市场营销心理学(销售的内在博弈)

市场营销中心理学的应用市场营销是一个相对较新的学科，随着社会的发展和人们对生活品质的要求不断提高，市场营销也越来越受到人们的重视。

而市场营销中心理学的应用则是一门相对较为深入的学问，对于企业在营销活动中的成功与否起着非常重要的作用。

下面，我们将从几个方面来探讨市场营销中心理学的应用。

一、消费心理学在市场营销中的应用市场营销中心理学最重要的应用之一就是消费心理学。

消费心理学本质上是一门研究人们在购买过程中行为和决策的学问。

对于企业来说，了解和应用消费心理学，可以帮助企业更好地理解消费者需求，制定更加有效的营销策略，提高市场竞争力。

例如，许多企业在展示商品时都喜欢使用“限时优惠”、“仅剩最后一天”等词语来营造购买紧迫感，达到促进销售的效果。

这就是消费心理学的一个应用。

又如，很多餐厅菜单上都会标注“独家秘制”、“人气美食”等词语来增加消费者选择该菜品的欲望，从而促进销售。

二、情感营销在市场营销中的应用现在的市场销售中，情感营销越来越被企业所重视。

所谓情感营销就是企业将产品和品牌与消费者愉悦、满足的情感联系起来，进而产生投射和认可，增强品牌影响力和亲和力。

情感营销一般是从企业品牌宣传、广告创意、话题策划、联合营销等角度出发，打造富有特点、文化底蕴，能表达企业和产品差异化价值的品牌形象和情感体验。

例如，百事可乐的“喝了它，你就快乐了”、“拉斯维加斯，没有比它更好的地方了”等广告语，就是通过情感营销手段，让消费者在喝百事可乐、去拉斯维加斯玩耍的过程中，产生愉悦、快乐的情感体验，进而增强品牌效应。

三、品牌营销中心理学的应用品牌营销是市场营销中重要的一环。

成功的品牌营销是对品牌意识的塑造，特色品牌价值的准确传递，通过品牌差异化战略的落地，并不断推进和维护品牌后顾之忧的解决。

而市场营销中心理学则可以弥补企业在品牌策略方面的短缺。

例如，可口可乐公司旗下品牌“芬达”在全球销售中碰到了一些挑战，芬达客户基础有限，宣传和推广力度不足。

销售心理学读后感（10篇）下文是我为您细心整理的《销售心理学读后感（10篇）》，您浏览的《销售心理学读后感（10篇）》正文如下：销售心理学读后感篇1人生面对的很多难题，其实都是由心而起。

当世界都在提倡学习管理学、经济学、金融学等学科时，有些人遗忘了，这些技能的发力原点是心理学。

读懂了人心，就能打动人心；具备了掌控人心的力量，任何事情自然就无往不利。

对于一个优秀的销售员来说，其最强之处并非在于生疏多少客-户，也并非在于拥有多少年的从业阅历，而是在于具有过硬的心理素养和解读、操控他人心理的力量。

销售看似是一种营销学、广告学和经济学的商业行为，其实融合了心理学、语言学等简单的学问体系。

一个合格的销售员，不会惧怕与客-户开展心理博弈，由于这是从生疏人到建立交易关系的必定过程。

销售既是一门对人类语言、心理以及行为的分析科学，只有用动人的语言才能打开客-户的心扉，只有用得体的交往才能巩固和客-户的关系，只有用精准的需求分析才能让客-户认同你的专业素养......销售就是用最恰当的方式打消客-户的全部疑虑并最终说服对方的综合技能。

