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商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇Application of business negotiation strategies and skills and case documents商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档2、篇章2：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档3、篇章3：商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档4、篇章4：商务谈判经典案例分析文档5、篇章5：商务谈判经典案例分析文档6、篇章6：商务谈判经典案例分析文档商务谈判成功的重要因素是人，因此对参与谈判的人提出更高的素质和能力要求。
对于谈判人员的素质，古今中外向来是仁者见仁，智者见智。
下面小泰整理了商务谈判的策略与技巧的应用及案例，供你阅读参考。
篇章1:商务谈判的策略与技巧的应用及案例文档1986年,日本一个客户与东北某省外贸公司洽谈毛皮生意,条件优惠却久拖不决。
转眼过去了两个多月，塬来一直兴旺的国际毛皮市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。
据记载，一个美国代表被派往日本谈判。
日方在接待的时候得知对方需于两个星期之后返回。
日本人没有急着开始谈判，而是花了一个多星期的时间陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。
谈判终于在第12天开始，但每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。
终于在第14天谈到重点，但这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋，只好答应对方的条件，签订了协议。
1、阅读此案例后谈谈你对商务谈判心理的感受。
2、一个成功的商务谈判者应注重收集哪些信息?1、日方采取了很高明的谈判手段即拖延战术中的拖延谈判时间，这个战术最能稳住对方的谈判对手。
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
第一章国际商务谈判概述、特点、种类、基本原则、基本程序。
1.2001年12月11日中国成为世界贸易组织正式成员。
2.谈判的目的：协调利益冲突，实现共同利益。
3.商务谈判是市场经济条件下流通领域最普遍的活动之一。
4.国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
5.国际商务谈判的特点：1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性（1以经济利益为谈判的目的，2以经济利益作为谈判的主要评价指标，3以价格作为谈判的核心）2、国际商务谈判的特殊性.具有较强的政策性（1国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 2应按国际惯例办事 3国际商务谈判内容广泛 4影响谈判的因素复杂多样。
）6.国际商务谈判按参加谈判的人数规模来分：个体谈判，集体谈判。
按参加谈判的利益来分：双方谈判，多方谈判。
双方接触的方式来分：口头谈判，书面谈判，按谈判进行的地点：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
7.按谈判中双方所采取的态度与方针划分：让不型谈判法、立场型谈判发、原则型谈判法。
8.影响和制约以上三种谈判方法运用的因素有：1今后与对方继续保业务关系的可能性2对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比3该笔交易的重要性4谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制。
9.按谈判内容来划分：投资谈判、租凭及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。
10.投资谈判：把一定的资本投入和与运用于某一项以营利为目的的事业。
11.租凭谈判是指我国企业从国外租用机器和设备而进行的谈判，“三来一补”从国外来料加工，来样加工，来件装配业务，一补指补偿贸易。
12.我国国际商务谈判的基本原则：平等互利原则、灵活机动原则、友好协商原则、依法办事原则。
13.平等互利原则：在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。
商务谈判的步骤范文商务谈判是商业活动中常见的一种形式，它涉及各种主题和目标，以获得合作机会或解决商业争议。
一个成功的商务谈判需要一系列的步骤和技巧，本文将详细介绍商务谈判的一般步骤，并探讨每个步骤的重要性以及可应用的技巧。
第一步：准备工作在进行商务谈判之前，准备工作是至关重要的。
首先，明确自己的目标和利益，并进行充分的研究。
了解对方的需求、利益和底线是成功的谈判的关键。
收集有关对方公司和行业的信息，并分析相关市场数据和竞争对手情况。
此外，确定谈判的截止日期和地点，以及谈判团队的成员和分工。
进行充分的准备将为谈判提供有利的基础。
第二步：建立谈判关系在商务谈判的开始阶段，建立一个良好的谈判关系是非常重要的。
这涉及到主动介绍自己，表达对对方的兴趣，并用礼貌和尊重的方式与对方沟通。
在这个阶段，尽量建立一种合作的氛围，展示灵活性和解决问题的能力。
第三步：信息交流在商务谈判中，信息的交流是非常重要的。
