争越来越激烈：第三方财富管理、独立理财顾问迅速掘起，信托、基金等公司纷纷成立财富管理中心，绕过银行直接面向终端客户，银行在产品上的优势己经越来越少。

与此同时，单一产品销售带来的问题也逐步显现：越来越多的银行零售客户经理抱怨自己就是个产品推销员，根本谈不上为客户做资产管理;产品信息通过短信、电话、微信大量发布，但响应的客户几乎没有;迫于任务压力盲目销售，事后却因市场下行、客户亏损而疲于奔命;抱怨客户片面的追求产品收益，而自己又不得不通过直接对比产品收益去吸引客户;客户忠诚度不高，哪家银行产品好一点点就搬到哪家银行……王老师经合自身多年的零售银行从业经历，总结出完整的资产配置方法及营销技巧，帮助理财经理树立专业形象、拓展潜在客户、挖掘客户需求、提高销售业绩。

控制客户整体投资收益率的稳定性，降低市场风险，增加客户与理财经理的粘度，降底客户流失率。

课程收益：1、使理财经理掌握资产配置的三大原理和四步基本流程；2、掌握“KYC四步法”，准确挖掘客户需求；3、掌握五大类资产的特点和配置方法；4、通过资产配置提高客户贡献度和忠诚度；5、通过掌握资产配置技巧提高理财经理交叉销售率；6、增加理财经理职业认同，提高队伍稳定性。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：客户经理、理财经理、营销主管等营销相关人员授课方法：讲授30%、案例30%、视频10%、讨论20%、归纳10%课程大纲第一讲：为什么要做资产配置一、财富管理市场的竞争己经发生深刻改变1、大资管时代己经到来互动交流：存款为什么越来越难揽?数据展示：大资管时代的几何式发展2、其它金融机构在财富管理市场的优势和劣势1）券商2）保险3）第三方理财4）互联网金融……3、银行在财富管理市场的优势和劣势案例：招商银行私人银行的发展历程二、银行自身盈利模式的变化需要案例：富国银行的盈利结构、台湾银行业的阵痛与新生三、银行营销模式的变化需要四、客户利益的回归需要案例：为什么客户说“我不需要理财经理”?五、队伍培养的自勉需要详解：低段位理财经理和高段位理财经理第二讲：什么是资产配置案例：德国足球的哲学案例：美国各大学基金的运作模式一、经济周期与美林投资时钟二、静态资产配置与动态资产配置1、两者的区别2、动态资产配置的必要条件1）统一、稳定、相对科学的方法论2）兼顾营销包装性和实操可行性的方法论展现形式三、资产配置的基本思路1、基本流程：1）问诊2）把脉3）讲思路4）开药方互动讨论：医生是怎么做营销的?2、从资产期限角度谈资产配置案例：24美元买下的曼哈顿岛3、从风险波动角度谈资产配置案例：两种不同的投资策略的巨大差异案例：美国26年漫漫熊市的生存之道第三讲：客户需求分析与KYC技巧小游戏互动开场：你理解的不一定是客户想要的案例：史玉树如何踏上“征途”案例：郭敬明的“小时代”为什么成功?一、客户金融需求的性质和层次即刻需求VS潜在需求二、中国高净值人群的需求类型资料：《2014中国私人财富报告》资料：《2015中国大众富裕阶层财富白皮书》三、有诊断才有发现，有发现才有需求1、客户识别MAN三要素2、金融产品“四性”四、KYC询问的艺术1、暖场(形体、声音、语速、话题)2、开放式提问打开局面3、选择式提问缩小范围4、封闭式提问引导决定案例：低调、注重稳私的客户如何做KYC?五、倾听并整理客户需求工具提供：风险属性评估表工具提供：需求分析表六、KYC技术小组练习第四讲：五大类资产的特点和在资产配置中的运用一、现金管理类1、货币基金2、宝宝类产品二、固定收益类1、银行固定收益理财2、信托及资管计划三、权益类1、公募基金2、私募基金3、其它权益类产品四、另类产品1、定向增发及PE产品2、结构性产品3、大宗商品及收藏类产品五、保障类产品第五讲：资产配置的营销技巧一、电话外呼技巧1）打给谁？2）打多少？3）怎么打？1、如何无风险的邀约到客户2、客户的四种性格类型1）老鹰2）孔雀3）猫头鹰4）鸽子二、客户面访技巧1、基金调仓模块互动讨论：那些被基金伤过的客户和理财经理案例：存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?2、保单检视模块互动讨论：你清楚自己买的保险有哪些保障和利益吗? 案例：成交300万期缴大单的奥秘工具使用：保单整理表格3、资产检视及配置模块延伸知识：招商银行的螺旋四步工作法工具使用：资产检视表格案例：从50万经营到3亿的超级大客户三、客户活动技巧1、客户陪谈模块2、客户沙龙模块理财沙龙组织的“四大注意”四、良好的工作习惯1、工作日志2、系统的记录方法五、小组综合案例第六讲、支行资产配置日常管理流程一、支行业务分析二、条线联络员工日常工作流程三、会议模块。

