处方药销售流程26页PPT

子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
相关点滴(三)
主管院长(决策者):
A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
真实案例2
主管院长问: “药剂科XX主任怎么说啊?”
答:“XX主任很认同XX产品.目前医院也没有同类 产品.他建议引进使用”
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
相关点滴(一)
关于临床提单人选: A 院内有分量的专家. B 上量过程中的目标医生
原因: A:有利于通过审批 B:同样的投入产出更多.
(如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或 许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用 更直接)
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带
4，对这种人怕归怕，但一定不能放弃！（因为他并不是
对你一个人凶，医院还是要进药的，谁坚持下来谁的机会就 大一点）
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK

处方药的销售注意事项
处方药，必须凭执业医师或执业助理医师 处方才可调配、购买和使用的药品，因此在销 售过程中，需要注意的地方有很多。。。。。。
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（1）应认真贯彻执行药品分类管理的规定，严格控制处 方药品的销售，确保药品销售的合法性和规范性。
（2）实行处方管理的药品主要指国家药品监督管理规定 的处方药、中药饮片及第二类精神药品、毒性中药饮片和 麻醉中药饮片等特殊管，调配及核对人签章，再付药给顾客。
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④发药时应认真核对患者姓名、药剂贴数，同时向顾客说 明需要特殊处理药物或另外的“药引”，以及煎煮方法、 服法等。
⑤处方所列药品不得擅自更改或代用。
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祝各位身体健康、工作顺利、家 庭幸福。
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③民间自配单、秘、验方需用毒性中药，购买时开具本单 位或城市街道办事处、乡（镇）人民政府的介绍信，方可 销售，每次用量不得超过两日极量；
④销售及复核人员均应在处方上签字或盖章，处方保存两 年。
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（8）对有配伍禁忌或超剂量的处方，应当拒绝调配、销 售，必要时，须经原处方医生更正或重新签字后方可调配 和销售。门店工作人员不得擅自更改处方内容。
审核人员审核后方可调配和销售，调配或销售人员均应在 处方上签字或盖章，处方留存两年备查。
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（7）销售特殊管理的药品，应严格国家架有关规定执行。 ①凭盖有医疗单位公章的医生处方限量销售，每次处方剂
量不得超过二日极量，不符合国家有关规定的不得调配； ②对处方未注明“生用”的毒性中药，应当付炮制品；
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（3）处方调剂人员必须经专业培训，考试合格并取得职 业资格证书后方可上岗；处方审核人员应是执业药师或具 备药师以上技术职称的人员。
（4）处方药与非处方药应分开陈列，中药饮片应设专柜 专区陈列，第二类精神药品应专柜专人上锁，毒性中药饮 片和麻醉中药饮片不得陈列，应专柜专帐、双人双锁储存。

总部人员激励分配 评优激励 开发激励 上量激励
业务员提成 补贴支持
发展公关支持 学术支持
带客回司支持 商务配送
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营销术语讲解
内部通用术语
❖ 结算价：公司根据实际情况测定的与业务员结算的底价；
❖ 厂定销价：公司根据各区域实际中标价情况拟定的产品虚拟价格；
❖ 业务员提成（包干费）：根据公司制定的结算政策计算出来 业务员可获得的提成费用。具体计算方法为：提成=厂定销 价-结算价；
❖ 回笼：经销商按票面价格将货款结算给对应公司提供的账号。
❖ 商业折让（配送费、返利）：经双方协商由营销公司返还给经销商的 配送费用。
❖ 明折明扣： （1）开销售折扣发票，票面红字冲抵； （2）直接供货底价开票；
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处方药销售流程
纯销（医院采购）
❖ 产品开发：勾标、新药进院开发
关系营销
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处方药营销模式
概念营销
循证营销
处方营销模式
交易营销
关系营销
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处方药营销模式
概念营销
交易营销
处方药营销
循证营销
关系营销
➢吗丁啉---肠胃蠕动
➢➢临送床礼验证
➢➢学宴术请➢推奥广美、拉交唑流---质子泵抑制
➢带➢➢金代活销言售动➢专（步家旅长培游脑育、心唱通歌--.-.心....脑）同步
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目录
中国处方药销售发展历程 处方药营销模式
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中国处方药营销的发展历程
阶段1
◩时间： 80年代末-90年代初 ◩竞争焦点：

