第九章各国谈判风格

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。

各国谈判风格各国谈判风格1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。

如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。

日商很重视人际关系。

在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。

日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。

你不要误解为他答应你什么了。

在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。

在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。

日本人对外贸易一般多以集体商定为准。

他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。

日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。

2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。

同美国人谈生意，不必过多的礼节。

美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。

另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。

美国人对包装极感兴趣。

谈判时，他们很重视包装。

因为在美国，包装对商品的销路十分重要。

我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。

3、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。

同英国人谈生意有三忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不要直称他们是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。

4、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。

谈生意时，要尽量避免上面的话题。

法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。

5、德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。

外国谈判谈判风格谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。

美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。

但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。

下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。

外国谈判的谈判风格（一）美国1.美国人的沟通和谈判风格1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。

由于移民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。

因此这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。

这种文化历史背景，培养了美国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、守信用、重视效率等。

1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。

他们外露直率。

他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。

1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。

他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。

1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。

1.5美国人对“一揽子”交易感兴趣。

“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。

1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。

美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。

因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。

1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。

如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。

美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。

1.8美国人很理性，他们只注重有凭有据的合约。

世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。

二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。

三。

、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。

四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。

五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。

世界各国的谈判风格谈判是一种重要的交际技巧，国与国之间的谈判也是国际关系中一种常见的沟通方式。

不同国家由于历史、文化和制度等方面的差异，其谈判风格也各有特点。

本文将介绍世界各国的谈判风格，以增进对国际谈判的理解。

一、美国的直接和竞争性谈判风格美国是一个注重个人主义和市场经济的国家，因此其谈判风格多以直接和竞争性为主。

美国人注重公开表达自己的意见和观点，通常会直接陈述自己的利益诉求，并寻求最大的利益回报。

他们善于运用各种谋略和策略来争取自己的目标，强调快速达成协议和交易。

同时，美国人还注重细节和条款的约定，谈判过程中往往会通过法律文件和合同来确保自身利益。

二、日本的团队合作和寻求共识的谈判风格日本是一个注重集体主义和和谐关系的国家，因此其谈判风格多以团队合作和寻求共识为主。

日本人注重集体智慧的发挥，谈判时通常由一支团队来代表，每个成员都有自己的角色和职责。

他们倾向于通过讨论和交流来达成共识，注重双方关系的建立和维护。

此外，日本人谈判时还注重礼貌和尊重，并强调谈判双方的互利互惠。

三、中国的婉转和长期思维的谈判风格中国是一个注重面子和长期利益的国家，因此其谈判风格多以婉转和长期思维为主。

中国人注重保存面子和维护尊严，通常会通过婉转的言辞和姿态来表达自己的利益诉求。

他们注重寻求双方的共同利益，并倾向于长期合作和双赢的结果。

此外，中国人在谈判中注重人际关系的建立和维护，谈判过程中常常会邀请对方共进晚餐或聚餐，以加深双方的感情和信任。

四、德国的合理和理性的谈判风格德国是一个注重合理和理性的国家，因此其谈判风格多以合理和理性为主。

德国人注重逻辑和证据的支持，通常会通过事实和数据来支持自己的立场和意见。

他们强调合法性和公正性，通常会寻求公平和平衡的解决方案。

此外，德国人谈判时还注重效率和准确性，往往会提前做好充分的调研和准备工作。

五、俄罗斯的权威和交易的谈判风格俄罗斯是一个注重权威和实力的国家，因此其谈判风格多以权威和交易为主。

不同国家谈判者的谈判风格美国人的谈判风格（一）自信心强自信心强自信心强自信心强，自我感觉良好自美国是世界上经济技术最发达的国家之一。

国民经济实力也最为雄厚，不论是美国人所讲的语言，还是美国人所使用的货币，都在世界经济中占有重要的地位。

英语几乎是国际谈判的通用语言，世界贸易有50%以上用美元结算。

所有这些，都使美国人对自己的国家深感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。

这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。

他们在谈判中，自信心和自尊感都比较强，加之他们所信奉的自我奋头的信条，常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。

他们认为两方进行交易，双方都要有利可图。

在这一原则下，他们会提出一个“合理”方案，并认为是十分公平合理的。

他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，以争取主动。

美国人的自信，还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。

他们认为，如果你有十分能力，就要表现出十分来，千万不要遮掩、谦虚，否则很可能被看作是无能。

如果你的产品质量过硬，性能优越，就要让购买你产品的人认识到，那种到实践中才检验的想法，美国人认为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人，指责别人。

当谈判不能按照他们的意愿进展时，他们常常直率地批评或抱怨。

这是因为，他们往往认为自己做的一切都是合理的，缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判说话声音大、频率快，办事讲究效率，而且很少讲对不起。

