汽车营销实务(工单14-试乘试驾).doc

试乘试驾营销方案引言试乘试驾是汽车行业中常用的营销手段，通过让潜在消费者亲身体验汽车的驾驶感受，可以有效提高消费者对汽车的认知度和购买意愿。

在本文中，我们将介绍一种基于试乘试驾的营销方案，旨在通过合理推广和策划试乘试驾活动，提升汽车品牌的知名度和销售业绩。

目标本方案旨在实现以下目标：1.提供消费者充分体验汽车驾驶的机会，增加购买欲望；2.提升汽车品牌的知名度和美誉度；3.提高销售业绩。

方案内容1. 试乘试驾活动策划试乘试驾活动策划是整个营销方案的核心部分，其成功与否直接影响到营销效果。

在策划活动时，需要考虑以下几个方面：目标受众确定根据汽车品牌的定位和市场调研结果，确定目标受众。

可以考虑根据潜在消费者的特征和购买意向进行分类，为不同群体设计专属的试乘试驾活动。

活动形式选择根据目标受众的特点和消费者参与度，选择适合的活动形式。

可以考虑组织集体试驾活动、个性化试驾预约、试驾体验分享等形式，以满足不同消费者的需求。

活动地点选择选择能够提供舒适试驾环境的地点，如汽车展览中心、购车中心或专门设立的试驾场地。

确保试驾路线安全且具有代表性，能够充分展示汽车的性能和特点。

活动时间安排根据潜在消费者的日常习惯和工作时间，合理安排活动时间。

可以选择周末、节假日或特定节日，提高消费者参与的积极性。

2. 试乘试驾活动推广为了吸引更多的潜在消费者参与试乘试驾活动，需要进行广泛而有效的推广。

线上推广渠道利用互联网平台进行线上推广，如建立官方网站或社交媒体账号，发布试乘试驾活动的宣传信息。

可以通过汽车资讯网站、社交媒体平台、汽车论坛等渠道进行广告投放和内容推送，提高活动的曝光度。

线下推广渠道在活动地点附近设置展示板、横幅广告或采用传统媒体（如电视、广播）等进行线下推广。

可以与当地汽车经销商、车友会等合作，共同推广试乘试驾活动，并提供特别优惠或奖励以鼓励更多的消费者参与。

口碑传播通过提供优质的试车服务和极致的试驾体验，引导消费者产生积极的口碑传播。

《汽车营销实务》工单14班级：姓名: 学号：组别：成绩：情境三：内容：试乘试驾流程和技巧时间：地点：汽车营销实训室一、课程目的1、掌握Skoda试乘试驾标准流程和执行要点2、掌握引导顾客体验性能优势的方法和技巧3、训练让顾客暂时拥有、进而想要拥有车辆的展示能力4、学会避免和化解试乘试驾中风险的技能二、试乘试驾要达到的目的1、针对顾客的关心点，演示配备的动态特性2、进一步增强顾客对产品的信心和购买欲望3、在试驾结束时，让顾客迫不及待地要拥有这把钥匙三、试乘试驾有哪四大手法试乘试驾中的“望、闻、问、切”1、让顾客观察车辆的优势细节，例如：车身的造型与颜色，驾驶装置的布局，驾乘空间和行李箱空间，等等。

2、这里所说的“闻”指的是让顾客倾听声音，例如关车门的声音，发动机的声音，驾驶舱内和驾驶舱外的声音，等等。

3、这里的问有两方面意义：1、是不断询问顾客的感受，2、鼓励顾客提问；两者的目的都是为了了解顾客的真实想法，也就是我们所说的寻求顾客的认同。

4、所谓“切”，就是要顾客亲自体验。

不仅仅是用手去感觉内饰材料的手感和品质，更要实实在在的去体会车的性能，比如驾驶过程中是否操控自如、转向精确；制动效能如何，刹车间隙的脚感如何，离合器是否轻便，等等。

五、顾客试乘时我们可以向他展示的项目有哪些？出发前给顾客展示的项目：1、外观欣赏——外观设计风格、车体钢板厚实、漆面光滑亮丽、五门掀背功能。

2、开启车门欣赏——前后车门开启角度大（尤其是后门）、车门厚重安全高、车窗宽阔视野好（尤其是后门三角窗向后延伸）、后门窗能全部降下来，车门槛宽大刚性好，关门声音厚重饱满。

