保险十大黄金法则共19页文档

黄金法则三：全身心投入
• 付出总有回报，耕耘必有收获。保险 营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成 正比的。因此，从事保险营销的人员在展 业时，要把增加投入作为成功道路上十分 必要的、必不缺少的重要手段。
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• 第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力 和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔， 两天晒网；第二是智力投入。营销员要不断地加强学习， 努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等 方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营 销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁交谈。
保险销售黄金法则 单婷婷
• 同样从事行业经营发展的人，为什么有的人在 较短时间内就沉没消失，有的人反而较快走向成 功，创造出辉煌业绩，最根本的就是成功人士掌 握了经营的重要法则。那么保险营销的成功法则 是什么？
• 凡加入保险营销队伍的伙伴，都渴望学到保 险营销知识，掌握营销技巧，把经营的产品顺利 推销出去，创出辉煌业绩，成为保险营销顶级高 手，实现自身价值，实现成功创富。但是许多伙 伴由于没有掌握到工作的要领，在保险营销市场 上历经坎坷，摸爬滚打一阵子，被波涛汹涌的市 场大潮淹没，最终被淘汰出局。那么走向保险营 销成功的道路该怎样走？
• 三是迂回话术。当你与客户面谈陷入僵局时， 不仿采取“曲径通幽”的办法，投其所好地调 换话题，使场面由“冷”变“热”，以防客户 下逐客令，造成下次难见面；四是强调话术。 当你与客户的交谈到关键之处，但没有引起客 户的重视时，可用重复语气强调。如这张保单 签上后，您将有了财富积累，可以提高您的自 身价值，保障您及家庭以后的幸福。这样就使 客户感到不止是签了一份保单，更重要的是为 以后的兴家立业提供了保障。至于营销话术， 您可在今后的实践中，积极探索，大胆尝试， 灵活运用，相信将给您的保险营销提供强有力 的帮助。

准客户
您的健康对我很重要：请客户体检
话术： 做业务这么长时间，得到您很多帮助，一直很想为您做点什 么。看您事业这么成功、人缘又好朋友又多，我觉得您不单纯是属 于您自己的，您更是属于您家人和员工的，您是属于我们大家的。 做为朋友，我很在意和关心您的身体状况，没有什么答谢您的，您 看什么时间方便，我陪您做个健康检查？ A 经体检确认为标准体：恭喜您身体健康，那您就是我们 的准客户了，其实不是每个人都能成为我们的客户的… … B、经体检确认为次标准体：有句广告词叫您的健康对我很重 要，我想您的家人一定是最在意您的健康的人。现代人最大 的财富就是健康，您认同我的观点吗？所以您一定要注意保 重啊… …（如有可能赠送其健康手册或合理膳食的书籍）
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您的健康对我很重要：请客户体检
保险体现了人性的关爱，一份体检能唤起客户对 健康的重视，也让客户对我们所从事的事业增添了一 份认可，在整个社会都处在亚健康时代的时候，我们 的这种真诚服务对客户非常有意义。 适用对象：层次较高客户
工作繁忙、身体状况不好的客户
在意自己身体状况的人 影响力中心（重要、关键人物）
为孩子取名出谋划策 吉祥的祝愿
特别日子 +特别关爱
晋升、乔迁 赠送管理书籍 赠送有纪念意义的礼物，如家居小饰物 保单整理：晋升意味着身价的提升，乔迁意味着 资产负债的变化，均需检视保单、调整补充保障 计划-----寒暄赞美+黄金之问+寻求转介
特别日子 +特别关爱
晋升、乔迁—黄金之问
看其坐在老板椅或家中豪华椅子上 您的宝车投保了吗？ 您坐的这把椅子投保了吗？（没有） 为什么？（不值钱呗） 那椅子上的人呢？（给其留有思考的时间）
特别日子 +特别关爱
孩子满月 分享育英知识 赠送育婴书籍、宝宝成长册、婴儿用品 联系制作胎毛笔、立体手脚印（

