第三章商务谈判的过程-199页精选文档

商务谈判流程的步骤和流程商务谈判是指商业伙伴之间为了达成共同利益而进行的谈判活动。

在商务谈判过程中，双方需要就合作的具体内容、合作方式、权益分配、合同条款等方面进行协商和达成共识。

本文将详细介绍商务谈判的步骤和流程。

步骤一：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作，以确保在谈判中有充分的准备和策略。

1.明确目标：双方需明确自己在谈判中的目标和利益，明确自己的底线和最优解决方案。

2.收集信息：双方需收集有关对方企业、市场、产品、价格等信息，并研究对方的需求和问题。

3.确定战略：基于对方信息的研究，确定自己的谈判策略，包括利用优势资源、针对对方需求展现自身优势等。

4.确定团队：确定自己的谈判团队，包括谈判代表、谈判专家、外部资源等。

步骤二：开场阶段当双方准备好进行商务谈判时，需要进行开场阶段的沟通。

1.互相介绍：双方代表进行自我介绍，介绍自己的公司、职位和背景。

2.确认议程：确定本次谈判的议程，并约定每个议程项的时间安排和重要性。

3.确定规则：明确谈判的规则，包括保密性、信息共享、决策权限等。

4.确认目标：双方再次确认各自的目标和期望，并阐述在谈判中的立场。

步骤三：信息交流和问题提问在商务谈判中，双方需要进行信息交流和问题提问，以了解对方的需求和利益，同时解答对方的疑惑。

1.信息交流：双方对自己的产品、服务、价格等进行介绍和阐述，并主动提供相关资料。

2.问题提问：双方对对方的产品、服务、市场等进行提问，并详细解答问题。

3.尽职调查：双方可以提供对方的参考客户和合作伙伴，以了解对方的信誉和口碑。

4.利益探寻：双方通过与对方的沟通和交流，发现对方的潜在需求和利益点。

步骤四：谈判议价和权益分配在商务谈判中，谈判议价和权益分配是达成共识的关键环节。

1.谈判议价：双方根据各自的目标和利益，对产品、服务、价格等进行议价和讨论。

2.利益交换：双方可以对自己的资源进行交换和让步，以满足对方的需求和利益。

3.必要让步：为了达成共识，双方可能需要做出必要的让步和妥协，但需在自身底线之内。

商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是指在商务活动中，双方通过交流、讨论和协商，达成合作意向、签订协议和解决问题的过程。