3、车内空间和布局——座椅调整便捷、安全带.后视镜.方向盘调整便捷、头部腿部空间宽敞、仪表台布局典雅、仪表板显示鲜明最贵。

4、启动后——点火起动发动机声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动。

顾客试乘时要展示的项目：•清晰的入档手感（手动、三锥面同步器）•智能换挡无顿挫感(自排、六档位)•液压离合器轻便省力•起步平顺方向轻（EPS）•电子油门反应灵敏（E-Gas）•加速性能好(1.8TSI/ 2.0 发动机特性曲线)•高速行驶方向盘手感重，车无发飘现象，驾驶有信心（EPS）•蛇形行驶，转向反应精确，悬挂响应性能好•中速大半径转弯抗侧倾能力强（底盘和悬挂）•紧急刹车制动稳定、距离短（四轮碟刹+多重主动安全系统）•起步防滑效果好（MASR）•舒适（座椅、空调、音响、视野、静音）六、顾客关注的性能提速迅捷、制动平稳、转向灵活、安全可靠、操纵便利、宁静舒适七、性能体验方法和技巧练习小组练习：在试乘试驾中如何针对顾客关注的不同性能进行演示？请结合明锐的优势特点，规划让八、试乘试驾意见表九、试乘试驾情景演练请学员两人一组，分别扮演销售人员和顾客，根据顾客不同的性能关注点，演练试乘试驾流程和技巧。

汽车营销话题四车辆展示与试乘试驾课题探寻3 试乘试驾流程教具投影仪、多媒体课件授课时数 1教学目标知识目标（1）掌握试乘试驾过程中的流程。

（2）掌握试乘试驾过程中的注意事项。

能力目标培养学生汽车销售基本的能力。

情感目标培养学生有销售人员应具备的“亮剑”的精神。

教学重点（1）掌握试乘试驾过程中的流程。

（2）掌握试乘试驾过程中的注意事项。

教学难点掌握试乘试驾过程中的流程。

教学建议（1）教师可利用多媒体、实例讲解车辆试乘试驾过程中流程，分析车每一个流程。

教学内容教学方法【任务引入】试乘试驾流程各项要点。

【知识链接】一、试乘试驾的作用试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会，通过切身的体会驾乘感受，顾客可以加深对销售人员推广说明的认同感，强化其购买信心。

二、试乘试驾的准备工作试乘试驾的准备工作有：车辆的准备、路线的规划和人员的准备。

试乘试驾的具体准备如下：1准备专用的试乘试驾车辆，并由专人负责维护和清洁。

2 合理规划试乘试驾路线，灵活组织各种路况，以突显车辆的优势、回避车辆的劣势。

3 销售人员必须具有合法的驾驶执照，顾客必须持有国家规定的机动车驾驶证，才能亲自驾驶相应的试车车辆。

4 根据试车要求登记《试乘试驾登记表》依次安排试驾。

5 准备好试乘试驾协议书，以此明确界定双方的权利和义务，避免不应承担的经济、法律责任。

6 准备好《试乘试驾评价表》，以备顾客试乘试驾后填写。

教师：提问学生试乘试驾的作用：试乘试驾是让顾客感性地了解车辆有关信息的最好机会。

学生：分析汽车试乘试驾的作用。

教师：讲授试乘试驾的准备工作有：车辆的准备、路线的规划和人员的准备。

学生：分析每一个工作准备。

教学内容教学方法三、试乘试驾的流程（1）试乘试驾前（2）试乘试驾中（3）试乘试驾后四、试乘试驾流程中客户的参与和确认客户试乘试驾结束后，若没有产生更大的购买欲望，销售人员就要有针对性地解决这个问题。

这主要是因为你没有去对客户所关心的问题进行确认。

汽车营销试乘试驾的流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。

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试乘试驾活动实施策划方案范文一、活动简介试乘试驾活动是汽车销售行业中常见的一种促销形式，通过给消费者提供试乘试驾的机会，让他们对汽车的性能和驾驶感受有更直观的了解，从而提升消费者对该品牌车型的购买意愿和信心。