销售打的是一场心理战，察言、观色、攻心是销售员的制胜法宝。

与人的语言相比，无意识的肢体语言更能真实地反映人的内心世界。

销售不是打嘴仗，与客-户打交道，了解客-户的心才能更好地搞定他们。

通过小动作识破他们的内心机密，往往会让你的“进攻”更顺畅。

搞销售的人，必需有“说”的本事，但是“能说”不等于“会说”，如何把话说到客-户的心坎儿里是一门艺术。

得要领者字字珠玑，简洁有力，深得人心。

在销售中，把握沟通的各种技巧，往往能使你的业绩节节高升。

商场如战场，勇者生存，指着成功。

想要在销售这场残酷的站斗中取胜，就必需要懂得商战谋略，“心理战术”便是隐蔽在背后的较量手段。

将心理博弈法运用得当，必需能在销售行业中运筹帷幄，游刃有余。

有价值的客-户不是硬抓来的，而是被吸引来的。

销售人员最终要靠春风化雨的影响力赢得客-户认同，而不是对客-户指手画脚。

营销心理学营销心理学是一门研究人类行为与消费行为之间相互关系的学科，主要关注的是人的心理和行为对于产品销售的影响。

营销心理学研究消费者为什么选择某种产品，如何使消费者对产品产生兴趣和信任，以及如何通过广告和宣传来提高销售额。

本文将介绍营销心理学的基本理论和应用，帮助企业了解消费者心理和行为，制定更有效的营销策略。

1. 消费者心理和行为理解消费者的心理和行为是营销心理学的核心，因为这直接关系到产品销售的成败。

消费者选择产品的原因是多方面的，包括个人需要、品牌声誉、价值观以及社会影响等。

因此，企业必须深入研究消费者的心理和行为，满足他们的需求，提供更好的产品和服务。

1.1 消费者需要消费者的需求包括基本生活需求和文化需求。

基本生活需求是指满足生理和心理需求的产品，如食品、住房、交通工具等。

文化需求是指消费者追求文化、精神和社交的需求，如旅游、艺术活动、社交场合等。

企业必须研究消费者的需求，并提供符合消费者需求的产品和服务，才能获得消费者的认可和信任。

1.2 品牌声誉品牌声誉是消费者选择产品的重要因素之一，消费者会根据产品质量、服务和信誉来选择品牌。

一个好的品牌声誉可以让消费者产生信任和忠诚度，从而提高销售额。

企业必须保护品牌声誉，提供优质的产品和服务，并积极回应消费者反馈，维护品牌的声誉和形象。

1.3 价值观消费者的价值观是指消费者的人生观、世界观和道德观等，这会影响到消费者选择产品的决策。

企业必须深入了解消费者的价值观，将自己的品牌和产品与消费者的价值观联系起来，并传递积极的信息和理念，以吸引消费者选择自己的产品。

1.4 社会影响社会影响是指消费者的家庭、朋友和其他社会因素对其消费决策的影响。

消费者会受到周围环境的影响，从而选择不同的产品和品牌。

企业必须考虑到社会影响因素，积极与消费者建立良好的关系，提供个性化的服务和体验，从而提高消费者的忠诚度和满意度。

