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采购流程步骤采购是企业日常运营中不可或缺的一环，一个完善的采购流程可以有效地控制成本、提高效率，保证企业的正常运转。
在进行采购流程时，需要经过一系列的步骤，以确保采购的顺利进行。
下面将详细介绍采购流程的步骤。
1.需求确认。
首先，采购流程的第一步是需求确认。
在这一阶段，企业需要明确自己的采购需求，包括采购的物品或服务的具体规格、数量、质量要求等。
只有明确了需求，企业才能有针对性地进行后续的采购工作。
2.供应商选择。
一旦需求确认完毕，企业就需要开始寻找合适的供应商。
在这一步骤中，企业可以通过招标、询价、竞争性谈判等方式来选择合适的供应商。
在选择供应商时，企业需要考虑供应商的信誉、实力、价格、交货期等因素，以确保选择到的供应商能够满足企业的需求。
3.合同签订。
当供应商确定后，企业需要与供应商签订正式的采购合同。
在合同签订过程中，企业需要明确双方的权利和义务，包括物品或服务的具体规格、价格、交货期、付款方式、售后服务等内容。
签订合同可以有效地规范双方的行为，确保采购的顺利进行。
4.采购执行。
一旦合同签订完毕，企业就可以开始执行采购计划。
在这一阶段，企业需要密切关注供应商的交货进度，确保物品或服务按时到位。
同时，企业还需要进行验收工作，确保所采购的物品或服务符合合同要求，质量达标。
5.付款结算。
在采购物品或服务到位并通过验收后，企业需要按照合同约定的付款方式进行付款结算。
及时、准确地进行付款结算可以维护企业与供应商的良好关系，为今后的合作打下良好基础。
6.评估反馈。
采购流程的最后一步是评估反馈。
企业需要对本次采购的整个流程进行评估，包括供应商的表现、采购成本、采购效率等方面。
通过评估，企业可以发现问题、总结经验，为今后的采购工作提供参考。
总结。
以上就是采购流程的几个关键步骤。
一个完善的采购流程可以帮助企业高效地进行采购工作，降低采购成本，提高采购效率。
在实际操作中，企业可以根据自身的实际情况对采购流程进行调整和优化，以适应企业的发展需求。
采购东西的流程
采购东西的流程如下：
1. 收集信息：收集市场上的供应商和产品信息，包括供应商的信誉、产品质量、价格、服务等方面的信息。
2. 确定需求：明确采购的需求，包括需要采购的物品、数量、质量、规格、价格等方面的要求。
3. 制定采购计划：根据收集的信息和确定的需求，制定采购计划，包括选择供应商、确定采购方式、确定采购价格等方面的内容。
4. 询价、比价、议价：向选定的供应商询价，并进行比价和议价，以确保采购价格合理、质量可靠。
5. 下单：根据谈判结果，向供应商下单，并确定交货期和支付方式。
6. 验收入库：收到供应商发货后，进行验收入库，确保货物质量符合要求，数量与订单相符。
7. 结算付款：根据采购合同约定，进行结算付款，并完成发票等凭证的核对工作。
8. 评估反馈：对整个采购过程进行评估和反馈，总结经验教训，提高采购效率和质量。
请注意，这个流程只是一个大致的框架，具体的采购流程可能因不同的行业、不同的企业而有所差异。
在实际操作中，应根据具体情况进行调整和优化。
收藏!一图了解采购的六种方式及详细流程!本文旨在介绍采购的六种方式及详细流程，以便读者对采购过程有一个完整的了解。
一、竞争性谈判竞争性谈判是指采购方通过与供应商进行一系列谈判，以获取具有最佳性能和价格的产品或者服务。
流程如下：1. 确定需求：明确采购需求，包括产品或者服务的规格、数量、质量标准等。
2. 筛选供应商：根据需求，筛选潜在供应商，并邀请他们参预谈判。
3. 发布要求书：向供应商发出要求书，明确要求、条件和评分标准。
4. 谈判：与供应商进行谈判，商讨细节并逐步排除不合适的供应商。
5. 终选供应商：根据谈判结果评估，选择最适合的供应商。
6. 签订合同：与选定供应商签订合同，明确双方的权责义务。
二、商议采购商议采购是指采购方与供应商进行双方友好商议，通过商议达成购买协议。
流程如下：1. 确定需求：明确采购需求，并与供应商沟通，了解其能力和资源。
