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第六 世界各国商人的谈判风格

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世界各国的谈判风格

世界各国的谈判风格





“带刀的礼貌。笑脸讨价还价

3、固执、坚韧、不轻易妥协 注重最后期限，有耐心
日本公司的老板，通常由年高望重的人担任，真正的 管理职权，则由下级的经理人员所掌握。老板只做一些名义 上的事务，一般不做任何决策，公司所有决定他只是过目、 签名而已。因而他们会通宵达旦工作，迅速作出有利于自己 的策略，以在下来的谈判中占据主导，同时不随意作出让步， 善打蘑菇战、疲劳战，耐心极强。 4、放长线钓大鱼
个人领导
成功决定地位 注重奖励 非常没有耐心 很少的准备 合理报价 很少让步 有全部权力 采用进攻策略 进行威胁 注重事实 追求最好的交易 获得胜利 不拘礼节 重视法律
集体一致领导
职务决定地位 注重名誉 很有耐心 长时间的准备 漫天报价 很大让步 没有权力 采用协调一致的策略 信守合同 侧重直觉 追求长期的交易 取得成功 讲究礼貌 重视人际关系
1、谈判节奏较为缓慢； 需长时间决策，不速之客要作用；
总经理和政府部长将自己视为战略家和总监，不喜欢处理日常的文 书工作及其他麻烦的琐事，因为许多富有的阿拉伯人的决策者的地 位是靠金钱及家庭关系，而不是依靠自己的能力获得，因此，他们 的实际业务经验少得可怜，有的甚至对公司各方面的运转情况一无 所知。 3、从事代理得心应手。


二、要决


1、尊重阿拉伯人的宗教习惯；
伊斯兰教是国教，其礼拜、朝圣等活动在其眼中至高无上。 2、放慢谈判节奏； 如果阿拉伯人感到某外国公司把他卷进了繁忙的日程中， 他很可能把该公司挤出他的日程。 3、讲究拜访策略，注意不断增进彼此感情； 告诉对方来拜访他是为了想得到帮助。 4、在谈判中可采取数字、图形文字相结合的方式，增强说 服力； 5、留心图片的使用是否正确；注意顺序是从右向左。 6、最好不要派妇女前往谈判。至少应该处于从属地位。
各国谈判风格

各国谈判风格

什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。

1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。

＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。

＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。

谈判中表现为主动性。

喜欢直接批评别人。

（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。

喜欢很快进入主题，表达意见直接。

喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。

一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。

讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。

谈判中重视合同的签定。

一旦签定合同，履行效果较好。

中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。

办事要预约，并且准时。

信守时间、尊重进度和期限。

谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。

（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。

各国商务谈判的风格

各国商务谈判的风格

各国商务谈判的风格
1）日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了！呵呵！大家心里很清楚
2）美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国细节友就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
5）德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。
6）北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北Байду номын сангаас一些国家商人比美法商人都文静得多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告诉他们。
各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌

