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市场营销心理学(最新)教学教材

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营销心理学课程标准

营销心理学课程标准

《营销心理》课程标准市场营销教研室二O一O年八月目录一、课程说明 ............................................................................................................................. - 2 -二、课程性质和课程设计.......................................................................................................... - 2 -（一）课程性质及作用...................................................................................................... - 2 - （二）课程设计理念和思路.............................................................................................. - 2 - 三、课程培养目标 ..................................................................................................................... - 3 -（一）专业能力目标.......................................................................................................... - 3 - （二）社会能力目标.......................................................................................................... - 4 - （三）方法能力目标.......................................................................................................... - 4 - 四、课程内容与实施建议.......................................................................................................... - 4 -（一）课程内容及学时分配.............................................................................................. - 4 - （二）实施建议.................................................................................................................. - 6 - （三）考核及成绩评定方式.............................................................................................. - 6 - 五、教学条件 ............................................................................................................................. - 6 -（一）教学条件.................................................................................................................. - 6 - （二）任课教师条件.......................................................................................................... - 7 - （三）学习资源选用.......................................................................................................... - 7 - 六、学习情境设计 ..................................................................................................................... - 8 -学习情境1：消费者行为心理........................................................................................... - 8 - 学习情境2：商品心理..................................................................................................... - 10 - 学习情境3：价格心理..................................................................................................... - 12 - 学习情境4：促销心理..................................................................................................... - 14 - 七、其他说明 ........................................................................................................................... - 16 -《营销心理学》课程标准一、课程说明课程编号：课程管理系部：经济贸易系参考学分/学时：4/56适用专业：市场营销二、课程性质和课程设计（一）课程性质及作用本课程是一门理论与应用并重的综合性科学，是系统研究消费者行为的科学，是心理学在市场营销活动中的具体应用。

营销心理学(PPT32页)

营销心理学(PPT32页)

八、生意不成也要让客户对你有好印象
1、即使生意不成也不能匆匆结束谈话 2、客户的秘密就是营销人员的秘密 3、客户其实不愿做上帝，更愿做朋友 4、衣着不仅是个人形象问题，更是对客户的尊重 5、用细节感动客户，记住一些客户重要的日子
谢谢观看！ 营销需要知道的心理学
二、成功总在五次拒绝后
（五）绝交换定义、克服恐惧
（1）交换的心态 （2）帮助别人解决问题的心态 （3）客户并不在意对你的拒绝 （4）没有不好的客户，只有不好的心态 （5）其实客户也很紧张
三、客户的消费心理剖析
1、越挑剔的客户，就越有可能购买 2、客户消费心理
挣钱→省钱→不花钱
作为一个营销人员就必须具备一定的成本意识，不仅仅为自己考虑，为公司考虑 ，更加要为你的客户考虑。你想让客户购买你的服务，客户是会选择最便宜的，还是价格更 高的但物超所值的？
五、有效预防客户拒绝及常见问题处理
①先价值后价格 当客户问到价格时，我们可以说：“价格是我们都最感兴趣讨论的问题。 过论价格之前，我们先来了解一下我们健身房的基本情况，这才是最重要的，您 说是吗？” 记住：避免过早的提出或者讨论价格问题。无论产品的价格多么的公平合理 只要客户购买，他就要付出一定的经济牺牲，正是这种原因，起码要等客户对 你的产品价值有所认同以后，你才能与他讨论价格问题。
三、客户的消费心理剖析
（二）处理客户异议的几个方法
2、合一构架，巧用话语 你说的很有道理，同时……我也有一些我的想法 我理解你的心情，同时……我也有一些我的建议 记住：这个世界上没有永远抗拒的人，只有不会变通的人。
四、化解客户拒绝的心理战术
解
解决
除
抗拒
客
户
获取客
确定
抗