如何提高理财经理的销售技能介绍理财经理是负责为客户提供理财建议和服务的专业人士。

他们在日常工作中需要具备良好的销售技能，以吸引更多的客户并为他们提供有效的理财方案。

本文将探讨如何提高理财经理的销售技能，以帮助他们更好地为客户服务和推动业务发展。

1. 了解产品知识作为理财经理，了解产品知识是提高销售技能的基础。

只有了解产品的特点、优势和风险，理财经理才能更好地向客户推荐适合他们的理财产品。

因此，理财经理应不断学习和更新自己的产品知识，包括各类金融工具、投资组合管理技术等。

2. 建立客户关系建立良好的客户关系是销售成功的关键。

理财经理应该主动与客户取得联系，并建立信任和友好的关系。

他们可以通过定期电话沟通、面谈以及提供个性化的理财建议等方式来与客户建立联系。

此外，理财经理还应关注客户的个人喜好和需求，帮助他们制定合适的理财计划。

3. 提供专业分析和建议作为理财经理，提供专业的分析和建议是提高销售技能的必要条件。

在与客户讨论投资时，理财经理应具备分析市场趋势和风险的能力，并能够基于客户的需求提供个性化的理财建议。

通过展示专业知识和解决客户的疑虑，理财经理可以增强客户对自己的信任，并促成交易的成功。

4. 发展自我营销技巧除了产品知识和专业分析能力，理财经理还应不断提升自己的营销技巧。

这包括学习市场营销策略、客户心理学以及销售技巧。

他们可以通过参加培训课程、阅读相关书籍和学习成功理财经理的经验等方式来提高自己的营销能力。

同时，与其他成功的理财经理和销售专家交流经验也是一个很好的方式。

5. 关注市场变化理财行业是一个不断变化的领域，理财经理应密切关注市场变化。

他们应了解经济形势、政策变化以及金融市场动态，以及时调整自己的销售策略。

在面对市场不确定性和波动时，理财经理应善于抓住机会并适应变化，以为客户提供更好的服务。

6. 持续学习和自我提升提高销售技能是一个持续的过程。

理财经理应保持对新知识的学习和追求，不断提升自己的能力。

顾问式营销技巧卓越保险顾问销售分享汇报人：XXX目录01培训概述02深度K Y C 03客户转介绍04先营销自己05专业致胜培训概述01培训背景与目的深入了解保险行业A通过培训，使保险顾问对保险行业有深入的了解，包括行业趋势、产品特点、目标客户群体等，以便他们能够更好地把握市场机遇和服务客户。

掌握营销技巧B通过培训，使保险顾问掌握先进的营销理念和方法技巧，包括顾问式营销、KYS自己、KYS行业、KYS组织、深度KYC等，以便他们能够更好地开展业务和提升效率。

提升专业能力C通过培训，使保险顾问提升专业能力，包括销售技巧、异议处理技巧、客户转介技巧等，以便他们能够更好地服务客户和提升自己的市场竞争力。

培训内容与重点通过培训，使保险顾问了解并掌握顾问式营销的理念和方法技巧，包括开场三步走、建立信任、深度KYC等，以便他们能够更好地开展业务和提升效率。

通过培训，使保险顾问了解并掌握保险产品的特点和应用场景，包括四种销售方法实战、销售异议处理的两大技巧等，以便他们能够更好地服务客户和提升自己的市场竞争力。

通过培训，使保险顾问掌握客户转介的技巧和策略，包括客户转介的产能意义、面对老年客群的转介方向、白领客群的转介方向、高净值客群的转介方向等，以便他们能够更好地提升产能和降低客户流失率。

