上海汽车销售流程之试乘试驾

试乘试驾指导手册1.目的：为了规范试乘试驾流程，使试乘试驾安全、有序、高效的进行，特对试乘试驾动作规范和流程进行规范。

2.要求：2.1试驾车必须根据上海大众商品车定期保养要求定期检查和保养，以确保试驾车性能良好，无故障报警，能够随时安全使用。

2.2 试乘试驾车由专人维护，展厅经理监控及记录试驾车维护情况。

负责人必须按照试驾车管理规定进行维护（包括内部设施），以保持试驾车内外干净、整洁，确保油箱内不低于二分之一燃油，保证随时为顾客提供试乘试驾服务。

试驾车车贴破损或无车贴必须立即与展厅经理沟通，及时替换。

2.3试驾车位专车专用，任何人不得以任何原因占用或阻挡试驾车位，请注意各自商品车的停放位置。

保安必须确保其他车辆无占用试驾车位的情况。

2.4试乘试驾车专车专用，钥匙由展厅经理统一管理，除试乘试驾外，任何人不得私自动用。

如因活动原因借用试驾车，必须至少提前两天到客户管理员处进行申请备案，通过后方可使用，且必须填写借用记录，私自动用者自行承担全部责任。

2.5试驾车已安装GPS，试驾必须由经销售部考核认可的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。

其他人未经允许不得私自试驾。

2.6每次试乘试驾结束后，试乘试驾专员需确认试驾车辆当前状况，并按照规定进行相关记录。

2.7为确保试乘试驾有序规范开展，除试驾专员外，销售部指定三名驾驶技术过关的销售顾问参与试乘试驾培训，考核通过后可担任代理试驾专员，试乘试驾活动由以上四人执行。

每月对流程及执行能力进行考核。

激励：及时发现问题并上报的同事，每车予以20元激励。

试乘试驾车维护严格按照检查标准进行，不合格每项扣罚10元予以警示。

试驾车位专车专用，新车占用或阻挡试乘试驾停车位的，每车扣罚50元予以警示。

保安需确保其他车辆无占用试驾车位的情况，一经发现违规，所有当值人员扣罚20元/台。

试驾必须由试乘试驾专员或经销售部培训后认可的，具有试乘试驾资格的工作人员参与进行，严格按照试驾路线及试乘试驾规范行进。

眉山天牛坤泰车业有限公司试乘试驾指导手册1、试乘试驾的重要性在销售过程中,试乘试驾是十分重要的,通常踏能起到画龙点睛的作用.特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在用户的兴趣是时,这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点.世界各地汽车市场的调研显示,试乘试驾可以提高销售成功率.因为试乘试驾可以让拥用户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性,亲身实践才能给用户留下较深的印象.同时通过试乘试驾,增加用户对这款车的熟识度,从而可能激发用户拥有这款车的欲望.因此,销售顾问应该尽可能多地引导潜在用户参与试乘试驾,并且密切留意潜在用户在试乘试驾过程中的神态和想法,给予适时的帮助、指导和购买鼓励. 2、试乘试驾的程序1﹚准备试乘试驾记录特许经销商应为每一台试驾车准备一分记录.并按照上海大众的要求,每半年更新一次试乘试驾车辆;2﹚保持车况,保证试乘试驾车的用途销售顾问必须明白试乘试驾是实现销售的一种辅助手段,因此,试乘试驾的车况必须保持良好,并在任何时候都可以给用户试车.同时,要确保试乘试驾车的用途得到保证.试乘试驾车车况要求:试乘试驾车必须按展车标准每天早晨由车辆管理员进行维护,放在试乘试驾专用停车位、车头向外；保证试乘试驾车随时保持最佳状态﹙空调、音响、时钟等﹚;必须放置好车辆的行驶证、纸巾、保证在放置水杯位置有未开启的矿泉水及与之相配的脚垫,同时保证油箱燃油的保持在1/2以上；3﹚主动邀请参与试乘试驾通常当潜在用户表示出对展厅中车辆或对车辆介绍资料的兴趣后,销售顾问就可以向他发出试乘试驾/试乘的邀请.“XX先生/女士/小姐,通过刚才的介绍,想必您现在一定想亲自体验一下我们XX车的试乘试驾乐趣了吧?正好,我们备有试乘试驾车,XX先生/女士/小姐,这边请！”4﹚做好试乘试驾计划A、若潜在用户有意参与,为其制作一个试乘试驾计划,以便向潜在用户展示我们产品的所有特点;B、试乘试驾能力的评估:对于没有驾照、没带驾照的、驾照过期的客户,建议他/她试乘.“XX先生/女士/小姐,为了您的安全,我们建议您试乘.”“XX先生/女士/小姐,根据有关的交通法则,驾车人必须持有效驾照,我们建议您试乘,好吗?”C、一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、类型﹙试乘/试乘试驾﹚、根据用户用车习惯推荐的试车路线﹙注明测试的重点和要达到的目的﹚、了解是否会有其他人员参与试车等;公司提供3D、如果遇有客户临时参加试乘试驾，但当时试乘试驾车正被其他客户使用,应请客户在旁等待,并提供茶水、杂志等;若由于车辆保养等的原因不能提供当天试乘试驾,应对客户说明原因,表示歉意,并另行约定试乘试驾时间;E、销售顾问根据客户的情况确定试驾类型、试乘试驾的时间、试乘试驾的路线、试乘试驾的车型，结束营业前根据《客户信息卡》信息将第二天试乘试驾的具体安排填入试乘试驾看板/表。

