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行销组织管理(直销系统；销售队伍的组织和管理)销售管理(1)如何发掘销售问题1.比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)2.检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个别产品的问题)3.检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)(2)九项特点1.强调实际行动2.精简组织机构3.与顾客保持密切联系4.产品内部附笺5.通过协力合作提高生产力6.鼓励企业经营上的自主7.着重于企业的某一特质8.强调经营他们最了解的行业9.刚柔并济的管理控制直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。
五项直销规划策略的要点：(1)产品规划策略（Product Strategy）非直销系统的行销策略是“我们创造您需要买的产品”;而在直销系统是“您所要的产品由我们来制造”。
(2)促销规划策略（Offer Strategy）把产品或服务整理成一组或一系列的购买活动。
在价格上，时间上，或服务上去变化以吸引顾客投入活动之中。
(3)媒体规划策略（Media Strategy）虽然使用的媒体比一般的媒体费用高出百分之两百至三百，但是能直接达到目标市场；而且更直接地服务于“想”的顾客群。
CPO (Cost per Order);CPR (Cost per Response)(4)通路规划策略（Distribution Strategy）通路是直销系统过程中最后的环节。
方便，快速，与安全保证，都是非常重要的因素；而且这往往是整个服务最能讨顾客欢心的一项重要工作。
(5)创造性规划策略（Creative Strategy）创造出新的观念；刺激冲动性购买；以细微的差别提高更好，更优越的直接服务。
在整体的社会活动中，去寻找新的渗透途径，把直销系统无孔不入地进入人类的夹缝中。
直接行销的主要工具*目录行销*直接邮购行销*电话行销*电视直接反应行销*收音机，杂志和新闻的直接反应行销*电子购物亭式购物直接行销与一般广告的不同点*它有明确的要约行动*具备作决定的所有资讯*提供回应的方法推销与营业管理(1)推销员的类别按销售职位划分为五类：1.送货员；2.接单员；3.促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为主要工作)；4.技术服务员(协助顾客解决技术问题)；5.创造销售员（真正争取订单，创造性销售)。
王家荣行销管理课程行销管理哲学；行销管理程序市场管理程序三角形行销理论的进展过程超理论－研究某一理论的理论。
说明理论的形成过程。
基本的原理通过严格考核、验证与修改后，逐步进展成一套理论；而在整个研究过程中，「理论」是最精华的部分，她总结了过去的经验，进展规律，并成为将来行动方针的指南，是不可缺少的学习章节。
行销哲理中的五种市场导向生产导向观念认为，消费者喜爱能够随处得到价格低廉的产品。
生产导向型组织的管理是致力于获得高生产效率与广泛的销售覆盖面。
产品导向观念认为，消费者喜欢高质量，多功能，与具有某些特色的产品。
产品导向型组织的管理是致力于生产优质产品，并不断地改进产品。
推销导向观念认为，假如听其自然的话，消费者通常不可能足量购买产品。
因此管理者务必积极推销与进行大量促销活动。
行销导向观念认为，确定目标市场的需要与欲望，同时比竞争对手更有效，更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