2. 商议：双方进行商议，确定产品或者服务的规格、价格、交付期限等。
3. 达成协议：双方达成购买协议，并明确协议条款和条件。
4. 履行协议：按照协议履行义务，供应商交付产品或者提供服务，采购方付款。
三、直接采购直接采购是指采购方直接向供应商购买所需产品或者服务，无需经过公开招标或者竞争性谈判。
流程如下：1. 确定需求：明确采购需求，并与供应商连系，了解其产品和服务。
2. 谈判：与供应商进行谈判，商议价格、数量、交货期等细节。
3. 签订合同：与供应商签订合同，明确双方权责义务。
4. 履行合同：按照合同履行义务，供应商交付产品或者提供服务，采购方付款。
四、询价采购询价采购是指采购方向多个供应商问询价格和供货能力，以选择最佳供应商进行采购。
流程如下：1. 确定需求：明确采购需求，并确定询价范围和要求。
2. 发布询价通知：向潜在供应商发布询价通知，明确询价要求和截止时间。
3. 采集报价：采集供应商的报价，并对报价进行评估。
4. 终选供应商：根据报价和其他因素评估，选择最佳供应商。
采购步骤及采购步骤管理采购步骤 ,采购步骤管理,询价采购步骤,采购工作步骤,采购步骤,采购管理步骤采购步骤一，下单：1.通常情况下，采购人员接到缺料，获取缺料以下基础信息：存货编码，产品型号，数量。
2.分析缺料信息是否合理，再将订单下给供给商，订单必需含有以下信息：材料型号，数量，单价，金额，计划到货日期。
3.采购审核员根据具体情况进行订单审核4.订单FAX给用户以后，采购人员需要和用户查对采购信息，同时要求签字回传。
采购步骤二，跟催：采购订单完成以后，采购人员根据采购订单上要求供货日期，采取时间段向供货商反复查对到货日期直至材料抵达我企业。
采购步骤三，入库：一）.实物入库：收货员收材料之前需查对供给商送货单是否含有以下信息：供给商名称，订单号，存货编码，数量；如订单上信息和采购订单不符，征求采购人员意见是否能够收下。
二）.单据入库：采购人员根据检验合格单，将检验单上数据入到中，便于以后对帐。
但也存在些问题，表现为：1.外加工检验合格单没有入库；2.采购入库订单号和数量比较混乱。
采购步骤四，退货：采购填写退货单，进行订单退货。
五，对帐：一），月结表：每个月月初，各供给商将上月月结表送至我企业，采购人员根据我企业收货员签字送货单，我企业入库单据和单价表查对月结表。
现在月结表中出现以下不足之处：无订单号，存货编码，退货数量，上月欠款余额，发生额至本期欠款余额等信息。
二），增值税发票：校对发票上以下信息：我企业全称，帐号，税号，发票上材料名称，数量，金额。
在此发面我们也有欠缺表现为发票金额大于订单金额，特指一张订单只有一个材料情况。
六，付款：根据付款周期编制付款计划，安排付款。
询价采购是指对多个供货商(通常最少三家)报价进行比较以确保价格含有竞争性一个采购方法。
采购步骤之询价采购工作步骤询价采购步骤一、询价准备1 、计划整理。
采购代理机构根据政府采购实施计划，结合采购人员急需程度和采购物品规模，编制月度询价采购计划。
采购流程八个步骤，附带超详细解析采购流程通常包括以下八个步骤：1.需求确认：确定需要采购的产品或服务，以及相关的数量、质量、交付时间和预算等要求。
第一步——需求确认，是采购流程中非常关键的一步。
在此步骤中，采购团队需要确定公司或组织需要采购的具体产品或服务，以及相关的数量、质量、交付时间和预算等要求。
这个步骤的成功与否，将直接影响采购的后续流程和结果。
在需求确认阶段，采购团队需要进行以下几个方面的工作：1.收集需求信息：采购团队需要与有关部门沟通，收集公司或组织的需求信息，包括采购的产品或服务的种类、规格、数量、质量要求、交付时间、使用目的等。
2.评估需求：采购团队需要对收集到的需求信息进行评估和分析，以确保这些需求符合公司或组织的实际需求和战略目标，并与相关部门协商，制定最终的采购方案。
3.确定预算：采购团队需要制定预算，并根据采购的要求和规模，预估采购成本和费用，以便后续的采购流程中进行合理的预算控制。