2. 营销心理学的基本理论营销心理学的理论基础包括认知心理学、社会心理学、行为决策理论和情绪理论等。

销售话术的博弈心理学：实战技巧销售是一项复杂的任务，需要销售人员不仅具备产品知识，还需要掌握博弈心理学的技巧。

在销售过程中，双方都在利用各自的技巧与策略来达到自己的目标。

因此，掌握博弈心理学的实战技巧对于销售人员来说是至关重要的。

首先，销售人员需要了解客户的心理。

在与客户交流的过程中，要善于观察客户的表情、语言和身体语言等细微的变化。

这有助于销售人员判断客户的需求、利益和态度。

例如，当客户表现出兴趣和好奇时，销售人员可以运用正向心理激励的方法，如积极夸奖、鼓励和认可，来提高客户的满意度和信任感。

而当客户表现出犹豫、拒绝或不满意时，销售人员可以采取负向心理激励的方法，比如向客户展示竞争对手的劣势，或运用短缺效应，促使客户做出决策。

其次，销售人员还需要掌握良好的沟通技巧。

良好的沟通是成功销售的关键。

销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，并迅速作出反应。

在沟通过程中，使用积极的语言和肢体语言会增加与客户的情感连接，建立信任和合作关系。

此外，销售人员还要运用开放性的问题，引导客户自我表达，从而更好地了解客户的需求和关注点。

通过有效的倾听和沟通，销售人员可以更加准确地把握客户的心理需求，并提供恰当的解决方案。

除了良好的沟通技巧，博弈心理学中的策略也是销售人员必备的实战技巧。

一个常用的策略是“社会认同”。

通过引用他人的成功案例或知名品牌的认可来增强客户对产品或服务的信任感。

比如，销售人员可以向客户提供一些成功的案例，讲述其他客户如何成功使用产品或服务，从而引发客户的社会认同心理。

这种策略可以有效地建立客户对产品的信任，增加销售成功的几率。

此外，销售人员还可以利用“互惠原则”来增加销售额。

互惠原则指的是在协商过程中给予对方一些小的好处，从而引发对方的回报欲望。

比如，在谈判过程中，销售人员可以主动提出一些额外的优惠，或者以较低价格提供试用期等服务，以引起客户的回报欲望。

通过使用互惠原则，销售人员可以增加客户的购买意愿，并达成销售目标。

销售的读书心得•相关推荐关于销售的读书心得范文（通用16篇）当仔细品读一部作品后，相信你心中会有不少感想，为此需要认真地写一写读书心得了。

可能你现在毫无头绪吧，以下是小编精心整理的关于销售的读书心得范文，仅供参考，希望能够帮助到大家。

销售的读书心得篇1读过《99%的人都用错了销售技巧》一书，对于本书作者河濑和幸所讲述的各种销售技巧，感觉到耳目一新，平时在义诊工作中和患者沟通中存在的问题和这本书中提到的一些技巧惊人的吻合，我感觉到销售（或者说市场）工作就是一个细节决定成败的工作。