处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
亲和型特点及解决方法
特点:
温和,客气,做事优柔寡断，在单位里说话的份量也不 会太重，没什么人会太把他当一回事
注意:
千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏了头脑, 搞定他也不见得一切OK
解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
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子带去跟他探讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
相关点滴(三)
主管院长(决策者): A:顺水推舟
务必将前面的步骤都做好,让其感觉你已经考虑的很周到
B:进药之后,加强拜访.维系长期关系。
处方药销售流程培训教材(PPT26页)
粗暴型特点: 会对于你的拜访很不耐烦。他在单位里有一定的威 望，一般来说这种人说话是很有份量的。你别指望跳过他， 他要是不认同你的产品就算是医生填好单子他也可能会把单 子压下来，这种险你千万不能冒教材(PPT26页)
粗暴型解决方法
1，话不要太多，尽量干脆！该走的时候就得走， 但 该来的时候一定得来。
特别提示:加强与提单人的沟通,会有意外收获!! (我找的那位医生说:你XX也有片剂,一起进来,出院病人可以带

❖ 查验无误后在配送单据上相应的位置（验收员）签名确认 ❖ 如有出入或质量问题，填写配送退回单据，交由配送员带回并监督冲单 ❖ 所有配送单必须齐全，并按日期顺序加封面装订存放
质量信息落实处理登记
❖ 对公司下发的或本部门收集的质量信息如实登记 ❖ 对该信息的处理情况（组织学习等）如实记录 ❖ 质管员具体负责该项工作 ❖ ..\GSP\质量信息落实情况登记.xls
❖ 每周一次，时间定在每星期五进行 ❖ 对门店检查当中所发现的问题应该有整改记录，如没有须按照各项逐项在相对应的空
格内挑钩 ❖ 检查人和店负责人必须签字确认。 ❖ 对门店合理缺陷项，在对应的空格内挑钩。 ❖ ..\GSP\药品陈列环境和储存条件检查记录.xls
抄方记录
❖ 根据顾客提供的处方或实际销售的处方药品进行抄方；抄方内容必须符合处方要求，不 得出现配伍禁忌，有药品名称、规格、数量、服法、服量，每方不得超过七天的用量， 注射液必须注明静滴或肌肉注射以及次数
购进记录 门店必须每天根据所需药品进行填报，上传至配送中心，不得遗漏或补写
顾客意见簿 ❖ 对顾客留写的意见应及时总结和回复 ❖ 意见簿必须悬挂在门店显要位置，不得随意涂写、乱画或撕扯 ❖ 保持意见簿的整洁和完整性
缺货登记
❖ 对顾客所写的缺货应及时组织购进，货到后及时回复处理 ❖ 必须悬挂在门店显眼位置，不得随意涂写、乱画或撕扯 ❖ 保持软件的整洁和完整性。
门店药品销售程序及软件管理
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药品销售程序
凭处方销售的处方药销售程序
❖ 向顾客索要处方。 如：请问您有医生处方吗？ ❖ 问清使用药品顾客的年龄及病症、用药历史 ❖ 将处方转交驻店药师或执业药师审方并签字确认 ❖ 取回处方并根据处方要求配方，签字确认 ❖ 根据处方调配药品并由药师或执业药师复核签字确认 ❖ 用手工联单将顾客所购买药品开具销售联单，交给顾客后将顾客送至收银台交款

分级的基本标准
凡以“医院”命名的医疗机构，住院床位总数应在20张以上。
1。床位：住院床位总数20张至99张。
2。科室设置：临床科室至少设有急诊室、内科、外科、妇（产）科、预防保健科。医技科室至少设有药房、化验室、X光室、消毒供应室。
3。人员：每床至少配备0.7名卫生技术人员，至少有3名医师、5名护士和相应的药剂、检验、放射等卫生技术人员，至少有1名具有主治医师以上职称的医师
底价票
高开票
税票
计算空间
操作空间={【中标价-税票（10%）-配送费（5%~15%）-底价】}/中标价
返点
定义：商业公司为品种临床上量，找医药代表帮忙推广，给付推广费用的一种形式。
返点操作模式
返点操作一般以珠三角为主特别是广州、深圳。一般是品种中标价的50%~60%，以配送公司的流向表为准，一般会压最后一批，具体付费时间由他们自己协商。
3。人员：每床至少配备0.88名卫生技术人员，每床至少设配备0.4名护士，至少有3名具有副主任医师以上职称的医师，各专业科室至少有1名具有主治医师以上职称的医师。
01
03
02
二级综合医院
三级综合医院
医院人员组成
院长
医生
行政人员 财务人员
副院长 科主任
护士
药师
科主任
采购
职能：______
____________
药事会组成
由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治医师及医生 为单数
4、配送
2
1
首营企业、品种审核
厂家证照 产品资料
营业执照（当年年检）
生产许可证
税务登记证（国税）
税务登记证（地税）
组织机构代码证
商品条形码系统成员证书

