第十章 世界各国商人谈判风格

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。

世界各国商人的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。

由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，所以了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。

美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。

他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。

美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。

同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。

日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。

这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。

他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的'舞台上。

他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人近十年我国与韩国的贸易往来增长迅速。

韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。

世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。

二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。

三。

、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。

四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。

五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。

第十章世界各国商人谈判风格第十章世界各国商人谈判风格谈判风格:就是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来得、建立在其文化积淀基础上得、与对方谈判人员明显不同得关于谈判得思想、策略与行为方式等得特点。

东西方得文化差异——思维方式得不同☆抽象思维与形象思维☆形式逻辑与辨证逻辑☆前瞻思维与回环思维☆个体本位与社会本位第一节美洲商人得习惯与特征一、美国商人得谈判风格美国就是当今世界有着最大经济影响力得国家,也就是世界上最大得贸易市场。

它拥有广阔得领土,丰富得资源,众多得人口,以及高度发达得工商业。

美国商人谈判风格一、自信心强,自我感觉良好1、美国人得自信表现在坚持公平合理得原则喜欢在双方接触得初始就阐明自己得立场观点,推出自己得方案以争取主动2、也表现在对本国产品得品质优越技术先进性毫不掩饰得称赞,如果您有十分能力就要表现出十分来,千万不要遮掩谦虚,否则被视为无能3、美国人得自信与傲慢还表现在喜欢批评指责别人二、讲究实际,注重利益美国人做生意时,更多考虑得就是做生意所能带来得实际利益,而不就是生意人之间得私人交情;非常重视合同得法律性,合同履约率较高,十分注重违约条款得洽商与执行三、热情坦率,性格外向美国人最有代表性得四点特征就是:民族性、有活力、勤奋、有创造力东方人所推崇得谦虚、有耐心、涵养可能会被美国人认为就是虚伪、客套、耍花招四、重合同,法律观念强美国人重合同重法律,她们认为商业合同就就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来五、注重时间效率美国人特别重视珍惜时间,注重工作效率,与美国人约会早到或迟到都就是不礼貌得与美国人谈判,不要指名批评某人,或指责客户公司得某些缺点,也不要把以前与某人有过摩擦得事作为话题,还要避免把处于竞争关系得公司得问题披露出来,加以贬抑1、如何与美国东部地区得商人谈判东部特别就是东北部就是美国政治、经济、文化中心,也就是早期美国拓荒者首先到达得地区,就是美国领土得最初部分与现代文明得发祥地。

各国商人的谈判风格收集整理了部分国家国情、谈判风格，欢迎大家补充。

同时请大家就自己的亲身经历以及同各国客户打交道的感受和注意的地方写出来与朋友们分享。

如何与德国人做生意？德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。

他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。

如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准，在某种程度上，他们对你在谈判中的表现的评价取决于你能否令人信服地说明你将信守诺言。

他们在进行商谈之前肯定要进行充分的专业准备。

这种准备不仅针对你要购买或销售的产品，而且也包括仔细研究你的公司，看你是否可以作为一个潜在的商业伙伴。

例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。

在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。

因此，你应该准备回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

他们的企业融资大多依靠银行（和英国不同，他们不依赖证券市场来筹集企业资金）。

世界上的银行都是小心谨慎的典范。

德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币（宪法规定货币由联邦银行而不是由政府控制）和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。

德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。

他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

因此，德国人宁愿购买本国产品，并不是纯粹出于民族主义（不像法国人那样）。

国内公司比国外公司受到更仔细的审查。

德国公司一般在当地都已取得信誉，因此如果它能达到必要的标准，它就比国外的公司更容易得到生意。

但德国并非在所有的技术和产品方面都处于垄断。

如果外国人在技术方面有德国比不上的优势或者外国人的产品具有德国人所要求的高标准，他们也会购买这些外国产品。

你要向他们表明你公司的产品可以满足他们的要求，而做到这一点是很艰难的。

各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。

他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。

在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。

在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。

2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。

他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。

在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。

3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。

他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。

4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。

他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。

5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。

他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。

以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。

在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。

世界各地商人的谈判风格不要随意暴露自己的底线，但要时刻揣摩对方的信息。

世界各地商人的谈判风格排列如下，供您参考。

世界各地商人的谈判风格1)强烈的集体意识；融入并服从集体；自上而下的集体决策，精心准备，过程谨慎；彻底快速地实施2)在交易谈判中注意建立和谐的人际关系强调建立长期的相互信任关系一个值得信赖的中间人——是必不可少的在关系运作的基础上，注重信誉和信任3)讲究礼仪和面子a注意礼节：鞠躬，“对不起”，“是”b笑脸议价：礼貌第一，谈判缓慢；让人放松警惕，失去兴趣关注现状d不愿意说“不”:给人面子，所以“言行不一”在与日本人的谈判中；不要责怪日本人；不要直接排斥日本人；不要问尴尬的问题；注意礼物4)耐心点日本人在谈判中的耐心举世闻名结论：和日本人谈判，要慎重，要有耐心。