黄金法则一
黄金法则二
2 增员其实没你想象的那么难
其实“增员”本身并不难，难的是“去增员”！
故事
一位中国老太太随着旅行团到美国旅游，回国后逢人便讲：“美国的 小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小 就会讲流利的英语，真是不得了啊！”
黄金法则二 增员
See More people
展业
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黄金法则三
3 有许多资源可支持你做增员
你不是一个人在战斗！
市场
团队 家人
增员资源
公司
国家
黄金法则三
四通八达的亲友关系网络、家人的理
解，支持与爱……
优厚的增员激励政策、具有吸引力的薪 酬体系、公平的晋升体系、完善的培训
体系、齐全的增员工具……
主管及伙伴的支持和鼓励、优厚的 团队增员奖励、理财技校等团队增
员模式……
政策支持、建设保险体系
、提倡商业保险……
中国庞大的人口、旺盛的保险 需求、极低的保险密度和深度 、严峻的就业形势……
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家庭 公司 团队 国家 市场
操作重点： 1、创说会后召集增员对象进行集中面谈，进行性向测试； 2、根据测试结果再进行一对一面谈，进一步筛选； 3、面试合格后及时向新人发放培训通知书，恭喜新人。
通过对增员流程的记录和一不时期进入每个流程的人数汇总， 评估各个五环的留存率，分析不同来源渠道和不同增员方式的 增员留存率。 有效的评估工作将对你今后的增员活动有非常大的帮助作用， 由此获得的宝贵经验是你独特的事业财富！
黄金法则八 8 必须时刻帮助增员对象成长

构建个人和家庭的理财体系，必 须从基础做起。其中储蓄类和保 险则是投资理财的必备基础工具。
保险作为个人风险管理的核心工 具，是理财必备基础工具，其在 个人投资理财的基础地位更是不 可替代。
－总公司产品市场部－ 17
推广深度资料系列——
横看成岭侧成峰，风险收益各不同
居民投资理财工具选择不断 丰富，其中储蓄、保险、债 券、房产、基金、股票、黄 金、外汇、期货、收藏更是 号称十大投资理财工具。
－总公司产品市场部－ 4
推广深度资料系列——
什么是风险？
风险究竟是什么？它似乎像幽灵一样，看不见、摸不着， 但好像时时刻刻能感受到它的存在…… 风险影响着“快乐和幸福”——人类发展的终极目标的实 现，甚至可能将后者摧毁于瞬间，而快乐和幸福，包括我们 身边人的快乐和幸福，不也是我们每一个人孜孜以求的最宝 贵的东西吗？ 用专业的语言来说，风险是一种不确定(Uncertainty) 状 态，是某种损失发生的不确定性，影响一个或多个目标的不 确定性。它包括两层含义：一是可能存在损失；二是这种损 失是不确定的。它具有以下特性： ■复杂性
投资型保险产品
长期平稳回报和不用缴 纳所得税的功能是其与 现有银行理财产品形成 绝佳互补功能，真正实 现对银行理财产品的丰 富和对客户长期理财需 求的满足。
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－总公司产品市场部－
推广深度资料系列——
保险理财金律之四：
最大诚信， 让我们共同约定
－总公司产品市场部－ 21
推广深度资料系列——
不要“聪明” 反被“聪明”误
■偶然性 ■可变性
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－总公司产品市场部－
推广深度资料系列——
我们身边存在的风险
人身风险(Personal risk)： 人们因生老病死、伤残等原因而导致经济损失的风险。 财产风险(Property risk)：

60、人民的幸福是至高无个的法。— —西塞 罗
Hale Waihona Puke 31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
保险新国十条
56、极端的法规，就是极端的不公。 ——西 塞罗 57、法律一旦成为人们的需要，人们 就不再 配享受 自由了 。—— 毕达哥 拉斯 58、法律规定的惩罚不是为了私人的 利益， 而是为 了公共 的利益 ；一部 分靠有 害的强 制，一 部分靠 榜样的 效力。 ——格 老秀斯 59、假如没有法律他们会更快乐的话 ，那么 法律作 为一件 无用之 物自己 就会消 灭。— —洛克