4.准备采购文件：采购团队需要准备相应的采购文件，包括采购申请书、招标文件、询价单等，以便进行下一步的采购过程。
2.寻找供应商：通过市场调查、询价、招标等方式寻找合适的供应商，并评估他们的信誉度、资质、价格等因素。
第二步——寻找供应商，是采购流程中非常重要的一步。
在这个步骤中，采购团队需要通过市场调查、询价、招标等方式寻找合适的供应商，并评估他们的信誉度、资质、价格等因素。
这个步骤的成功与否，将直接影响到后续的供应商评估和选择。
在寻找供应商阶段，采购团队需要进行以下几个方面的工作：1.制定供应商寻找方案：采购团队需要制定一份详细的供应商寻找方案，包括确定寻找的范围、寻找的渠道、要求的资质、信誉度等要求，并明确相应的时间表和责任人。
2.市场调查和询价：采购团队需要通过市场调查和询价，了解市场上有哪些供应商提供所需的产品或服务，以及他们的资质、信誉度和价格等因素。
3.招标或邀请供应商参与竞争：如果采购的规模较大，或者采购的产品或服务需要竞争性的供应商来提供，采购团队需要通过招标或邀请供应商参与竞争的方式，选择最优秀的供应商。
采购流程的五个步骤1. 需求确认与规划需求确认与规划是采购流程的第一步，也是最为重要的一步。
在这个阶段，需要明确采购的目标和需求，并进行详细的规划。
步骤：1.确定采购目标：明确所需采购的产品或服务，并确定其具体的规格、数量、质量要求等。
2.制定采购计划：根据需求确定采购时间表、预算和资源分配等，并制定相应的采购计划。
3.确认供应商选择标准：根据采购目标和需求，确定供应商选择的标准，如价格、质量、交货期等。
4.进行市场调研：通过市场调研了解供应商情况、产品价格变动趋势以及市场竞争状况等信息。
5.编制招标文件（可选）：如果需要进行招标，需要编制招标文件，包括招标公告、投标邀请函、投标文件等。
流程图：graph LRA[需求确认与规划] --> B[确定采购目标]B --> C[制定采购计划]C --> D[确认供应商选择标准]D --> E[进行市场调研]E --> F[编制招标文件（可选）]2. 供应商选择与评估供应商选择与评估是采购流程的第二步，通过对供应商的选择和评估，确保选择到合适的供应商，以满足采购需求。
步骤：1.发布采购公告（可选）：根据需要，发布采购公告，吸引潜在供应商参与竞争。
2.供应商筛选：根据采购目标和需求，对参与竞争的供应商进行筛选，初步确定符合要求的供应商名单。
3.发送询价函或招标邀请函：向初步确定的供应商发送询价函或招标邀请函，要求其提供报价或投标文件。
4.接收并评估报价或投标文件：接收来自供应商的报价或投标文件，并进行综合评估。
5.确定中标供应商：根据评估结果和规定的中标条件，确定中标供应商，并与其签订合同。
流程图：graph LRA[供应商选择与评估] --> B[发布采购公告（可选）]B --> C[供应商筛选]C --> D[发送询价函或招标邀请函]D --> E[接收并评估报价或投标文件]E --> F[确定中标供应商]3. 合同签订与执行合同签订与执行是采购流程的第三步，通过签订合同并执行，确保供应商按照约定的条件提供产品或服务。
采购具体流程采购是企业日常经营中不可或缺的一环，它直接关系到企业的成本控制和产品质量。
一个良好的采购流程可以帮助企业降低成本、提高效率，从而增强竞争力。
下面将介绍一般的采购具体流程。
1.需求确认。
首先，采购流程的第一步是需求确认。
这一步非常重要，因为它直接关系到后续采购的规模和范围。
在需求确认阶段，相关部门需要明确产品或服务的具体需求，包括数量、质量要求、交付时间等。
只有明确了需求，才能有针对性地进行后续的供应商选择和谈判工作。
2.供应商选择。
需求确认之后，企业需要进行供应商选择工作。
这一步通常包括寻找潜在的供应商、对供应商进行评估和筛选。
在评估供应商时，企业可以考虑供应商的信誉度、产品质量、价格、交货能力等因素。
通过对供应商的评估和筛选，企业可以找到最适合自己需求的供应商，为后续的采购工作打下良好的基础。
3.需求征集和比价。
确定了供应商之后，企业可以开始进行需求征集和比价工作。
