市场营销学实训作业

市场营销学作业LEKIBM standardization office【IBM5AB- LEKIBMK08- LEKIBM2C】市场营销学形成性考核册市场营销学作业5上网（或通过其他方式、比如报纸、杂志等）查找一篇市场营销学方面的案例，将其打印出来附在本次作业上，就你所选择的案例提出1-2个问题，并作出分析或判断（分析部分不少于500字）本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例，对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值，希望您能在这些案例中获得启发，从而运用到实践中去。

成功或许就离你不远了。

1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。

在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。

他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。

以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。

于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。

（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。

本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。

（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。

市场营销学实验实训实训一：一分钟自我推销一、实训内容一分钟自我推销，演练内容：（1）问候；（2）我是谁（包括姓名、来自哪里、个人兴趣特长、对专业的理解和课程学习的认识和期望或介绍家乡特产或旅游风景名胜等等）。

二、实训步骤、要求1、根据内容要求，每位同学精心写一份一分钟自我推销介绍词，利用课用时间反复演练，达到内容熟练、神情自然。

2、时间、地点、参加人员：10月20日下午5、6节，本班教室，全班同学参加。

3、具体步骤：第一步，上台问候，站稳后向所有人问好，然后再介绍。

注意展现热情，面带微笑。

第二步，正式内容演练，自我推销介绍，注意音量、站姿、介绍顺序、肢体动作等。

第三步，致谢回座。

三、评分基本标准：1、由班委组成评委，对每个同学进行评分，最后取评委平均分。

2、评分具体要求：（1）上讲台自我推销介绍神态、举止（55分）：其中声音大小10分、热情展现7分、面带微笑10分、站姿8分、肢体语言5分、语言表达10分，服装得体5分。

（2）自我介绍词内容新颖、独特、顺序自然（35分）（3）时间掌控（10分）：每位同学介绍时间控制在60-90秒，少于45秒或超过100秒，此项不得分。

四、注意事项1、每位同学要精心准备，反复演练。

2、上台演练按学号顺序，一个接一个进行。

第一位同学上台后，后一位同学在指定位置等候。

3、注意课堂纪律，控制笑声，确保自我推销介绍能自然顺利进行。

一位同学介绍完毕致谢后，所有同学应有掌声回应。

实训二：客户维护实训项目：客户维护一、实训目的、要求通过实训，要求学生能够撰写客户维护计划书，设计客户投诉处理办法。

二、实训主要内容（1）客户售后回访流程（2）客户投诉处理流程三、实训准备教师事先准备客户回访表。

四、实训资料标准客户回访表模板。

五、实训操作步骤第一步：制定客户回访计划。

访客计划书。

内容包括客户地址、电话、客户类型、互访目的、拟回访的时间、拟处理的问题等。

第二步：采用上门回访、电话回访、信函回访、发放客户意见调查表等形式对背景企业所开展的经营项目进行售后回访。

【奥鹏】-[四川大学]川大19秋《市场营销实务》实习实践作业1试卷总分:100 得分:100第1题,某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是()A、市场渗透战略B、市场开发战略C、产品开发战略D、多元化经营战略正确答案:第2题,与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为()。

A、营销环境B、宏观营销环境C、微观营销环境D、营销组合正确答案:第3题,()为顾客提供产品的基本效用或利益。

A、基础产品B、潜在产品C、期望产品D、核心产品正确答案:第4题,某公司要在市场上推出一款新相机，该市场上消费者对相机的了解程度较低，并且对价格较敏感，该公司还面临其他公司推出类似产品的威胁。

你认为对该相机的定价采用()。

A、快速撇脂B、缓慢撇脂C、快速渗透D、缓慢渗透正确答案:第5题,当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为()，并将这种情况称为相互市场营销。

A、市场营销者B、相互市场营销者C、生产者D、推销者正确答案:第6题,某冰箱厂生产3000台冰箱，总固定成本为600万，每台冰箱的变动成本为3000元，确定成本加成率为20%，则按照成本导向方法确定价格为()A、5000元B、5500元C、6000元D、6500元正确答案:第7题,某公司产品有5条产品线，共生产18种产品，其中洗衣粉的产品线上有6种产品，则该公司的产品组合长度为()。

A、5B、18C、6D、23正确答案:第8题,为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为()。