营销心理学课件

营销心理学课件

第三节 消费者的购买动机
主要内容：
1、消费者需要 2、消费者动机
3、消费者价值
一、消费者需要
需要、动机、行为的关系 需要是个体因缺乏某种东西而产生的生理 或心理上的不平衡状态。
它是消费行为的基础，没有需要就不会产 生相应消费行为。 当消费者希望满足的需要被激活时，动机 就产生了。
一、消费者需要
什么是心理现象？
心理过程 1.认知过程 2.情感过程 3.意志过程
1.个性心理倾向：需要、动机、兴趣、信念 2.个性心理特征：气质、性格、能力 1.觉醒状态：注意 2.非觉醒状态：眨眼、催眠
个性心理
心理状态
注意：
人的心理活动包括外显的行为和内隐的心 理历程。外显的行为时可观察到的行为，内隐的 心理历程是外部看不见的。
功能价值：
社会价值：
认知价值：
谢谢
一、消费者的需要
二、了解生命周期 人从出生到身故会经历不同的周期，通常我们将人 生不同的周期分为六个阶段： 1、成长期 包括从出生到完成学业。一般在这个期间，没有收 入，只有支出。 2、青年期 一般为26岁到30岁这个阶段，刚刚步入社会，此时 收入小于等于支出。 3、家庭形成期 此时收入稳定，积累增加，收入和支出相等，大项 投资或消费突出，比如购房、购车等。
心理学分支
普通心理学—— 认知心理学、比较心理学、发展心理学、 实验心理学、神经心理学 ……
应用心理学—— 管理心理学、教育心理学、法律心理学、 营销心理学 ……
心理学的研究内容
心理，是对心理现象、心理活动的简称。
心理学的研究对象：心理现象 心理学是研究心理现象及其发展规律的科 学。
营销心理学 MARKETING PSYCHOLOGY

销售心理学课件(共85张PPT)

销售心理学课件(共85张PPT)

内
从某种角度说，一切销售活动的最
容
终目的都是为消费者服务，失去了
消费者，一切销售活动就都失去了
目标和意义。
第13页，共85页。
回目录
二、销售心理学的研究对象
2.销售活动与销售者心理。销售
具 体
活动的效果如何，与销售人员的心
内
理3品.人质的和心心理理现状象态。有它着是十人分类密最切的
容 普遍关、系最。熟悉的精神现象，存在于
并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。
品先质天好上 素的质的改不善同要效让律消果费者性。觉察的。 ；3.要求观察对象数量大、涉及面广，为取得
大量的资料所投入的人力物力和时间必然较多。
第30页，共85页。
回目录
三、学习和研究销售心理学的基本方法
（一）观察法
（二）访谈法
节省其大优量点的是调能查够时同间时和纯取费粹用得，很的而多观且被察简研法便究更易者具行的优。信越息资性料，，它可不以
其局限性主要是研仅究探者究与某被种研心究理者现没象有“面是对什面么交”流，，
彼此无法沟通感情；如更果要受探访究者“没为有什理么解”问会题产，生或这者种不
负责任地回答，甚至不予协作，放弃回答，问卷调查就
第34页，共85页。
第35页，共85页。
第36页，共85页。
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第43页，共85页。
一、感觉、知觉与销售活动P17
• 感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客 观事物个别属性的反映。
般性的规律，继而运

销售心理学(全新升级版)

销售心理学(全新升级版)

让顾客获得内心的 满足
1
“占便宜”是 人的一种天性
2
顾客只关心自 己的利益
3
搞点不一样的 东西
4
每个人都想当 VIP
5
顾客都会随大 流
读懂顾 色
01
从抽烟喝酒 看顾客心理
02
借助宠物洞 察客户心理
03
读懂顾客的 笑语
04
透过双手掌 握顾客心理
06
精彩摘录
精彩摘录
这是《销售心理学（全新升级版）》的读书笔记模板，可以替换为自己的精彩内容摘录。
谢谢观看
目录分析
01
幽默必不可 少
02
顾客的名字 要记住
03
顾客不喜欢 穿破皮鞋的 人
04
要给顾客一 个笑脸
06
自信的人才 能让人相信
05
给顾客一点 “颜色”
1
要有一个漂亮 的开场白
2
认真聆听顾客 的话
3
真诚地赞美顾 客
4
避免与顾客发 生争执
5
积极应对顾客 的抱怨
顾客想要的是宾至 如归
适当迎合顾客的心 理需求
是靠倾听完成 的
5
对顾客要多赞 美少批评
要懂得“价钱太贵” 的潜台词
掌握向顾客提问的 技巧
尽量让顾客多说 “是”
1
不要突破顾客 的心理防线
2
尽量满足顾客 的心理价位
3
让顾客冲动起 来
4
把功夫用在关 键人物身上
5 成功的现场示
范胜过千言万 语
1
在“报价”上 下大功夫
2
学会让利给顾 客
3
关键时刻要允 许“先试后买”
销售心理学（全新升级版）