作为一名市场人员，一定要描绘一个宏伟的蓝图，树立一个短期的可预见的目标，每天工作结束后都要做一个总结和反思。

在日常工作中要经常换位思考，把工作中每一个步骤仔细思考，找出症结所在，制定合理的方式方法给予解决。

河濑和幸用10年的时间访问了近2400家商铺，凭借学到的购买心理学和经济心理学创造出了自己的销售技巧。

在这个过程中，他学会了制作诸多小商品和开发小游戏的方法，并且在小商品界获得“业绩创造者”和“价格创造者”的称号，因此而成名。

他一边不断访问其他的大型店铺积累销售经验，一边通过做演讲活动和研修会培养优秀的销售员。

可见，他的成功不是一个偶然，而是需要付出辛勤汗水，可以复制的。

营销工作与其说是推销商品或者推销服务，不如说是推销你自己。

作为我院一名市场人员，是患者了解医院的第一扇窗户。

在以后的工作中，我要更加努力的学习，提高自我修养，提升医疗及市场营销知识，把20xx年的业绩搞上去。

销售的读书心得篇2久闻大名的《阿里铁军销售课》就是这样一本书，可谓期望越高失望越大的代表。

这本书讲的许多有关阿里铁军的销售方式或技巧，应当来说都是非常普遍也很常规的。

但凡是做过几年的老销售，应该都会有这种体会。

当然，销售是相通的，理论和技巧都是相通的，各行各业似乎都差不多，最难的地方就在于把这些浅显易懂的销售的原则和技巧反反复复地加以实践，达到融会贯通的地步。

做销售的十个心理学原理销售是一门复杂而具有挑战性的艺术，它涉及到许多心理学原理。

在这篇文章中，我将介绍十个重要的心理学原理，帮助销售人员更好地理解顾客的需求，提供更有效的销售策略。

1. 掌握情绪影响：销售人员应该了解情绪对购买决策的影响。

例如，喜悦和兴奋往往会增加购买意愿，而恐惧和焦虑则会减少购买欲望。

通过创造积极愉快的购物体验，销售人员可以调动顾客的情绪，并增加最终购买的可能性。

2. 使用社会认同：人们常常在购买决策中受到他人的影响，特别是朋友、家庭和同事。

销售人员可以利用这一心理学原理，通过强调产品的广泛应用或社会认同的品牌形象来增加购买意愿。

3. 创造紧迫感：人们往往害怕错失机会，因此销售人员可以通过创造紧迫感来促使顾客快速决策。

例如，限时促销或有限数量的特价商品都可以加强购买欲望。

4. 利用关系建立信任：建立信任是成功销售的关键。

销售人员可以通过与顾客建立良好的人际关系和有效的沟通来增加信任度。

顾客更愿意购买来自他们信任的销售人员推荐的产品。

5. 提供选择：人们通常喜欢有选择的权利。

销售人员可以通过提供多个选项来满足不同顾客的需求，这样可以增加购买的可能性。

同时，最好将供选择的选项控制在合理的范围内，以避免引起过度选择的困扰。

6. 使用社会证据：人们往往会参考他人的意见和行为来做出决策。

销售人员可以利用社会证据，如客户满意度评价或明星推荐来增加产品的可信度。

7. 利用互惠原则：互惠原则指的是人们倾向于回报给他们提供好处的人。

通过提供额外的优惠、礼品或服务，销售人员可以增加顾客的购买意愿，并建立长期的客户关系。

8. 利用稀缺性：人们往往认为稀缺的物品更有价值。

销售人员可以强调产品的稀缺性，例如限量版或独家产品，来增加购买的吸引力。

9. 利用逆向心理：有时候，使用逆向心理可以改变顾客的决策。

例如，告诉顾客这款产品只适合挑剔的人，可能会引起他们的兴趣并增加购买的欲望。

10. 处理异议：销售人员应该积极处理顾客的异议和反对意见。

市场营销心理学论文（五篇范文）第一篇：市场营销心理学论文市场营销心理学论文---------如何利用大学生的消费心理打开校园市场大学校园，无疑是一个具有很大潜力的消费市场，随着高校大规模的扩招，大学生的人数不断增多，大学生群体在不断的扩大，2008年我国在校大学生已经接近3000万，相当于英国或意大利近一半的人口，同时大学生群体具有很强的现实消费能力，这能够给企业带来巨大的利润。

另一方面，大学生具有较高的综合素质，他们追求时尚、崇尚科技，是社会潮流的引领者，对社会其他群体具有很强的影响力。

据调查，大学生的消费，主要分为基本生活消费（衣、食、住、行）、学习消费（学费、书杂费、考证、电脑等）、休闲及娱乐消费（休闲、旅游、娱乐）人际交往消费（人情、恋爱）等几个方面。

有关调查表明，平均每增加一个高校学生，将增加7300元左右的消费。

其中，学费约2000元左右，平均占30%；伙食费约3000元左右，占40%；住宿在500元左右，占6%；通讯占550元左右，占7%；文化娱乐700元左右，约占9%；其他消费约占10%.大学生作为独特的消费群体，其产品消费具有较大的局限性。

据调查，大学生的消费主要集中在教育培训、电脑及IT数码、手机、旅游、医疗保健及化妆品、互联网络、快速消费品、文体用品、服装等领域。

我认为根据大学生的消费领域，有针对的进行一些商品的推销是件很容易的事情。

消费心理作为一大重要因素是不容忽视的，首先我们必须对大学生的消费心理进行具体的调查，结果如下：(一)大学生的需求与购买行为具有较强的自主性和独立性。

大学生的年龄一般在17岁以上,已具有了较强的自立需要和自我意识,且大学生往往是远离父母而独立生活,因而他们在选购和消费商品时能够按照自己的意愿行事,他们的需求能较充分地反映自己的爱好和兴趣。

但由于他们大多缺乏独立的经济能力,其主要经济来源为家庭供给,所以在选购价格较高、较重要的商品或劳务时,常常需要征得父母的同意,甚至需由父母代为购买或由父母陪同购买。