培训对象与预期效果通过培训，使保险顾问掌握先进的营销理念和方法技巧，提升他们的专业能力，从而更好地开展业务和服务客户。

保险顾问通过培训，使市场人员了解保险行业的最新动态和趋势，从而更好地把握市场机遇和服务客户。

市场人员通过培训，使客户服务人员提升客户服务质量和服务效率，从而更好地满足客户需求和提升客户满意度。

客户服务人员先营销自己章节副标题01了解自我，包括个人背景、兴趣爱好、专业技能等，以便更好地向客户展示自我。

KYS自己了解保险行业，包括行业趋势、政策变化、产品特点等，以便更好地把握市场变化和客户需求。

KYS行业了解所在保险公司，包括公司文化、业务范围、组织结构等，以便更好地融入公司文化和完成工作任务。

保险销售员顾问式营销技巧培训培训师：XXXØ顾问式营销：先营销自己Ø深度KYC在顾问式营销中的应用Ø专业致胜：产品营销技能的提升Ø产能速增：邀约客户转介的能力锻造Ø总结与展望目 录CATALOGUE01顾问式营销：先营销自己开场三步走策略介绍自己介绍自己的优势、劣势、特点和个性。

这包括介绍自己的专业领域、个人背景、兴趣爱好等，以便更好地让客户定位自己在保险行业中的角色。

介绍行业介绍保险行业的趋势和特点，包括市场规模、市场热点、行业监管等，以便更好的客户了解目前行业最新动态，在客户心目中树立专业的形象。

介绍公司介绍保险公司的组织结构、业务范围、企业文化等，以便更好地融入团队文化和发挥个人优势。

通过良好的仪表、仪容和谈吐，以及专业的保险知识和经验，向客户展示专业、可信赖的形象。

留下良好的第一印象通过提供优质的服务和专业的建议，以及及时跟进和关注客户的需求，来增强客户的信任和满意度。

建立信任关系通过避免不当销售和虚假宣传等行为，以及及时处理和应对客户的投诉和疑问，来避免信任危机。

避免信任危机建立信任：首因效应的应用赞美的技巧与话术分享赞美的技巧适度、具体、真诚地赞美客户的特点或成就，以便更好地满足客户的自我认同需求。

赞美的话术赞美与销售的结合使用“您”、“你的”等词汇来表达赞美之情，避免使用“我”、“我的”等词汇来强调个人立场或感受。

通过赞美客户来增加客户的信心和愉悦感，从而提升销售的成功率。

02深度KYC在顾问式营销中的应用KYC的三大层级解析客户需求探寻与挖掘这一层级关注客户需求的细节，通过提问和倾听，了解客户的痛点和需求，以便更好地满足客户需求。

客户过往投资经历理解这一层级关注客户过去的投资经历，包括投资金额、投资时间、投资收益等，以便更好地了解客户需求的风险承受能力和投资偏好。

客户认同感的建立这一层级通过分享观点、提供信息和回答问题，建立客户对顾问的信任和认同，以便更好地开展营销活动。

理财经理：理财产品营销技能提升训练——银行服务营销专家陈毓慧老师主讲【课程对象】：理财规划师、理财部经理、总裁助理和总经理【课程时间】：实战版4天、浓缩版2天【课程大纲】：（领导开训:强调学习的意义和纪律）头脑风暴：您碰到哪些关于营销、服务的问题？每人提一个问题，老师将这些问题作为案例在整个课程中巧妙地穿插、分析、演练，解决学员实际难题。