商务谈判过程复杂而重要，对于企业的发展具有重要的意义。

本文将介绍商务谈判的一般过程，并探讨成功的商务谈判策略。

1. 谈判前准备谈判前准备是商务谈判成功的关键。

在进行商务谈判前，双方应进行充分的准备工作。

这包括收集有关对方企业的信息、了解市场情况、分析竞争对手、确定自己的底线和目标等。

准备工作的充分性将有助于提高谈判的效果和成功的几率。

2. 开场白商务谈判的开场白是双方进行正式对话之前的阶段。

在开场白中，双方进行自我介绍并对本次谈判的目标和期望进行表述。

开场白是为了破冰和建立互信，为后续的具体谈判内容做好铺垫。

3. 提出要求和议题在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和关注的议题。

这包括谈判的目标、合作方式、价格、交付时间等。

在提出要求和议题时，双方应尽量明确和具体，以便于后续的讨论和协商。

4. 讨论和协商讨论和协商是商务谈判的核心阶段。

在这个阶段，双方开始对具体的要求和议题展开讨论，并寻求共同的利益点和解决方案。

双方应保持积极的沟通和合作态度，尊重对方的观点，采取合理的论证和协商方式。

5. 达成协议商务谈判的最终目标是达成协议。

在讨论和协商阶段，双方通过让步和妥协，逐步接近共识和协议。

一旦达成协议，双方应对协议的内容进行确认和签署。

，商务谈判的结果还需要经过法律、财务和管理等方面的审核和批准。

6. 谈判后跟进商务谈判并不在协议达成后结束，双方还需要进行谈判后的跟进工作。

这包括对协议内容的履行和执行、解决实施过程中的问题、回顾谈判过程并经验教训等。

谈判后的跟进工作对于维护合作关系和达到商务目标具有重要的作用。

商务谈判是一个复杂、漫长且充满挑战的过程。

在商务谈判中，双方需要进行充分的准备工作，尊重对方的观点，积极沟通和协商，以达到共赢的结果。

通过谈判后的跟进工作，双方可以不断优化和改进合作关系，为企业的发展打下坚实的基础。

商务谈判的流程商务谈判是商业活动中至关重要的一环，它不仅是双方达成交易的关键，更是双方建立信任、合作的起点。

在商务谈判中，双方需要通过有效的沟通和协商，最终达成双赢的结果。

下面将介绍商务谈判的流程，希望对大家有所帮助。

1. 准备阶段。

在商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作。

首先是对对方企业的了解，包括其产品、市场定位、经营状况等。

其次是明确自己的谈判目标和底线，以及自己企业的优势和劣势。

最后是准备好相关的资料和信息，以便在谈判中随时调取。

2. 开场白。

在商务谈判开始时，双方可以先进行一些礼节性的交流，以缓解紧张气氛。

然后由主持人或双方代表进行开场白，介绍本次谈判的目的、议程安排等内容。

这一环节可以为后续的谈判奠定良好的基础。

3. 信息交流。

在商务谈判中，双方需要进行信息的交流和沟通。

这包括双方对产品、市场、价格、合作方式等方面的信息交流。

在这个过程中，双方需要保持开放的态度，倾听对方的意见，并且提出自己的看法和建议。

4. 提出建议。

在信息交流的基础上，双方可以开始提出各自的建议和要求。

这需要双方在谈判中充分表达自己的意愿和诉求，同时也需要考虑对方的利益和底线。

在提出建议的过程中，双方需要尽量寻求共同点，以便达成一致。

5. 协商和讨价还价。

在商务谈判中，协商和讨价还价是不可或缺的环节。

双方需要就各种条件进行讨论和协商，包括产品价格、交货期、付款方式等。

在这个过程中，双方需要保持理性和灵活，以便最终达成双方都能接受的结果。

6. 达成协议。

最终，商务谈判的目的是达成双方都能接受的协议。

在双方就各项条件达成一致后，需要将协议内容进行书面确认，并签订正式的合作协议。

这标志着商务谈判的成功结束，同时也为双方未来的合作奠定了基础。

总结。

商务谈判是一项复杂而又重要的工作，它需要双方在谈判过程中保持理性和灵活，同时也需要注重双方的合作精神和诚信原则。

只有双方在谈判中相互尊重、平等相待，才能最终达成双赢的结果。

商务谈判的一般过程商务谈判是指不同实体之间为达成项商业协议而进行的一系列谈判活动。

它通常涉及到对双方利益、需求、目标和条件进行讨论和协商。

以下是商务谈判的一般过程，包括谈判准备、开场白、信息交流、谈判技巧、协议达成和后续行动等环节。

1.谈判准备阶段在谈判开始之前，各方需要进行充分的准备工作。

这包括对商业目标、利益和需求进行明确的定位，搜集和分析与谈判相关的信息，了解对方的利益和需求，制定谈判策略和计划。

准备阶段是谈判成功的重要基础，而充分的准备可以提高谈判的效率和结果。

2.开场白在谈判正式开始之前，双方需要进行开场白。

这是一个双方介绍自己、阐明谈判目的、重申谈判条件和期望的阶段。

通过开场白，双方能够更好地了解对方的期望和立场，并为接下来的谈判做好准备。

3.信息交流谈判双方开始互相交流信息，讨论各自的利益和需求。

这个阶段需要双方分享信息，表达各自的想法和观点。

信息交流的目的是为了更好地理解对方的需求并找到共同点，为后续的协商和达成协议做好准备。

4.谈判技巧在信息交流的过程中，谈判双方需要灵活运用各种谈判技巧。

这包括提出问题、寻求共同点、克服障碍、寻找解决方案、建立信任等。

谈判技巧的运用可以帮助双方更好地协商和达成协议，同时也能够增强谈判双方的关系和互信。

5.协议达成在经过多次讨论、交流和协商之后，双方可能达成共识，并最终达成协议。

协议的达成需要双方就各自的利益和需求进行妥协和平衡，确保双方的利益得到平衡和满足。

协议的达成标志着谈判的成功，并为双方的后续行动和合作奠定了基础。

6.后续行动在协议达成后，双方需要进一步进行后续行动。

这包括签署正式协议，明确各自的责任和义务，执行协议并追踪其执行情况。

同时，双方还需要建立维护关系的机制，进行定期的沟通和合作。

后续行动的重点是确保协议得到落实和执行，并维护和发展良好的商业关系。

在商务谈判的整个过程中，双方需要积极主动地进行合作、沟通和协商。

双方应该保持开放的心态和灵活的姿态，尊重对方的利益和需求，寻找双赢的解决方案。

商务谈判的流程是什么商务谈判是商业活动中最重要的环节之一，其流程包括以下几个步骤。

第一步：准备阶段在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括了解对方的利益、需求和限制，并确定自己的底线和目标。