在这个阶段，双方应该交流各自的需求和利益，并寻找共同的利益点。
同时，应该避免暴露自己的底线和最低预期。
通过提问、倾听和回应，双方可以更好地理解彼此的立场，并进一步发展合作的机会。
第四步：提出和交换方案在商务谈判的第四步，各方可以开始提出和交换方案。
每个方案应该基于双方的共同利益，并考虑到对方的需求和关注点。
在提出方案时，要清晰明确地表达自己的意图，并通过合理的论证和证据来支持自己的提议。
此外，要敏锐地观察对方的反应和回应，并灵活调整自己的方案以增加谈判的成功率。
第五步：讨论和协商在商务谈判的下一步，双方应该开始讨论和协商各个方案。
这涉及到解决意见分歧、协商权衡和达成共识。
在这个阶段，要注重合作而不是竞争，通过理性和商业逻辑来推动协商的进展。
灵活运用不同的协商技巧，如让步、妥协和寻找共同的解决方案。
第六步：达成协议在商务谈判的最终阶段，双方应该努力达成一个可行的协议。
这涉及到明确讨论和协商的结果，并在双方达成共识的基础上制定具体的合作或解决方案。
第一章谈判概论一、谈判概论二、商务谈判概论1.商务谈判看法：商务谈判就是关于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方亲自利益的分歧进行建议交换和协商，谋求在对方认可认的情况下获取一致和完成协议的经济交往活动。
2.商务谈判七大特色1)两方或多方参加 2) 有明确的目标3)是一个协商与沟通的过程4) 是自觉的过程5)是对两方都有益的，是互惠的，但不用然是均等的6) 是价值发现和切割的过程7) 既有科学性，也有艺术性3.五个好处聪颖；沟通；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创立价值三、商务谈判的方式和种类1.商务谈判的方式：1) 当面谈判2) 谈判3) 函电谈判4) 网络谈判2.如何选择商务谈判的方式3.商务谈判的主要种类1) 单人和小组 2) 鹰式和鸽式 3) 零和〔分配利益〕和双赢四、商务谈判的根本源那么1.划分人与问题：不能够为认识决问题而伤害人，不能够由于人而忘掉谈判的根本目的是利益2.划分利益与立场3.搜寻合作与共同利益：认识自己的利益、认识对方的利益、追求两方共同盈利的解决方案第二章谈判原理一、最正确取代方案1.看法：最正确取代方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。
最正确取代方案是评判谈判利害势的一个标准，你拥有的取代方案越多，取代方案越好，那么你就越拥有优势的谈判地位。
所以搜寻最正确取代方案，成为了谈判的首要任务。
2.如何搜寻：收集和掌握相关信息 +挖掘潜藏信息二、可能的协议区可协议区是指谈判两方的底线可能组成的能够成交的区间，也就是两方能够讨价还价的地域。
谈判的可协议区存在与否，是两方可否有机会完成协议的重要表记，是可否发现馅饼并切割馅饼的前提条件。
而认识对方的最正确取代方案能够帮助己方更好地展望和掌握可能的协议地域，更好地争取谈判优势，掌握成交机会和条件。
三、馅饼理论可协议区看起来就像一个馅饼，谈判两方只有成功地完成― 致，才有可能真实地组成协议区，即形成两方共同创立的馅饼。
商务谈判过程与策略营销商务谈判大致可以分为六个阶段，即准备阶段、始谈阶段、摸底阶段、僵持阶段、让步阶段和促成阶段。
准备阶段古语有云：兵马未动，粮草先行。
有了充分的准备，才能进行一场卓有成效的谈判，才能在谈判中取得主动地位。
一）知己知彼1、搜集信息。
信息的收集要根据谈判的内容及谈判对象而定，了解对手的谈判目的、谈判人员的权限、对此次谈判的重视程度及技术等。
对我们来说，我们要辨识对手是不是同行，是否在探价，不是的话要了解对手的职位。
2、谈判班子的配备。
配备要做到人与事结合，最好能找出领域专家（如我们的顾问），专家具有说服力，最好能在技术方面做到有问必答。
另外，主谈人员可带几名助手，一可烘托主谈人员的地位，如众星拱月；二可以作为智囊团，提供咨询；三可以作为过错的承担者，维护主谈人员的声誉；四可以作为难言之言的代言人；五可以作为试探者。
3、拟订谈判方案。
谈判方案主要包括原则、达到的目的、策略、目体要求、时间安排、谈判中可能出现的问题及解决办法等，必要时可以预演一次。
（二）感情投资美国心理学家马斯洛的“需要层次论”中把人类的需要分为五种基本类型，其中一项就是爱与归属需要，也就是我们所说的情感需要。
感情这个润滑剂是一门艺术，是个很微妙的策略，我们并不希望改变人性而是利用人性的特点，建立一种友谊友好往来，这也是我们业务推广的主要手段。
1、累积感情。
2、回眸把客户变成朋友要注意两点：一是逐步推进，切忌热情过度。
二是利用场合。
一笑。
这一笑是指微笑，微笑被为视为社交通行证。
这一策略是要缩短见面时间，增加见面次数，尽量令微笑给人留下美好深刻的印象。
三）注意环境的选择在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷，所以谈判时尽量选择一个舒适的环境，最好做东道主。
始谈及其策略始谈的好坏决定着谈判的结果，所谓万事开头难，一定要步步为营。
开局陈述这决定着整个谈判的基调。
陈述观点时，要采取“横向铺开”方式，而不是要深究一个问题，做到言简意赅，尽快切题，避免在枝节上纠缠。
第三章商务谈判的阶段及策略【教学内容】商务谈判开局阶段及策略；商务谈判磋商阶段及策略；商务谈判成交阶段及策略；避免和突破僵局的策略。
【教学要求】了解策略的含义；把握商务谈判不同阶段的策略和技巧。
【教学重难点】报价策略；还价策略；让步策略；处理僵局策略与技巧。
课时分配： 3课时教学方法：理论讲授多媒体教学案例分析教学过程：巩固复习分课程讲授分总结和布置作业分教学内容及具体过程案例导入：中国某进出口公司委派谈判人员李先生和英国某公司的负责人就某一建筑机械设备问题进行谈判。