他们喜欢别人按他们的意愿行事，喜欢以自我为中心。

“想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足，承认自己的无知实在太困难了。

”（二）讲究实际讲究实际讲究实际讲究实际，注重利益美国人做交易，往往以获取经济利益作为最终目标。

所以，他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素，如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。

尽管他们注重实际利益，但他们一般不漫天要价，也不喜欢别人漫天要价。

各国的谈判风格6篇各国的谈判风格 (1)(1) 严谨、保守、思维缜密。

在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。

因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。

同时应该保证产品的质量问题。

(2) 追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。

德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。

同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

(3) 信守合同，崇尚契约。

德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。

所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。

2. 英国英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。

英国买家的特点及对应方式主要如下。

(1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。

英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。

英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

(2) 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。

所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。

如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

各国商务谈判特色——全国一百所“211”工程重点建设院校《商务谈判》课程习题管理学院工商201401班张文婧20147272问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。

日本人的谈判风格1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判3.具有强烈的集体意识，慎重决策4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价6.时间观念强7.感恩图报心理8.重视产品的质量韩国人的谈判风格1.谈判前重视咨询2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围3.注重技巧4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质5.对合同的重视程度低6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成8.等级泾渭分明、讲究礼节9.热情奔放，乐观豁达10.幽默、爱开玩笑11.斤斤计较印度人的谈判风格1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动3.不愿做出负责任的决定4.漫天要价，喜欢讨价还价5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时6.神比钱更重要7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润北京人的谈判风格1.非常实际，务实2.重面子3.带点儿政治味、多打政治牌4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意5. 喜欢侃，学懂他们的幽默6.注重人际交往7.要注意文化味8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利上海人的谈判风格1.注重经济利益2.上海人只求得自己应得的部分3.常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很多4.契约意识要强，上海人守规律，一旦订了合同，决不含糊5.和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功6.注重产品质量7.淡化感情，少讲义气，有正确的商家心态和策略，不作不正当的行为8.注意遵守商德和法规9.不喜欢冒大风险俄罗斯人的谈判风格1.傲视一切的大国心态2.喜欢产品外形高大，不重轻巧3.酒量好4.慷慨大度些5.不拘性情，注重“真我”6.心胸坦荡开阔、大度与慷慨。

世界个国人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格如果说在中央集权制的国家，商业活动由国家计划控制，那么，在阿拉伯国家，商业活动一般则由扩大了的家族来指挥。

在这些国家中，人们十分看重对家庭和朋友所承担的义务，相互提供帮助、以持和救济，家族关系在社会经济生活中占有重要地位。

此外，阿拉伯人信奉伊斯兰教，禁忌特别多，酒是绝对不能饮的，自然，酒也不能作为礼品馈赠。

阿拉伯世界凝聚力的核心是阿拉伯语和伊斯兰教。

虽然对这些你不一定精通和信奉，但当你到这些国家访问洽商时，做些基本了解还是十分必要的。

比如，遇到斋月，阿拉伯人在太阳落山之前，既不吃也不喝。

你也要做到入乡随俗，尽量避免接触食物和茶，如果主人把这些放在待客的房间里，你也要表示理解并尊重他们的习俗。

阿拉伯人具有沙漠地区的传统。

首先，他们十分好客，任何人来访，他们都会十分热情地接待。

因此，谈判过程也常常被一些突然来访的客人打断，主人可能会抛下你，与新来的人谈天聊地。

所以，与他们谈判，你必须适应这种习惯，学会忍耐和见机行事。

这样，你就会获得阿拉伯人的信赖。

这是达成交易的关键。

其次，有时使人感觉阿拉伯人不太讲究时间观念，随意中断或拖延谈判，决策过程也较长。

但阿拉伯人决策时间，不能归结于他们拖拉和无效率。

这种拖延也可能表明他们对你的建议有不满之处，而且尽管他们暗示了哪些地方令他们不满，你却没有捕捉到这些信号，也没有做出积极的反应。

这时，他们并不当着你的面说“不”字，而是根本不做任何决定。

他们希望时间能帮助他们达到目的，否则就让谈判的事在置之不理中自然地告吹。

再次，阿拉伯人喜欢同人面对面地争吵，也不喜欢刚同你一见面就匆忙谈生意。

他们变为，一见面就谈生意是不礼貌的理。

他们希望能花点儿时间同你谈谈社会问题和其他问题，一般要占去15分钟或更多的时间，有时要聊几个小时，因此，你最好把何时开始谈生意的主动权交给阿拉伯人。

最后，与阿拉伯人做生意，寻找当地代理商也是十分必要的。

专家建议，无论同私营企业谈判，还是同政府部门谈判，代理商是必不可少的。

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。