A、功能折扣B、数量折扣C、季节折扣D、现金折扣正确答案:第9题,市场细分的理论基础是()A、产品差异化B、市场同质偏好C、顾客需求差异化D、市场规模大正确答案:第10题,()是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。

A、风险业务B、市场机会C、困境业务D、环境威胁正确答案:第11题,国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于()A、水平一体化B、前向一体化C、后向一体化D、同心多角化正确答案:第12题,当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了()的可能性。

1.某家用电器企业不仅生产经营家电类产品，还跨行业经营房地产、机械、农副产品等多种业务，这种战略是()A.市场渗透战略B.市场开发战略C.产品开发战略D.多元化经营战略【参考答案】: D2.与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为()。

A.营销环境B.宏观营销环境C.微观营销环境D.营销组合【参考答案】: C3.()为顾客提供产品的基本效用或利益。

A.基础产品B.潜在产品C.期望产品D.核心产品【参考答案】: D4.某公司要在市场上推出一款新相机，该市场上消费者对相机的了解程度较低，并且对价格较敏感，该公司还面临其他公司推出类似产品的威胁。

你认为对该相机的定价采用()。

A.快速撇脂B.缓慢撇脂C.快速渗透D.缓慢渗透【参考答案】: C5.当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为()，并将这种情况称为相互市场营销。

A.市场营销者B.相互市场营销者C.生产者D.推销者【参考答案】: A6.某冰箱厂生产3000台冰箱，总固定成本为600万，每台冰箱的变动成本为3000元，确定成本加成率为20%，则按照成本导向方法确定价格为()A.5000元B.5500元C.6000元D.6500元【参考答案】: C7.某公司产品有5条产品线，共生产18种产品，其中洗衣粉的产品线上有6种产品，则该公司的产品组合长度为()。

A.5B.18C.6D.23【参考答案】: B8.为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为()。

A.功能折扣B.数量折扣C.季节折扣D.现金折扣【参考答案】: B9.市场细分的理论基础是()A.产品差异化B.市场同质偏好C.顾客需求差异化D.市场规模大【参考答案】: C10.()是指环境中不利于企业营销的因素的发展趋势。

A.风险业务B.市场机会C.困境业务D.环境威胁【参考答案】: D11.国内某家电企业，利用自己在商标、技术、市场、资金等方面的优势，通过兼并收购其它家电企业来壮大自己，该企业采用的一体化增长方式属于()A.水平一体化B.前向一体化C.后向一体化D.同心多角化【参考答案】: A12.当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了()的可能性。

综合测试题综合测试题一一、单项选择题（本大题共30小题，每小题1分，共30分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．企业奉行“消费需求导向”的原则，是贯彻（B ）A．推销观念B．市场营销观念C．产品观念D．生产观念2．企业在调整业务投资组合时，对某些问号类业务单位，欲使其转入明星类单位，宜采取哪种战略？（ C ）A．保持B．收割C．发展D．放弃3．如果企业的市场占有率为100％，即企业成为独占者时，企业潜量与市场潜量相比（B ）A．大于B．等于C．小于D．无法比较4．假设消费者的货币收入不变，如果物价下跌，则消费者的实际收入（ A ）A．增加B．减少C．不变D．可能增加，也可能减少5．消费者购买决策过程的顺序通常为（A ）．引起需要一收集信息一评价比较一决定购买一购后行为A B．引起需要一评价比较一收集信息一决定购买一购后行为c．收集信息一评价比较一引起需要一决定购买一购后行为D．决定购买一引起需要一评估比较一收集信息一购后行为6．一些连锁超市强调“天天平价”，吸引了很多精打细算的顾客，这种市场定位的依据是（C ）A．使用者定位B．使用场合定位C．顾客利益定位D．竞争定位7．人们装修房屋购买地板时，实质上购买的是对美好家庭生活的追求，这是地板的（A ）A．核心产品B．期望产品C．潜在产品D．形式产品8．我国洗衣机行业正处于成熟期，生产厂家可以采取（D ）A．集中策略B．收缩策略c．快速撇脂策略D．调整营销组合9．企业选择复用包装策略的目的是（C ）A．节约成本B．方便顾客购买和使用C．通过给消费者额外利益而扩大产品销售D．避免某一商品推销失败而影响其他商品的声誉10．有些企业利用消费者以数字认识的某种心理将价格定在整数水平以下，使消费者产生便宜感和信赖感。