这一步通常包括向供应商发送询价单或需求清单，然后收集供应商的报价和产品信息。
企业可以根据供应商的报价和产品信息进行比价和评估，最终选择性价比最高的供应商。
4.谈判和合同签订。
在完成需求征集和比价之后，企业可以开始与供应商进行谈判工作。
谈判的内容通常包括价格、交货时间、质量标准、售后服务等方面。
通过谈判，企业可以与供应商达成一致，明确双方的责任和义务。
最终，双方可以签订正式的采购合同。
5.采购执行和跟踪。
采购合同签订之后，企业可以开始执行采购计划。
这一步通常包括下达采购订单、安排物流运输、跟踪供应商的生产和交货进度等工作。
通过对采购执行过程的跟踪，企业可以及时发现和解决问题，确保采购计划的顺利进行。
6.验收和付款。
最后，当供应商完成交货之后，企业需要进行产品的验收工作。
只有通过严格的验收，企业才能确保所采购的产品符合自己的需求和标准。
验收合格之后，企业可以按照采购合同的约定进行付款，完成整个采购流程。
总结。
以上就是一般的采购具体流程。
采购流程步骤采购是企业日常运营中不可或缺的环节，良好的采购流程可以有效地保障企业的正常运转和发展。
下面将介绍一般的采购流程步骤，希望能为大家提供一些参考。
1.需求确认。
首先，采购流程的第一步是需求确认。
在这一阶段，企业需要明确自己的采购需求，包括所需商品或服务的种类、数量、质量标准等。
这一步非常关键，因为它直接影响到后续的采购决策和执行。
2.制定采购计划。
一旦采购需求确认，接下来就是制定采购计划。
在这一步，企业需要对采购的具体时间安排、预算、供应商选择等进行详细的规划。
制定合理的采购计划可以有效地控制采购成本，提高采购效率。
3.供应商选择。
供应商选择是采购流程中至关重要的一环。
企业需要根据自身的需求和条件，对潜在的供应商进行调研和评估，最终选择出最适合自己的供应商合作。
在选择供应商时，除了价格因素外，还需要考虑供应商的信誉、交货能力、售后服务等方面。
4.询价与比较。
一旦确定了潜在的供应商，企业就需要向他们发出询价，并对不同供应商的报价进行比较。
在比较报价时，企业需要全面考虑各方面因素，综合评估，最终选择出性价比最高的供应商。
5.签订合同。
在确定了供应商之后，企业需要与供应商进行谈判，并最终签订采购合同。
合同中需要明确商品或服务的具体内容、价格、交付时间、质量标准、付款方式等重要条款，以确保双方权益。
6.采购执行。
采购执行是整个采购流程中最为关键的一环。
在这一阶段，企业需要严格按照合同要求履行采购义务，确保商品或服务按时交付，并且符合质量标准。
7.验收与付款。
最后，企业需要对所采购的商品或服务进行验收，确保其质量和数量符合合同要求。
一旦验收合格，企业需要按合同约定的付款方式进行付款，以完成整个采购流程。
总结。
以上就是一般的采购流程步骤，当然在实际操作中可能会根据不同的情况进行调整和变化。
然而，一个完善的采购流程可以帮助企业规范采购行为，提高采购效率，降低采购风险，从而为企业的发展提供有力支持。
希望本文对大家有所帮助，谢谢阅读！。
采购详细流程通常来讲，采购主要分为以下六大环节，分别对应六大流程：1、寻找合格供应商(1)索样询价为使公司能采购到适价的零件，采购课采购员需随时收集自行车零配件相关工厂的供应信息，当公司有需要时，应向相关厂商进行索样并询价。
此时需填写《样品单》及《询价单》。
(2)样品确认样品索回后，需即时开具《样品零件确认单》交给产开课进行样品确认，以判定该厂商的产品是否符合我司要求。
(3)厂商报价判断合格的供应商，需根据本公司的付款条件、品质要求、交货时间等，要求供应商报最优惠价格。
(4)确认报价采购经理依据同种产品的市场价格，对厂商的报价进行确认回签，然后交采购课长输入公司ERP系统价格库。
供应商的报价原件由采购经理保存，复印件发给财务作为对帐和结算的依据，并抄报总经理备案。
(5)合格供应商确认当上述步骤完成后，将该供应商的相关信息登记入《供应商审核表》交相关部门审核。
若审核通过可将该厂商列为我司合格供应商，将其列入公司《合格供应商名录》。