试乘试驾流程(一)试乘试驾前操作步骤操作步骤操作要求第一步：试乘试驾邀请1、销售顾问对有购买意向的顾客(提出要在展厅着车的客户)发出试乘试驾邀请2、有技巧的引导顾客同意试乘试驾第二步：准备资料1、试乘试驾路线准备2、准备试乘试驾协议书3、准备试乘试驾意见调查表4、准备试乘试驾音乐5、试乘试驾车提前启动并停放在展厅门前第三部：车辆检查1、保证车内清洁，车内部安装专用地毯2 、检查油量， 20 升为宜3、确保车辆性能：灯光、空调、音响以及发动正常4、试驾车座椅调节到适合的位置第四步：审核资料1、请顾客出示本人合法有限的驾驶证件(身份证)2、将客户提供的证件复印备份并说明试驾结束后再将证件交还客户第五步：签协议诉1、请客户在试乘试驾协议书上签名2、有技巧提醒客户填写驾照证号、联系人、电话号码、时间等3、客户在填写试驾协议书的过程中须向客户讲解试驾协议书的意义并解决客户的疑虑第六步：试驾路线说明1、向客户说明试驾路线以及范围2、向客户说明试乘试驾安全及注意事项3、向客户说明先试乘后试驾的流程安排第七步：提醒客户填写意见表1、提醒顾客在试乘试驾结束后回展厅后填写试乘试驾意见表2、各知会有试驾礼品抽奖的活动试乘试驾的操作步骤第一步：引导客户到车辆旁客户在试乘试驾时， 往往会和自己的亲朋好友在一起参加， 如果销售顾问希望取得积极 的试乘试驾体验，就必须做好试乘试驾中的人际沟通。

试乘试驾中的人际沟通第二步：出发前给顾客的静态展示1、请顾客进入副驾驶座及后排，协助顾客完成座椅调节及系好安全带2、车内空间和布局展示 (静态介绍)： 座椅调节的便捷性、 方向盘调节便捷、 空间宽敞、 仪表台布局典雅、显示鲜明、座椅舒适度、空调舒适度、体验音响效果等等3、启动后：点火启动后声音沉稳，怠速情况下发动机安静无抖动第三步：顾客试乘阶段1、首先由销售顾问驾驶2、给顾客做示范驾驶，建立客户的试驾标准3、动态介绍重点：起步、加速、制动性能、匀速、转弯第四步：中途换乘1、行驶一段距离，到达预定换乘处，选择安全的地方停车并将发动机熄火2、取下钥匙，由销售顾问自己保管3、帮助顾客就座，确保顾客乘坐舒适4、待顾客进入驾驶位置后，亲手将钥匙交给顾客5、提醒顾客调节后视镜，系好安全带注意事项在客户进门后， 一旦发现与客户同行的人从来未出现过， 就要主动邀请客户给你介绍 认识客户在介绍后销售顾问就要和对方打招呼， 并递上名片进 行自我介绍； 最好说一些赞美 的言语， 以防这些人在试乘试驾爱过程中制造一些麻烦在此阶段的要诀就是销售顾 问要主动、 多说好话、 多向客 户请教。