产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
因为我的产品能满足医生的需求
需求 医生的
是其处方的推动力！要达成我的目的, 就必须真正了解医生的
用药原因！
医生的需求点在哪里？
1，是安全感。 医生最怕的就是医疗事故！因为他会因此身败名裂。 所以医生首先考虑是否会出现不良反应？而对疗效 是放在第二位的。 安全感的另一方面是与你交往是否安全？
2，是成就感。 医生通过处方去满足他的成就感！都想做一个受人 尊重的好医生！这就要求你的产品比其它的药品优 秀。保证药品疗效！
主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用啊.”
答:“公司会提供详细周到的临床用药指导. 走专业化 推广的路线.从来不给临床费”
找准目标 促销上量
5W1H
WHO: 找谁用我的药呢? WHY: 医生为什么用我的药呢? WHAT: 医生会给病人用什么药呢? WHEN: 医生什么时候处方我的药呢? WHERE: 病人在哪里拿药呢? HOW MANY: 到底有多少病人能用我的药?
WHO:找谁用我的药呢?
A:提单的主任,科室学术带头人为突破点！ B:小型科室宣传会 (快速有效的针对目标人群) C:获得一份排班表和院内通讯录(为深入开展
工作做准备,值班时拜访效果极好.)

2、临床费：药品上市后，需要相关领域医生支持， 并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广 应用中间所需要的费用，给临床医生处方的回扣就 叫临床费（PMS）。
3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量， 即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销
4、终端：药品到患者手中使用的终级端口 （医药、OTC药店）
2.厂家→代理商→医院→代理商(代理商有配送能力) 3.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商(代理商
无配送能力) 4.厂家→代理商→配送公司→医院→配送公司→代理商→客户
(代理商返点操作) 5.厂家→代理商→客户（配送公司）→医院→客户（客户有配
送能力） 6.厂家→代理商→客户公司→配送公司→医院→配送公司→客
通过院领导特批进去
认识你的医院
学习内容： • 医院架构及职能 • 医院人员组成 • 药剂科及进药流程
医院分类
依据医院的综合水平，医院分为三级十等。 一、二级医院分别分为甲、乙、丙三等。三 级医院分为特、甲、乙、丙四等
医院分等的标准和指标主要有5个方面内容
一医院的规模，包括床位、建筑、人员配置、科室配 置等四方便的 要求和指标
药库
常用药:
库管
采购
医药公 司
药库
领药:
药房
药库库 管
药库
领出
上药架
特殊进药：
院长
+
药剂科主任
专家主任 +
+
行政
通过药事会进入医院程序
第一步先经院长、药剂科主任同意进药后通 过提单子到药事会以少数服从多数进入医院，
第二步药事会通过后去同各科室医生谈，具 体谈什么
药事会组成
由分管进药院长、药剂科主任、各科室主治 医师及医生

解决方法:
1重量级专家的提单 2取得其支持承诺后,重点沟通主管院长
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带
3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系感 到珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？
4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍.
5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.
6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
C: 跑方:1.针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 2医院周围的药店记得铺货哦
HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?
1，增加重点医生的数目 2，增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次数 3，在其他适应症中推广用药 4，经常拜访医生，维持良好关系
必要的提示
A: 未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以 跟任何医生谈产品,谈公司,谈一切！但不可谈 临床费！
产品进入医院的形式
A类型: 医药代表直接开发医院
B类型: 委托医药商业公司开发医院 医药代表负责临床促销
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单
2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核
4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过

我们的优势
1，安全有效，质量过硬的产品满足医生的治病需求 2，临床促销费 (同档次厂家中不低,信誉好, 比小厂家可靠.) 3，紫竹学术部良好的学术支持。
与医生的沟通过程中,根据其个人化的需求, 突出优势, 增强认同感.
WHAT:医生给病人用？药呢
前期调研十二分的关键！！ （通过侧面了解或直接探询医生） 找出其目前正在使用的产品, 从而针对竞争产品,巧妙选择卖点！开始宣传和公 关。 注意3点 A:讲商品名不要讲化学名！ B:尽量争取到“首选”地位。 C:不要一次将所有优点都告诉医生！

3，是习惯。 医生对已建立的药品——医药代表——公司的关系感到 珍惜,每个医生都有个人用药习惯.
医生的需求点在哪里？

4，是钱。 医生也是人,也要生活。目前医生工资水平太低, 对钱的需求比较普遍. 5，是方便。 方便有两个含义: 1是医生开处方 方便 2是病人拿药、用药 方便.


6，是求知欲。 医生希望自己是医学发展的先锋！ 特别是中青 年医生,对新药、新用途有强烈的偿试欲.
产品进入医院的程序
1． 临床科室主任提出用药申请并填写申购单 2． 药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准 3． 主管进药的业务副院长对申请进行审核 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过
5． 企业药品进入医院药库 6． 药库发药人员将产品送到门诊药房、住院药房 7． 医院临床科室开始临床用药。
真实案例1
药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候我们讨论”.
解决方法: 1.将单子交给其之前,复印一份自己留下.
一来不怕他有遗失的借口。 二来合适的时候可以直接交给主管院长审批。(药剂科不拍板的情况下)
2:答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对XX产品蛮有研究的.我把单子带