以后每隔半年，对该供应商进行考核，并将结果记录于《供应商评核表》。
2、采购订单管理(1)下采购订购单接到《订购书》后，采购课长根据订购书客号、车型找出相对应的《用料明细表》，确认资料无误后，将订购书及用料明细转给采购员下单。
各采购员在接到资料后，进入公司ERP系统，查询业务、生管是否已在ERP中过帐，待其过帐后，采购方能在ERP中下采购单。
采购下单时，需在订购单上详细标明订单号如NKXXXXXXXXXXX(其中，前四位为HK下发的订单编号,第五位为年,6、7位为月份,后四位为流水号，流水号由各采购员掌控)。
采购员在下单时，需查仓库有无库存料件和半成品(若有库存，需扣库存数，同时需填写《零件代用通知单》交于研发部检验是否可代用)，采购订单应在2天内发出。
(2)审核规格、价格采购课长依据《订购书》及《用料明细表》对各采购员所下的《订购单》的内容(即：规格、数量、价格、交期)进行核对，核对时需再次掌控是否已消化了库存料件，核对完成后转至采购经理核准并在ERP中过帐。
客户订购流程在现代商业环境中，为了方便客户购买商品或服务，各类企业都建立了简洁高效的订购流程。
本文将通过介绍几个常见的客户订购流程，帮助读者了解客户订购的具体步骤。
一、线下订购流程1. 客户咨询客户会通过电话、邮件、或亲自前往公司所在地的营业厅等方式，咨询所需商品或服务的相关信息。
这时，公司的销售团队会向客户提供详细的产品介绍和价格等信息。
2. 样品试用一些企业会提供样品供客户试用，以便客户更好地了解产品的质量和功能。
客户可在试用后决定是否购买。
3. 下订单客户确认购买意向后，填写相关订单表格或签署购买协议。
在填写订单时，客户需要提供详细的个人或公司信息，包括姓名、地址、联系方式等。
同时，还需要填写商品、数量、价格等相关信息。
4. 确认订单客户填写完订单后，需要将订单发送给企业相关部门进行确认。
企业的销售团队或客服团队会核对客户信息和订单内容，并与客户确认是否无误。
5. 订单支付客户在确认订单无误后，需要支付订单金额。
支付方式通常包括在线支付、银行转账或邮寄支票等。
待企业收到款项后，开始为客户准备商品或服务。
6. 商品交付或服务提供在收到款项后，企业会安排商品的配送或提供相关服务。
客户可根据约定的交付时间或服务时间前往指定地点领取商品或使用服务。
7. 售后服务企业在商品交付或服务提供后会进行售后服务。
如客户对商品有疑问或出现问题，可以随时联系客服部门进行沟通和解决。
二、线上订购流程1. 网站浏览客户通过互联网访问企业官方网站，浏览所需商品的详细信息。
网站通常提供了对商品的详细介绍、图片展示、规格参数、价格等信息。
2. 选择商品客户在浏览商品后，选择心仪的商品，并确认商品的数量。
3. 添加至购物车客户将选择好的商品添加至购物车，以便在后续流程中一次性结算。
4. 填写订单客户进入购物车页面后，填写相关订单信息，包括个人或公司信息、配送地址、联系方式等。
同时，客户还需要选择合适的支付方式。
5. 订单支付客户在填写订单并选择支付方式后，需要进行在线支付。
客户采购的六大步骤来源: 珠三角采购网战略是革命，而其他所有的东西是策略。
——加里〃哈默销售人员的职责是帮助客户成功，因此销售人员需要根据客户采购的流程推进自己的销售计划，并使得这两个流程匹配并和谐地运行。
客户采购流程分析情景课堂：采购空调【情景1】王太太是个家庭主妇，她想给家里添臵一台空调，这天，她来到了一家商场。
售货员：太太，您看看空调？王太太：是的。
售货员：您想看什么样的？是分体的还是壁挂的？是要1匹的还是更大的？王太太：您说哪一种好？售货员：您放空调的屋子有多少平方米？王太太：来时刚量过的，28平方米。
售货员：哦，一般来讲，30平方米左右的房间使用分体的比较好。
王太太：那得买多大的呢？售货员：1匹的小点，2匹的最合适。
王太太：和我先生考虑的差不多。
售货员：那2匹的空调，柜机的效果要比壁挂的好一些。
客户在去商场挑选商品之前，有一项很重要的工作，就是了解自己的需求，分析自己到底要买什么样的产品。
先做一个系统的设计，再做评估比较。
