专业面谈五步曲讲师手册

《建立亲和力》讲师手册合肥分公司营销部陈韶华课目：建立亲和力授课方式讲授、提问、演练时间：120分钟授课目的1、让学员了解并掌握建立亲和力的方法和技巧；2、学习突破以往建立信赖的方法。

授课对象有半年以上销售经验或主管以上层级人员。

授课大纲一、良好的形象二、真心的认同三、诚意的赞美四、专注的倾听五、潜意识的运用六、寻求客户见证10分钟15分钟25分钟15分钟45分钟5分钟授课资料讲师手册、投影片（可做学员手册）注意事项讲师自身应具备较强的表达素质，训练中应时刻关注学员的变化，并反复强调已学的知识，使学员养成良好的习惯。

时间过程/ 活动/ 重点注意要点/教具备注3` 10` 一、序在我们的销售过程中，80%的时间是在与客户进行接触面谈，接触面谈的目的除了了解客户的需求点之外，更重要的是要与客户建立信任感。

每一个客户都会在他喜欢、相信的人那里购买商品，如果你的成交比例不是太高，那么，你就应该好好考虑亲和力建立的问题了。

客户脑海中经常出现的六个问题：1、你是谁？2、为什么我要听你讲？3、听你讲这些对我有什么好处？4、你如何证明你说的是对的？5、为什么我一定要购买你的产品？6、为什么我现在就要购买你的产品？我们在接触面谈中，如果能很好的处理这六个问题那么你的这次销售一定会很成功，其实您如果仔细分析以下，每一个问题都与亲和力的建立有关。

今天，我们将花两个小时的时间，和大家分享建立亲和力的相关技巧。

一、塑造良好的形象：1、按照自己行业的标准塑造形象一名优秀的推销员往往非常注重自己的形象，无论是着装、仪表、仪态还是其他细微之处，他都会很关心，并且始终如一。

每一个企业，每一个公司都会有自己形象标准，作为从事寿险销售的员工，我们同样要以我们自己的标准去塑造形象。

时间过程/ 活动/ 重点注意要点/教具备注15`在平安，平安礼仪就是我们形象塑造的标准。

2、配合客户需求塑造形象既然塑造形象的目的是为了让客户喜欢，那么我们也应该根据客户的喜好来塑造形象。

单元主题综合面谈建议呈现讲师操作手册Train Better, Achieve Best课程内容规划SESSION PLAN 课程名称：COURSE衔接训练课程主题：SUBJECT综合面谈建议呈现学习目标：OBJECTIVES 1.通过学习与训练，帮助学员对所学课程进行总结与回顾。

2.让学员掌握分析客户资料，发现其真实需求并推荐合理保障计划的能力。

3.通过训练锻炼学员的综合销售能力。

课程内容概览：大纲时间1.课程简介 52.综合面谈建议呈现讲解403.讲师示范104.休息105.学员一对一演练506.休息107.学员场景秀，点评508.结语 5合计180 备忘栏1、综合面谈建议呈现检查表、训练师评价表2、综合面谈建议呈现情景卡片3、辅助资料讲义教具活动讲师手册投影机学员演练讲师操作手册白板、白板笔学员场景秀学员手册教学VCD、音乐光盘两个话筒两把椅子、奖品主题时间讲师活动教具学员活动1.课程简介5分主题主题介绍与说明PP1概论课程大纲说明目标说明学习目标PP2成果学会把握综合面谈建议呈现的时机并及时综合面谈建议呈现经验是否能把握综合面谈建议呈现时机并综合面谈建议呈现？学员回答：再确认综合面谈建议呈现是销售的最终动作2.综合面谈建议呈现讲解40分PP3综合面谈的前提⏹搜集客户有关资料与信息：客户年龄、健康喜好、生活习惯客户认识的好友个人及家庭收入、支出状况客户的单位状况客户人品客户子女、亲属状况客户社会活动状况。