各国商人的谈判风格化、礼仪和禁忌

德
国
谈判风格：一、德国人严谨保守。他们会想方设法的掌握第一手资料，他们不仅要调查对方要购买或者销售的产品还要仔细研究对方的合同，已确定对方是否为可靠的合作伙伴。二、德国人非常讲究效率，并且他们的思维富裕系统性和逻辑性。三、德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信用，义义务与责任的以很强。德国人对交货期限要求很严格，一般会坚持严厉的违约惩罚性条款，外国商人要保证成功的和德国人打交道，旧的严格遵守交货期限，而且还要统一严格的索赔条款。在德国，谈判时间不一定在晚上。虽然德国人工作起来废寝忘食，但他们认为晚上是家人团聚、共享天伦之乐的时间，而且他们认为你也有同样的想法。冒昧的庆德国人在晚上谈论商务活在晚上对他们进行礼节性的拜访会让他们觉得你不知趣。
拉
丁
美
洲
谈判风格、礼仪与禁忌：一、拉美洲人最突出的特点是固执、个人人格至上和富裕男子气概；同时他们比较开朗直率。拉丁美人在谈判过程中对自己意见的正确性坚信不疑，往往要求对方全盘接受，很受主动作出让步；如果他们对别人的某种请求感到不能接受，一般也很难让他们转变。他们判定谈判对手的的能力以及在公司、团体中所处的地位往往是通过对方讲话的语气和申请来判断，一旦他们认为对方是有较强的工作能力和丰富的谈判经验并且使公司或团体中的重要人物，便会肃然起敬，以后的谈判就会顺利得多。二、拉丁美人的生活比较恬淡和悠闲，他们并不注重物质利益。和他们做生意，最好先交朋友，一旦你成为他们的知己后，他们优先考虑你为做生意的对象。倘若彼此关系熟悉，私交不浅的话，如果你有事要拜托他们，他们会毫不犹豫地为你优先办理，并充分考虑你的利益和要求。三、拉美人是享乐至上者。许多拉美国家的假期很多。在商务谈判中常会遇到这样的情况：一笔生意正在谈判中拉美人员突然休假，是谈判活动戛然而止。在洽谈中，常会听到他们说“明天再谈吧“、或是“明天就办”，到了明天仍然是同样话。四、拉美国家的教育水平相对较低。交易是应该找靠的住的朋友，必须与负责管理的人谈生意，确保谈判成果，降低风险。五、在拉美人做生意，至关重要的一点是寻找代理商，建立代理网络。大多数拉美国家，普遍存在代理制度。如果在当地没有代理商，做生意会困难重重。如果不慎选中了一个不合格的代理商，日后想摆脱他会遇到很大的麻烦。因为大多数拉美国家的法律保护当地的当地的代理商。禁止随便的解雇他们，即使可以解雇，雇主也必须赔偿由于“任意”解雇二给代理商造成的损失。六、拉美人工作时间较短而且松懈。早上起床晚，午饭后必须午睡，午休时间一般是从中午12点到下午3点，另外，拉美国家金融界不稳定，罢工时常发生，金融活动停顿。在未取得拉美国家的井口许可证之前，千万不要擅自发货，否则可能无法收回货物；即使收回也枉付了高额的运费。拉美的一些商人，常会利用外商履约后收不到货款而惊慌失措的心理，威逼利诱外商重新谈判价格，趁机压价。鉴于这种情况，在与拉美商人谈判时，可适当在交易的价格上掺点水分，以免被迫降价造成的损失。
世界各国商人的谈判风格

世界各国商人的谈判风格

A国 政治 法律 经济 文化 社会 差 异 B国 政治 法律 经济 文化 社会
A国公司
谈
判
B国公司
跨文化谈判的特别问题 语言问题 沟通方式 政府介入 外汇风险 价值观念 意外风险 体力疲劳 其他问题
一、文化差异与谈判分析
（二）文化差异对谈判的影响 1.文化差异对谈判沟通过程的影响 2.文化差异对时间概念和空间概念的影响 3.文化差异对决策结构与决策权限的影响 4.文化差异对法律制度的影响 5.文化差异对谈判认知的影响 6.文化差异对谈判风格的影响
三、欧洲商人的谈判风格
（五）北欧商人的谈判风格 北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪 的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛 五国。 1.按部就班，沉着冷静 2.谦恭、坦诚、固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6.生活朴实有特色
三、欧洲商人的谈判风格
七、合分析
（三）你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花费了几 你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后，还没有论及任何生意问 你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 题，你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 1.在谈话中插空提起这件事 2. 2.等着东道主提起这件事 3.你决定等着让东道主提起这件事，但你离开的时间又到 了，那么你该怎么做？ （1）问他你什么时候可以再来看他 （2）留下一套关于你的产品的材料 （3）请他定下一个确切的会面时间，再讨论生意问题
（六）俄罗斯商人的谈判风格 1.节奏缓慢，效率低下 2.喜欢讨价还价 3.注重文化传统，文化程度较高
四、日本商人的谈判风格
（一）等级观念根深蒂固 （二）团队意识强烈 （三）重视人际关系和信誉 （四）忍耐坚毅，暧昧圆滑 （五）注重礼仪，讲究面子 （六）通常不选择法律途径处理合同纠纷
世界各国商人谈判风格

世界各国商人谈判风格

世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。

二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。

三。

、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。

四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。

五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。

各国商人的谈判的风格及礼仪

各国商人的谈判的风格及礼仪

各国商人的谈判的风格及礼仪不同国家的商人谈判风格和礼仪存在差异，以下是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪：1.美国商人：美国商人通常非常直接和坦率，重视效率和时间。

他们通常会准备充分，并在谈判中表现得非常自信和坚决。

在谈判过程中，他们可能会表现出一定的竞争性，并以达成交易为目标。

在礼仪方面，美国商人通常比较注重商业礼仪，会遵守一定的规则和惯例。

2.德国商人：德国商人通常非常注重细节和纪律，他们的谈判风格通常比较严谨和正式。

他们非常重视产品的质量和性能，因此在谈判中会对产品细节进行深入的讨论和研究。

在礼仪方面，德国商人通常比较注重正式的商业礼仪，会穿着整洁、保守的职业装。

3.法国商人：法国商人通常比较注重人际关系和情感交流，他们的谈判风格通常比较灵活和友好。

他们非常重视建立长期的商业关系，因此在谈判中会对建立良好的人际关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，法国商人通常比较注重浪漫和优雅的商业礼仪，会表现出一定的个人情感和兴趣。

