异议处理详解

太平人寿？没听说过

（1）我们这边是太平人寿，成立于1929年，是我们中国最老的国字号保险公司来的了。您不了解呢，可能是由于很少做广告的缘故！

（2）相信先生您也听说过中保，中保就是我们现在的太平人寿，是中国最早成立的第一家保险公司，他是国家直属的国有大型企业，全国各地都有分公司的，请您放心。

保险公司倒闭了怎么办

先生，你真幽默。根据国家规定，经营寿险的公司是不可以倒闭的。更何况我们的保险公司是国家直属的国有大型企业，是不会轻易倒闭的。请您放心好了。

手写卡号在合同中

先生，我也非常理解你这方面的问题。我们这边是为了保障你的个人权益，因为现在的保险合同全部都是打印出来的，手写的保险合同是没有任何的法定效益。在往后两三天我们便递送保险合同给你做签收保留，如果上面有什么信息不对的话，你都是要拒签的。若是有什么问题你都可以致电过来找我，我会第一时间为您服务。希望先生您能够放心。

中途能不能退保呢

其实是可以退的，但是我们不建议这种做法。那么先生，你为什么想着要退呢？我们这边的客户都不会想着要退的喔。再说，先生您现在的条件这么好，那么在日后工作上还有生活是越来越红火的了，我想在日后您缴费是越来越轻松的。所以说先生您完全可以放心这方面的问题。况且我们本次计划是真正意义上的返本。对于先生您来说，我们这边是帮你积攒财富的同时，还为您提供一份高额度的保障。期满后，我们便一次性退还您所积攒下来的所有保险费。对于您来说资金上没有一点的损失。相当于您一边在帮自己帮家人攒钱的同时，一边又可以享受我们太平人寿这边提供的高达100万的高额度保障。

你怎么会有我的资料

是这样的。由于先生您早期办理车主相关业务的时候，接受过我们太平人寿这边赠送出的短期免费险。那么现在这份免费险已经失效了，所以由我们客户增值服务中心这边致电给你做相关服务跟进。那么今天联系到您，是由于现在正值我们太平人寿广东分公司成立十周年，特意举行了这份答谢活动回馈到我们客户。

百度竞价排名销售：客户异议处理

1、Q：做是一定要做的，过一段时间再说，公司在规划。

A：老总，你说你过一段时间再说，那你肯定在某些方面有顾虑吧！我非常能理解你的顾虑，人们常说：拖延一项决定比做一个错误决定更加可怕。老总，三年前你在杭州买一套房子只要两三千一个平方米，现在至少要八九千一个平方米，这个价格比以前翻了几倍，所以现在很多人都为当初没有果断下决定而很后悔。老总反正你早晚肯定要做的，每天互联网上有几十个客户在找你的产品，你现在不做每天将会流失几十个潜在客户，一年下来将会损失几千个客户。而你的同行都已经参与百度，你的潜在客户通过百度找不到您，反而找到你的竞争对手，这肯定不是你所希望看到的。

2、Q：600元，能不能便宜点

A：老总，不能便宜。我们百度公司是全球的知名品牌，网络推广是需要专业的公司提供有效的服务及评估报告，如果没有这样的服务，你的推广是见不到你想要的效果。百度的推广必须建立在服务的基础上，你花600元钱我们给你提供开户注册、咨询、选型处理、投诉、统计报告和持续改进。这些服务都会使你的企业获得更好的效果，如此算来你每天仅须花1.64元就可以雇到一个贴身秘书，你何乐而不为呢？而且你可以问一下我们百度的几万家客户如果有便宜的我全额退款给你。

3、Q：我们已经选择了别的推广方式。

A：老总，你公司这么早就在互联网上做了推广，说明您的互联网意识非常强，而且相比同行业的其它企业你已经走在了前列。那老总现在假如有一种方法能为你带来更多的利润，带来更多的新客户，你是否愿意花5分钟的时间听我跟您推荐一下？