销售心理学-2024鲜版

销售心理学-2024鲜版

01
通过倾听客户言语和非言语信息，深入了解客户需求和期望。
发掘问题
02
倾听过程中注意捕捉客户潜在问题和疑虑，为解决方案提供依
据。
个性化服务
03
根据客户不同需求和偏好，提供个性化的产品推荐和解决方案
。
11
针对性推荐产品满足客户需求
了解产品
熟练掌握产品知识，包括功能、性能、适用 场景等。
分析需求
根据客户描述和实际需求，分析并提炼出关 键需求点。
6
影响客户购买行为因素
个人因素
年龄、性别、职业、收入等个人特征影响购 买决策。
社会因素
家庭、朋友、同事等社交圈子以及文化背景 对购买行为产生影响。
2024/3/28
心理因素
动机、感知、学习、态度等心理因素对购买 行为产生影响。
市场因素
市场竞争、营Leabharlann 策略、广告宣传等市场因素 对购买行为产生影响。
7
02
问卷内容应包括产品质量、服务态度 、响应速度等方面，以便全面了解客 户需求和满意度。
定期收集客户反馈
通过电话、邮件、社交媒体等渠道定 期收集客户反馈，及时了解客户对产 品和服务的评价。
2024/3/28
分析客户反馈数据
对收集到的反馈数据进行整理和分析 ，找出问题和改进点，制定相应的改 进措施。
及时响应和处理客户投诉
定期举办优惠活动
定期举办针对忠诚客户的优惠活动，如折扣、赠品等，增强客户归属 感和忠诚度。
2024/3/28
20
交叉销售和增值服务推广
了解客户需求
通过与客户沟通，了解客户的潜在需求和兴趣点，为 交叉销售和增值服务提供基础。
提供相关产品推荐

《市场营销心理学》第十一章广告心理策略PPT课件


2020/2/16
5
二、广告创意心理策略
广告创意是指在广告定位的基础上，在一定的广告主题范 围内，进行广告整体构思的活动。广告创意是广告制作的依 据，是广告的“灵魂”。 在广告创意的基础框架内，就可以开始运用艺术性的手法， 实施广告的具体制作了：
（一）心理素材
一方面是客观事物中的实物或图片；另一方面是来自创作 者头脑中已存储着的客观事物的形象。
2020/2/16
22
⑤ 态度法。一个人的态度往往很难用直接方法观察，只能从 其表现的言辞或行为动作进行了解。要想了解一则广告是否改 变了人们对某一商品、企业或商标的态度，可采用多项选择答 案式提问法，从被调查者的选择中判定他们的态度，以此来评 定广告的心理效应。
⑥ 实验室法。实验室法是利用先进的科学仪器在实验室中测 定消费者心理反应的方法。
市场营销心理学
2020/2/16
1
第十一章 广告心理策略
目录
第一节 广告的心理功能 第二节 营业员的心理策略
第三节 营销人员的群体心理
2020/2/16
2
学习目标
知识目标
•了解广告的心理功能及其产生的影响； •理解广告定位的方法； •认识不同广告媒体之间的异同点。
技能目标
•掌握制定广告策略的方法； •掌握广告心理效应的测定。
常用的广告表现策略有两种——理性诉求和感性诉求。
2020/2/16
8
（一）理性诉求策略
写实 对比 证据 论证 示范
（二）感性诉求策略
想象 威吓 夸张 文艺
2020/2/16
9
四、广告词的设计心理策略
在广告词的设计过程中应关注消费者的下列心理状态： 1．消费者受传统心理的影响根深蒂固 2．崇拜心理 3．从众心理 4．逆反心理 5．好奇心理 6．恐惧心理