同时，还需要收集有关市场、行业和竞争情况的信息，以便能够更好地了解市场环境，做出明智的决策。

第二步：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行一些开场白。

这个环节主要是双方对彼此的问题进行简要介绍，并为谈判设定一个良好的氛围。

在这个环节中，双方可以交换自己的身份背景、关注点和愿景，从而更好地了解对方。

第三步：需求分析在谈判的初期阶段，双方需要详细了解彼此的需求和利益。

这包括询问关于对方公司、产品、市场需求等方面的问题。

通过分析对方的需求，双方可以更好地理解彼此的立场，为后续的谈判提供依据。

第四步：提案和反馈在商务谈判过程中，双方需要就相关问题进行提案和反馈。

一方通常会提出一个初步的方案，并邀请对方进行反馈和讨论。

这个过程可能会进行多轮，直到双方就一些问题达成共识为止。

在此过程中，需要注意及时记录所有的提案和反馈内容，便于后续回顾和总结。

第五步：讨价还价在商务谈判的核心环节中，双方会就价格、合作条款和条件等问题进行讨价还价。

这个过程中，双方需要充分发挥自己的谈判技巧，并灵活调整谈判策略。

同时，双方也需要依据自己的底线和目标，以及市场情况和竞争态势，判断何时适时妥协以达成共识。

第六步：协议达成和签署当双方就所有的问题都达成一致，并就最终的协议内容进行确认后，即可正式达成协议并进行签署。

这一步骤需要确保协议的所有条款和条件都被明确说明，并符合双方的利益和要求。

签署协议后，双方可以据此进行具体的合作实施，并开始履行各自的责任和义务。

第七步：后续跟进商务谈判的结束并不意味着一切结束，后续的跟进工作也同样重要。

双方需要及时沟通和协调，确保协议的履行得到有效实施。

在履行协议过程中，可能会出现一些变更或问题，此时，双方需要灵活调整策略，并通过合理的沟通和协商解决问题。

商务谈判的步骤和流程商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

其基本步骤：1.试探性沟通;2.进行价值传递;3.讨价还价;4.促单;5.定案。

第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。

所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。

在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。

自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的`拿捏。

第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。

2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。

2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。

第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。

第三章商务谈判过程1、教学目标和要求:①掌握建立良好谈判气氛的方法;②熟悉开局的策略、方式、技巧;③掌握处理磋商过程中处理抗拒、威胁、僵局的技巧;④掌握磋商过程中让步的技巧与方法;⑤了解各种谈判结果与谈判的结束方式.2、重点:开局的方式、策略与技巧;难点: 磋商过程中让步的技巧与方法.3、授课方法:讲授,分析与讨论4、课时安排:8课时5、内容要点及过程:第一节商务谈判开局阶段一、建立洽谈气氛(一)建立良好的洽谈气氛(热烈、平静、冷淡、松松垮垮等)(二)建立良好洽谈气氛的方法⑴注意个人形象.⑵沟通思想,加深了解,建立友谊.⑶做好周密细致的准备工作;⑷分析研究对方行为,尽量引导对方与已方协调合作(三)维持良好洽谈气氛的方法:⑴以平等、真诚合作的方针指导整个谈判言行;.⑵行为端庄、谦逊;说话诚恳、言之有理、以理服人.⑶灵活运用谈判策略,始终保持谈判过程气氛融洽;二,开场陈述.(一)开场陈述的内容(二)陈述方式(三)倡议三、开局的方式、策略与技巧(一)掌握正确的开局方式(二)避免一开局就陷入僵局(三)不同情况下开局策略与技巧第二节商务谈判磋商阶段(报价、讨价、还价、让步;抗拒、冲突、威胁、僵局)一、磋商过程中的抗拒(一)谈判中抗拒的含义.(二)对付抗拒的技巧二、磋商过程中的冲突与合作(一)冲突的起因及其类型1、冲突的起因:不同主体利益之间的差异2、冲突的类型:利益/结构性/价值/关系/数据冲突.(二)谈判过程中的合作1、合作的必然性(利益互补)2、谈判过程中合作的利益(三)谈判过程中冲突与合作的关系1、谈判是合作与冲突共存的过程2、谈判中冲突与合作程度会发生变化3、成功的谈判是一个达成共识的过程(四)决定谈判过程中冲突与合作程度的因素(五)谈判过程中的冲突管理三、磋商过程中的威胁:(一)威胁的概念(二)威胁的类型(三)产生威胁的因素(四)对付谈判威胁的技巧四、磋商过程中的僵局(一)僵局的含义(二)谈判僵局形成的一般原因(三)谈判僵局的利用(四)僵局的人为制造(五)打破谈判僵局的技巧五、磋商过程中的让步(一)谈判中让步的含义(二)谈判中让步的原则(三)让步的基本形式(四)让步的方法和步骤1、让步的方法2、让步的基本步骤(五)迫使对方让步的策略、技巧第三节商务谈判结束阶段一.各种可能的谈判结果:二、结束谈判的方式三、协议的形成与签订(一)向对方发出信号(二)最后的总结和报价(三)书面协议草拟与签订(四)谈判结束以后的工作6、小结商务谈判,要经历开局、磋商、结束三个阶段.开局是指双方见面后进入具体交易内容讨论前,相互介绍寒暄等谈判内容以外的话题那段时间和经过.开局的目的是建立双方良好的谈判气氛,其方法要视双方的地位和关系而定.磋商阶段,是指双方就交易具体内容反复讨论的整个过程.该阶段问题错综复杂.本章只介绍抗拒,冲突,威胁,僵局和让步等问题.任何谈判都存在着合作与冲突.冲突,是比方利益差异的必然表现.谈判中要适当采取步骤,方法与技巧,调整,平衡双方利益,消除冲突,促使谈判走向成功. 谈判中的威胁,是一方逼迫另一方让步的方法.威胁的类型有压迫/胁迫/自残式威胁.谈判僵局,是谈判中呈现的一种不进不退的僵持局面.如果谈判过程中,双方对交易期望值相差太大,而彼此又互不相让,谈判就有可能陷入僵局.打破僵局的方式有:打破僵局继续谈判或不再谈判,导致破裂.让步,是双方陷入僵局后,为最终达成交易,彼此在交易条件等方面都做出一些退让.谈判结束的方式,主要有成交结束谈判,中止结束谈判,破裂结束谈判.谈判结束的核心工作,是起草并签署协议.。