4.日本商人：日本商人通常非常注重礼貌和尊重，他们的谈判风格通常比较间接和委婉。

他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，日本商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和礼貌。

5.中国商人：中国商人通常非常注重人际关系和信任，他们的谈判风格通常比较友好和合作。

他们非常重视建立良好的人际关系，因此在谈判中会对建立长期的商业关系进行深入的探讨。

在礼仪方面，中国商人通常比较注重传统的商业礼仪，会表现出对对方的尊重和信任。

以上只是一些常见国家商人的谈判风格及礼仪特点，不同国家和地区的商人也有不同的特点和习惯。

在商务谈判中，了解对方的文化和习惯是非常重要的，这有助于建立良好的商业关系并取得更好的谈判结果。

世界各国商人的不同谈判风格

世界各国商人的不同谈判风格

此外，与法国人谈判还要注意以下问题，如： 不尊重、爱护女士的动物的言行；议论其经济 滑坡、民族纠纷等问题；贬低法国的得国际地 位与历史贡献；言论过多的谈论个人私事；法 国人视鲜艳色彩为高贵，倍受欢迎，法国人视 马为勇敢的象征；法国人忌核桃，厌恶墨绿色， 忌用黑桃图案，商标上忌用菊花。法国视孔雀 为恶鸟，忌讳仙鹤、乌龟，不宜用作商标。
北欧商人不喜欢讨价还价，更不愿与对方争论那些 他们认为比较琐碎问题。另外，北欧商人性格较为保 守，他们更倾向于尽力保护他们现在取得成果。
北欧人特别是瑞典人在商业交际中往往不守时，但 他们在其他社交场合中却非常守时，如果遇到他们迟 到的情况，只要没有造成什么严重后果，就不要太计 较。
2．东欧人的谈判风格
案例：
有位美国人单身一人去巴西谈生意， 在当地请了一个助手兼翻译。谈判进行 的相当艰苦，几经努力，双方最终达成 了协议，这时美国人兴奋的跳起来，习 惯的用拇指和食指合成一个圈，并伸出 其余三个手指，也就是“OK”的意思，对 谈判的结果表示满意；然而，在场的巴 西人全都目瞪口呆地望着他，男士们甚 至流露出愤怒地神色，场面显得异常尴 尬。因为在巴西，如果做此手势，女性 会认为你是在勾引她，而男性则认为你 在侮辱他，马上做出戒备的姿态。
2．德国人的谈判风格
德意志人民是世界上最勤奋的民族之一，他
们以办事严谨而认真而著称。德国人在谈判之 前的准备比较充分。
与德国人会谈事要先预约，务必准时赴约；
交谈少说闲话，直奔主题；喜谈本国文化传统、 业余爱好、旅游度假、足球等话题；正式场合 穿着整洁，举止特体，处事克制。此外，与德 国人谈判还有很过禁忌，如切忌直呼德国人的 名字；谈话不找边际，浪费他人时间；多人交 叉握手或交叉谈话，被视为不礼貌；与德国人 交谈时，不宜涉及纳碎、宗教和党派之争；在 公共场合窃窃私语或交谈时双手插袋，也被人 为是十分无礼的。
西方谈判的谈判风格

西方谈判的谈判风格

西方谈判的谈判风格西方谈判的谈判风格美洲商人的谈判风格1、美国商人的谈判风格(1)自信心强，自我意识良好(2)讲究实际，注重利益(3)人情坦率，性格外向(4)重合同，法律观念强(5)注重时间效率(6)全盘平衡，面面俱到(7)谈判风格幽默拉丁美洲商人的谈判风格(1)自尊心强(2)悠闲恬淡，注重感情(3)不喜欢妥协，注重真诚与个人(4)谈判节奏缓慢，时间利用率低(5)不重视合同欧洲商人的谈判风格1、英国商人的谈判风格(1)不轻易与对方建立个人关系(2)保守、传统、陈层次的等级观念(3)注重利益，崇尚绅士风度(4)谈判文件，缺乏灵活(5)不能保证合同的按期履行2、德国商人的谈判风格(1)重质量、重标准(2)讲效率(3)谈判前准备充分(4)重合同(5)时间观念强，重视家人团聚(6)自信和执着，坚持己见3、法国商人的谈判风格(1)坚持用法语原则(2)富有情趣和人情味(3)家族企业多，重视个人力量(4)时间观念不强(5)偏爱横向式谈判(6)思维灵活，手法多样4、意大利商人的谈判风格(1)重视个人力量(2)不遵守约会时间(3)注重节约(4)情绪多变，喜好争论(5)崇尚时髦5、北欧商人的谈判风格(1)讲究礼仪(2)对工作态度严肃认真、谈判富有特点(3)重视现代科技(4)喜欢桑拿浴6、俄罗斯商人的谈判风格(1)固守传统，缺乏灵活性(2)办事拖沓(3)对技术细节感兴趣(4)擅长讨价还价(5)注重关系(6)注重礼仪大洋洲商人的谈判风格1、澳大利亚商人的谈判风格(1)重视办事效率(2)待人随和，遵守时间，责任心强2、新西兰商人的谈判风格(1)责任心强，注重信誉(2)种种着装礼仪，崇尚平等(3)进行交易基于公平原则中西方谈判风格对比 1.先谈原则与先谈细节中国商人喜欢在处理细节问题之前先就双方关系的一般原则取得一致意见，把具体问题安排到以后的谈判中去解决，即“先谈原则，后谈细节”。