1、试乘试驾很重要，因为试乘试驾对客户和商家都有不同的目的，对客户来说他可能正在收集产品信息为后期购车做决策依据，所以试乘试驾。

而对于商家来说就是要让客户在试乘试驾中体验到产品的优势，同时通过针对性的措施规避产品的不足或者有目的的巧妙呈现产品不足从而促进销售成交。

2、试乘试驾时，站在销售员的角度来说，有两个主要目的。

一是向客户展示产品优点，二是规避产品不足。

在试乘试驾前，销售员应充分了解产品的优点有哪些，缺点有哪些。

优点应通过试乘试驾路段的选择来充分展示，缺点应巧妙的转化为客户可以接受的特点，甚至可以转化为优点来进行规避。

3、汽车4S店的试乘试驾陪驾专员应具备8个素质：1）、对品牌的高度忠诚2）、熟悉厂家及品牌历史3）、了解车辆性能优缺点4）、高度关爱试驾车辆5）、熟悉竞争对手车型优缺点6）、优秀的产品示范能力7）、良好的语言表达能力8）、得体的商务礼仪呈现4、试乘试驾成功邀约的7个关键：1）、主动提出试乘试驾邀请2）、说明试乘试驾目的3）、解除客户心理顾虑4）、询问客户原用车辆5）、了解客户对原用车辆评价6）、约束原用车为高档车客户的期望值7）、引导原用车为低档车客户的关注点5、试乘试驾前要做的12个充分准备：1）、试乘试驾车辆外观符合标准2）、试乘试驾车辆内部空气清新3）、提前启动空调保持舒适温度4）、车内放置头枕及撑腰垫5）、准备不同风格的试音道具6）、便携式记事便签7）、客户试乘试驾情况调查表8）、试乘试驾路线设计图9）、试乘试驾车辆保险齐全10）、查验复印留存客户驾照11）、查验复印留存客户身份证12）、签订《试乘试驾协议书》6、陪同试乘试驾的13个关键环节1）、上车前使方向盘处于回正状态2）、为客户及其他人提供饮料3）、控制车钥匙的使用4）、说明试乘试驾具体流程5）、先静态体验后动态体验6）、先试乘后试驾7）、帮助客户调整座椅坐姿8）、检查乘客系好安全带9）、控制车速不超过60km/h10）、与客户随行人员保持沟通交流11）、遇到路况有变提前说明12）、适时记录客户提出的问题13）、询问客户对车辆的体验感受7、试乘试驾结束后要做的7个关键动作：1）、与客户一起就体验情况进行总结2）、展示其他客户试乘试驾体验留言3）、让客户填写《试乘试驾满意度调查表》4）、请客户给出正面评价5）、向客户提出购车要求6）、要求客户介绍其他新客户7）、要求客户参与其他的互动活动8、什么时候邀请客户试乘试驾？三种情况下即应该邀请客户试乘试驾：1）、当客户对产品表现出极大兴趣，主动提出试车时；2）、当客户对产品表现出较大兴趣，但是对销售员的说辞有疑虑时；3）、当客户对产品有偏见，销售员需要改变客户的看法时。

Sq试乘试驾流程和话术一.试乘试驾车辆必须保持良好旳清洁和车况：1. 试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响旳物品移除，以保证在行驶时不会发出异响。

2. 每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等）恢复到使用前旳状态。

3.试乘试驾车辆必须保证随时拥有半箱以上燃油，同步车上必须常CD唱片.4. 对试乘试驾车辆严格按规定进行车辆旳保养及维护，随时保证车辆良好状态。

5. 试驾车旳钥匙由专职人员保管，销售人员凭有客户签字旳《试乘试驾保证书》领取钥匙，用完后登记车辆行驶里程数，然后偿还钥匙。

二.积极邀约试乘试驾：1.x先生，刚刚我已经简朴地向您简介了车辆旳性能和配置特点；不过，车只靠看和听就做决定是不够旳，买车是一件大事情！因此，在您作决定之前，我提议您先做一种试乘试驾，亲身感受一下宝马车开起来究竟怎么样。