营销心理学 第七章 服务与顾客心理


第七章 服务与顾客心理
第一节 商品销售服务心理
一、售前服务心理 （一）商品销售服务的内容与类型 服务是商品销售的重要环节与手段。销售服务过程 中的顾客心理是影响营销效果的重要因素。销售服务是 指在商品销售中及其前后为进一步满足消费需求所采取 的各种措施，是伴随着商品转移而提供的劳动服务。
营 销 心 理 学
营 销 心 理 学
第七章 服务与顾客心理
（三）售中服务的心理策略 1．积极有效地推荐商品，多渠道地提供顾客所需信 息 为满足顾客对有关信息的需要，企业与销售员要做好 以下工作： （1）通过多种途径摸清顾客所需信息，并对这些信 息进行搜集与整理，进而掌握； （2）多渠道地向顾客提供信息，包括各种广告宣传、 商品陈列与展示，也包括顾客用后信息反馈等，要确保顾 客对信息的有效接收； （3）要以诚恳的态度，向顾客提供真实的信息，并 使顾客确信所提供信息真实可靠。
营 销 心 理 学
第七章 服务与顾客心理
（二）售中顾客心理分析 做好售中服务，要求营业员必须掌握顾客购买过程中 的心理活动，提供有效的服务，使顾客高兴而来，满意而 归。顾客在接受售中服务的过程中，大致有以下期望： 1．希望获得详尽的商品信息 顾客希望营业员能对顾客选购的商品提供尽可能详尽 的信息，使自己准确了解商品，解决选购的疑惑与困难。 而且，营业员所提供的信息必须是真实可靠的信息，不能 为了推销而提供虚假信息，提供的信息要够用、具体、易 于掌握。
营 销 心 理 学
第七章 服务与顾客心理
一个著名的商店经理曾经告诫雇员：“如果一个雇 员在销售过程中没有能够实现优秀的服务，那么他带给 商店的损失就不仅仅是一笔未能做成的买卖，而是损害 了商店的信誉。这样做，企业丧失的利润可能微不足道， 但是这样做的后果将使企业丧失竞争能力，这是令人不 能容忍的。”商业心理学家们一致认为售中是最为有利 的成交时刻，好的售中服务将增添顾客再次惠顾的可能 性。

高教社2024教学课件《市场营销》第六版-封面、目录

“十四五”职业教育国家规划教材 国家级精品资源共享课配套教材 高等职业教育商贸类专业群新目录·新专标配套教材
市 场 营 销第六版
主பைடு நூலகம்编： 毕 思 勇
高等教育出版社出版
主编 简介
毕思勇，淄博职业学院副院长，教授，中国海洋大学环境规划与管理 专业博士。国家职业教育快递运营管理专业教学资源库执行负责人， 全国电子商务职业教育教学指导委员会委员，国家精品课程、国家级 精品资源共享课、山东省省级在线精品课程“市场营销”主持人，山 东省特色专业、省级教学团队“市场营销”项目负责人，山东省五年 制高等职业教育市场营销专业教学指导方案主笔人。 2012年被认定为淄博市高层次人才，2016年入选山东省100名优秀 创新创业导师名单并获得国家人才库入库推荐，2017年被评为淄博市 有突出贡献的中青年专家、山东高校十大师德标兵，2019年被评为山 东教育系统优秀党务工作者，2020年被评为山东省十大创业导师、山 东省职工与职业教育领军人物，2021年被评为山东软科学研究会产教 融合智库专家，2022年被评为国家高层次人才特殊支持计划（万人计 划）教学名师，2023年荣获山东省炎培职业教育杰出教师奖。
目录
第一章
市场营销导论
第二章
市场营销环境
第五章
目标市场营销战略
第六章
市场竞争战略
第九章
分销策略
第十章
促销组合
第三章
市场营销调研
第四章
消费者市场购买行为
第七章
产品策略
第八章
价格策略
第十一章
市场营销计划、组织与控制