而西方商人如美国人则往往是“先谈细节，避免讨论原则”。

各国商人的商务谈判风格概述

各国商人的商务谈判风格概述

各国商人的商务谈判风格概述引言商务谈判是商人进行交流和达成商业协议的重要环节。

不同国家和地区的商人在商务谈判中有着不同的风格和策略。

了解和熟悉各国商人的商务谈判风格对于成功地进行国际商务谈判至关重要。

本文将就各国商人的商务谈判风格进行概述。

1. 美国商人美国商人在商务谈判中注重效率和直接性。

他们通常直截了当地向对方表达自己的要求和利益。

美国商人有较强的说服能力，擅长运用积极的口才和逻辑论证来促使对方接受自己的提议。

他们也倾向于采用竞争性的策略，将商务谈判视为一场角逐和争夺资源的战斗。

2. 中国商人中国商人注重长期的合作和互惠互利。

他们在商务谈判中强调信任和建立良好的关系。

中国商人通常会展示自己的诚意和合作意愿，以获得对方的信任和支持。

他们善于思考问题和解决矛盾，在商务谈判中更注重双方的共赢和长期战略合作。

3. 日本商人日本商人注重细节和规则。

他们在商务谈判中非常注重礼仪和仪式感，擅长从微小的细节中寻找商机。

日本商人的商务谈判风格倾向于慎重和保守，他们通常会进行深入的研究和分析，以确保每个决策都经过充分的考虑。

4. 德国商人德国商人重视效率和条理性。

他们注重事实和数据，并且希望在商务谈判中达成明确的目标和结果。

德国商人通常表达得直接和坦率，他们善于运用逻辑和分析来支持自己的观点。

他们也非常守时和遵守合同，对商务谈判的每个阶段都有详细的规划和安排。

5. 法国商人法国商人在商务谈判中注重灵活性和创造力。

他们重视个人关系和人情味，常常会在商务谈判中加入一些生活和文化的元素。

法国商人擅长运用辩论和对话技巧，善于以口头方式表达自己的观点和利益。

他们也注重谈判的过程和体验，更加关注合作的氛围和共同成果。

6. 英国商人英国商人注重信誉和尊重。

他们在商务谈判中通常表现得冷静和理性，擅长运用幽默和智慧来缓和紧张的气氛。

英国商人注重双方的交流和共享信息，倾向于寻找长期的商业伙伴。

他们也强调合作和互助，更偏向于寻求平衡和折衷的解决方案。

世界各国商人的谈判风格

世界各国商人的谈判风格


七、综合分析
（三）你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面，在花费了几 你和当地一位重要的阿拉伯代理商会面， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后， 个小时进行社交活动和喝咖啡以后，还没有论及任何生意问 你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 题，你急着要讨论你的建议，那么你应该怎么做？ 1.在谈话中插空提起这件事 2. 2.等着东道主提起这件事 3.你决定等着让东道主提起这件事，但你离开的时间又到 了，那么你该怎么做？ （1）问他你什么时候可以再来看他 （2）留下一套关于你的产品的材料 （3）请他定下一个确切的会面时间，再讨论生意问题
A国 政治 法律 经济 文化 社会 差 异 B国 政治 法律 经济 文化 社会
A国公司
谈
判
B国公司
跨文化谈判的特别问题 语言问题 沟通方式 政府介入 外汇风险 价值观念 意外风险 体力疲劳 其他问题
一、文化差异与谈判分析
（二）文化差异对谈判的影响 1.文化差异对谈判沟通过程的影响 2.文化差异对时间概念和空间概念的影响 3.文化差异对决策结构与决策权限的影响 4.文化差异对法律制度的影响 5.文化差异对谈判认知的影响 6.文化差异对谈判风格的影响
三、欧洲商人的谈判风格
（五）北欧商人的谈判风格 北欧在一般意义上是指位于日德兰半岛、斯堪 的纳维亚半岛上的芬兰、挪威、瑞典、丹麦、冰岛 五国。 1.按部就班，沉着冷静 2.谦恭、坦诚、固执、保守 3.不喜欢无休无止的讨价还价 4.代理商的地位很高 5.在商业交往中不太守时 6.生活朴实有特色
三、欧洲商人的谈判风格
世界各国商人的谈判风格
教学时数：2课时 教学目标：熟悉了解世界主要国家的商人从 事商务谈判的基本风格，区分中西方商人谈 判过程中存在的主要差异。 教学重点、难点：各国谈判风格 教学方法：讲授法