商务谈判的具体过程商务谈判的具体过程商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。

下面店铺和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。

商务谈判具体过程一：开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。

实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。

那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!(1)场内尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。

显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。

所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。

其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。

自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。

沟通+友好=自然轻松当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。

试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。

所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。

(2)场外在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。

2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。

商务谈判的一般过程商务谈判呀，就像是一场精彩的博弈！双方你来我往，各展神通。

一开始呢，那就是准备阶段啦。

就好比战士上战场前要磨利自己的刀剑，准备好充足的弹药。

咱得把自己这一方的底线、目标、优势劣势都摸得透透的，对对方也要有个大致的了解。

不打无准备之仗嘛！这时候啊，要是没准备好，那可就像没头苍蝇一样，到处乱撞啦。

然后就到了开场啦。

这就像是一场演出的序幕拉开，得给对方留下个好印象。

大家客客气气的，互相试探一下，看看对方的态度和风格。

可别小瞧了这开场，这可是为后面的谈判定下基调呢。

要是一开始就弄僵了，那后面可就难办咯。

接下来就是讨价还价的环节啦。

哎呀呀，这可热闹了！双方都想争取到对自己最有利的条件，那叫一个唇枪舌剑呀！一会儿说自己的产品多好多好，一会儿又说对方的价格不合理。

这就像在市场上买菜，你一言我一语，都想把价格砍到最低。

有时候还得用上点小技巧，来点心理战啥的。

比如说故意表现得不太在意，让对方着急，或者夸大自己的困难，让对方让步。

在这个过程中，倾听可重要啦！就像竖起耳朵听敌人的动静一样，要听出对方话里的深意，抓住对方的漏洞。

可不能光顾着自己说呀，得听进去对方说的话。

不然怎么能知道对方的底线在哪里呢？谈着谈着，可能就会遇到僵局啦。

这时候可不能慌，就像遇到了一堵墙，咱得想办法绕过去或者翻过去呀。

可以暂停一下，缓和缓和气氛，或者提出一些新的方案来打破僵局。

要是一遇到僵局就放弃了，那前面的努力不就白费啦？等谈得差不多了，就到了收尾阶段啦。

这就像跑步到了冲刺的时候，得一鼓作气冲过去。

把所有的细节都敲定，确保没有遗漏。

然后双方握手言欢，皆大欢喜。

你说商务谈判难不难？当然难啦！但这也是个很有意思的过程呀。

就像下棋一样，每一步都要谨慎考虑，但又要大胆出招。

而且呀，这可不是一锤子买卖，一次谈好了，以后还可能有合作呢。

所以得把关系也维护好，不能只看眼前的利益。

总之呢，商务谈判的一般过程就是这样啦，充满了挑战和机遇。

咱得有勇有谋，才能在这场博弈中胜出呀！你想想，要是谈成了一笔大生意，那得多有成就感呀！所以呀，别怕困难，大胆去谈吧！。