社会行销导向观念认为，确定目标市场的需要、欲望与利益，并以保护与提高消费者的社会福利；比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供所期待的满足。
包含了生态、均衡、环境保护等的“全人类观念”。
企业的永续经营也始于此。
推销观念与行销观念的对比整合行销4C的观念1.先把产品（P roduct）放在一旁，研究“消费者的需要与欲求”（C onsumers）。
不要卖你能制造的产品与服务，而是要卖消费者想要买的产品与服务。
2.暂时忘掉订价策略（P rice），去熟悉消费者，达到满足需要与欲求所须付出的“成本”（C ost）。
3.不考虑通路（P lace），考虑消费者购买的“方便性”（C onvenience）。
4.重点不在拓销(P romotion)，而是与消费者的正确“沟通”(C ommunication) 。
“消费者请注意”已被“请注意消费者”所取代。
整合行销企划模式(消费者 / 潜在消费者资料库) 人口统计 心理统计 购买历史 产品类别网路资料库 区隔 / 分类 我牌忠诚使用者 竞争品牌使用者 游离群 接触管理 接触管理 传播目标与策略 传播策略 品牌网路 品牌网路 行销目标 维持 使用习惯 建立 使用习惯 试用 增加购买量 建立 忠诚度 获取 /扩大 使用率行销工具产 价 配 传 品 格 销 播 行销 传播 战术 广 促 直告 销 效 活 行动 销促 直 公 事 广 销 效 共 件 告 活 行 关 行 动 销 系 销促 直 广 销 效 告 活 行 动 销 促 广 直 销 告 效 活 行 动 销 直 广 促 公 事 效 告 销 共 件 行 活 关 行 销 动 系 销 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 接触管理 接触管理 传播策略 传播策略品牌网路 品牌网路 产 价 配 传 品 格 销 播 产 价 配 传 品 格 销 播 直 广 促 公 事 效 告 销 共 件 行 活 关 行 销 动 系 销行销定义1.行销就是如何将产品与服务成功地切入目标市场。
王家荣客车mbo案例分析中国企业mbo可窥见一斑案例介绍2004年春节，宇通客车(600066)董事长汤玉祥和838名职工过了一个踏实祥和的好年。
历时两年半，曾数度身陷舆论旋涡中宇通客车MBO终于有了最后的结果。
尽管上海宇通借助司法拍卖途径巧取宇通集团90%国有股权的做法遭到了非议，但不管如何，作为中国第一个敢于公布称以上市公司控股股东国有股为收购对象的MBO案例，它的成败成为众多MBO实施企业所关注。
业内人士指出，涉及宇通集团100%股权的拍卖事件所暴露出的问题是，现时期在中国实施MBO仍旧缺乏政策环境。
因此，MBO实施细那么的出台就显得更为紧迫。
1月13日，宇通客车凭借一纸司法拍卖的执行文书，在中国证券登记结算公司上海分公司做了股权性质变更登记，由国企变身为民企———第一大股东宇通集团持有宇通客车2350万股的股权性质，也由国家股变更为社会法人股。
有人认为这是宇通〝绕道〞国资委审批而导演的一出戏，也有人干脆定性为向国资委〝逼宫〞。
〝进展到这一步，宇通MBO离完成还有一步之遥。
〞对现有法律相当有研究的一位MBO道中人士一针见血地指出，即只要证监会出具对宇通客车实际操纵人变更的相关信息披露的〝无异议〞函，宇通就可顺利过关。
〝在法律上，宇通客车完全能够不走国资委这一关。
〞MBO专家、上海荣正投资咨询董事长郑培敏说。
他分析，只有在协议转让的情形下，上市公司实际操纵人变更才需要国资委批准。
宇通客车凭借司法拍卖执行结果做股权性质变更登记，不在国资委监管范畴之内。
按照现行法律规定，对非上市公司国有股转让只需由地点财政局郑州市财政局的上级主管部门———河南省财政厅核准即可。
宇通的行为掀起了一场轩然大波。
围绕此事各界展开了烈火的讨论。