《营销心理学》PPT课件

提升品牌形象
通过包装设计，展现品牌的形象和 风格，提升品牌价值。
产品定价与心理策略
定价策略
根据产品成本、市场需求和竞争状况，制定合理的定价策略。
心理定价技巧
运用尾数定价、整数定价等心理定价技巧，影响消费者购买决策 。
价格调整策略
根据市场变化和产品生命周期，灵活调整价格策略，保持市场竞 争力。
04
促销效果评估
对促销活动的效果进行评估和总结，分析消费者反馈和行为变化，为 未来的促销活动提供改进建议。
营销心理学在客户关系管理中的应用
客户心理分析
运用营销心理学方法，对客户心理进行深入分析，了解客 户需求、期望和满意度等关键信息。
客户关系维护
根据客户心理特征和行为习惯，制定有效的客户关系维护 策略，提高客户满意度和忠诚度。
产品测试
在产品上市前，运用营销心理学方法进行产 品测试，评估产品的市场接受度和消费者满 意度，为产品改进提供依据。
营销心理学在促销策略中的应用
促销方式选择
根据消费者心理和行为特征，选择合适的促销方式，如打折、赠品 、抽奖等，激发消费者购买欲望。
促销信息传播
运用营销心理学原理，设计有效的促销信息传播渠道和内容，提高 促销信息的传播效果和影响力。
渠道冲突的解决策略
提出针对性的解决策略，如沟通协商、调整目标、优化资源分配等 ，以化解渠道冲突。
渠道激励与心理策略
01
渠道激励的目的与原则
明确渠道激励的目的，如提高积极性、增强合作等，并遵循公平、合理
等原则。
02
渠道激励的方法与手段
介绍具体的激励方法和手段，如物质激励、精神激励等，以满足各成员
的不同需求。
01
02
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3.事先下决心：无论发生什么，都不放弃； 失败退却不在考虑之列。
4.不要把拒绝看成是针对你个人的；把客户 拒绝看成销售中正常而自然的部分，与日 常的天气变化没什么区别。
5.模仿行业领先者的做法行事；按照最高收 入和最成功人士的样子打造自己。看看他 们做什么，然后做同样的事情，直到你也 获得同样的结果。
市场营销心理学
第一章 销售的内在博弈
1.你很重要
没有任何一件事不依赖于销售，销售人员堪 称是我们这世界上最重要的人。没有销售活动， 社会的运转就会戛然而止。
销售人员在任何行业都是最重要的一批人。 在企业的发动机里，销售是火花塞。销售的活 跃程度越高，则其所在行业或地区就越成功、 越赚钱。
职业销售人员是我们这个社会的行动者 和策划者。
在你的活动计划中，最重要的是对销 售活动可控性的认识。你不能控制和确定 哪里会冒出一个订单。但是，你能控制那 些为了完成销售你要事先从事的活动。通 过控制自己的活动，你就间接地控制了自 己的销售结果。
2.想像目标已经实现
想像的力量是人类拥有的最令人敬 畏的力量。人们说：一个人生活中的一 切改善都源于其思维图谱的改善。
开始销售拜访之前，想像自己是平静 的、自信的和强大的，把自己构想为在 销售各方面都是绝对优秀的人。你会惊 讶的发现，与客户在一起，很多憧憬都 变成了现实。
行为练习
1.想长远一点！为自己制定下一年的收入 目标，要比以前挣的高出25%~50%.
2.为了实现你的理想收入，计算一下你需 要在接下来的一年里销售多少产品和服 务。
5.胜在内心
你身外所挣的钱绝对不会超过你 内在所能，这就像是你体内有一个收入 恒温器在控制你的财富温度。你赚的钱 绝对不会与你自我意识中的收入水平相 差10%。
让自己销售收入提高的唯一途径 是改变收入舒适区。年薪5万美元和 年薪10万美元的人之间，通常不会 有太大的才能差别；唯一的区别是 一个愿意接受较低水平的收入，而 另一个则拒绝接受低于10万美元的
7.为了实现绝大多数梦想，你将不得不付出 代价。计算这个代价有多少，比如得加多 少班和做出多少牺牲；然后，开始付出。
第三章 人们因何而购买
为什么有人购买你的产品？原因有很多 种。你必须意识到人们购买产品是出于他自 己的理由，而不是你的。
6.现在就下决心成为一位排名在行业前20% 的人；记住没有人比你聪明，也没有人比 你优秀。其他人能够做到的事，你也同样 可以做到。
7.对于每一个新想法，只要觉得它能在某个 方面对你有所帮助，就付诸行动，尝试一 下。你试得越多，就越有可能获得最后胜 利。
第二章 设立并实现 全部销售目标
1.写下目标
你动情地对自己所说的任何 东西都会被你的潜意识当做指示 和命令接受。然后，你的潜意识 会让你的言语、行动和感觉都与 你发出的信息保持一致。