难题2
···
通货膨胀让未来充满不确定性
尽管2008年中国CPI由猛升再到猛 降，但回首过去3年、5年、10年，无论是 谁都会感受到，伴随着社会经济的发展，
通胀一直存在，货币一直在贬值。如果说每月2000元生活费可确保现在的退休 生活无虞，但谁都无法预料10年、20年后需要多少钱才能保持同等水平的退休 生活？ 一项有关退休生活的民意调查发现，五 成以上的被调查者在“期望的退休收入” 难题3 ··· 项下选择了“3000-8000元”，另有两成多 老龄化高峰期将至，社 的被调查者选择了“8000元以上”。可想 会统筹养老金制品越发扩大 而知，人们对未来的通胀预期还是有一定 心理准备。 按照联合国的规定，我国早在1999年，人口结构已经达到老龄化国家标准， 提前迈入了老龄化社会。据推算，在2015年前后，我国的老龄人口将达到2亿， 高峰期将达4亿。
再看保险
我们为什么卖保险？ 客户为什么买保险？
客户买保险的十大理由
• • • • • • • • • • 老有所养 病有所医 爱有所继 幼有所护 残有所仗 财有所承 钱有所积 产有所保 壮有所倚 亲有所奉
价值一
保险确保晚年人生安享无忧
无论发达国家还是发展中国家，社会保障体系的重要内容之一，便是让人们 能老有所养，不至于因为退休而使生活质量降低。然而，随着科学技术的不断进 步，人们生活水平的日益提高，人均寿命不断延长。活的太久与社会养老金不足、 持续通货膨胀等社会矛盾已日益凸显。传统的养老观念正面临着前所未有的四大 难题。 《2007年世界卫生统计报告》显示， 难题1 ··· 中国男性和女性的平均寿命分别为71岁 和74岁。《中国可持续发展总纲》提出， 活的太久，大大增加 到2050年，中国人口的平均预期寿命可 了退休后生活、医疗保健 以达到85岁。若真如此，人们将面临 费用。 30~35年的退休生活费用以及医疗保健 费用。“长生不老”一直是人类的一个梦想，但是现实中，“活太久”将成为退 休 后老年生活的一道难题。

•
营销员要想成功社交，必须熟练掌握
礼貌用语等礼仪。要多参加亲朋好友组织
的活动，从中结识更多的朋友，以获取有
价值的信息。有条件的营销员可以参加单
位组织的座谈会、联谊会、展览会、技术
交流会、行业协会及参观、考察、旅游等
活动。在社交活动中要以“至诚为道，至
仁为德”，帮助周围的人解决工作、生活、
学习等方面的难题，不断扩充朋友圈，发
黄金法则三：全身心投入
• 付出总有回报，耕耘必有收获。保险 营销员的经营业绩与辛勤付出的劳动是成 正比的。因此，从事保险营销的人员在展 业时，要把增加投入作为成功道路上十分 必要的、必不缺少的重要手段。
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• 第一是精力投入。既然选择了保险营销，就应该把精力 和时间都倾注在这方面，决不能视主业为副业，三天打渔， 两天晒网；第二是智力投入。营销员要不断地加强学习， 努力丰富自己的知识，不但要在政治、经济、经营管理等 方面下工夫，更要加强对保险营销知识的学习，多请教营 销资深专家，多阅读杂志、报刊，多与同仁交谈。
黄金法则一：良好的心态
保险营销是一项集千 家之福、解一家之难的 事业。营销道路上，虽 有风风雨雨、浪涛起伏， 但是，由于它是一项用 爱心播洒阳光的事业。 因此，营销员不是单纯 为生存而拼搏，而要用 宽阔的胸怀、大爱无疆 的心态，顺势而上、逆 势而为。
• 据中国人寿山东菏泽分公司营销部组织的调查发 现，成功人士必须积极、乐观地面对自己所从事 的工作，冷静地面对工作中遇到的错综复杂的困 难和问题，科学应对来自各方面的挑战，才能最 终走向成功。尤其是当前保险经营主题增加、市 场竞争加剧、营销压力加大、困难逐渐增多，一 个客户往往被几个营销员盯住，营销触角搁浅也 屡见不鲜。如果营销员不能正确调整心态，正确 面对挑战和挫折，那将一事无成。营销员要勇于 挑战自我、勇于增强战胜困难的决心和信心，正 确认识保险营销的大浪淘沙，认识到营销既是锻 炼意志的战场，又是施展才华的舞台。