世界各国商人的谈判风格

世界各国商人的谈判风格世界各国商人的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。

由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异，所以了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识1.美国人美国是中国的一个重要贸易伙伴，美国人是我们在国际商务谈判中的常见对手，他们性格开朗、自信果断，办事干脆利落，重实际，重功利，事事处处以成败来评判每个人，所以在谈判中他们干脆直爽，直接了当，重视效率，追求实利。

美国人习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间。

他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜，他们会讲得有理有据，从国内市场到国际市场的走势甚至最终用户的心态等各个方面劝说对方接收其价格要求。

美国人在谈判某一项目时，除探讨所谈项目的品质规格、价格、包装、数量、交货期及付款方式等条款外，还包括该项目从设计到开发、生产工艺、销售、售后服务以及为双方能更好地合作各自所能做的事情等，从而达成一揽子交易。

同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是与非必须保持清楚，如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。

2.日本人日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地沉淀于日本人内心的深处，并在行为方式上处处体现出来。

日本是一个岛国，资源缺乏，人口密集，具有民族危机感。

这就使日本人养成了进取心强，工作认真，事事考虑长远影响的性格。

他们慎重、礼貌、耐心自信地活跃在国际商务谈判的舞台上。

他们讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。

所以在同日本人打交道时，在客人抵达时到机场接机，在谈判后与客人共进晚餐、交朋友，都是非常必要的，这些都可以在一定程度上避免冲突的出现。

3.韩国人近十年我国与韩国的'贸易往来增长迅速。

韩国以“贸易立国”，韩国商人在长期的贸易实践中积累了丰富的经验，常在不利于己的贸易谈判中占上风，被西方国家称为“谈判的强手”。

各国商务谈判特色

各国商务谈判特色——全国一百所“211”工程重点建设院校《商务谈判》课程习题管理学院工商201401班张文婧20147272问题：分析美国、俄罗斯、印度、日本、韩国、北京、上海商人的谈判风格，并举一例说明怎样与不同谈判风格的商人进行商务谈判。

日本人的谈判风格1.重视个人关系，初次交往喜欢面谈，不喜欢书信2.讲究面子，注重头衔，等级观念根深蒂固，尊老倾向比较严重，不愿与年轻对手、女人谈判3.具有强烈的集体意识，慎重决策4.准备充分，考虑周全，顾客至上，谈判时很有耐心5.精于商务，吃苦耐劳，注重谦恭、耐心，不喜欢讨价还价6.时间观念强7.感恩图报心理8.重视产品的质量韩国人的谈判风格1.谈判前重视咨询2. 注重面子，重视谈判礼仪和创造良好的氛围3.注重技巧4.过于敏感，韩国商人喜怒哀乐溢于言表，语言表述婉转，不喜欢高谈阔论，欣赏人的内在气质5.对合同的重视程度低6. 尽忠、尽孝尊重其长辈可以获得其好感，在做任何生意时可以注意其问候其长辈情况，甚至送些其小礼品7.争强好胜，对目标执着追求, 性急冲动，急于求成8.等级泾渭分明、讲究礼节9.热情奔放，乐观豁达10.幽默、爱开玩笑11.斤斤计较印度人的谈判风格1.观念传统，思想保守，社会层次分明，等级制度森严，女士不参与谈判2.喜欢速战速决，进程缓慢，以静制动3.不愿做出负责任的决定4.漫天要价，喜欢讨价还价5.时间观念淡薄，但要求别人一定守时6.神比钱更重要7.与印度人做生意要讲究平和、自我约束8.不要打乱他们有规律的生活习惯，与他们交往之前，应对他们的生活习惯有了解9.要利用中间商做成生意，但小心中间商获取高额利润北京人的谈判风格1.非常实际，务实2.重面子3.带点儿政治味、多打政治牌4.公司、集团的董事长或总裁亲自出面，北京商人会认真对待，勿用自己手下无足轻重的人与他们谈生意5. 喜欢侃，学懂他们的幽默6.注重人际交往7.要注意文化味8.以权经商，显著的特点是官商互惠，无本万利上海人的谈判风格1.注重经济利益2.上海人只求得自己应得的部分3.常常会因个别小问题争论不休，时间拖得很多4.契约意识要强，上海人守规律，一旦订了合同，决不含糊5.和上海人做生意，在金融领域的合作容易成功6.注重产品质量7.淡化感情，少讲义气，有正确的商家心态和策略，不作不正当的行为8.注意遵守商德和法规9.不喜欢冒大风险俄罗斯人的谈判风格1.傲视一切的大国心态2.喜欢产品外形高大，不重轻巧3.酒量好4.慷慨大度些5.不拘性情，注重“真我”6.心胸坦荡开阔、大度与慷慨。

