第三章商务谈判的过程

第三章商务谈判的准备第一节谈判人员的准备我们知道，商务谈判是由谈判人员完成的，谈判人员的素质、谈判班子的组成情况对谈判的结果有直接的影响，决定着谈判的效益与成败。

因此，选好谈判人员和组织好谈判班子是谈判准备工作的首要内容。

一、商务谈判队伍的规模一个谈判谈判队伍的最佳规模是多大?从最理想的角度应该是一个人。

如果参与谈判的人员增多,诸如信息沟通,角色分担等内部协调问题就会接踵而来,牵扯大家很多精力。

然而商务谈判通常需要涉及各方面的专业知识,这是任何某一方面的个别专家力所不能及的,这就要求选择若干人员组成一个谈判班子。

谈判专家根据以下影响谈判班子规模的因素和他们的经验,认为由4人左右组成一个班子比较合适。

在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：其一,谈判班子的工作效率。

一个集体如要有效地开展工作, 内部就必须进行适当而严密的分工和协作,内部的意见交流必须畅通。

谈判要求高度的集中统一,必须能对问题作出及时而灵活的反应。

谈判人员多、意见就多,要把这些不同的意见全部集中起来,不是一件容易的事。

在谈判这种高度紧张、内容复杂多变的活动中,要达到上述要求,谈判班子的规模过大是不可取的。

从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。

其二,有效的管理幅度。

任何一个领导者能有效地管理其下属的人数总是有限的,即管理的幅度是有限的。

商务谈判活动紧张、复杂、多变,既需充分发挥个人的独创性和独立的应变能力,又需要内部协调统一、一致对外,其领导者的有效管理幅度只能在4人左右。

超过这个限度,内部的协调和控制就会发生困难。

其三,谈判所需专业知识的范围。

一项谈判特别是一个大型交易项目的谈判,会涉及到许多专业知识,但这并不意味着谈判就需要各种具备相应专业知识的人同时参加。

因为,谈判的不同阶段所涉及到的主要专业知识的种类是有限的,只要谈判班子的成员具备这几种主要的专业知识就可胜任。

某些非常专门或具体的细节谈判可以安排另外的小型谈判予以解决,或者请某些方面的专家作为谈判班子的顾问,给谈判人员献计献策或提供咨询服务,不必扩大谈判班子的规模。

商务谈判的一般过程一、商务谈判的准备阶段收集和分析信息拟定详细计划确定谈判最佳人选选择有利谈判场地谈判现场环境布置1、收集和分析信息信息在谈判和决策中的重要性收集和分析如下信息一是：谈判环境信息。