前言、理财产品分析（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、谁在影响我们的利润二、我们的生存状况如何？三、国内理财产品的营销模式分析四、国外理财产品的营销模式分析五、国内理财产品的营销瓶颈及利润空间分析六、国内理财产品的营销现状、趋势、及利润空间、可控作性分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第一章、理财产品营销策略（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）(一) 关系营销策略(二) 高层营销策略(三) 资源整合策略(四) 海量营销策略(五) 体验营销策略(六) 技术壁垒策略(七) 网络利用策略(八) 团队配合策略(九) 攻心为上策略(十) 主动出击策略(十一) 创新营销策略(十二) 策划营销策略短片观看及案例分析：建行:理财产品营销案例分析招行：理财产品营销案例分析交行：理财产品营销案例分析工行：理财产品营销案例分析农行：理财产品营销案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第二章、理财产品营销六步曲（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、挖掘和识别目标客户(一) 目标客户MAN 法则(二) 客户挖掘与识别的五大途径(三) 客户挖掘的六大步骤(四) 四种客户档案建立与完善技巧(五) 客户评估短片观看及案例分析：工行: 客户挖掘与识别案例招行：客户挖掘与识别案例分析浦发：客户挖掘与识别案例分析广发行：客户挖掘与识别案例分析农行：客户挖掘与识别案例分析模拟演练、点评分析就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评二、客户深层需求及决策分析（一）、客户冰山模型（二）、高效收集客户需求信息的方法（三）、高效引导客户需求的方法（四）、客户合作心理分析（五）、客户决策身份分析三、客户沟通引导策略（一）、SPIN 引导技巧（二）、沟通引导的目的（三）、高效沟通谈判六步骤（四）、沟通引导实用策略四、理财产品呈现技巧（一）、影响理财产品呈现效果的三大因素（二）、理财产品产品推介的三大法宝（三）、FAB呈现技巧（四）、常见理财产品呈现技巧五、客户异议处理技巧（一）处理异议—异议是黎明前的黑暗（二）追根究底—清楚异议产生的根源（三）分辨真假—找出核心的异议（四）自有主张—处理异议的原则（五）化险为夷—处理异议的方法（六）寸土寸金—价格异议的处理技巧（七）、客户核心异议处理技巧1、收益：聚沙成塔2、投入费用：化整为零3、PMP法—赞美法4、三明治法5、对比策略6、此消彼长策略7、放大核心关键收益8、举例法9、幽默处理法10、询问法六、促成合作策略（一）、建立并强化优势策略（二）、同一战线策略（三）、假设成交策略（四）、逐步签约策略（五）、适度让步策略（六）、资源互换策略短片观看及案例分析、综合模拟演练1、信贷业务呈现技巧2、存款业务呈现技巧3、小额贷款呈现技巧4、分期付款呈现技巧5、保险产品呈现技巧6、基金产品呈现技巧7、黄金产品呈现技巧8、其它个金产品呈现技巧示范指导、模拟练习就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评第三章、理财产品营销新方法（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导、模拟演练）一、快速掌握对方核心需求(一)、用开放式的提问问客户的核心需求(二)、认真聆听，快速分析客户的需求，精神层面VS物质层面？