各国商人的谈判风格

（三）韩国商人
1、重视谈判前的咨询，准备周密
韩国商人在谈判之前，通常都要通过海内外咨询机构进行充分细致的调研工作，了解对方情况，如经营项目、生产规模、企业资金、经营作风以及有关商品行情等，了解掌握有关信息是他们坐到谈判桌前的前提条件。一旦韩国人愿意坐下来谈判，既可以肯定他们早已对这项谈判进行了充分准备、胸有成竹了。
6、奥地利人的谈判风格
奥地利人和蔼可亲，善于交际；正统、严肃，商人们在公共场合一般都相当安静；穿着传统，严格遵守约定的时间；在商务谈判中，奥地利一般参加的人员较多，无明确的商谈负责人；重视信用。
7、瑞士人的谈判风格
瑞士人团结一致，具有强烈的排他性；一般较谨慎、保守；在谈判中，对产品的要求一般是“质量第一，价格第二”；崇尚节约；时间观念强，对时间安排很精确；商誉较佳，遵守契约，诚实不欺。
1、具有强烈的群众意识，注重集体决策
日本文化所塑造的日本人的价格观念与精神取向都是集体主义的，以集体为核心。日本人认为，寻求人们之间的关系和谐是最为重要的。任何聚会和商务谈判，如果是在这样的感觉和气氛下进行的，那么它将存在一种平衡，一切也就进行的很顺利。
正因为如此，日本企业内部做出决策是吸收各层管理人员的意见，再由有关负责人集中意见做出决策。由于实行自下而上的集体决策，决策过程就十分繁琐。集体观念使得日本人不太欣赏个人主义者，其谈判都是率团进行，同时也希望对方率团参加，并且最好人数相当，如果对方忽视了这一点日本人会觉得是极大的失礼。
3、严格区分工作时间和休假时间。
4、讲究礼仪、尊重女性。
（四）意大利商人
1、没有时间观念，约会、赴宴经常迟到，且习以为常。
2、崇尚时尚，对生活中的住宿、饮食十分注重，对自己的国家和家庭感到自豪。
3、意大利人性格外向，情绪多变，喜怒都常常表现出来。

各国商人谈判风格

燃料、工业原料
泰
国
Thailand
●华侨和泰籍华人在泰国经济贸易界占有很重 要的地位。
●讲礼貌、重信用、性情温和、待人亲切
●国际贸易的人不多。
注
意
他们把头看成是神
圣不可侵犯的部位。不
要触摸其头部，也忌讳 别人把东西从其头部掠 过。
印 度 尼 西
亚
Indonesia
印度尼西亚
＊经济：发展较快。 ＊出口：原油、木材、橡胶、香料、木棉、茶叶、 咖啡、棕榈油、烟叶、胡椒、锡等 ＊进口：棉纱、棉布、粮食、机械、工业原料、日用工业品等。 ＊华侨和华裔印尼人在该国经贸界占有重要地位。
☆出口：黄麻、烟草、茶、纺织品、服装、皮革制品、 铁矿砂、机械设备、水产品等 ☆进口：石油制品、化肥、水泥、钢材、化工产品、交通器材。
☆谈判特点 与巴基斯坦
商人接近。
Bangladesh
注
意
他们尽量争取多卖少买 对自己地国家怀着深厚感情
缺乏资金 市场容量小 选择拉美代理商要小心 不要一见面就给他们送礼 送的礼物不能带有 你公司的名称。
大洋洲
Oceania
十五、大洋洲商人
经 济
农业 木材 林业 羊毛 矿业 牧业 铁矿砂
进 口
工业原料 资 金 工业器材 人 才
特
点
重信用、讲朴实 责任心强、精于谈判 强调第一印象 履约率高 喜欢以诚相待 不喜欢讨价还价
各国商人的谈判风格
一 二 三 四 五
六
七
八
九
十
十一
十二
十三
十四
十五
Nordic Europe
Arab States
Latin American