这种定价策略属于（C ）A．差别定价B．声望定价．招徕定价D ．尾数定价C11．某商店经营以下四类产品，适宜采用声望定价是（B ）A．小食品B．高档化妆品C．儿童服装D．文具用品12．以下关于渠道冲突的论述中，正确的一项是（D ）A．垂直渠道冲突是指同一渠道层次中各企业间的冲突B．渠道冲突是有害的，必须努力消除C．水平渠道冲突更为普遍D．渠道冲突不同于渠道竞争13．所要求的服务水平越高，则订购点（A ）A．越高B．越低C．不变D．无法判断14．企业销售人员在访问推销过程中可以亲眼观察到顾客的反应，并揣摩其心理，不断改进推销陈述和推销方法，最终促成交易。

《市场营销学》实训作业（本科学生使用）2015级广州工商学院物流系2017年9月前言实训项目一、认识营销 (4)任务一：认识营销任务二：组成实训小组，选择物流企业类型与产品（服务）项目实训项目二、分析市场营销环境与机会 (6)任务一：分析物流市场营销环境任务二：分析物流消费者行为任务三：分析物流企业（和服务项目）优劣势——运用SWOT分析、五力模型前言《市场营销学》实训作业旨在运用所学市场营销理论与技能，进行企业营销主要管理业务的操作训练。

市场营销基础理论和技能的学习，要求学生注意结合营销理论的创新和发展，分析企业（物流）供需特点和消费行为，构建企业营销战略、战术营销组合策略和大市场营销策略体系，注重研究物流市场营销规律，即，在特定的市场营销环境中，企业（物流）为满足现实和潜在的需求，所实施的包括分析市场营销机会、进行营销调研、选择目标市场、制定营销战略和战术的物流营销管理过程及其客观规律性。

它既是指导现代企业（物流）运作成功的经营哲学，也是企业在复杂多变的市场环境中竞争取胜的理论指导与行动指南。

为强化应用型本科人才的培养，特在《市场营销学》课程中设置了一定的实训内容。

本营销实训作业就是根据本专业的学生对物流企业营销管理知识的学习需要，依据营销学的基本原理，按照企业营销管理过程的业务环节与流程，选取五大内容进行实务训练，帮助学生在一定程度上巩固和掌握有关企业营销运作的基础知识和基本技能。

本实训作业共分五个实训项目，十三项具体任务，实训课时为12学时，小组讨论在课余时间进行。

实训项目一：认识营销【实训目标】：1. 帮助学生认识市场营销理论与实务操作技术技能对物流企业运营的重要意义；2. 了解市场营销管理的基本概念、原理以及管理过程与职能任务。

【实训内容与要求】：任务一：认识营销1. 学习市场营销的基本概念、原理等基础知识；2. 熟悉掌握市场营销管理过程的主要职能与任务。

任务二：组成实训小组，选择物流企业的类型与服务业务1.学生自愿组成小组，每组3人，并推选小组负责人；2.分组讨论、选择拟分析研究的物流企业与服务业务【实训学时】：讨论0学时，技术技能训练2学时。

市场营销作业[五篇]第一篇：市场营销作业市场营销作业1.影响香飘飘奶茶消费者购买行为的个体因素有哪些？如何利用这些提高市场营销效益？答：心里因素，生理因素，生活方式心里因素：（1）通过定位导向的传播口号，形成强烈的消费心理提示，实现品牌的第一提及率和联想度；（2）广告语简洁明了，朗朗上口，消费者耳熟能详，提高提及率和联想度；（3）包装纸杯大，用纸考究，突出国际感和品质感，营造强烈的视觉效果引起消费者的兴趣；生理因素：（1）产品定位于健康情趣奶茶，全部采用天然原料，满足女性想喝奶茶又怕身材形象的内在需求（2）开发了多种口味，满足消费者的口味需求；（3）吸管既方便又好玩，并且直径增大，解决吸食不畅问题；生活方式：（1）选择喜欢用“零食”打发休闲娱乐时间的目标顾客；（2）根据目标顾客年轻时尚、追求多元化及多途径接受娱乐信息的生活方式，制定娱乐营销——歌曲《香飘飘》让消费者在不知不觉间将香飘飘品牌铭记心中；2.影响香飘飘奶茶消费者购买行为的社会因素有哪些？如何利用这些提高市场营销效益？答：社会阶层，相关群体；社会阶层：目标顾客选择女性为主的大、中学校学生及城市白领，喜欢多元化的生活方式，可以通过娱乐营销提升品牌的知名度和联想度；相关群体：（1）选择陈好作为形象代言人，使品牌形象深入消费者心中；（2）与学生社团合作，举办各种互动体验活动，利用从众效应牢牢占据大学校园市场；3.请用SWOT分析法为香飘飘奶茶现状作分析。