(三)、然后用封闭式问话引导客户的思维…………二、适当让步的技巧(一)、一步到位，呈现大将风度(二)、分步退让，适可而止(三)、随机应变的退让三、妙用非正式沟通渠道(一)、选择非正式的商谈对象(二)、选择非正式的商谈时间(三)、选择非正式的商谈场合(四)、选择非正式的商谈方式四、面对僵局的商谈技巧(一)、语言细节(二)、行为细节(三)、三换原则…………五、妙答难题的技巧(一)、回答问题前，给自己一些思考时间(二)、在弄清对方提问的目的和动机以前，不应随便答复(三)、有些问题只需作局部的答复(四)、有些问题可以答非所问(五)、有时可采取推卸责任的方法(六)、对有些复杂问题往往采用安慰式来答复(七)、有人打岔，就姑且让他打扰一下(八)、商谈中答复的艺术在于知道该说什么和不该说什么，而并非回答正确六、做到言必行，行必果(一)、切忌信口开河(二)、一诺千金，切忌食言七、快速让客户满意技巧(一)、三明治的沟通技巧(二)、超对方期望地满足他的精神层面(三)、尽可能地满意物质层面(四)、沟通时，我们要精神饱满、态度友好、热情(五)、适时结束…………八、当我们无法满足客户的时候……(一)、替代方案!(二)、巧妙示弱!(三)、巧妙转移!…………常见难题及实际案例分解：1、理财经理反复讲产品，讲述完了以后，客户还是问同样的问题？2、客户投诉服务态度不好3、客户思想比较保守，说什么都不听4、怎么样在留住犹豫的客户5、客户对能保本这个问题特别关注，而行里又不能给肯定的回答时6、碰到比较刁蛮的客户时…………第四章、客户关系营建与深度开发技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）一、客户关系的4个阶段：认识à好感à信赖à同盟二、客户关系两手抓(一) 对公——创造并满足机构核心需求(二) 对私——创造并满足个人核心需求三、营建客户关系的4种技巧（一）、全员服务客户（二）、现代客户关怀工具的使用技巧（三）、沟通频率与质量；（四）、敢于表达意愿；四、如何提高客户服务的满意度？（一）、客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则（二）、客户满意否由何决定?（三）、提高客户满意度的关键（四）、提高客户满意度的技巧（五）、客户满意VS 客户忠诚五、与客户礼尚往来技巧(一)、 who送给谁(二)、 what送什么(三)、 when 什么时间(四)、 where什么地点(五)、 how如何送(六)、几种常见场合送礼技巧六、客户抱怨投诉处理技巧（一）、客户抱怨投诉心理分析（二）、处理投诉的要诀与宗旨（三）、10种错误处理客户抱怨的方式（四）、影响处理客户不满抱怨投诉效果的三大因素（五）、客户抱怨及投诉处理的六步骤（六）、客户抱怨投诉处理三明治技巧（七）、客户抱怨投诉处理细节（八）、巧妙降低客户期望值技巧（九）、安抚客户情绪技巧（十）、巧妙拒绝客户技巧（十一）、委婉地提醒客户技巧（十二）、恶意客户抱怨投诉处理利器（十三）、服务补救的流程、方法、步骤七、客户深度开发与捆绑技巧(一) 客户重复营销技巧(二) 客户交叉营销技巧(三) 客户转介绍营销技巧(四) 客户深度捆绑策略八、综合模拟演练短片观看及案例分析：山东工行: 客户关系营建与深度营销案例福建招行：客户关系营建与深度营销案例中信银行：客户关系营建与深度营销案例广发行：客户关系营建与深度营销案例深发展: 客户关系营建与深度营销案例示范指导与模拟演练就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评课程结束：一、重点知识回顾二、互动：问与答三、学员：学习总结与行动计划四、企业领导：颁奖五、企业领导：总结发言六、合影：集体合影【陈毓慧老师资历】：²国家营销师²国家企业培训师²银行服务营销专家、服务礼仪专家²中国咨询行业赏识培训模式倡导者²清华大学EMBA研修班、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、华南农大、广东药大、国防工大、广东邮电等数十所大学客座讲师²中国总裁培训、中国商务培训、中华培训、中国商战名家、众行集团、时代光华、上海银翱、慧宇培训等数十家咨询公司特约讲师²历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位,曾应用服务营销的理念在上市公司工作期间所带领的团队长期占据业绩第一名、获得无数荣誉称号。