本文将试着从几个热点关注的问题入手，尽量看清事实的本来面目。
背景分析到底什么是MBO？MBO是英文Management Buy-outs的缩写，发源于欧美发达资本主义国家，意思为治理者收购或治理层收购。
乳品定购操作实务一.概述市场在变化，竞争在变化。
乳品市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性以及产品越来越同质化、不断有新的资本进入等现状，要求乳品企业经营更加深入化和细致化，不断提高提高市场资源的可控程度。
而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁逐渐显现。
对销售渠道的重新整合变得越来越重要。
对于乳品销售而言，绝大多数企业注重对批发、零售（传统现代）甚至餐饮等渠道的研究、开发、维护及发展，却往往对订购渠道的重视程度不够，虽然现在部分乳品企业已经开始渐渐重视这一渠道的拓展和建设，但是不管是在深度还是在广度上都还远远不够。
这就使得乳品订购这一渠道的发展不管是在理论上还是在实践上都远远落后于其他渠道，而恰恰在乳品消费总量中，这部分消费量占了将近一半的比例。
虽然全国各地都有一些地方品牌在做订购，但是直至今天在订购领域尚没有一个全国性的品牌，而且现在正在开展乳品订购的企业基本上都是沿用五、六十年代的传统订奶模式，在组织架构的设置、人员管理、订户服务、信息反馈、资源的有效组合等方面都远远不能满足现代消费者越来越高的要求，这也就使得这些企业的订购渠道的抗冲击能力相当弱。
国内乳品行业订购渠道的现状，对所有乳品企业而言既是机遇也是挑战。
这种状况注定谁先一步进入这个领域，谁先研究出现代乳品订购（非传统）这一渠道的特点，并针对这些特点进行组织架构、管理模式、资源利用、订户服务、运作效率等方面的调整和改善，谁将会成为这一渠道的领跑者。
而企业一旦成为乳品订购渠道的领跑者，其成为行业领跑者的日子也就指日可待了。
二．乳品订购的渠道和网络的特点：.独立性：乳品订购的渠道和网络独立于企业之外，这种独立性意味着企业很难的把握它、控制它，利益才是唯一能够控制它的。
.特殊性：乳品订购的渠道和网络，与其他产品相比，又有许多特殊性。
首先往往市场拓展初期较多使用的第三方物流，并不具备成为独立一个渠道的条件和能力，只是一个物流公司。
快速消费品分类与订购业态研究快速消费品<FMCG，fast moving consumer goods）领域正在发生天翻地覆地变化。
一是FMCG的范围迅速扩大。
剩下的耐用消费品即使没有或一时还没有成为FMCG，但消费周期也大为缩短，如彩电已从10年下降为两三年，手机已从5年下降到1年左右，住房从一辈子下降为几年。
“爱情”原来是公认的“终身大事”，现在也变得“快速消费”了。
二是FMCG的内部分化。
原有的人们按照一定时间段一定的消费量，有规律地消费的商品<我们称之为程式化消费品），如粮食、衣服、调味品、牙膏、牙刷、洗发水、文具、办公室易耗品等消费量减少，与“休闲品”等类的区别正在缩小，证据之一便是粮票、布票、肉票、油票、肥皂票等的消失；二是越多越多的“奢侈品”、“休闲品”等，越来越接近“程式化消费品”，逐渐成为人们日常生活周期性的必须品，如领带、香水、酒吧咖啡馆消费、娱乐消费、健身消费、旅游消费等。
以上两种貌似相反、实则相成的趋势的同时发展，给我们的营销工作提出了崭新的课题。
一、“订购”将重新兴旺既然越来越多的“耐用品”和FMCG中的奢侈品、休闲品正在向“程式化消费品”靠拢，与“订购”发生关系的可能性正在加大，既然传统的程式化消费品被“边缘化”，销售量越来越不容易预测，越来越怀念“订购”这一传统的“防御工事”，既然电子商务、网络电视、社区服务、私人<社区）医生等等概念都有意无意地支持“订购”这一业态的“复兴”，那么，“订购”还会“美人迟暮”吗？二、订购业态起源消费者先作出购买约定、再实施有效交易的消费行为，加上供应者先接受约定再组织供应的销售行为，共同构成了一个业态——订购业态。