2.x先生，我们旳车和其他车不同样，一定要开过后来才能体会到它旳好处，假如您想真正理解这部车旳话，我提议您做一种试乘试驾！假如您乐意旳话，我立即就可以帮您安排。

三.试乘试驾旳时间.路线和车型：1.我们试一次车大概只需要X分钟，您看时间来得及吗？2.我尤其为您安排一种试车旳机会……今天不行旳话那么周末吧！3.您是周六有空还是周日呢？4.那我就赶紧先帮您预订了（试驾）！5.我们已经为您准备好了您所关注旳试驾车型，目前我简朴为您简介一下我们要试驾旳路线，全长大概都为X公里，根据需求你可以选择一条适合您旳路线；等一下我会先开一圈，以便您熟悉车辆旳性能特点和路线；接下来，您就可以亲自驾驶这辆车了。

（同步签订试乘试驾协议）四.试乘试驾前旳准备和向客户讲解操作注意事项：客户坐到驾驶座上后，必须先完毕座椅调整、方向盘调整、后视镜调整以及系好安全带四项工作才能动汽车。

在驾驶过程中，有两件事情要请您注意一下：第一，是要注意安全，毕竟您旳安全是最重要旳，因此请您务必遵守交通规则，并听从我旳引导；第二，在驾驶过程中，我会适时提醒您行驶旳路线，这样您就完全不必紧张走错路，尽情享有试驾旳乐趣。

