第三章商务谈判的过程

第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。

因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。

一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。

如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。

然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。

谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。

一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。

谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。

谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。

在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。

其二,有效的管理幅度。

任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。

商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。

超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。

其三,谈判所需专业知识的范围。

一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。

因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。

某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。

商务谈判的一般过程一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息一是：谈判环境信息。

合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。

二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。

谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。

三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。

2、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。

二是谈判策略的部署。

报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。

三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。

要求：具体性和弹性结合、目标性。

3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：气质和性格：心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。

知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。

经验积累：内隐能力结构：社交、组织、应变、创新、表达4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。

主场：指己方所在地。

在主场谈判的优势：1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。

2，充分利用资料、寻求支援。

3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。

续客场：指在谈判对手所在地。

客场谈判的优势：1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。

2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。

续中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。

中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。

中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。

轮流做东：也体现了公平原则。

续如何选择谈判地点：选择原则：1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。

2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。

商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。

1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。

这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。

2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。

这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。

3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。

通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。

4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。

这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。

第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。

这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。

1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。

这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。

2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。

陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。

这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。

第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。

1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。

通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。

2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。

商务谈判过程商务谈判过程1.引言在商务谈判过程中，双方以达成一项共同的协议为目标。

本文将详细介绍商务谈判的各个阶段，包括准备阶段、开场白、信息交换、讨论、解决争议和达成协议等。

2.准备阶段在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备。

这包括了解对方的需求和目标，研究市场情况和竞争对手的策略，以及明确自己的底线和优势等。

双方还需要预先确定会议的时间、地点和参与人员，并准备相应的材料支持。

3.开场白在商务谈判开始时，双方将进行开场白，介绍自己的公司和谈判目标。

这是一个展示自己实力和诚意的机会，同时也可引发对方的兴趣。

开场白需要简洁明了，突出自己的优势，并指出与对方合作的潜在利益。

4.信息交换在商务谈判过程中，双方需相互交换信息，以增进对彼此需求和要求的理解。

这包括双方的产品或服务规格、价格、交货条件、合作方式等。

信息交换的目的是找出共同利益点，让双方更好地理解对方的需求。

5.讨论在商务谈判中，讨论是双方交换意见、提出问题和寻求解决方案的环节。

双方可以在讨论中就合作细节进行逐步协商，以找到双方都能接受的解决办法。

这一阶段需要双方保持冷静、有效地沟通，寻找双赢的解决方案。

6.解决争议在商务谈判中，难免会出现一些分歧和争议。

双方需要通过开放性的讨论和交流，合理解决这些争议。

双方可以提出自己的观点和解决方案，并试图找到一个平衡双方利益的解决办法。

在解决争议时，双方需要保持理性和灵活性。

7.达成协议在商务谈判的最后阶段，双方需要通过协商达成一项共同的协议。

这个协议将详细规定双方的责任和义务，以及合作的具体细节。

达成协议后，双方需签署协议并开始履行合约。

附件：________1.谈判议程2.谈判纪要3.相关市场数据和竞争对手分析报告法律名词及注释：________1.合同：________双方达成的具有法律约束力的文件，规定了双方的权利和义务。