《理财经理综合营销能力提升》第一单元客户经理价值与定位一、金融市场趋势变化解析1、金融脱媒现象；2、跨界营销现象；3、零距离营销；4、国内社区营销模式分析：结论：1、大数据时代，关注客户体验，打造忠诚客户；2、销售模式转型：顾问式销售、零距离营销。

二、营销顶尖高手速成必备三大能力1、目标与自我管理：吸引力法则、自我期许与心态建设；2、量到质的突破：走出去，请进来，外拓能力、顾问式营销能力提升；3、综合能力提升：营销活动组织策划运作能力。

4、职业发展前景：财富管理师，渠道管理师，连锁店经营。

第二单元客户经理主动营销技能提升一、主动营销--电话营销技巧1、成功电话营销——资金盘活、促进销售A、打电话前的准备；B、锁定客户群；C、外呼脚本；D、外呼心态；E、外呼工具及环境；F、声音感染力的训练；G、有吸引力的开场白；H、深度挖掘客户需求；I、产品亮点呈现；J、客户异议处理技巧；K、销售促成；L、专业的结束语。

2、成功电话邀约—赢得面谈机会A、开场白；B、致电内容—靶心原则；C、敲定时间3、邀约电话关键点：预约、确认、追踪案例学习：邀约电话、短信\微信话术信用卡、活期不动、定期快到期、基金、贵宾卡等客户邀约话术二、主动营销—销售面谈技巧（一）客户心理篇1、客户的心为什么离我们很远？小组研讨：客户成交率提升关键因素分析2、客户为什么选择金融产品？A、客户购买银行产品的动机；B、客户如何通过购买银行产品解决人生的八大问题；C、客户购买银行产品时的利益需求与情感需求分析。

3、如何有效与客户建立信任？A、良好的沟通技巧；B、赞美贯穿始终4、客户性格分析与销售A、客户典型的四种性格解析；B、如何面对不同类型客户采用不同的销售与沟通方式；C、行为风格在银行业销售与沟通过程中应用案（二）金融产品卖点提炼即呈现技巧1、如何有效探询客户的需求及消费心理？A、让客户讲出心里话——提问的技巧；B、刺激客户的表达欲望——倾听技巧；C、客户的行为会说话——观察的技巧；D、如何激发客户的隐形需求？——SPIN模型；E、学员练习并编写话术模板。

理财经理的提问法营销版权归原作者所有，转载请说明管理大师彼得·德鲁克说：“企业存在的目的只有两个，营销与创新。

”所谓营销，就是透过不同的途径与管道，将商品与服务卖给有需要的客户。

所谓创新，就是对现存系统与运作方法的根本质疑。

本文中，我们将结合如何为AUM100万的客户做好营销的具体案例，来集中阐述一下理财营销中该如何创新的一些小技巧。

一、搞定高端客户，关键在提问金融商品与一般的有形商品不同，一般的商品都有固定的形体，摸得着看得到，购买之后会立刻感受到效果，眼前的问题也会立刻得到解决。

所以，有形的商品时为了解决现存的问题与需求。

因此，有形的商品销售难度不太高。

金融商品则不同。

因为金融商品没有固定的形体，购买之后不会立刻产生效果与反映。

因此，金融商品作为无形的商品，是为了解决客户未来的财务问题。

越是长期的无形的金融商品，越需要深入的访谈。

而要想深入了解客户的需求，其销售流程也较为复杂，它要求与客户面谈的时间和次数，都比一般的面谈流程多得多。

因此，深入销售的难度显然也会困难很多。

此外，营销面谈还需要高度的精致化，让客户认为与理财经理的面谈时有价值的，并且能够协助客户确认未来的财务难题。

这样一来，自然而然地，客户就愿意购买金融商品，甚至支付咨询顾问费。

银行借出客户的渠道有许多种，最有效的方式还是一对一的面谈服务。

资产规模AUM 在100万人民币以上的这类型客户属于高资产客户，其收入、支出、资产、负债都比一般客户要高许多。

同时，这些客户将来需要面对财务上的问题与欲望都很多，这些都需要更细致的服务。

为了服务好这些高端客户，理财经理除了需要拥有足够的专业知识之外，还需要加强提问力技巧方面的培训。

特别是与高端客户进行营销面谈时，如何将系统化的知识转换成具体有力的提问，这对发露的多数理财顾问来说，是十分困难的。

二、角色扮演中“品”技巧案例分享：王总，41岁，经营一家计算机科技公司，年营业额为2亿元。

假设王总是由客户陈经理介绍。

理财顾问式营销技巧课程介绍主讲老师：孙军正博士一、课程背景商业银行的第三方业务收入已经越来越显得重要，银行的各种理财产品为个人或家庭提供了理财规划和资产配置的全新途径。

然而，对于商业银行的零售业务所面对的客户以及客户的需求，对应的产品优势等基本面及相应的营销技巧，许多银行营销人员或柜台人员对此都所知不多：不知道如何定位客户的群体分类，不知道如何发掘客户的需求和客户价值，不知道如何通过深度挖掘客户需求达到营销目的。

针对以上问题，本课程重点分析针对银行客户的五代营销手段和方式，首先帮助学员系统了解银行服务的营销方式的发展模式，然后深入讲解顾问式营销的技巧，以帮助销售人员全面提升与客户沟通、深度挖掘客户需求的技巧，全方位助力您的业绩成长。

二、课程收获1、五代营销的理论基础2、顾问式营销的创新方式3、深度挖掘客户需求的创新方式4、营销技巧的经验分享三、课程特色1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。