营销心理学课程今日，在竞争激烈的商业环境中，无论是大型企业还是初创公司，都迫切需要了解和运用心理学原理来实现更有效的营销策略。

对于营销从业者而言，掌握营销心理学课程所教授的知识，将成为他们事半功倍的关键。

1. 认识营销心理学营销心理学是一门研究消费者行为和市场营销策略之间相互关系的学科。

在传统的市场营销模式下，企业主要关注产品或服务本身的特性和优势，而忽视了消费者内心深处的需求和动机。

通过学习营销心理学，我们可以更好地洞察消费者的心理，从而设计更加符合其需求的营销策略。

2. 消费者心理分析消费者的购买决策往往受到多种心理影响因素的共同作用，包括认知、情感、社会因素等。

通过分析消费者的心理特征和行为模式，营销人员可以更准确地把握消费者的需求和偏好，从而有针对性地制定营销策略。

3. 情感营销的力量情感营销是一种通过激发消费者情感和情绪来建立品牌忠诚度和情感链接的营销策略。

消费者在购买决策中往往受到情感因素的驱动，情感营销可以帮助企业建立与消费者之间更加深厚的关系，提高品牌忠诚度。

4. 心理定价策略心理定价是指通过调整价格策略来影响消费者购买决策的营销手段。

在心理学的视角下，人们对价格的认知和评估会受到多种心理因素的影响，如心理定价、比较定价等策略可以帮助企业更有效地定价产品，吸引消费者购买。

5. 消费者行为预测通过分析消费者的行为和心理特征，可以预测其未来的购买倾向和消费行为。

借助数据分析和市场调研，营销人员可以更准确地预测消费者的行为，为企业制定更加精准的营销策略提供参考。

在当今快速发展的商业环境下，营销人员需要不断学习和掌握最新的营销技术和知识，以应对市场的变化和挑战。

通过学习营销心理学课程，他们可以更全面地了解消费者的心理需求和行为特征，从而更加有效地制定营销策略，提升企业的市场竞争力。

营销心理学课程不仅仅是一门理论性的学科，更是一门实用性很强的学习课程。

希望每一位营销人员都能认识到营销心理学的重要性，不断提升自身的学习能力和实践能力，成为企业发展中不可或缺的重要力量。

销售中的心理学---（影响你一生的销售心理学书籍）要想钓到鱼，就要像鱼一样思考在生活中，如果想钓到鱼，你就得像鱼那样思考，而不是像渔夫那样思考。

当你对鱼了解得越多，你也就越来越会钓鱼了。

这样的想法用在销售中同样适用。

要知道，销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程。

从你看到客户的那一刻，你就进入了心理博弈的战场。

兵法云：“知己知彼，百战不殆。

”为了顺利地销售出你的商品，就必须了解对手的心理。

而了解对手心理最直接的方式就是换位思考，在遇到问题时多站在客户的角度看问题，设身处地地为客户着想，我们就能从心理上去把握客户的真正需求，以便更好地把握销售。

换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员，更要把自己当作一个客户。

一、洞察客户的心理我曾亲身经历过这样一次拜访：作为随访训练的教练，我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户。

按照销售流程，销售代表应在完成礼貌的寒暄后，开始介绍公司的商品和服务。

当销售代表正按照以上的流程操作时，我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行。

也就是说，他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题。

可是，我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着，浑然不觉对方的想法。

结果可想而知，那个采购经理打断他的谈话，说了句：“知道了，有需要时，会跟你联系！”毋庸置疑，这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程。

要想成为一名卓越的销售员，无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品，都要注意一点洞察客户的心理，根据客户的心理变化调整销售方式。