⏹确认并明确客户的需求通过上面的环节业务员收集了客户有关资料与信息后要求业务员在此过程快速确认明确客户需求。

注意：可能不太完善，但业务员一定要表现专业、自信，此项为训练重要内容。

PP4PP5客户需求：医疗、养老、子女教育、理财、财产保障、收入保障等。

⏹进行有关说明讲解基础上综合面谈是业务员已经与客户有过简单说明，它是在进行有关说明讲解基础上的。

介绍建议呈现方案⏹陈述客户购买保险的理由有了前面的铺垫及准备，业务员陈述客户购买保险的理由。

面谈之需求确认讲师手册面谈之需求确认衔接训练系列面谈之需求确认业务培训部针对客户填写的调查问卷，对客户进行询问，再次确认客户的保险需求。

讲师示范市场访问表每个人都关心自己的健康、养老和子女的保障，您对于您目前的保障形式及理财方式满意吗?1.您目前最关心的问题是?A、养老B√健康C、子女教育D、意外及医疗2.为了解决这些问题，您想把您的资金投放在哪里?A√银行存款B、股票基金C、生意D、投保寿险E、其他3.您现在有以下哪种保险?A√社会保险B、商业保险C、没有4.如果您考虑家人的保障计划,您会优先考虑谁?A、子女B、父母C、配偶D√本人E、全家5.假如您要投保,每月分摊多少保费不影响您的生活品质?A、100 ——300元B√500 ——800元C、1000元以上6.我们公司经常举办公益活动，您对哪类活动有兴趣？A、亲子教育讲座B√健康讲座C、投资理财讲座D、沟通的艺术讲座E、其他………………………………………………………………………………………感谢您的配合,为便于今后为您提供服务,请您留下联系方式姓名张林性别男年龄＿＿30＿＿电话12345678 Email＿zl@＿＿＿＿＿＿＿＿住址＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿讲师示范业：张先生，您好！我是人保公司的李林。

我这次来是专程给您送资料的。

客：李小姐，你好！请坐。

业：谢谢！张先生，我知道您很忙，为了节约您的时间，我们直接进入主题吧。

客：好吧。

业：张先生，在给您资料之前，我在跟您确认一下您填写的调查问卷，以便为您提供更准确的资料。

（此时业务员从展业包里取出客户的问卷及笔和笔记本）业：张先生，这是您上次填写的问卷，您看一下。

（将问卷递给客户）业：您目前最关心的问题是健康，您是怎么考虑的呢？注：1.将客户的回答认真地记录在笔记本上;2.以此类推，一直将六道题问完；3.问完整个问卷后，将客户的需求再次确认。

业：张先生，您目前最关心的是自己的健康问题，而且如果投保，您每月可以为自己存500元的费用，是这样的吗？客：是这样的。

十二、争取面谈授课时间50 分钟讲师要求兼职讲师主要讲授/提问/分授课方式 享授课目标 通过学习本节课程，明确拜访之前的准备工作的内容；  通过对约访的学习，掌握电话约访和初次面谈的技能。

 讲师本身应具有榜样的特质，如较长的司龄、较高的职级、优异的绩效，以产成功讲授本课程生成功吸引成功的效应；的关键因素  讲授过程中应通过提问来调动学员的参与性，强化电话约访和初次面谈演练环节。

主要授课内容及 流程一、面谈前准备 1、准备的必要性 2、心态准备 3、物质准备二、初次面谈 1、约访 2、初次面谈的方法所需工具 备注讲师授课投影片、讲师手册学员学员手册投影片/主题讲授向导及关键解说词操作要点新人岗前培训——争取面谈讲师欢迎学员讲师自我介绍讲师自我介绍2专业化推销流程售后服务方案说明与 促成异议处理主顾开拓以需求为导向 以服务为中心 以建议书为载体方案设计争取面谈 发掘需求讲师进行课程引导 ——争取面谈是销售循环中第二个重要环节， 它包含各项准备工作的开展和约访客户的两 个动作。

这些都为正式与客户接触奠定良好的 基础。

课程大纲一、面谈前准备 二、初次面谈讲师说明本节课程的目标和内容： ——本节课就是要帮助各位达成以下目标： 1）通过学习本节课程，明确递送建议书之前 的准备工作的内容； 2）通过对约访的学习，掌握电话约访和初次 面谈的技能。

一、面谈前准备 准备的必要性  心态准备  物质准备讲师强调递送前准备的重要性： ——我们通过两个方面去了解递送前准备的 重要性： 1）凡事“预则立，不预则废”，准备工作非常 必要； 2）准备工作包含心态和物质的准备。