行为练习
1.现在就下决心成为一位拥有完全自信、强 烈自尊的销售人员；对自己一遍遍地说： “我感觉自己很棒”
2.不断地把自己想像成为本行业中最棒的人， 你“看”到的那个人就是你将“变成”的 那个人。
2.高收入和就业保障
你可以为自己是销售人员而感到自豪， 你的销售能力可以为你带来高收入，给你的 一生带来就业保障。不管经济形势如何变幻， 顶尖销售人员总是有人需要的。作为优秀的 销售人员，你为自己设定的任何经济目标都 可以实现。
在《财富》500强企业的首席执行 官中，从销售领域成长起来的人数超出 了从任何其他领域成长起来的人数。
年薪标准。
6.影响销售成效的决定因素
潜在的客户开发 建立友善关系 客户需要识别 产品或服务介绍 反对意见回应 销售成交 再次销售及客户推荐机会获取
7.成为自己的啦啦队长
积极地对待自己就如给自己打气。 就像给轮胎打气一样，你把自己的 自尊心充了起来。清晨起床不干别 的，先对自己说：“我感觉自己很 棒，我热爱我的工作！我感觉自己 很棒，我热爱我的工作！”
进入前20%，接着进入前4%，让自己 成为所在行业中收入最高的人之一。
4.致胜优势
能力的微小差别能导致结果的巨大
不同。在表现最好者和表现一般者或表
现平平者之间的差别不在于天赋或能力
的巨大差别，而常常是因为表现最好者
能够坚持一遍又一遍地做好一些小事。
在销售中，你仅需在每个决定销售成 功的因素上好一点点和特别一点点， 便能积累这些优势，在收入上把别人 远远甩开。
3.销售中的80/20法则
帕累托法则也就是80/20法则称：销售 人员中，最顶尖的20%挣走了80%的钱，剩 下80%的人只挣到了20%的钱。
帕累托法则也适用于顶尖的20%的销售 人员。就是说，在顶尖的20%销售人员中的 前20%,也就是顶尖的4%，其挣得的钱占前 20%销售人员总体收入的80%。
明确了自己的年收入和年 销售目标后，将之细化为月目 标、周目标、日目标。
制定销售计划的最后一步是确 定自己应从事哪些活动，才能达到 预期的销售水平。你得打多少通电 话，才能获得多少次与客户会面的 机会？你得准备多少次演讲和回访 才能达到预期的销售水平？
不管你做什么，强迫自己在中午之前 完成10次接洽；每天都这样做，直到养成 习惯。
3.将收入和销售目标按月、按周、按天分 解；先确定自己想挣多少钱，然后确定 每天都要做什么事才能挣到那些钱。
4.为实现你的诸多目标制定一份书面计划， 每天按计划行事。
5.提前计划好每一天；精确地定下你要拜访 的客户数量，你要去见的人的数量，以及 你要实现的销售数量。
6.为家庭和个人生活制定宏伟的、振奋人心 的目标；列一张清单，写下用额外挣到的 钱想买和想办的50~100件东西和事情。
要出成绩，你的目标必须落实到纸 面。有时人们不愿意在纸上写下他们的 目标。他们会说：“万一我达不到怎么 办？”不用担心这一点。写下目标这一 行为本身就会将你完成目标的可能性增 加10倍，这常常比你预料的要快出很多 很多。即使你没有按期实现目标，写下 目标仍然会比你什么都没写要好出很多。
目标制定的第二部分是问自己： “我今年要卖出多少产品才算完成 我的收入目标？”进而算出需要多 少销售才能挣到自己想要的金额。