合法性信息、对方信誉的信息、对方实力的信息。

二是：有关谈判内容和谈判人员的信息。

谈判人员的个性信息、谈判的竞争状况、对方的低限。

三是：收集对方的一切资料甚至包括隐私。

2、拟定详细的谈判计划一是谈判目标的确定：最低限度目标；可以接受的目标；最高期望的目标。

二是谈判策略的部署。

报价和讨价还价策略、打破僵局策略、让步策略。

三是谈判议程的基本确定：时间安排、谈判议题的确定、谈判程序计划。

要求：具体性和弹性结合、目标性。

3、确定谈判的最佳人选谈判人员的素质：气质和性格：心理素质：自信、自制力强、尊重别人、坦诚意识理念：忠诚、信誉、合作、团队、效率。

知识结构：商务谈判、相关技术、心理学、社会学等。

经验积累：内隐能力结构：社交、组织、应变、创新、表达4、选定有力的谈判场地谈判地点的安排主要有四种形式：主场、客场、中立地点、轮流作东。

主场：指己方所在地。

在主场谈判的优势：1，熟悉---信心十足，陌生---莫名的不适感。

2，充分利用资料、寻求支援。

3，为己方提供了控制谈判气氛的条件和机会. 4，对于某些类型的谈判而言，主场谈判可以方便展示产品等标的物。

续客场：指在谈判对手所在地。

客场谈判的优势：1，在某些情况下，需要对谈判标的有个详细了解，客场也许会更好。

2，当谈判处于困境或准备不足时，可以方便地找到借口退出。

续中立地点：指双方认同的非任一方主场的地点。

中立地点谈判的优势：如果双方利益对立尖锐、关系紧张，选择中立地点较为明智。

中立地点谈判通常标志着双方的平等与尊严。

轮流做东：也体现了公平原则。

续如何选择谈判地点：选择原则：1，若无特殊情况，应力争主场谈判，发挥主场优势。

2，在某些情况下，客场谈判对己方具有更大优势，己方可提出这种要求，对方一般都会答应。

商务谈判基本过程04商务谈判基本过程04第一阶段：准备在商务谈判之前，双方需要进行充分的准备工作。

这包括了解对方的背景信息、市场状况、产品或服务特点等，以便能够更好地了解对方的需求和利益。

1.收集信息：双方需要搜集有关对方公司、产品、市场等方面的信息，以便能够更好地了解对方的情况和需求。

这可以通过互联网、市场调研或与其他相关人员交流等方式来实现。

2.制定谈判目标：在进入谈判前，双方需要明确自己的谈判目标，即希望达成的协议内容和结果。

这有助于双方在谈判过程中有一个明确的方向，并且可以提高谈判成功的可能性。

3.分析对方需求：了解对方的需求和利益是谈判的关键。

通过分析对方的市场需求、目标和利益，双方可以更好地理解对方的立场，并在谈判中找到更多的共同点。

4.确定策略和计划：根据对方的需求和自己的目标，双方需要确定一种适合的谈判策略和计划。

这些策略和计划可以包括确定自己的底线和折中方案，以及讨论可能出现的问题和解决方案。

第二阶段：开场白和双方陈述在商务谈判正式开始之前，双方通常会进行开场白和陈述。

这是一个交流的过程，目的是让双方了解彼此的立场和期望。

1.开场白：开场白是谈判的一个重要部分，双方可以通过开场白来介绍自己的公司、产品或服务，以及自己对谈判的期望和目标。

这有助于双方建立信任和理解，并为后续的谈判做好准备。

2.双方陈述：在开场白之后，双方可以进行自己的陈述。

陈述的内容通常包括自己的立场、需求和利益，并说明希望在谈判中实现的目标和结果。

这有助于双方更好地了解彼此，并为后续的谈判内容做好准备。

第三阶段：信息交流和讨论在商务谈判的过程中，双方将进行信息交流和讨论，以便更好地了解彼此的需求和利益，并寻求解决方案。

1.信息交流：双方可以通过提问、回答问题和分享信息等方式进行信息交流。

通过信息交流，双方可以更好地了解对方的需求和利益，并在此基础上进行讨论和提出建议。

2.讨论和协商：在信息交流的基础上，双方可以进行讨论和协商，以寻求共同点和解决方案。

商务谈判过程商务谈判过程1.引言在商务谈判过程中，双方以达成一项共同的协议为目标。

本文将详细介绍商务谈判的各个阶段，包括准备阶段、开场白、信息交换、讨论、解决争议和达成协议等。

2.准备阶段在商务谈判开始之前，双方需要进行充分的准备。

这包括了解对方的需求和目标，研究市场情况和竞争对手的策略，以及明确自己的底线和优势等。

双方还需要预先确定会议的时间、地点和参与人员，并准备相应的材料支持。

3.开场白在商务谈判开始时，双方将进行开场白，介绍自己的公司和谈判目标。

这是一个展示自己实力和诚意的机会，同时也可引发对方的兴趣。

开场白需要简洁明了，突出自己的优势，并指出与对方合作的潜在利益。

4.信息交换在商务谈判过程中，双方需相互交换信息，以增进对彼此需求和要求的理解。

这包括双方的产品或服务规格、价格、交货条件、合作方式等。

信息交换的目的是找出共同利益点，让双方更好地理解对方的需求。

5.讨论在商务谈判中，讨论是双方交换意见、提出问题和寻求解决方案的环节。

双方可以在讨论中就合作细节进行逐步协商，以找到双方都能接受的解决办法。

这一阶段需要双方保持冷静、有效地沟通，寻找双赢的解决方案。

6.解决争议在商务谈判中，难免会出现一些分歧和争议。

双方需要通过开放性的讨论和交流，合理解决这些争议。

双方可以提出自己的观点和解决方案，并试图找到一个平衡双方利益的解决办法。

在解决争议时，双方需要保持理性和灵活性。

7.达成协议在商务谈判的最后阶段，双方需要通过协商达成一项共同的协议。

这个协议将详细规定双方的责任和义务，以及合作的具体细节。

达成协议后，双方需签署协议并开始履行合约。

附件：________1.谈判议程2.谈判纪要3.相关市场数据和竞争对手分析报告法律名词及注释：________1.合同：________双方达成的具有法律约束力的文件，规定了双方的权利和义务。

2.法律责任：________对违反合同的行为所应承担的法律后果。

3.诚信原则：________商务谈判过程中双方应遵循的守信行为准则，包括真实、公正和诚信原则。

《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。