优势：成功的市场营销策略；全国最大的奶茶品牌；劣势：进入该行业时间短，发展过于迅速；品牌单一；机会：用天然原料制作奶茶；吸管方便好玩，直径增大，解决奶茶吸食不畅的问题；喝奶茶成为一种时尚威胁：竞争者的模仿和崛起；奶茶时尚的过时；第二篇：市场营销作业第八章分销渠道策略1、什么是分销渠道？它有哪些类型？现在有什么发展？答：概念：即销售路线，指产品从制造商转移到消费者所经过的通道。

类型：（1）直接渠道和间接渠道：直接渠道是指生产企业不通过流通领域的中间环节，直接把商品销售给消费者。

市场营销一、中小门窗企业不同发展阶段产品组合策略我们发现，众多的中小门窗企业因为各个方面的原因很快退出了历史的舞台。

其中的原因，有很大一部分是因为产品策略失误。

中小门窗企业的发展与其产品性质有密切的关系。

那么中小门窗企业如何制定和执行自己的产品和品牌策略？谋划阶段：精准的市场定位聚焦细分市场中小门窗企业的创立，融入了创业者强烈的创业冲动和满腔的创业热情。

但仅仅靠热情和盲目的冲劲，是不能使企业走向成功的。

你一开始的战略，往往影响你未来的发展。

所以作为中小门窗企业创业者，必须明确你企业的基本营销定位。

任何的飘忽不定和模糊不清，可能带来的是你未来惨不忍睹的失败。

企业创立之初，就跟随大企业的产品定位策略，想把所有的消费者都抓在手里，可能你谁都留不住。

中小门窗企业的产品组合策略分析对于绝大多数产品而言，都有自己特定的目标顾客群，产品的销售是满足该顾客群的某一特定需求，因此精准定位，抓住你真正的目标客户，是中小门窗企业成功的基础。

每个企业的资源都是有限的，为了取得相对的强大竞争优势，需要把资源集中起来，以取得战局中一个或几个关键点上的相对性优势，而后由关键点的成功带动全局的成功，这就是聚焦策略。

起步阶段：成功的模仿策略占领区域市场大企业面对激烈的市场竞争，能够依靠自己雄厚的资金、技术，根据市场变化，及时调整生产经营策略，开拓新的生产领域，克服产品衰退所造成的负面影响，从而保持企业发展的势头。

而中小门窗企业在起步阶段，受到技术、人力等多方面的制约，产品的研发能力是有限的。

因此，模仿就成为了成功的捷径，我国大多数中小门窗企业靠模仿起家，也靠模仿生存。

模仿和学习，减少了中小门窗企业自身摸索和研发的时间和成本。

但模仿策略的运用，要切忌照抄照搬，低层次的模仿不能称作模仿，那叫抄袭。

另外，在市场推广方面，不要试图“一口吃成个胖子”。

在区域市场打造成你坚实的“革命根据地”，以点带线，以线带面，最后以星星之火，燃起燎原之势。

第1题: 销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( 灵活性)的特点。

第2题: 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( 选择性)的特点。

第3题: 销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( 完整性)的特点。

第4题: 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( 长远性)的特点。

第5题: 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( 单个销售人员对单个顾客)方式。

第6题: 一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 单个销售人员对一组顾客)方式。

第7题: 销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 销售小组对一组顾客)方式。

第8题: 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( 销售会议)方式。

第9题: 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( 契约式)分销系统。

第10题: 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( 契约式)分销系统。

第11题: 下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力)。

第12题: 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( 以上都是)。

第13题: 最简单的一种目标市场选择的模式是( 密集单一市场)。

第14题: 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( 产品专业化)。