各国商人的谈判风格_谈判技巧_

各国商人的谈判风格在谈判中不要随意暴露自己的底线，要时刻揣摩对方的信息，下面小编整理了各国商人的谈判风格，供你阅读参考。

各国商人的谈判风格日本人的谈判风格1)强烈的集体意识;融于和服从集体;自上而下的集体决策，认真准备、过程谨慎;执行彻底、迅速2)注重在交易谈判中建立和谐的人际关系A 强调建立长期的相互信赖的关系B 可信的中间人——至关重要C 注重于信誉、基于关系运做的信任3)讲究礼仪、要面子A 注重礼仪：鞠躬、“对不起”、“是的”B 笑脸讨价还价：礼貌在先、慢慢协商;使人放松戒备，使人失去利益C 注重身份地位D 不愿意说“不”：给人留面子，所以“言行不一”与日本人谈判中：不要指责日本人;不要直接拒绝日本人;不要提出令人难堪的问题;注重送礼4)有耐心日本人在谈判中的耐心举世闻名总结：与日本人谈判要做到二心：细心、耐心。

美国人的谈判风格1)自信心强，自我感觉良好A 英语几乎是国际谈判的通用语言——本身具备的强项B 谈判中变现为主动性C 喜欢直接批评别人2)讲究实际、注重利益3)热情坦率、性格外向A 喜欢很快进入主题，不断地发表自己的见解B 喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、争锋相对C 一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判态度，要诚恳、认真、不要发笑D 他们认为中国人、日本人虚伪、不诚恳4)重，法律观念强A 谈判中重视合同的签订B 执行时重视按合同条文，中国则按合同精神C 一旦鉴定合同，履行效果较好5)注重时间效率A 生活节奏快，注重活动的效率B 谈判中不要进行“毫无意义”的谈话总结：不要报 13 这类的数字，禁忌 ;不要回复邮件在星期五(黑色星期五);谈判中不要过分的讨好，这样会显示自身的无能;要自信，不要拐弯抹角。

西欧商人的谈判风格1)德国人的谈判风格A 精准，注重质量、注重标准B 讲效率，“马上解决”C 注重合同，守信用D 谈判前的准备充分总结：德国人喜欢“4” ;不要直呼对方姓名，这是不尊重对方的表现，如果对方直呼你的姓名时，你也可以直呼他的姓名。

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（一）日本人的特点：
慎重、规矩、礼貌、耐心、自信、事业心、进取心 很强，工作勤奋刻苦，态度认真办事计划性很强，事前 的准备工作也很充分，考虑长远的利益。
（二）日本商人的谈判风格
1、笑脸讨价还价：可以在较好的气氛下交换看法。
注意：尤其是有地位的日本商人十分注重这种谈话方式以表现 文化修养，这要求我们的谈判人员具有较高的文化修养和个人内涵。
8、大都依赖自己的力量，个人的办事权限很大。
9、法国人的商业作风松垮，但又富有顽强精神。
注意：在协议的制定和执行的过程中会常有变更， 与法国人谈判常因政府的介入使贸易与外交关系连接 在一起。
10、法国人的友好情绪易于创造良好的谈判气氛。
五、英国商人的谈判风格
1、善于交往、讲究礼仪、对人友善、容易相处，但平时 决不介入他人的生活。
2、在谈判中灵活，对建设性的建议反映积极。 3、讲究绅士风度，对谈判对手的修养与风度也很注重。 4、等级观念很强 。 注意：等级对等，以示尊重 5、比较传统，喜欢按程序办事。 6、在谈判过程中比较松松垮垮，事先准备不够充分。
注意：英国的产品经常延迟交货，使英国人在谈判中非 常被动，并经常不得不接受一些显得有点苛刻的索赔条 款，只有这样方才可靠。
2、对于美国人自信、滔滔不绝的作风，我 们可以借其自信先了解情况，在滔滔不绝的陈 词中找到有价值的信息，谋划对策。另借自信 可激将之，促其向我们靠拢，但要注意其自尊 心。
3、美国人希望自己能战胜与自己同样聪明 的竞争者，而获得利益，该特性使人们放手讨 价还价，关键在策略得体。
二、德国人的谈判风格
1、德国人的思维很有系统性和逻辑性，因 此在交易过程中往往准备充分、周到、具体。
9、工作松松垮垮，不讲效率。
七、加拿大商人的谈判风格
（一）英国系商人的谈判风格 1、比较保守，重视信用，比法国系商人严谨得
多，在每一个细节尚未了解之前，是绝对不会答应 要求的。
2、商谈时好设关卡，所以从开始到价格确定这 段时间的商谈是颇费脑筋的，对此，要有耐心。
3、违约的事情很少出现。
（二）法国系商人的谈判风格