李先生刚走进那位英国负责人的办公室，就微笑着说：“在这个城市有你这个姓氏的人不多，下飞机后我查阅资料，结果发现这座城市乃至整个英国这个姓氏都不多，而且彼此之间存在着较近的血缘关系，在历史上曾经是贵族姓氏。
”“哈，你说对了。
”那位负责人眼睛一亮，饶有兴趣地开始介绍自己姓氏的历史渊源和特殊含义，一场愉快的外贸谈判开始了。
第一节商务谈判开局阶段及策略（2学时）一、建立良好的谈判气氛（一）开局气氛的类型1、积极、友好、和谐、融洽的谈判气氛（高调）2、冷谈、对立、紧张的谈判气氛（低调）3、介入两者之间，热烈中有紧张，对立中有友好、严肃中有积极（二）开局气氛的特点1、礼貌尊重：尊重对方、彬彬有礼2、自然轻松：语气自然平和，表情轻松亲切，尽量谈中型话题，不要过早刺激对方3、友好合作：创造有缘相知的感觉，对方是伙伴，不是对手4、积极进取：准时到达谈判场所，仪表端庄整洁，精力充沛，坐姿端正，发音响亮有力。
（三）如何营造良好的开局气氛1、塑造良好的第一印象：第一是外表，要求服饰美观、大方、整洁；第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言。
要求双肩自然放松。
下垂，目光的接触要给对方可信可亲的感觉第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。
2、说话要轻松自如并且要注意说话内容：从轻松、愉快的话题（如会谈前各自的经历，私人问候或者共同经历等等）开始，忌急于进入实质性谈判。
二、对具体问题进行说明——4P进行说明Personalities（成员）：是指双方谈判小组的单个成员的情况，包括其姓名、职务、以及在谈判中的地位与作用等。
Purpose（目的；目标）：是指本次洽谈的任务和目的Plan（计划）：为了洽谈目标所设想采取的步骤和措施，其内容包括待讨论的议题以及双方必须遵守的议程。
Pace：进度；谈判的进度三、开场陈述（1）开场陈述的内容1、根据我方的理解，阐明该次会谈所涉及的问题2、说明我方通过谈判所要取得的利益，尤其要阐明哪些方面是我方至关重要的利益；3、说明我方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献。
4、对双方以前合作的结果做出评价，并对双方继续合作的前景做出评价开场陈述案例：我国某出口公司的一位经理在同马来西亚商人洽谈大米出口交易时，开局是这样表达的：“诸位先生，我们已约定首先让我向几位介绍一下我方对这笔大米交易的看法。
我们对这笔出口买卖很感兴趣，我们希望贵方能够现汇支付。
不瞒贵方说，我方已收到贵国其他几位买方的递盘。
因此，现在的问题只是时间，我们希望贵方能认真考虑我方的要求，尽快决定这笔买卖的取舍。
当然，我们双方是老朋友了，彼此有着很愉快的合作经历，希望这次洽谈会进一步加深双方的友谊。
这就是我方的基本想法。
我把话讲清楚了吗？”（2）开场陈述的原则1、双方分别进行开场陈述；2、双方的注意力应放在自己的利益上；不要试图猜测对方的立场；3、开场陈述是原则性的，而不是具体的；4、开场陈述应简明扼要；四、开局阶段的策略（一）一致式开局策略一致式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中展开谈判工作。
适用场景：双方实力相当或者合作愿望强烈，又第一次接触注意：征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题。
案例：一致式开局策略主方：我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？客方：可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？主方：很好，咱们谈一个半小时如何？客方：估计介绍商品半个小时就够啦，用一个小时时间谈生意差不多。
行主方：那么，是我先谈，还是贵方先谈好？（二）保留式开局策略保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不作彻底的、确切的回答（模糊的回答），而是有所保留，从而给对方造成神秘感，以吸引对方步入谈判。
注意：采取该策略时不要违反商务谈判的道德原则，应以诚信为本，向对方传递的信息可以是模糊信息，但不能是虚假信息。
案例2：保留式开局策略有一家日本国内公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日本，日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代表就投资问题进行了谈判，谈判一开始，日方代表就问道：“贵公司的实力到底如何，能否请您向我们就介绍一下以增加我方合作的信心”。
中方代表回答道：“不知贵方所指的实力包括哪几个方面，但有一点我可以明确地告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的制茶技术是世界第一流的，福建有着丰富的茶叶资源，我公司可以说是“近水楼台”。
贵公司如果与我们合作的话，肯定会比其他公司合作得满意。
（三）慎重式开局策略慎重式开局策略是指以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度，目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。
适用场景：以前有过业务往来，当关系不佳（四）坦诚式开局策略坦诚式开局策略是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意见，以尽快打开谈判局面。
适用场景:有过业务往来，关系很好或实力明显不如对方案例3：坦诚式开局策略北京某区一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份持有强烈的戒备心理。