美国谈判风格1)自信心强，自我感觉良好英语几乎是国际谈判中的通用语言——的强项在谈判中实现主动性c喜欢直接批评别人2)注重实践和兴趣3)热情、坦率、外向a喜欢快速切入主题，不断表达自己的观点b喜欢“钻石切割钻石”，和它谈判时要公正严谨c .一旦发生争执，在和美国人谈判时一定要非常注意谈判态度，要真诚，认真，不要笑他们认为中国人和日本人虚伪、不真诚4)注重合同，法律观念强在谈判中要注意合同的签署乙方在执行时注重合同条款，而中国遵循合同精神c合同一旦确定，履约效果更好5)注重时间效率生活节奏快，注重活动效率在谈判中不要进行“无意义”的对话总结：不报13这样的数字，忌讳；周五(黑色星期五)不回邮件；谈判中不要讨好太多，会表现出你的无能；要自信，不要拐弯抹角。

西欧商人的谈判风格1)德国谈判风格一、注重质量和标准的精密性b强调效率，“立即解决”注重合同，信守承诺谈判前的充分准备总结：德国人喜欢“4”；不要直呼对方的名字。

这是不尊重的表现。

如果他们直呼你的名字，你也可以直呼他们的名字。

2)法国谈判风格仁慈、浪漫和爱国谈判中的体现c坚持用法语谈判d有人情味，重视相互信任的友谊e法国人比较喜欢横向谈判——。

各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。

不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。

了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。

本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。

1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。

他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。

美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。

他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。

2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。

他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。

中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。

他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。

3. 日本商人日本商人注重细节和规则。

他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。

日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。

4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。

他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。

德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。

他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。

5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。

他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。

法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。

他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。

6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。

他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。

英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。

他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。

各国的谈判风格6篇各国的谈判风格 (1)(1) 严谨、保守、思维缜密。

在谈判前做好充分周到的准备工作，不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格，而且对对方公司的经营、资信情况也会作详尽周密的研究和比较。

因此，与德国人做生意，一定要在谈判前作好充分的准备，以便回答关于你的公司和产品的详细问题。

同时应该保证产品的质量问题。

(2) 追求质量和使用主义，讲究效率，关注细节。

德国人对产品的要求非常高，所以我们的供应商一定提供优质的产品。

同时在谈判桌上主义要表现果断，不要拖泥带水，在交货的整个流程中一定要注意细节，随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

(3) 信守合同，崇尚契约。

德国人素有“契约之民“的称号，他们对涉及合同的任何条款都非常细心，对所有细节认真推敲，一旦签订合约就会严格遵守，按合同条款一丝不苟地执行，不论发生什么问题都不会轻易毁约。

所以和德国人做生意，也必须学会信守合同，如果供应商签了合同后，又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况，那就是对德国人的大不敬了，这很有可能就是你和这个德国商人的最后一笔生意了。

2. 英国英国式世界资本主义的发源地，也是最早的进行工业革命的国家。

英国买家的特点及对应方式主要如下。

(1) 冷静稳重、自信内敛、注意礼仪、崇尚绅士风度。

英国商人一般举止高雅，遵守社会公德，有礼让精神，同时他们也很关注对方的修养和风度，如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度，就会很快赢得他们的尊重，为谈判成功打下良好的基础。

英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束，对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理无理的论证施加压力，就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场，从而取得良好的谈判效果。

(2) 喜欢按部就班，特别看重试订单且订单循序渐进。

所以中国供应商和英国人做生意时，要特别注意试订单或样品单的质量，因为这是英国人考察供应商的先决条件。

如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求，他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会，反之如果第一笔试单都不能达到其要求，英国人一般就不愿意再继续合作了。

各国商人的谈判风格不同国家的商人在谈判中往往有着各自独特的风格和策略。

下面将分别介绍几个主要国家的商人的谈判风格。

中国商人的谈判风格主要以长期合作为基础。

他们注重建立和维护良好的关系，通过长时间的合作来增进双方的信任和了解。

中国商人通常会倾向于进行一些社交活动，如邀请对方吃饭、喝茶等，以加强彼此的感情。

在谈判中，他们会注重掌握细节，善于控制情绪，并注重维护面子。

中国商人往往会采取谨慎的态度，善于推销自己的产品或服务，并愿意为客户提供各种特殊优惠。

美国商人的谈判风格主要以交易为导向。

他们注重效率和结果，通常会制定详细的计划，并且期望谈判的目标在较短时间内得以实现。

美国商人在谈判中注重争取自己的利益，并且善于用数据和逻辑来支持自己的立场。

他们通常会以自信和直接的方式表达自己的意见，并且倾向于追求双赢的结果。

日本商人的谈判风格主要以合作和谦逊为基础。

他们注重维护和谐的氛围，并且不喜欢直接表达自己的立场或意见。

日本商人通常会采取一种间接的方式来表达自己的需求，并且会避免给对方造成麻烦或困扰。

在交流中，他们注重倾听和理解对方的意见，并且通常会作出妥协以达到和谐的结果。

德国商人的谈判风格主要以讲究效率和规则为基础。

他们注重谈判的目标和结果，并且会坚持按照合同和规则来进行谈判。

德国商人通常会以理性和逻辑的方式来表达自己的观点，并且注重事实和可行性。

他们通常会对谈判过程进行详细的准备，并且会在谈判中采取有条不紊的方式来达到自己的目标。

尽管不同国家的商人在谈判过程中存在一些独特的风格和策略，但是在全球化的今天，各国商人之间的互动和合作也日益密切。

了解和尊重对方的谈判风格，灵活地调整自己的策略，并且以合作和互利为基础，才能够在谈判中取得更好的结果。

除了中国、美国、日本和德国的商人，全球范围内还有许多其他国家的商人，他们在谈判中也有着独特的风格和策略。

法国商人的谈判风格主要注重根据自己的利益进行谈判，并且通常会采取强烈的表达方式来争取自己的权益。