然后该做什么了呢？【情景2】王太太：现在哪种牌子比较畅销？售货员：A产品经济实惠，B产品外观漂亮豪华，C产品返修率最低，D产品的服务最好，是五星钻石级的。
王太太：这种C产品多少钱？关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
售货员：3500元。
王太太：打折吗？售货员：大商场哪有打折的？王太太：我刚去对面的商场给我九五折优惠我都没买，稍微打一点折嘛。
售货员：看您真心要买，九五折，到底了。
王太太：多少钱？售货员：3325元。
看，消费者越来越聪明了。
在真正购买之前，都会有一个讨价还价的过程，在大客户的销售过程中，讨价还价不止是在价格方面，还包括很多很多的要素，什么时候能够到货，什么时候能够安装，售后服务怎么样，付款条件怎么样，这些都是客户非常关心的问题。
在评估比较之后，客户就会进入购买承诺阶段，会跟供应者或者厂商有一个讨价还价的过程，最终得到最有利的价格和条件。
付款之后，正常的程序就是把商品运到客户的家里，厂家派人来安装、实施，这个采购的过程就结束了。
所以，采购就是这四个步骤：系统评估、评估比较、购买承诺、安装实施。
【情景3】王太太交完款回到家，一开门，发现王先生正在指挥人安装空调。
王先生：太太，今天有空，我把空调买回来了。
王太太：啊？我刚也买了一台。
王先生：那就快退了吧。
王太太：（打电话）对不起，我先生刚才也买了空调，正安着呢，我订的那台退了吧。
售货员：这么巧，事先您没商量？王太太：是说让他买了，原定是下周六去买。
我今天买是想让他高兴高兴，结果他今天也有时间，也提前去了商场，赶巧了。
售货员：那好吧，下次再光顾我们商场。
王太太：谢谢。
一般的消费品，买重了或买得不合适都可以随时调换。
在大客户的采购过程中，负责采购的人，不一定是为采购做决定的人，所以，在采购之前就会有一个非常重要的阶段：内部酝酿。
在这个阶段，客户会分析采购的投资划不划算，投资回报率值不值得。
然后，由发现采购需求的人审批、立项，再由财务部门做出可行性的分析，由决策者来决定是采购还是不采购。
所以，内部酝酿阶段在客户内部是一个非常复杂的阶段，完全在客户内部来运作。
虽然这个阶段对客户的采购起着关键作用，但是销售人员看不到，也不容易了解。
采购流程包括哪些步骤与一般消费品客户相比，大客户的采购流程划分得更明确，参与的相关人士也更多。
发现需求客户的采购流程，第一步就是发现需求。
那么，在前一讲提到有六大类客户，他们是决策层、部门管理层、技术部门管理层、财务部门管理层、使用者和操作者，在发现需求的阶段，谁是最重要的呢？真正发现需求的当然是使用者，因为他们在直接使用这些设备。
大机构内部也是同样的道理，发现需求的是使用部门。
内部酝酿然后就进入了第二个阶段：内部酝酿。
这个阶段，六类客户都会参与进来，使用部门提出请求，技术部门做出评估，财务部门提出可行性的报告，最后由决策者来决定。
很多部门都会起到作用，但是最关键的步骤，就是要不要采购，出多少钱的决定性角色是决策层。
所以在内部酝酿阶段，销售人员要把精力放在决策层。
在采购流程过程中，决策层的客户是最重要的，也是最难把握的。
这里有两个最好的时机：一个是安装实施阶段，销售人员可以接触到决策层；另外是内部酝酿阶段，成功的大客户的销售人员都会在内部酝酿阶段去接触高层客户，甚至要与高层客户在这个阶段建立互信的关系，去说服他。
系统设计接下来的过程就是系统设计，客户通常由使用部门和技术部门来分析需求，再把这些需求翻译成采购指标。
在这个阶段，需要销售人员的帮助，因为销售人员是比较专业的。
【举例】某客户要盖50层的大楼，但是他不一定知道应该用什么样的水泥，什么样的砖头，因为他不知道每块砖头能够承受多大的重量，能够盖多少层，所以就需要各方面专业的厂家帮助他来分析设计，最后形成一套方案。
这个方案就是项目的目标。
销售人员充当的就是一个辅助客户、帮助其成功的角色。
评估比较当采购指标形成之后，就会以标书的形式发布出来。
全部采购过程就从系统设计过渡到下一个阶段评估比较。