本次活动旨在通过试乘试驾的方式，让消费者深入了解我们的品牌和产品优势，促进销售和市场份额的增长。

二、活动目标1.增加品牌知名度：通过试乘试驾活动加强品牌在目标市场的曝光度，提升消费者对品牌的认知和了解程度。

2.提升产品认可度：通过试乘试驾活动，让消费者亲身体验车辆的性能和操控，增加对产品的认可度和信心。

3.提高购买转化率：通过试乘试驾活动，拉近品牌和消费者的距离，增加消费者对品牌的好感度，从而提高购买转化率。

三、活动执行方案1.选定试乘试驾车辆：根据品牌的市场定位和目标消费群体的需求，选取一款或多款适合试乘试驾的车型作为活动重点推广车型。

2.筹备试乘试驾路线：选择一条合适的试乘试驾路线，路线上应包含城市道路、高速公路和山区道路，以满足消费者对不同行驶场景下车辆性能的试乘试驾需求。

3.组织活动人员：在试乘试驾活动现场安排专业的销售顾问和驾驶员，以负责车辆介绍、试乘试驾的指导和驾驶操作。

4.活动宣传推广：利用多种渠道进行活动宣传推广，包括但不限于广告投放、社交媒体推广、微信群发、短信群发等方式，提前引起消费者的关注和兴趣。

5.活动注册报名：通过官方网站、微信公众号等渠道设置试乘试驾活动报名通道，要求消费者提前预约试乘试驾时间，以便组织活动和提供个性化的服务。

6.活动现场布置：根据品牌风格和活动主题，对试乘试驾活动现场进行布置，包括展车展台、展示用品、宣传物料等。

7.试乘试驾流程：根据活动实际情况设定试乘试驾流程，包括接待和登记、车辆介绍、试乘试驾安排等环节，确保每位参与试乘试驾的消费者都能得到良好的服务和体验。

8.活动后续跟进：及时收集消费者的试乘试驾反馈和意见，对可能出现的问题进行整理和解决，并通过电话、短信等方式进行后续跟进和销售。

4S店试乘试驾营销策划方案摘要：本文将以4S店试乘试驾活动为背景，提出一项全面的营销策划方案。

首先，进行市场调研和分析，了解消费者需求和竞争对手状况。

然后，对目标受众进行精确定位，并制定相应的销售目标和策略。

接下来，通过多种渠道进行宣传推广，吸引消费者参与试乘试驾活动。

最后，为参与试乘试驾活动的消费者提供高质量的服务，增加其对品牌的认知度和忠诚度。

通过本营销策划方案的执行，4S店可以提高销售量和市场份额，提升品牌形象和竞争力。

一、引言试乘试驾是4S店的一种重要营销手段，通过提供试乘试驾活动给消费者，可以让他们亲身体验汽车的性能和操控，从而产生购买欲望。

本文将围绕试乘试驾活动展开全面的市场调研和分析，制定相应的销售目标和策略，通过宣传推广和优质服务，提高4S店的销售量和市场份额。

同时，也可以增加消费者对品牌的认知度和忠诚度，提升品牌形象和竞争力。

二、市场调研和分析1. 消费者需求调研通过对潜在消费者进行问卷调查和深入访谈，了解他们对汽车的需求和偏好。

调查内容主要包括购车目的、预算、喜好品牌等。

根据调查结果分析消费者需求的特点和趋势，为后续的销售目标制定和策略制定提供参考依据。

2. 竞争对手分析对本地区的竞争对手进行调查和分析，了解他们的销售策略、产品定位以及市场份额等。

通过分析竞争对手的优势和不足，为制定4S店的销售目标和策略提供参考依据。

同时，也可以借鉴竞争对手的成功经验，提升自身的竞争力。

三、目标受众定位通过市场调研和分析，精确定位4S店的目标受众。

主要包括以下几个方面：1. 年龄、性别、社会经济地位等基本特征：根据消费者的年龄、性别、社会经济地位等基本特征，确定适合的产品定位和推广渠道。

2. 消费者需求和偏好：根据消费者对汽车的需求和偏好，确定适合的产品定位和宣传策略。

3. 地理位置和购车行为：根据消费者的地理位置和购车行为，确定分布在不同区域的4S店位置和销售策略。

四、销售目标和策略根据前面的市场调研和目标受众定位，制定4S店的销售目标和策略。

任务4.4 安排试乘试驾【学习情境】专业的车型介绍让客户对意向车型有了全面的了解，为了验证车辆的性能介绍，客户提出试乘试驾要求，请查阅试乘试驾的相关知识，和销售顾问一起陪同客户完成试乘试驾任务。

【教学目标】能力类型能力目标重难点专业能力1了解试乘试驾的重要性★2熟悉对客户试乘试驾的体验的邀约方式★★★3熟练完成试乘试驾的准备工作★4规范带领客户进行试乘试驾体验活动★★★方法能力5能够正确处理突发事件，提升应变能力★★★6能够正确使用各种表格完成工作任务，提升工作方法能力★★★社会能力7讲解清晰，提升语言表述能力★★★8小组合作，提升团队协作能力★★★9服务至上，提升交流沟通能力★★★10遵守规范，养成良好职业素养★★★【教学流程】邀约准备体验整理【教学内容】试乘和试驾服务是4S店为客户提供的购车前车辆性能验证的服务，目的是让客户通过实车的乘坐和驾驶，动态感受商品的特点，增强客户的购买信心。

在安排试乘试驾时一般以20~30分钟为宜。

试乘试驾是汽车销售过程中重要的产品展示手段，有65.4%的客户将试乘试驾作为最重要的购车信息渠道，83.8%的客户对试乘试驾持肯定、认可态度，销售顾问在确认需求时可通过主动邀请试乘试驾来创造销售契机，激发客户购买欲望以提高客户（潜客）满意度。

试乘试驾的流程可分为四部分：邀约试乘试驾、准备试乘试驾、体验试乘试驾、整理试乘试驾。

一、邀约试乘试驾良好的试乘试驾体验能够让客户对试乘试驾的车辆留下良好的印象和感受，这是影响购买决定的重要因素之一。

车辆介绍完毕后，销售顾问应主动邀请客户进行试乘试驾体验活动。

销售顾问邀请客户试乘试驾的工作要点及规范用语见表4-17。

表4-17 试乘试驾前的要点及规范用语二、准备试乘试驾客户接受试乘试驾的邀请后，试乘试驾负责人需要配合销售顾问一起完成体验活动。

试乘试驾的准备工作主要包括申请试乘试驾、车辆准备和手续确认。

1.申请试乘试驾①销售顾问向试乘试驾负责人提出申请，试乘试驾负责人配合销售顾问完成工作。