这种状态妨碍了谈判的进行。
于是，这位党委书记当机立断，站起来对对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。
我们摊子小，并且实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。
咱们谈得成也好，谈不成也好，至少你这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的‘土’朋友。
”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑惑，使谈判顺利地向纵深发展。
（五）进攻式开局策略进攻式开局策略是指通过语言或行为来表达己方强硬的态度，从而获得谈判对方必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。
适用场景：对方以势压人注意：有理、有利、有节要切中要害，对事不对人案例4：进攻式开局策略日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。
当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。
美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。
日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。
我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。
”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。
（六）挑剔式开局策略挑剔式开局策略是指在开局时，对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的适用场景：对方有过错案例5：挑剔式开局策略巴西一家公司到美国去采购成套设备。
巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。
当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。
美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。
对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。
谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。
无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。
等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
参考文献：1. 王德新，《商务谈判》，北京: 中国商业出版社,2009年。
2. 袁革，《商贸谈判》，北京: 中国商业出版社 ,2008年。
3. 弗兰克•L•阿库夫，《国际商务谈判》，上海,上海人民出版社,2006年。
第二节讨价还价阶段（2学时）一、报价阶段（一）报价的含义报价又称报价，泛指谈判的一方对另一方提出的所有需求，包括商品的数量、质量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件。
（二）报价的依据（1）成本因素（2）市场行情（3）产品因素（4）竞争因素（5）政策因素对方的内行程度、对方可能的还盘、谈判对方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等都应是考虑的因素（三）报价的先后1.一般卖方先报价；2.激烈竞争场合，先报价（先下手为强）；3.双方都是行家，谁先都可以；4.对方行家，己方不是，对方先报价；5.对方不是行家，无论己方是否行家（一般是）己方先报价。
（四）报价的原则1、首要原则（开盘价最高或最低）（1）开盘价确定了最高限度（2）开盘价影响商品或劳务的印象和评价（3）开盘价高可以使己方在谈判中更富于弹性（4）经验证明；开盘价对最终成交水平有实质性的影响。
2、报价价必须合情合理3、报价内容要明晰，态度要坚定。
4、报价时不解释，不说明（五）报价阶段的策略1、价格起点策略:西欧式报价和日本式报价2、除法报价策略3、加法报价策略4、差别报价5、对比报价6、数字陷阱7、中途变价7、中途变价策略案例：美国谈判专家麦科马克有一次代表一家公司交涉一项购买协议，对方开始的开价是50万元，他和公司的成本分析人员都深信，只要用４４万元就可以完成这笔交易。
一个月后。
他开始和对方谈判，但对方却又声明原先的报价有误，现在开价60万元。
这反倒使麦科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
直到最后。
当他以５０万元的价格与对方成交时，竟然感到非常满意，这是因为。
他认为是以低于对手要价１０万之差达成了交易，而对方则成功地遏制了他的进一步要求。
二、讨价还价阶段（一）讨价阶段1、讨价的涵义讨价是指在买方对卖方的价格解释予以评论后，买方要求卖方重新报价或改善报价。
2、讨价的方式（1）全面讨价：要求对方整体上重新报价（2）针对性讨价：对明显不合理的地位进行重新报价，总体价格不确定（二）还价阶段1、还价的定义还价是指卖方在听了买方的价格评论后修改了报价或未修改报价，要买方说出他希望成交的价格。
2、还价的方式（1）逐项还价——对每个项目如技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等分项还价。