系统设计与评估比较的界限就是招标的标书。
准备投标的厂家拿到标书就可以做方案了，但是客户此时已进入了评估比较阶段。
这个阶段，客户有些作法会显得不可理喻，为什么呢？他们会固执己见，不管你说你的产品多好，他们都会坚持他们的采购指标，因为他的方案是“牵一发而动全身”的，除非发现了致命的缺陷，极少有客户会推翻标书重新来。
所以，在评估比较阶段，客户会在这个采购指标基础上跟销售厂家讨价还价，所以评估比较对厂家来讲很重要，对客户来讲也很重要。
如果不做好前期的工作，这个阶段可能会变成销售人员的陷阱。
购买承诺客户其实是非常聪明的，为了得到好的商业条件，他会同时与两家以上的销售厂家来谈，一起来评估和比较。
在讨价还价的过程中，双方的地位并不是完全平等的，销售厂家会处于稍微不利的地位，所以，销售人员要通过谈判来保护自己的利益，并争取拿到这个定单，也就是购买承诺。
在这个阶段，六类客户中最关键的就是决策层，只有决策者能决定买谁的产品。
在整个购买流程过程中，决策层参与的环节最少，只有两个环节：一个是内部酝酿，一个是购买承诺。
但是他在这两个阶段里都是起决定作用的，如购买承诺一定要得到决策层的同意。
【自检】整个购买流程，六类客户中谁参与的环节最少？都参加哪个环节？___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________◆见参考答案5-1安装实施接下来就是签订合同，交付产品实施安装。
安装实施阶段是销售的一个核心阶段，在这个阶段开始的时候，销售人员和客户之间的关系就发生了角色转换，以前是求厂家来买东西，在前面五个阶段都是这样，但是到这个阶段，整个角色颠倒过来了，变成客户求销售厂家好好地实现承诺，准时交货，按进度做完，所以销售人员一定要利用这个阶段把工作做好。
所以这个时候销售人员一定要去接触客户的决策层，问他有什么困难，什么地方可以帮忙。
特别是当客户出现问题的时候，要把它当作一件好事儿来对待，这是一个千载难逢的机会，终于有机会一显身手了。
【举例】有一位资深销售人员说：如果客户在使用产品时出了问题，我会在第一时间赶到，我甚至连夜坐飞机赶到客户那边，直接去拜访客户的决策层，然后把问题一一记下来，甚至在客户那边建立一个指挥中心，调动我们公司的资源，在第一时间就帮客户解决问题，解决完之后写一封感谢信，感谢客户帮忙，这时候再问客户，您看看还有没有其他的地方需要我们帮助解决的，而且要尽量地超越客户的期望，把事情做得完美，做得漂亮。
有了这样的经历，客户就会非常信任这个销售人员，客户会认为，这个厂家不是为了赚我的钱，是帮助我成功的。
图5-1 采购流程做销售最忌讳的就是逆水行舟，一定要依循客户的采购需求来销售，客户在什么阶段，扮演什么样的角色，销售人员要根据具体的需求来帮助他，就不容易遭到拒绝，而且还可以花尽量少的时间和代价帮助客户获得成功。
在大客户销售方面一定要注意，产生定单的根源是客户，销售行为不是以定单为导向，而是以客户为导向，要去引导客户的需求，帮助客户成功，获取客户的满意度。
获取客户满意度之后，再循环地进行销售。
【举例】戴尔电脑公司的商业客户中98%来自于老客户，只有2%是新客户。
公司越成功，老客户就越多，并且可以以此判断公司是否有前途，如果一家公司的老客户的比例达到60%以上，这家公司一定是一家非常成功的公司，因为他能够留住满意的老客户，说明他给客户带来了价值，客户认可这家公司。
在这样的公司里，公司和销售人员才会不断地成长，生意会越做越大。
【思考】如何理解客户出现问题是千载难逢的机会？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本讲总结】客户的采购流程分为：发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施六个部分，销售人员一定要积极参与内部酝酿阶段，并积极与决策层建立互信，千万不要逆水行舟。
【心得体会】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________。