八、俄罗斯商人的谈判风格
1、喜欢喝酒、抽烟、喜欢跳舞。 注意：一般每个周末都举行舞会，但现在的年轻人对民族 舞不感兴趣，喜欢西方舞，经常在花园的空地或马路边的小广 场上，在吉他等简单乐器的伴奏下就跳起来。
2、注重仪表，爱好打扮 注意：每逢重大活动，衣服一定要熨平，胡子要刮净， 在公共场合注重举止，天热时也从不脱衣服。
7、在和英国人交谈时，应注意不要涉及爱尔兰的前途、 共和国优于君主制的理由、治理英国经济的方法、北大 西洋公约组织中承担义务最多的国家以及大英帝国崩溃 的原因等问题。
8、只会讲英语
9、在与英国人交谈时比较安全保险的话题包括天气、旅 游、英国的继承制度和皇室家族。
六、意大利商人的谈判风格
1、意大利商人不习惯提国名，却常提故乡的名字。 2、意大利商人与外国做生意的热情不高。 3、意大利商人做出决策速度很慢，不愿仓促表态。 4、喜欢争论，如果允许，他们会整天争论不休，特 别是在价格方面，更是寸步不让。 注意：他们对产品质量、性能及交货日期等都不太 关注。
1、开始接触时，非常和蔼可亲，平易近人，招待也很客气和 大方，但谈到实质问题就判若两人，讲话慢吞吞的，难以捉 摸，因此要谈出结果来颇费耐心。
2、违约的事情经常出现。
注意：法国系商人对签约比较马虎，往往当主要条款谈妥后， 就要求签字，他们认为次要的条款可以待签字后再谈，容易 产生纠纷。因此，同其谈判时，应力求慎重，签约时应力求 详细明了和准确，否则难免产生纠纷和麻烦。
2、德国人性格倔强、自负、缺乏灵活性和 妥协，在交易中很少让步，并且善于在签订合 同的最后时刻逼迫对方作最后的让步。
3、德国人喜欢明确表示他希望达成交易，准确安排谈 判议程，对有关情况和我方的要求陈述较为清楚、果断。
4、德国人很注重合同，对合同条文研究较细，合同的 执行也很严格。
三、日本商人的谈判风格
5、日本商人的时间观念很强，生活节奏快，同时工作认真谨慎。
注意：日本人在谈判中有时不能坦率、明确地表态，报价中 有时水分较多，常使谈判对手焦躁不安，往往需要很长的时间 签订合同，但履约率很高。
四、法国商人的谈判风格
1、民族自豪感很强
2、很珍惜假期，他们会毫不吝啬地花光所有积蓄。
3、早睡早起，工作密度高，工作态度认真。
3、做事拖拉、断断续续。
4、善于玩弄“降价求名”的把戏。
如：“我们向你第一次订货，你的开价低，以后你就会源源 不断的接到定单。”而事实并非如此。无论如何不要为未来的交 易而降低你现在的价格。
5、有时也会使用“欲擒故纵”策略。
如：“我们没有办法和你做生意，因为你的价格和你的竞争 者相比实在太高了，跟他们做生意，我们现在都快可以达成协议 了。”
注意：不为所动，牢牢把住自己的价格防线。
5、意大利商人个人在交往活动中比任何其他国家商人都 更有自主权。
注意：意大利商业交往大部分是公司之间的交往，而 在交往中起决定作用的是代表公司的个人。
6、崇尚时髦、衣冠楚楚、潇洒自如，通常做在设备豪华 的现代化办公室里工作。
7、讲究饮食、注重家庭、对儿童很有耐心。
8、常常不遵守约会时间，甚至单方推迟会期。
4、很注重衣着
注意：在他们看来，衣着代表一个人的身份、修养和地 位， 因此在与法国人交往时必须注意自己的服饰。另外，每年8月， 大部分法国人都去旅游度假，因此，与法国人做生意要避开其假 期。
5、时间观念不是很强
注意：身份越高，来得越晚
6、在社交活动中，法国人比较顾及面子。
7、在宴请招待时忌讳谈生意。
2、任劳任怨做细致性的工作：
注意：面对日本人的勤勉，我们既应坚持赞扬态度又应保持对 其成果的“审视”态度。
3、打折扣吃小亏，抬高价占大便宜
注意：我方谈判人员决不可以仅以“折扣率”为判断标准，应 请行家协助，善于分析成本。
4、日本商人注重在商务谈判中建立和谐的人际关系。
注意：尽力回忆过去双方的的交往与友谊，对后面即将进 行的谈判很有好处，如果双方初次交易，那么我方地位较高的 负责人拜访对方日本企业同等地位的负责人是非常重要的，在 拜会上，一般不谈实质性的问题。