试乘试驾流程试乘试驾是购车前非常重要的一环，通过试乘试驾可以更好地了解车辆的性能、舒适度和操控性，帮助消费者做出更准确的购车决策。

下面将为大家介绍一下试乘试驾的具体流程。

首先，选择试乘试驾的车型。

在选择车型时，消费者可以根据自己的需求和预算来确定试乘试驾的车型范围，然后通过对比车辆的性能、配置、价格等因素来最终确定试乘试驾的车型。

接着，预约试乘试驾。

在确定了试乘试驾的车型后，消费者可以通过官方网站、电话或者到店直接预约试乘试驾的时间。

在预约时，消费者需要提供个人信息并确定试乘试驾的时间地点，以便4S 店提前做好准备。

然后，到店试乘试驾。

在试乘试驾的当天，消费者需要准时到达4S店，与销售顾问确认试乘试驾的车型和时间。

销售顾问会为消费者介绍车辆的基本情况，并带领消费者进行试乘试驾。

在试乘试驾过程中，消费者可以根据自己的感受来测试车辆的加速、刹车、悬挂、转向等性能，并注意车辆的舒适度和安静性。

试乘试驾完成后，可以与销售顾问进行沟通，了解车辆的具体配置、价格、优惠政策等信息，以便做出最终的购车决策。

同时，消费者还可以提出自己对车辆的疑问和需求，销售顾问会根据消费者的反馈进行更详细的介绍和解答。

最后，根据试乘试驾的感受和销售顾问的介绍，消费者可以综合考虑自己的实际情况和需求，做出是否购买该车型的决定。

如果决定购买，可以与销售顾问进行后续的购车流程，包括选车、签约、付款、提车等环节。

总之，试乘试驾是购车前非常重要的一步，消费者可以通过试乘试驾来更好地了解车辆，从而做出更准确的购车决策。

希望以上介绍的试乘试驾流程对大家有所帮助，祝大家购车顺利！。

试乘试驾实施的工作流程要点试乘试驾是购车过程中至关重要的一环，通过亲身体验车辆的性能、舒适度和操控性，消费者可以更好地了解自己的需求，并做出更明智的选择。

在实施试乘试驾的工作流程中，有一些关键要点需要注意，以确保整个过程的顺利进行。

试乘试驾的工作流程通常包括以下几个步骤：预约试驾、到店接待、车辆介绍、试乘试驾、车辆评估和谈判购车等环节。

在预约试驾时，消费者可以通过电话、在线平台或直接到店进行预约。

接待员需要及时回复确认预约信息，并为消费者安排试驾时间。

在到店接待时，销售人员需要热情友好地接待消费者，引导他们进入试驾流程。

接下来是车辆介绍环节，销售人员需要向消费者介绍试驾车辆的基本信息，包括车型、配置、性能参数等。

消费者可以根据自己的需求选择试驾车型，销售人员也可以根据消费者的需求推荐适合的车辆。

在试驾过程中，消费者需要注意车辆的舒适性、操控性、动力性能等方面的表现，以便更好地评估车辆是否符合自己的需求。

试乘试驾结束后，销售人员需要与消费者一起进行车辆评估，并根据消费者的反馈进行进一步的沟通。

消费者可以就车辆的优缺点提出自己的看法，销售人员也可以根据消费者的需求进行适当的调整。

最后是谈判购车环节，销售人员需要根据消费者的需求和预算进行谈判，达成双方满意的交易。

在实施试乘试驾的工作流程中，有一些关键要点需要特别注意。

首先是及时回复预约信息，确保消费者能够顺利预约试驾时间。

其次是热情友好地接待消费者，为其提供良好的试驾体验。

同时，销售人员需要对车辆的性能参数和配置有充分的了解，以便为消费者提供准确的信息和建议。

另外，在试驾过程中，销售人员需要耐心倾听消费者的反馈，及时解答其疑问，并根据需求进行介绍和推荐。

总的来说，试乘试驾是购车过程中不可或缺的一环，通过亲身体验车辆的性能和舒适度，消费者可以更好地选择适合自己的车型。

在实施试乘试驾的工作流程中，销售人员需要专业素养和耐心细致的态度，以确保消费者能够得到满意的服务和体验。

眉山天牛坤泰车业有限公司试乘试驾指导手册1、试乘试驾的重要性在销售过程中,试乘试驾是十分重要的,通常踏能起到画龙点睛的作用.特别是当我们的品牌已引起了一些有眼光的潜在用户的兴趣是时,这可以让他们更进一步体验到我们产品的质量和特点.世界各地汽车市场的调研显示,试乘试驾可以提高销售成功率.因为试乘试驾可以让拥用户亲身去感受车辆的舒适性和驾驶性,亲身实践才能给用户留下较深的印象.同时通过试乘试驾,增加用户对这款车的熟识度,从而可能激发用户拥有这款车的欲望.因此,销售顾问应该尽可能多地引导潜在用户参与试乘试驾,并且密切留意潜在用户在试乘试驾过程中的神态和想法,给予适时的帮助、指导和购买鼓励. 2、试乘试驾的程序1﹚准备试乘试驾记录特许经销商应为每一台试驾车准备一分记录.并按照上海大众的要求,每半年更新一次试乘试驾车辆;2﹚保持车况,保证试乘试驾车的用途销售顾问必须明白试乘试驾是实现销售的一种辅助手段,因此,试乘试驾的车况必须保持良好,并在任何时候都可以给用户试车.同时,要确保试乘试驾车的用途得到保证.试乘试驾车车况要求:试乘试驾车必须按展车标准每天早晨由车辆管理员进行维护,放在试乘试驾专用停车位、车头向外；保证试乘试驾车随时保持最佳状态﹙空调、音响、时钟等﹚;必须放置好车辆的行驶证、纸巾、保证在放置水杯位置有未开启的矿泉水及与之相配的脚垫,同时保证油箱燃油的保持在1/2以上；3﹚主动邀请参与试乘试驾通常当潜在用户表示出对展厅中车辆或对车辆介绍资料的兴趣后,销售顾问就可以向他发出试乘试驾/试乘的邀请.“XX先生/女士/小姐,通过刚才的介绍,想必您现在一定想亲自体验一下我们XX车的试乘试驾乐趣了吧?正好,我们备有试乘试驾车,XX先生/女士/小姐,这边请！”4﹚做好试乘试驾计划A、若潜在用户有意参与,为其制作一个试乘试驾计划,以便向潜在用户展示我们产品的所有特点;B、试乘试驾能力的评估:对于没有驾照、没带驾照的、驾照过期的客户,建议他/她试乘.“XX先生/女士/小姐,为了您的安全,我们建议您试乘.”“XX先生/女士/小姐,根据有关的交通法则,驾车人必须持有效驾照,我们建议您试乘,好吗?”C、一个试乘试驾计划通常包括：试车的时间、类型﹙试乘/试乘试驾﹚、根据用户用车习惯推荐的试车路线﹙注明测试的重点和要达到的目的﹚、了解是否会有其他人员参与试车等;公司提供3D、如果遇有客户临时参加试乘试驾，但当时试乘试驾车正被其他客户使用,应请客户在旁等待,并提供茶水、杂志等;若由于车辆保养等的原因不能提供当天试乘试驾,应对客户说明原因,表示歉意,并另行约定试乘试驾时间;E、销售顾问根据客户的情况确定试驾类型、试乘试驾的时间、试乘试驾的路线、试乘试驾的车型，结束营业前根据《客户信息卡》信息将第二天试乘试驾的具体安排填入试乘试驾看板/表。