2.法律责任：________对违反合同的行为所应承担的法律后果。

3.诚信原则：________商务谈判过程中双方应遵循的守信行为准则，包括真实、公正和诚信原则。

《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。

商务谈判过程商务谈判过程商务谈判是企业之间达成协议和合作的重要环节，它涉及到双方利益的平衡和最终的合作结果。

本文将介绍商务谈判的基本过程和关键步骤，帮助读者了解如何进行一场成功的商务谈判。

1. 准备阶段在展开商务谈判之前，双方需要做充分的准备工作。

这包括以下几个方面：1.1 确定目标谈判双方需要明确自己的目标和利益，并确保这些目标符合公司的整体战略。

目标可以包括市场份额的增加、产品价格的降低、合约条款的优化等。

1.2 收集信息在商务谈判开始之前，双方需要收集相关的信息，包括对方公司的背景信息、市场竞争情况、产品价格和质量等方面的信息。

这些信息有助于双方更好地了解对方，并在谈判中做出明智的决策。

1.3 制定策略基于目标和收集到的信息，谈判双方需要制定自己的谈判策略。

这包括确定自己的底线和谈判的策略重点。

双方可以根据自己的优势和目标来制定策略，以获得合适的谈判结果。

1.4 确定谈判团队谈判团队的成员应该根据各自的专业背景和经验来确定。

通常情况下，谈判团队由销售人员、法律顾问和高级管理人员组成。

每个人都应该清楚自己的角色和职责，并做好准备，以应对可能出现的各种情况。

2. 谈判阶段在商务谈判开始之后，双方将进入具体的谈判阶段。

以下是谈判阶段的一般步骤：2.1 开场白在开始正式的谈判之前，双方通常会进行开场白。

开场白是对自己的公司和产品进行介绍，以吸引对方的兴趣。

双方可以分享自己的成功案例和市场情况，以展示自己的实力和信誉。

2.2 讨论议题在讨论具体议题之前，双方需要明确谈判议题的范围和重要性。

双方可以一起制定议程，并按照议程逐一讨论每个议题。

在谈判过程中，双方应当注意保持沟通的畅通，表达自己的观点，并尊重对方的意见。

2.3 提出建议和反馈在商务谈判过程中，双方通常会提出各自的建议和反馈。

这些建议和反馈可以涉及产品价格、合约条款、市场推广等方面。

双方应当尽量对彼此的建议和反馈进行客观的评估，并尝试寻求双赢的解决方案。

商务谈判过程在商业世界中，谈判是一种常见的沟通和决策过程，用于解决双方利益之间的冲突和争议。

商务谈判通常是双方或多方之间的协商，旨在达成一项可行的协议。

本文将探讨商务谈判的过程，并提供一些关键的谈判技巧。

一、准备和计划在进行任何商务谈判之前，准备和计划是至关重要的。

这包括了解对方的需求和要求，了解市场情况和行业动态，以及确定自己的底线和目标。

此外，还需分析对方的立场和心理，为可能出现的谈判策略做好准备。

二、开场白和介绍商务谈判通常以开场白开始，双方可以互相问候，并介绍自己和公司的背景信息。

这种开场白有助于建立互信和友好氛围，为后续的交流奠定基础。

三、信息交流和问题提出在商务谈判中，信息交流是非常重要的。

双方可以分享他们对问题的看法、关注点和需要解决的困难。

此外，双方还可以提出彼此的问题，以更好地理解对方的需求和利益。

四、讨论和提议在商务谈判过程中，双方可以讨论彼此的需求，并提出解决方案和提议。

讨论应该围绕共同的利益和目标展开，并寻找双赢的解决方案。

在提议时，双方应该尽量明确和具体，以便更好地理解和辨别。

五、协商和妥协在商务谈判中，协商和妥协是不可避免的。

双方可能就某些问题存在分歧和争议，需要通过协商和妥协来解决。

在协商时，双方应该灵活和开放，寻求双赢的结果，而非一方完全吞并另一方。

六、达成协议和总结商务谈判的最终目标是达成一项共同接受的协议。

双方可以就协议的内容进行总结和讨论，确保双方都明确理解并接受其中的条款和条件。

在达成协议后，双方可以对谈判进行总结和反思，以便改进未来的谈判过程。

商务谈判成功的关键技巧：1. 目标明确：在开始谈判之前，确保自己明确自己的目标和底线，并以此为基准进行谈判。

2. 充分准备：了解对方的需求和要求，了解市场情况和行业动态，以及确定自己的底线和目标。

3. 听取意见：与对方进行充分的交流和讨论，听取对方的意见和观点，并对其进行分析和评估。

4. 寻求共同利益：在谈判中，寻求共同的利益并寻找双赢的解决方案，避免强硬的立场。

商务谈判的具体过程商务谈判的具体过程商务谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，直至消除分歧，达成一致。

下面店铺和大家一起，学习商务谈判的具体过程有哪些。

商务谈判具体过程一：开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。

实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。

那么，如何创造良好的谈判气氛呢?让我们把这份“功课”分为“场内”、“场外”两个部分来做吧!(1)场内尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。

显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。

所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。

其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。

自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。

沟通+友好=自然轻松当双方坐在谈判桌前，首先可多花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。

试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。

所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。

(2)场外在正式谈判前，双方可能会有一些非正式接触的机会，而这些机会往往会在一定程度上影响谈判人员的态度、情绪及彼此之间的关系，所以千万不要忽视这些机会，让欢迎宴会上的你在与对方沟通理解中，不仅给对方留下美好的印象，同时为今后的谈判作好关系铺垫，尽可能创造良好的谈判气氛。

2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之;明其目的;以劝诱之;谙其弱点，以威吓之;察其优势，以钳制之。

商务谈判流程商务谈判是指在商业活动中，双方通过协商和讨论，达成共识并制定合同或协议的过程。

下面是商务谈判的大致流程。

第一阶段：准备阶段在进行商务谈判之前，双方应该充分进行准备。

这包括了解彼此的需求和利益、确定谈判的目标和限制、收集必要的信息和数据以支持自己的主张，以及制定谈判策略。

第二阶段：开场白商务谈判开始时，双方通常会进行开场白。

在开场白中，双方可以简要介绍自己的公司或组织，表达参与谈判的目标和期望，以及阐明问题的重要性和紧迫性。

第三阶段：信息交流在商务谈判中，信息交流非常重要。

双方应该分享彼此的观点、需求和利益，并提供相关的数据和证据来支持自己的主张。

此外，双方还可以就相关问题提出问题或提供解决方案。

第四阶段：讨论和磋商在商务谈判中，双方通常会进行讨论和磋商，以找到共同的利益和解决方案。

双方可以就问题进行对话，提出建议和改进，并尝试达成共识。

在此过程中，双方应该保持冷静和理性，充分尊重并倾听对方的观点。

第五阶段：协议达成在商务谈判中，最终目标是达成协议或签订合同。

当双方能够就一些问题达成共识时，他们可以开始制定协议的具体条款，并就争议或分歧的问题进行进一步讨论和磋商，以最终达成一致意见。

第六阶段：合同签订和实施商务谈判的最后阶段是合同签订和实施。

在签订合同之前，双方应该仔细审查协议的条款和条件，并确保它们符合双方的利益和需求。

一旦合同签订，双方应该遵守合同的规定，并履行自己的责任和承诺。

商务谈判是一个复杂而精细的过程，需要双方充分准备和灵活应对。

通过合理的沟通和协商，双方可以达到双赢的结果，实现互利共赢的目标。