4、Q：网站做好了再说。

A1：老总，那你的网站是正在做还是准备做呢？如果你的网站是正在做，那我想老总你花了很多钱建网站的目的一定是想通过网络获得大量的新客户和利润吧，但老总你知道你身边的很多朋友做了网站之后并没有得到预期的效果。现在我有一种方法可以使你的网站建好之后马上带来大量的新客户，你可以给我5分钟时间给你推荐一下吗？

忽视法

所谓“忽视法”，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或讨论时，如果这些意见和眼前的目的扯不上直接关系时，您只要面带笑容地同意他就好了。

对于一些“为反对而反对”或“只是想表现自己的看法高人一等”的客户意见，若是您认真地处理，不但费时，还有旁生枝节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可采用忽视法，迅速地引开话题。

忽视法常用的方法如:

● 微笑点头，表示“同意”或表示“听了您的话”。

● “您真幽默”！

● “嗯！真是高见！”

补偿法

当客户提出的异议，有事实依据时，您应该承认并欣然接受，强力否认事实是不明智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉:

● 产品的价格与售价一致的感觉。

● 产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是不太重要的。

世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。

补偿法的运用范围非常广泛，效果也很实用。

太极法

太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时，销售人员能立刻回复说:“这正是我认为您要购买的理由！”如果销售人员能立即将客户的反对意见，直接转换成为什么他必须购买的理由则会收到事半功倍的效果。

太极法应用实例 保险业— 客户:“收入少，没有钱买保险。”销售人员:“就是收入少，才更需要购买保险，以获得保障。”

太极法能处理的异议多半是客户通常并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，太极法最大的目的，是让销售人员能借处理异议而迅速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的注意。

询问法

询问法在处理异议中扮演着两个角色:

● 透过询问，把握住客户真正的异议点:

应对年底时节异议处理

1、 不需要（开场白环节 ）

第一回合（用提问方式，让谈话继续）：不需要欧孚视聘还是不需要招聘呢？/我们是已经有合作渠道了吗？/我看到咱们正在**网站上招聘，目前还有哪个岗位没有到岗啊？

第二回合（缓和气氛，用渠道储备方式，引起客户兴趣，让谈话继续）：张总，您的招聘效率很高啊/咱们公司这么稳定看来福利很好啊！这次给您来电不是说这次就跟您合作，因为招聘是每个公司都需要做的，您可以做一个了解，多一个渠道多一条路嘛！咱们最常招的岗位是什么？/有没有让您很头疼的岗位啊？

2、 年后再考虑

第一回合（帮客户分析年前合作的好处）：张总，我特别理解你的想法，很多客户都预备从年后开始招聘，但是我们大多数求职者不是这么想的。张总你也找过工作，您应该知道，我们现在的求职者都很聪明，都不会选择裸辞。现在不动可能是为了等个年终奖，年后就直接去新东家上班工作去了。那在年前这段时间就会开始关注自己心仪的公司，准备着面试接offer。您想想是不是？ 再说了，张总，这个岗位早晚都要招的，如果能早点招到，特别是明年刚过完年就到岗了，相信咱们老板肯定会夸你效率高吧，说不定给你个开门红的奖金呢！那如果说年后再招，那时候压力就很大了。有人员变动要忙着入离职手续，忙着招聘又要人手，最重要的是，那时候可就是很多公司在招聘，你招我也招，招人的压力肯定就很大了。您觉得呢？ 所以说张总，出名要乘早，招人也要乘早呢。而且，我们最近最近也是推出了一些优惠活动，肯定比年后的价格要低呀，你要等到年后的话，价格又高了，压力又大了，那就真的不划算了。你看，我这边把资料和合同都发给你，您去申请一下，怎么样？

第二回合（明确招聘时间，建立联系）：张总，如果咱们老板说公司的招聘计划一定要从年后开始，那也没关系，虽然错过了年前这么好的优惠，但是咱们关系在这，以后有啥优惠我会帮您留意的。我想问一下，张总，我们公司大概是几月份开始招聘呢？除了我们您还在考虑哪几家呢？咱们老板在招聘方案这一块认可哪一方面呢？我们的预算大概是多少？等