1. 准备的必要性 寿险推销的特殊性  为销售面谈做好准备  失败来源于恐惧，恐惧来源于无知2. 心态准备 愉快的心情  正确的思想对寿险意义与功用的认同 保险是帮助人的，保险推销是在帮助别人解决问题 任何人我都需要去帮忙对公司的认同 我的公司是最优秀的公司；我们的产品是最棒的产品对自己能力的认同 我既然从事这一行业，那么我就应终身投入、长期经营 不论此次拜访能否成功，我都会以平常心来对待讲师突出准备工作是重要而且是必须的： 可以讲师提问， ——准备是各项活动的开始，我们可以想想， 由学员来回答。

接触二泰康人寿银保续期新人衔接训练教程课程重点通过学习和演练，让新人敢开口讲。

拉近客户经理与客户的距离，与之建立信任，为持续的客户服务做好铺垫。

泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你二、接触的目的三、接触的流程步骤四、接触面谈流程的示范课程大纲泰康人寿银保续期新人衔接训练教程70%15%10%5%70%：信任营销员15%：认同保险10%：认为商品合适5%：其他原因LIMRA(美国寿险行销调研协)的一项调查数据显示：70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员。

推销中建立信任比任何步骤都重要。

泰康人寿银保续期新人衔接训练教程客户信任的结果客户不信任的结果态度冷漠敷衍，冷言寡语销售流程顺畅，接受认同愿意积极交流，沟通流畅主动提供信息，知无不言容易达成共识，及时回应回避实质问题，答非所问拒绝接受建议，借故推脱销售通道关闭，拒绝再谈泰康人寿银保续期新人衔接训练教程影响因素1影响因素2影响因素3影响因素4不了解、不熟悉职业形象不佳专业能力缺乏沟通方式欠妥泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍2、寒暄赞美3、收集分析泰康人寿银保续期新人衔接训练教程➢话术：您好！我是泰康人寿服务人员xx ，这是我的工作证（展业证）、名片、导入寒暄赞美。

➢注意细节：与客户初次见面的心态与表情，递送名片的动作（必须符合商务礼仪）一、如何让客户喜欢你——如何做1、自我介绍：出示工作证、名片。

一、如何让客户喜欢你——如何做2、寒暄赞美➢目的：建立最好的第一印象同时建立信任关系，寻求共鸣，建立共同点，发挥影响力。

➢如何进行赞美：保持微笑、称赞要具体赞美个人而非集体，用心去说不要太修饰，无所求的情况下赞美对方，利用第三者进行赞美，请教也是一种赞美、赞美客户缺点（缺点里的优点），赞美别人赞美不到的地方。

泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做➢赞美话术：您真的不简单···我最欣赏您这样的人···我最佩服您这样的人···其他···➢禁忌：太实在话太多做事太直心太急泰康人寿银保续期新人衔接训练教程一、如何让客户喜欢你——如何做3、收集分析➢收集客户资料的内容：年龄、收入、婚姻状（子女）、有无贷款（房，车）、社会保障（养老，医疗）、平时的理财方式➢通过收集的资料分析，得出需求按家庭不同阶段划分为：单身期——家庭形成期——家庭成长期——家庭成熟期泰康人寿银保续期新人衔接训练教程泰康人寿银保续期新人衔接训练教程◆整洁的外表◆正面的态度◆合适的称呼◆反复练习开场白◆说话缓慢、清晰、热情◆准时到达◆尊重秘书与接待人员◆展现成功、专业气息◆资料齐全◆少说多听1、在接触客户时应做到：一、让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程2、在接触客户时应避免：◆不要总站在自己一边◆销售前后不能判若两人◆态度和行为令人厌烦◆话不投机半句多◆形象不佳缺乏说服力让客户喜欢你——注意事项泰康人寿银保续期新人衔接训练教程二、接触的目的让客户喜欢你搜集到准客户的信息泰康人寿银保续期新人衔接训练教程三、接触面谈的流程建立信任搜集资料挖掘需求下次约访泰康人寿银保续期新人衔接训练教程第一步：建立信任业：王大哥，您好！我是泰康公司银行保险续期服务部的专员（递上名片），很高兴认识你！-自我介绍客：请坐业：王大哥您家装修的很漂亮，设计的也很有品位啊！-寒暄赞美。