为了规范试乘试驾标准，完善试乘试驾流程，提高试驾客户转换为现实客户的比例，提升销售顾问在试乘试驾过程中的专业性，最终已提升客户满意度为基础，促进销售为目的，制定了以下流程及话术。

领取钥匙后，为客户打开副驾驶车门，请客户入座(为客户搁挡门框) ，帮助客户调节好座椅。

(如有朋友协同，引导其入座副驾驶后座位置)销售顾问进入驾驶室，重申试驾线路及要求，提醒客户系好安全带，关闭音响或减小音量；启动车辆，将温度设置在 23 摄氏度，提示客户试驾开始，车辆起步，客户开始感受试乘。

“某先生/小姐：您好！此次试驾按照先试乘再试驾的顺序进行，先由我驾驶车辆带您进行试乘感受，到达换乘点后，由您驾驶车辆进行试驾，整个过程中会针对车辆的安全性、操控性、运动性、舒适性进行驾乘体验，最后到达换乘点后由我驾驶车辆带您回到公司，试驾结束。

整个试驾过程大致需要 20 分钟，试驾期间禁止使用手机，请您遵守道路交通法规，注意交通安全。

车辆启动，试乘试驾开始，请您系好安全带。

”“某先生/小姐：您好！这里就是我们试乘试驾的起点，现在我们将要通过的是颠簸路面的测试路段，此款车的底盘为独立悬架，在通过凹凸路面时，可以使未接触凹凸面对轮胎不受颠簸影响，始终保持与地面接触，减少震荡，保持轮胎方向，同时又不失路感，使乘坐更稳定和舒适(A4L 通过调整奥迪驾驶模式为舒适模式，可以改变悬架中避震器硬度使乘坐更舒适。

)”让客户感觉车辆行驶的稳定性、提速性能、发动机的轰鸣声、车辆自动落锁功能。

在这期间告诉客户我们的发动机采用的先进技术： FSI 燃油直喷技术、废气涡轮增压、扭矩跟功率的参数、奥迪驾驶模式。

“某先生/小姐：您好！在此路段上，我们可以感受车辆直线加速行驶的动力性、稳定性；此款车配备了 FSI 燃油直接喷射带涡轮增压的发动机，连续几年被评为全球十佳发动机第一名，输出的××扭矩所产生的强大动力大大提升了车辆的加速性，此款发动机使汽油燃烧更加充分，动力更加强劲，油耗更加节省，百公里油耗只需××(如 A4L 潜在客户，还可强调选装奥迪驾驶模式的优势，通过调整方向盘、油门、制动系统、变速器等装置将车辆调式成为符合自己驾驶习惯的状态，同时， ESP8.1 版本的电子稳定程序的及时介入，在高速紧急变线时大大提高了行驶的安全性) ，加速时您是否感觉到非常强烈的推背感呢？”某“先生 /小姐：您好！此款车配备了 8.1 版本的 ESP 电子稳定系统，它包括了刹车防抱死、制动力补偿、制动力辅助等功能，在紧急状态下防止车辆侧滑甩尾，在连续制动的情况下保证最大的制动力，在制动不到位时给予最大的制动力，使车辆依然能保持最大的安全性和通过性；刚才您在紧急制动的过程中，由于 ESP 及时的介入，您是否感觉车身非常的稳定，方向没有跑偏呢？”测试转弯的精确度、过弯的稳定性、循迹性。