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《保险法》第 23 条规定： 张三欠李四100万，张三身故， 任何单位或个人都不得 留下保险金 100万，指定张三儿子为 受益人。张三儿子和李四都要争取这 限制被保险人或者受益 100 万保险金。 人取得保险金的权利。
受益权>债权 案例二
谁能得到这100万？
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Hale Waihona Puke • • •法院无权冻结保险金！
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印染巨头出走、糖王之死、缝纫机大王折翅……今年多少民营企业家以各种姿态倒下，当年 的创业神话一个个被击破。 5月，景德镇市信义房地产开发集团董事长亿万富翁邵和谐被高利贷所逼自杀身亡； 7月，浙江云光泵阀制造有限公司老板朱吉光被“债主”轮番逼债无奈自杀； 8月，兰溪浙江一新制药股份有限公司董事长郑亚津因资金链危机自杀身亡；
。
法律
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法律
• 银行法律第七十一条
商业银行不能支付到期债务，由人民法 院依法宣告其破产，并进行清算
• 保险法第九十二条
经营人寿保险业务的保险公司被依法 撤销的或宣告破产的，其持有的人寿保险 合同及准备金，必须转移给其他经营人寿 保险业务的保险公司
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2008-10-27 08:32:00
来源: 中国青年报(北京)
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汶川的震波分不清你是穷人还是富豪
我们是将全部资金都投资在
房子、企业、机械设备、财产物资？ 还是除此之外，应该再拥有一份 防患未然的保险单？
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理 财 铁 律
---- 财税规划保全资产
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债权>继承权
案例一
张三欠李四100 万，张三身故 《继承法》第 33条规定： ，留下存款 50 万，张三家人和李 遗产继承人应当清偿被 四都要争取张三留下的50万存款 继承人依法应当缴纳的 。 税款和债务 。万？ 谁能得到这 50

• 每个营销员遇到困难和挫折时都要不断思 考，是自己选择的销售方式不对、时间场 合不合适、险种不对路，还是服务用语不 恰当，要找出症结，然后对症下药，不断 完善自己的工作方法，调整工作思路，以 不达目的不罢休的决心去奋斗，最终一定 能到达理想的彼岸。
黄金法则二：精湛的技巧
• 保险营销既是一项专业性很强的工作，具有广泛 的社会性。因此，保险营销应具有较高的专业素 质：一是对保险的含义、作用、各类保险险种条 款有全面的了解、深刻的认识。只有这样，才能 通过深入浅出，对客户讲解其保险内容，使客户 怦然心动。否则，将会影响展业效果；二是要有 丰富的展业知识。如果欲学诗，功夫在诗外。保 险营销也是如此。因为保险营销牵涉到多门类、 多学科，它与金融、保险、证劵、法律、医学、 投资理财等有直接的联系、相互的影响。只有掌 握了这些知识，才能和各个层次的客户广泛接触、 真诚交流，达成共识；
营销员同客户交谈时，要适当运用微笑，
语气要平缓，对长者要按辈份用语，如，
叔、伯、大爷、大娘称呼，让人感觉有亲
近感；二是恭维话术。营销员到客户家中，
要善于观察。在短时间内抓住客户的特点，
适当地夸奖。但要把握住分寸，切不要不
切实际地夸奖。要根据不同的行业特点，
抓住某个人、某个事物的特征，采取机动、
灵活的方式；
• 三是要找准切入点。保险营销人员到客户家中， 一定要对客户的情况了如指掌，要用逻辑思维推 断客户在想什么、需要解决哪些问题。然后，因 人制宜，对症下药，定能取得事半功倍的效果。 比如，农民属弱势群体，一般以推荐养老险、少 儿险、婚嫁险为主；运输业、民营企业主属高风 险行业，获取经营和人身风险的保障是必不可少 的，营销伙伴推销险种应以理财型、意外型险种 为主；机关事业单位的公务员以投资、分红、保 障三位一体的险种推介为主……营销员可根据自己 的客户群体，有针对性地选择险种营销。