在与客户的交流中，销售员要从客户的心理变化中确定，眼前的这个客户究竟对商品的哪个利益点最感兴趣，而哪个利益点对他而言是可有可无的。

要不然，就会像上面案例中的销售员一样，被客户突然拒绝还不知道问题出自哪里。

要想做到这一点，销售员就要根据客户的心理变化来提问，学会问“有效的问题”。

在展示资料时，懂得信息的“有效呈现”；客户心理发生变化了，要果断调整介绍的重点，切合客户的心理需求，这样才能使每次销售拜访都会有所收获。

销售过程中的心理博弈话术技巧在销售领域中，心理博弈是一项非常重要的技巧。

在与客户交流的过程中，销售人员需要运用心理学原理，精确把握客户的需求和心理，从而达到更好的销售效果。

在本文中，我将分享一些心理博弈的话术技巧，帮助销售人员更好地应对各种挑战，提高销售业绩。

一、扎根客户需求了解客户需求是成功销售的关键所在。

在销售过程中，与客户交流时充分发掘并了解客户的需求，可以帮助销售人员更好地定位产品或服务，以及提供有针对性的解决方案。

为了达到这一目的，销售人员可以使用以下话术：1. "能告诉我你们最关心的问题是什么吗？"这个问题可以引导客户分享他们的需求，并且突出表达他们最关心的问题。

通过聆听客户的回答，销售人员可以更好地了解客户的实际需求，以及对产品或服务的期望。

2. "你希望我们产品在哪些方面给你带来改变？"这个问题可以让客户思考产品或服务对他们的生活、工作或业务的具体影响。

通过询问这个问题，销售人员可以推销相关产品的优点，并且突出产品对客户现有问题的解决能力。

3. "你觉得在目前的市场中，我们的产品相比竞争对手有什么独特之处？"这个问题可以从客户角度观察产品与竞争对手产品的差异。

销售人员可以从中了解客户对产品独特价值的认知，然后进行进一步的解释和销售。

二、利用心理激励实施销售销售人员需要懂得利用心理激励因素，唤起客户的购买欲望。

以下是几个使用心理激励实施销售的话术技巧：1. "现在下单可以享受特别折扣，只要你在这个月内购买。

"通过提供限时的特别折扣，销售人员可以迫使客户做出快速决策。

这种紧迫感和优惠承诺能够激发客户的购买欲望，增加销售机会。

2. "很多人已经选择了这款产品，而且他们都非常满意。

"这个话术利用了群体心理学原理，让客户相信产品的优点和品质。

通过告知客户已有很多人选择产品并且满意，销售人员可以提高客户对产品的信心，加快购买决策。

市场营销的心理学因素市场营销中的心理学因素是制定营销策略和吸引客户的重要因素。

通过理解人类的情感、感受、行为和思维的方式，可以更好地理解目标客户的需求和优先事项，从而实现更有效的市场营销。

1. 良好的印象在营销中，人们通常在几秒钟内形成第一印象，所以一个好的印象非常重要。

营销人员应该借助颜色、形状、标志和其他设计元素来创造一个有吸引力、透明且易于理解的品牌形象。

在广告中使用积极和乐观的语言，搭配清晰的描述和简单的指示，可以帮助消费者更好地理解产品和服务。

2. 社会认同人们天生的社会动机和认同感意味着他们有时会在购买和选择品牌时受到他人的影响。

这就是为什么购物中心里总是各种各样的标语和标志，营销人员利用这些市场策略来吸引客户。

例如，在餐厅入口处放置“本周最畅销”或者“外卖冠军”的宣传，就是利用了大多数人的从众心理。

3. 心理占有每个人都希望拥有自己的物品和社会地位。

当客户购买商品时，他们不仅仅是为了满足自己的需求，而是因为商品代表着其他东西，如独立性、自尊和地位。

营销人员使用对等的搭配和陈列来建立对商品的心理过程，这有助于客户看到这样做代表着自己的情感需求，从而增加他们的购买兴趣。