试乘试驾指导手册二○一一年一月•试乘试驾车的管理–试乘试驾车系指上海大众要求经销商必须配备的,经过特殊装饰,专用于客户试乘试驾感受上海大众汽车产品的车辆。

经销商应有效地利用试乘试驾车辆作为销售工具，以达到促进销售的作用。

–试乘试驾车的准备：•试乘试驾车投入使用前,各经销商必须将确定的试乘试驾车辆严格按上海大众的相关规定进行装饰,办理上路手续,完成后将车辆的照片(前、正侧、后）和车牌号码反馈到上海大众备案；•试乘试驾车必须投保机动车全险；•试乘试驾车必须保证是最新款，且颜色具有代表性。

•试乘试驾车的日常管理–试乘试驾车辆绝对不得用于经销商自身或其它与试乘试驾无关的业务；–试乘试驾车辆必须保持良好的清洁和车况;–试乘试驾车必须将车内所有可以移动发出声响的物品移除(例如扶手箱或者后备厢的物品)，以确保在行驶时不会发出异响。

–每次试乘试驾车使用后要及时将常用设施（座椅、方向盘、音响等)恢复到使用前的状态；–由维修站定期对试乘试驾车辆严格按要求进行车辆的保养及维护,随时保证车辆良好状态.–试乘试驾车的钥匙由试乘试驾专员保管,销售人员凭有客户签字的《试乘试驾保证书》着试驾专员试驾。

–《试驾保证书》《试乘试驾记录表》试乘试驾线路规划•客户在经销商店头进行试乘试驾活动时,所行驶的路线必须是能体现出上海大众汽车性能特点和优势的，这样的路线需要事先进行规划,这种规划工作即称为线路剧本的设计。

•试乘试驾线路的参考要求：–长度：8-12公里（线路可重复循环）；线路起点距经销商距离最好不超过3公里.–路况良好，车流量较小，没有堵车的现象。

–至少有5公里的路段可以达到时速80km的要求.–车道为封闭式车道（路口除外)。

–应包括试乘试驾所需要的所有类型的路段,但并不一定要连续路段.试乘试驾试车员培训•一名可以为客户提供试乘试驾服务的试车员必须经过以下四个方面的培训,并通过相应的考试和考核：–试乘试驾车型产品知识培训–试乘试驾销售技巧培训–试乘试驾线路剧本培训–试乘试驾驾驶技能培训试乘试驾标准流程顾客选择目的•准订单：透过试驾活动后及可能产生购买行为的客户群•传话人:能在潜在消费者群中传播、传递对产品有助益并能形成口碑的人•酝酿期:有购车能力与购车意愿的潜在客户群，促进成交机会•密月期:久候交车的消费者、延长蜜月期、坚定顾客购买信念邀请名单来源基盘顾客–维修站老客户，车龄三年以上的忠诚顾客潜在顾客–销售顾问目前手上拥有的H、A级潜在客户久候交车–等候许久未交车顾客,对购买意愿有所动摇的顾客尝试通过试驾活动将车型转化大众媒体–相关配合良好或常有往来的报刊媒体与电子媒体•在展厅邀请客户试乘试驾的常用话术：–“刘先生，刚才我已经简单地向您介绍了这部车的性能和配备特点，不过，买车只靠看和听就做决定是不够的，买车是一件大事情！因此,在您作决定之前，我建议您先做一个试乘试驾，亲身感受一下这部车开起来到底怎么样.”–“刘先生，在决定买一部车之前,一定要先试乘试驾，这是很多有经验的购车者都会做的决定。

展厅客户接待基础流程：开口五句话------随便看看--------区间报价--------洽谈桌一、开口五句话1.先生/女士您好，欢迎光临展厅。

2.我是这里的销售顾问××，这是我的名片，您叫我小×就可以了。

3.先生/女士，怎么称呼您？4.XX先生/女士，很高兴认识您。

5.请问有什么可以帮您的吗?话术一：插入一句话拦截（最快速激起客户的兴趣）话术二：正常销售话术（解释一句话拦截的内容）二、随便看看时的应对话术您可以随意的看，有任何问题您随时可以招呼我，我就在旁边等您。

