kj4 第四章 谈判开局与实质磋商

• 一、气氛形成的关键阶段
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最重要的阶段是：
谈判双方的最初接触阶段
其他阶段也不容忽视 – 洽谈之前的非正式会面 – 洽谈过程中的交锋
二、谈判气氛的复杂性
谈判双方的主动与被动地位。
双方谈话的时间最好各占一半，切忌一方滔滔 不决。 东道主首先发言，略显主动，避免冷场。
对轻松气氛的建立有不良影响的状态：
力的证据
二、激发对方的欲望
• 欲望因人而异 • 指点对方的渴望
购买欲望多来源于感情，而不是来源 于理智
• 购买欲望与说服工作
对方可以从摆出的事实中找到自己作 出决策的正当理由，因而也就不会因为做 出了购买决定而受到内心的谴责
第四节性的协调或较量阶段，谈判者 应遵循客观、进取和重复等原则
姿态
脸上的表情务必率真、自然
洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免电 话或来访者的干扰。
五、破题
破题是一个过程，即破题期 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
六、观察对方
发现谈判对手的洽谈经验和技巧 了解谈判对手的谈判风格
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
本章习题
1. 建立良好的洽谈气氛是非常重要 的工作 2. 第二节提供了一个较完整的开局 模式 3. 激发对方的欲望是一项不可或缺 的工作 4. 磋商是实质的协调与较量
第二节 谈判的开局策略
• 案例导入：
1994年，美国全年贸易逆差居高不下，约1800亿$，其中，对 日本的逆差居首位，达660亿美元，而这中间的60%的逆差生成于 进口的日本汽车中，日本汽车大量进入美国市场，1年约400万辆。 于是就有了1995年美日汽车贸易谈判，美国谈判方认为，日本汽 车市场不开放，而日方却认为本国政府未采取任何限制措施，为 了使谈判顺利，日本在谈判正式开始前就致力于改善谈判气氛， 日本汽车制造业协会出钱在华尔街报纸做广告，广告标题是： “我们能多么开放呢？”接着文字说明：“请看以下事实，一、 对进口汽车，零件无关税；二、对美国汽车实行简便的进口手续； 三、美国汽车免费上展台；四、销售商根据市场需求决定卖什么 车。”之后，又总结出美国车在日本销售不好的原因：日本汽油 昂贵，所以日本人只能买省油的小汽车，而美国出口的是大型车。 广告最后得出结论：“自由贸易才是成功之路。”日本汽车制造 业协会做市场调查，看过报纸的人都认为日本讲的有道理，形成 了谈判的良好气氛。 分析内容：营造谈判气氛的时机，方法。
•目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话 省略就能改进你的谈话
•解决问题的专家
谈判人员应该能够帮助对方解决一些问 题，这些问题要事先考虑，把价格放在业务 洽谈之首不够策略。
•采取不同的方法
与别人不同、与你的过去不同、与对方
的设想不同
•防止干扰 •撩拨对方的兴趣
示范是谈判者向对方提供的一种有说服
•不要低估自己的能力 •不要以为对方了解你的弱点 •不要被身份地位吓倒 •不要被数字、原则或规定吓住 •不要被无理的态度吓住 •不要过早泄露你的全部实力 •不要过分强调自己的困难 •不要认为你已经了解对方的要求
六、开局的策略与调整
一般来说，双方应先就会谈的目标、 计划、进度和参加的人员等达成一致的意 见，这是控制开局过程的基本策略，能够 适用于各种谈判。
调整谈判方案
• 重新评价对方的条件
1. 对方的行为与预计相符 2. 对方的行为与预计不符，让步比预 期的快，并且幅度大 3. 对方的行为与预计不符，让步比预 期的慢，并且幅度小
• 时间的影响 1. 所做决定的重要性 2. 可供谈判的时间 3. 故意拖延时间 • 威胁战术 • 修正谈判目标
本章小结
四、合理运用影响开局气氛的各种因素
气质：丰富的内心世界、品德、文化水平等 风度：
• • • • • • 饱满的精神状态 诚恳的待人态度 受欢迎的性格 幽默文雅的谈吐 洒脱的仪表礼节 适当表情动作
服装配色的艺术 服饰 款式与体形
中性话题
各自的经历，曾经到过的地方、接触的人。 体育比赛，或者早上的新闻摘要和国际要闻。
第三节 激发欲望的手法
一、引起对方的注意与兴趣 •服务过程和推销过程
谈判的服务过程是指：对方对此次 谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。 谈判的推销过程是指：谈判的一方 采取主动措施吸引对方的注意力，使对 方产生购买欲望，使他们认识到购买某 一种产品是必须的，促使其作出购买决 定。 产生兴趣 引起注意 形成欲望 决定购买
• • • •
被动方急于作答和表现； 不能正确理解对方的讲话内容； 即使正确理解了，也不愿相信； 对不愿接受的部分内容听不进去。
三、谈判风格与洽谈气氛 谈判风格的形成 谈判风格的类型
•正式的与非正式的； •专断与民主型谈判； •官僚与个性型；
最重要的是选择适合自家公司管理风格和 谈判人员特性的面谈方式。
1、商务谈判的时间，包括总的期限，开始时间，轮次时间，每 次时间的长短，休会时间等。 2、商务谈判的场地，包括具体的谈判场所，对场所的具体要求 等。 3、商务谈判的主题，包括谈判的中心议题，解决中心议题的大 原则等。 4、商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各 个轮次的划分，各方谈判人员在每一轮次中的大致分工等。 5、其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀 请，谈判人员食宿，交通，游览等。
七、建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
八、协商谈判议程
实践中，第一，常常把双方比较容易达成一致意见的 问题先列出来，再列出难度大的议题，也即本着先易后 难的原则确定谈判的程序，第二，在这个过程中，一定 多听，能很客观地了解到对方参与这个谈判的目的、需 要等，事先设计出相应的策略。 • 典型的谈判议程一般包括五项内容：
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序 3.洽谈人员的个人行为
积极主动的调动对方的行为，创造良好的 谈判气氛，是成功开局的核心。
四、形成良好开局结构的原则
1. 2. 3. 4. 提供或享受均等发言机会 讲话要尽量简洁、轻松 要进行充分的合作 要乐意接受对方的意见
五、正确估计自己的能力
• 一、开局在整个谈判中的地位和作 用
开局阶段人们的精力最充沛，注意力最集中。 洽谈的格局就是在开局后的几分钟内确定的。 双方阐明各自的立场。 暴露谈判双方阵容中的个人地位及所承担角色。
• 二、开局方式的选择
– – – 提出书面条件，不做口头补充 提出书面条件并做口头补充 面谈提出交易条件
三、开局的任务与内容
(Business Negotiation)
商务谈判
第四章 谈判开局与实质磋商
本章主要内容：
建立洽谈的气氛 谈判的开局策略 激发欲望的手法 实质磋商阶段的规律与策略
第一节 建立洽谈气氛
案例： 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成 员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预 定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间 来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的 话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费 金钱。 对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。 谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间 弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨 价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑， 匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订以后，巴西代表平 静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的 当，但已经晚了。