4. 调情营销人员会利用这个心理学因素来吸引客户，通过打动客户的心弦，让他们更愿意购买商品。

调情可以采用许多不同的形式，例如语言、音乐、图片、表演、味道和手势。

在广告中，动物和儿童的使用是营销人员常用的策略，因为这些元素以及与之相关的情绪经常能够引起客户的共鸣。

5. 心理学激励在营销过程中，激励是非常重要的，因为它可以激发客户购买冲动。

激励可以采用许多不同的形式，从折扣、促销和特殊礼物，到刺激人类基础需求的营销策略，如食物、水和安全。

总之，心理学因素在市场营销中扮演着非常重要的角色。

了解和运用这些因素可以帮助营销人员更好地了解和接触客户，制定更好的营销策略，促进更好的销售和业务增长。

1、营销概念的5方面共同点与内涵营销活动的向导以“顾客和市场”为向导，而非以产品、技术或者生产为向导营销活动的目的最大限度地满足消费者的各种需求和欲望，赚取利润是其副产品实现目的的方式组织内外的协调，整个组织内部上下一致的自觉行为营销活动的核心交换是营销的核心，只有通过交换才能实现双方的目的营销活动的适用性非营利性组织的经营管理活动，诸如政府机构、医院、学校等2、营销心理学（Marketing Psychology）的心理学定义是专门研究营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律，以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学。

自然科学与社会科学相互渗透而形成的一门边缘科学3、研究营销心理学的意义：a、提高改善企业的经营管理水平研究心理与行为，利用规律制定营销策略，有效调节市场b、提高企业服务质量和服务水平c、指导营销者科学营销和消费者科学消费4、营销心理学的研究内容：（1）、研究影响营销活动的心理因素A 消费者和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一。

B 消费者和中间商在商品认知过程中所形成的心理倾向。

C 顾客购物心理变化的趋势及心理需求的发展动态（2）、研究受心理因素影响而产生的购买行为和习惯购物者消费行为的发生，主要是受外界的刺激和心理因素后所引起的行为反应。

我们要研究消费者的各种需要是在受到怎样的外界刺激和心理因素影响而引发的消费动机、购买行为和购买习惯的。

1、需要指因某些基本的愿望没有得到满足而产生的一种心理状态，需要是消费者行为的基础。

2、需要的重要性：是消费行为的基础，没有需要就不会产生相应的消费行为。

需要层次理论对企业提出的要求：1 对商品基本功能需要购买动机的含义：消费者的购买动机是指个体在消费的过程中推动其实际购买行为以满足其欲望和需求的内驱力。

能提供行动力量，有指明行动方向。

购买动机的分类理解A、购买动机的本能分析模式a 维持生命的动机b 保护生命的动机c 延续生命的动机d 发展生命的动机B、购买动机的心理分析模式a 感情动机b 理智动机c 惠顾动机C、消费者的具体购买动机a 求实购买动机b 求奇购买动机c 求美购买动机d 求名购买动机e 求廉购买动机f 好胜购买动机g 嗜好购买动机市场细分（客观基础：消费者需求的差异性）的有效条件1、区分性细分市场必须在某个重要特征上存在着显著性差异，而且能够对不同的营销组合方案产生显著不同的反应2、赢利性市场细分规模不得小于规模经济所需市场容量，生产成本过高3、稳定性细分市场在一段时间内保持稳定，且不断发展扩大4、测量性市场细分变量可用一定的数量指标进行测量5、接触性企业有足够的资源接近市场并为之服务6、运作性企业能系统的制定有效的营销计划以吸引细分市场并为之服务市场定位的实质：塑造产品的个性特色；基点：竞争。