2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。

3、非常简单，快速有效，容易做得到。

四、培训形式：课堂讲解、小组研讨、案例分享、案例研讨、图片展示、情景训练；启发性、互动性强、案例丰富、贴近实际、深入浅出，现场演练；现场转化，极具系统性、针对性、实战性、工具性。

五、培训对象：理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等六、课时：2天（每天6小时）七、核心模块模块1、对五代营销的重新认识1、全球金融营销的发展趋势（1）第一代：简单的存借款（2）第二代：单一服务与产品创新（3）第三代：整合营销（4）第四代：需求管理（5）第五代：价值创新与挖掘需求模块2、银行客户的顾问式营销方式分析1、案例12、客户关系分析（1）客户需求分析（2）客户价值导向（3）客户综合价值体现3、案例2,3,4模块3、客户深度经营案例分析作业目的：1、分享与学习他人成功经验.2、如何通过专业，以顾问式工作方法，而不仅是关系维护，来深度经营客户？3、如何把倾听、建议、实施和跟踪“螺旋提升”灵活运用，而不是刻板套用？4、如何真的深入了解到客户需求、挖掘潜在需求？如何恰到好处地建议？5、如何让客户逐步接受将我们的建议并落实到实际配置？客户资产检视，怎么进行、达到什么效果，尤其在产品亏损时？6、如何处理客户的反对/挑战问题？模块4、如何快速提升销售产品的成功率1、以资产配置理念建立销售流程2、分析客户需求、维护客户利益3、提供理财思路4、资产配置到产品落地（1）短期、保障、理财的划分（2）基金比较五部曲（3）保单检视流程（4）大类对接模块5、营销经验分享1、探寻客户需求才能展示加值服务2、电话营销的鸿沟与挑战（1）推销之前（2）推销过程中（3）推销之后（4）客户管理模块6、资产配置经验交流1、理财客户分析（1）客户为什么买理财（2）客户希望什么（3）客户行为是什么2、邀约面访（1）固定收益（2）子女教育金规划（3）养老金规划（4）跟进3、风险投资分析（1）通货膨胀的杀伤力（2）降低风险投资的方法（3）拉长股票部位的投资时间（4）审慎挑选各大类资产投资标的总结答疑与行动计划以上课程安排仅供参考，具体情况以现场授课为准！。

客户经理顾问式营销技能提升一、财富管理发展与网点转型意义-银行为什么要转型-目前存在的问题与困惑-客户正在转变，我们呢-如何理解全员营销的意义-金融改革催生银行转型加快步伐-利率市场化对银行传统业务的冲击-存款保险制度带来的威胁与机遇-互联网金融对银行的影响-银行“智能旗舰店”带来的思考-财富管理的发展阶段-以交易结算为中心的传统模式-以产品为中心的营销模式-以客户需求为中心的营销模式二、主顾开拓-存量贵宾客户深耕-增加往来产品项目（产品）-增加往来总资产余额（资产）-提升忠诚度与信赖感（关系）-依客户等级提供财富管理无缝的服务-依不同的客户群提供不同的解决之道-存量贵客客户广耕-以往来客户为中心可衍生出来的关系-创造诱因－思考创造的方向原则-提升贵宾客户转介的方法-贵宾客户关系维护与管理-客户关系6个重要因素-建立客户关系关系的四大准则-做好关系的6大技巧-优质的客户关系6大障碍-高效客户关系管理-分层管理-分群经营-分级维护三、顾问式销售-顾问式销售概述-顾问式销售定义-销售的精髓-专业化销售流程-接触客户-如何快速建立客户信任-开场八大切入话题-如何有效赞美-筛选客户-筛选客户MAN法则-筛选客户练习-了解客户-Know You Customer(KYC)•KYC的意义•KYC的内容•KYC的方法•KYC练习-挖掘客户的需求•客户的需求在哪里•挖掘客户需求之SPIN问句•问句连问方式•挖掘需求练习-简报解决方案-解决方案与产品的区别-产品介绍之FAB方式-产品描述六种方式-FAB话术练习-异议处理-正确看待客户的异议-异议处理之LSCPA流程-异议处理练习-促成交易-促成的步骤-促成的时机-促成的五大方法-促成方法练习-售后服务。