三、区间报价话术先生您的眼光真不错，您看到的这款车排量有××L和××L，价格从×××万到×××万共有×款车型。

价格不一样，配置也不一样，我可以为您简单的介绍一下，您看好吗？四、洽谈桌五部曲1.引：为客户指示座位，示意顾客面向展车就坐2.拉：为客户拉凳子，请客户入座3.问：为客户需要何种饮料，提供免费饮料4.递：递送资料给顾客，资料正面面向顾客，双手递送5.坐：询问是否可以坐在顾客旁边话术三：需求分析（洽谈分析表）：1、有需求的使用NFABI2、需求不明确的使用需求分析话术话术四：试乘试驾话术话术五：异议处理话术话术六：报价成交话术话术七：热情交车话术异议应对话术：一、产品异议应对话术—LERI☐L－倾听客户有异议时，请客户清楚地说明疑虑所在，通过开放式提问，帮助你正确理解客户的疑虑，表现出你的关心，积极倾听客户的回答☐E－共鸣用自己的话复述客户的疑虑，使他们重新评估自己的疑虑，进行修改或确认☐R－解决通过上述两步，捕捉到更多信息，为自己赢得时间，更好地应对客户的异议认同客户的观点，站在他的角度考虑，使你接下来所说的话具有更高可信度☐I－冲击用厂方资料，第三方资料，或者让顾客亲身体验，来证明销售人员所说属实，提高顾客信任度产品异议应对话术—LERI(范例)顾客：这款荣威350新车刚上市，你们的新车会不会质量不稳定，技术不过关啊？L（倾听）XX先生/小姐，您是说您对我们新车的质量稳定性还有一定的担心，是吗？E（共鸣）我理解您的担心。

（二）试乘试驾前准备1、试驾的效果很大程度上与试驾路线的选择相关，必须根据试驾车的性能以及路面状况来确定最合适的试驾路线。

2、试乘试驾话术的准备。

根据客户比较关心的问题以及车辆的特点准备应对的话术，解除客户的后顾之忧。

3、每天早会结束后有销售经理检查试乘试驾车辆状况，并填写《试乘试驾车准备检查表》（附件1），根据试乘试驾频率随时对试乘试驾车辆进行检查。

4、陪客户试驾的销售顾问根据礼仪规范整理好个人仪容。

5、销售顾问借出车辆，并填写《试乘试驾车管理表》（附件2）。

6、客户试乘试驾前，核对客户驾驶执照，并且复印留档，要求其确认并签署《风行景逸试乘试驾协议》（附件3）。

7、确保试乘试驾车运行状态良好，车辆燃油充足，车内外保持干净、整洁，无破损，试驾车证、照、保险齐全。

8、试乘试驾前向客户说明试驾路线、全程大概交通状况及所需的时间，并提示客户试乘试驾中注意的要点。

（三）试乘试驾体验1、先让客户乘坐，销售顾问示范驾车，并向客户介绍车辆的性能和优点，对于客户的需要点作重点介绍，让客户感受到这就是自己需要购买的车辆。

2、与客户交换驾驶时，应把车开到安全地点移交客户驾驶，销售顾问陪同客户，不可由客户独自试驾。

3、在客户试驾前要确认客户能舒适地操控车辆。

销售顾问应对后视镜、座位和方向盘做相应调整并且检查手刹和档位，以适应客户的需要。

4、提醒客户系上安全带及遵守交通规则，引导客户按照预定的试驾路线驾驶。

5、根据客户的需求有针对性的介绍，引导客户感受车的卖点，时刻注意寻求客户认同并征询客户感受。

6、在整个试乘试驾过程中“以客为尊”，销售顾问要时刻注意礼节，如每一次客户上下车都要为客户开关车门等。

7、试乘试驾车的原则是“客户至上，安全第一”。

在试驾过程中销售顾问要营造愉快的气氛，是客户的期待感和满足感得到提升，在客户车速太快或者有其他危险操作的情况下，销售顾问要立即采取措施避免发生意外。

8、试乘试驾结束后将车辆开回展厅归还原位，销售顾问在客户下车后确认客户有无物品遗忘车内。