企业营销中的博奕论内容摘要：博弈论的方法和思想在今天已被广泛应用到企业的经营管理中。

在企业市场营销活动中，博弈观念对于企业产品整体概念的发展、市场营销观念的发展、战略竞争的应用和发展都有着重要的影响作用。

关键词：博弈观念市场营销均衡点博弈在企业生产经营中不仅是一种方法和技巧，而且更是一种思想，一种观念。

在企业市场营销活动中引入博弈观念，这对企业市场营销活动具有重要的指导意义，它要求企业在经营中应努力寻找决策两极的中点，即平衡点，以更好地指导企业的营销活动。

博弈观念在企业产品整体概念发展中的应用在市场营销学中，人们将产品看作是包涵核心产品、形体产品和附加利益产品的复合体。

如果我们认真分析就会发现，它不仅反映了商品经济的发展水平，而且反映了市场竞争焦点的转移，更反映了企业市场营销观念的转变过程。

在市场产品供不应求时，生产观念是企业的主导营销观念；消费者的收入水平决定了他们关注的是能买到产品的最大使用价值，即产品能够给人们带来利益的属性；消费是一种不得已而为之的理性消费，因为他们必须用有限的收入购买到必需的商品，所以产品的物理化学性能是企业竞争的焦点。

在市场上部分产品供过于求时，企业生产观念、产品观念以及推销观念共存；消费者收入的增加使他们开始关注产品的包装、品牌、款式等产品的有形部分，消费常有冲动性的特征，并且属于感性与理性消费的混合时期；产品的形体成了企业竞争的焦点。

在市场产品供过于求时，推销观念和市场营销观念左右着企业的营销行为；消费者较高的收入决定了他们不仅要买到适用的产品，而且还要关注心理满足，比如，是否方便购买、方便使用，有无购物之忧，是否物超所值；企业市场竞争的焦点转移到为消费者提供服务项目的“数量”上，关注为顾客提供“更多的”附加利益。

在新世纪，个性消费将成为主流，企业将改变过去“产品是服务载体”的观念为“服务是产品载体”的观念，企业服务先行，产品跟进，因为市场竞争焦点将发展为“企业提供服务的质量”方面。

营销中的博弈论山西财经大学工商管理学院◆物流管理班《迅速提高销售业绩：营销中的博弈论(全文)》第1节：不要匆匆拉“降价策略”上马竞争策略篇消费者在市场上购买产品，最基本的目的是为了获得产品所提供的实际利益和效用，即产品的核心。

一种产品能否被消费者所接受，不仅决定于生产者能向社会提供什么样的产品，更重要的是取决于该产品是否给消费者带来了实际的利益，使其需求得到满足。

谁能够更好更快地设计、制造出适应消费者需求的产品，谁就拥有更大的营销竞争力。

因此，产品创新是企业参与市场竞争最基本的竞争策略。

一个产品应该定什么样的价格，不是根据营销者的产品成本而决定。

而是因为消费者认为你的产品值多少钱，他是否可以承受并消费得起你的产品。

价格不是影响消费者的唯一要素。

本部分将其扩展为“竞争策略”，以补充营销者所需要的一些竞争策略。

1、不要匆匆拉“降价策略”上马陶朱公，春秋末期人，即助越王勾践一战灭吴的大智者范蠡，堪称历史上弃政从商的鼻祖和开创个人致富记录的典范。

《史记》中载:“累十九年三致金，财聚巨万”，当然入选为“中国十大富豪”之首。

陶朱公很有经商的头脑。

他根据市场的供求关系，判断价格的涨落，即“论其(商品)有余和不足，则知(价格)贵贱。

”他发现价格涨落有个极限，即贵到极点后就会下落;贱到极点后就会上涨，出现“一贵一贱，极而复反”的规律。

这就很符合现代市场规律的发展。

因为一种商品价格上涨，人们就会更多地生产，供应市场，这就为价格下跌创造了条件。

相反，如果价格太低，就打击了积极性，人们就不愿生产，市场的货物也就少了，又为价格上涨创造了条件。

故他提出一套“积贮之理”。

这就是在物价便宜时，要大量收进。

他说“贱取如珠玉”，即像重视珠玉那样重视降价的物品，尽量买进存贮起来。

等到涨价之后，就尽量卖出。

“贵出如粪土”，即像抛弃粪土那样毫不可惜地尽是抛出。

他离开越国后，来到了齐国首都临淄。

经过考察，他发现有一条街上有几家饭馆生意红火，于是也在那个地段开了家饭馆。