订购是人类社会起源最古老的零售业态。
上古时期，人们分散居住在封闭式的村落之中。
地广人稀，生产力低下，人们聚族而居、同族相恤，按年龄、性别、体力、技能等进行着分工协作。
社会的剩余财富极为有限，人们对供应者的选择几乎是固定的；为了群体的生存，每个人都必须接受几乎固定的“他人”的订购。
宝洁公司历史美国宝洁公司在年成立，是世界上最具规模的跨国企业，总办事处设在美国俄亥俄州，辛辛那堤，分公司遍布世界各地。
目前除了美国外，的产品已销售至世界一百五十多个国家，产品类别包括清洁用品，个人卫生用品。
纸制用品，洗涤用品，食品和饮料等。
为了使中国广大市民豆科仪享受的优质产品。
在年月日中外合资的广州宝洁有限公司在广州成立了。
而在一年后，在广州经济开发区内积极筹备建立一座面积达十万平方米的现代化新厂房。
并于年月日正式启用，引进国外先进设备和生产技术以及生产工艺，生产各种品牌的的优质产品：沙宣，海飞丝，飘柔，潘婷，玉兰油，护舒宝，帮宝适等都。
这些产品都是畅销全国个省市及自治区，有一些已经打进香港，澳门和东南亚市场。
随着技术的不断进步，会继续坚持“生产优质产品”这一信念和宗旨，生产更多种类的新产品，完美人们的生活。
公司目标我们将提供高品质和价值的产品以满足全球消费者的需要我们将籍着以下几响来达成我们的目标：①一个良好的组织和工作环境②吸纳最优秀的人才③全力发掘和培养每个人才④鼓励自由积极的合作⑤坚守公司一向对于诚信及做正确的事的原则籍着我们对使命成功的追求，我们预期我们的产品能够在市场占有率以及盈利上都处于领导地位，并且因而使我们的业务，员工，股东以及我们身处的社区都会欣欣向荣。
宝洁优质产品——品客薯片品客品牌简介马铃薯自古以来就是欧美各民族的主食。
百吃不厌的特性，让人天天都离不了它。
所以，聪明的人又发明了薯片，随身携带，随时随地享受。
年，薯片家族最耀眼的一颗星星－－宝洁公司“品客”薯片在美国诞生了。
品客薯片是宝洁公司最独特的产品之一，三大独特之处帮助“品客”薯片从美国起步，在短短三十年间风靡全球。
可口的味道和松脆的口感，使品客薯片吃起来有一种独特的兴奋快感。
咬一口，清亮脆爽，口齿溢香，“乐脆无限”的感觉真的无法抵挡。
弧形片装圆圆的弧形是品客薯片的标志特征。
弧形薯片不仅可爱，有助于增加人们的食欲，而且方便拿取，手指不会因到处抓摸而油腻腻的。
新西兰“牧恩”纯牛奶正式登陆中国市场——威士兰乳业首
次在华发布液态奶产品
佚名
【期刊名称】《中国食品工业》
【年(卷),期】2016(000)008
【总页数】2页(P12-13)
【正文语种】中文
【相关文献】
1.为中国消费者带来真正的新西兰品质体验--新西兰西部乳业威士宝婴幼儿营养产品登陆中国 [J], 王礞礞
2.全力开拓中国市场威士兰乳业加速战略布局 [J],
3.以科学与自然的名义缔造完美——新西兰西部乳业欲借威士宝登陆中国 [J], 程志鹏
4.全力开拓中国市场威士兰乳业加速战略布局 [J], 戴国亮
5.威士兰携“牧恩”登陆国际焙烤展览会，优异品质备受青睐 [J],
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
《乳品分析与检验》
佚名
【期刊名称】《分析化学》
【年(卷),期】2009(37)10
【总页数】1页(P1438-1438)
【关键词】质量检验;乳品;统计分析软件;感官评价;乳制品;微生物分析;卫生分析;食品安全
【正文语种】中文
【中图分类】TS252.1;TP317
【相关文献】
1.中国乳品检验标准(GB)如不采用国际标准(ISO)将无法保证中国乳品质量安全 [J], 郦韬珉
2.高职院校《乳品分析与检验》课程的教改研究 [J], 翟丽丽
3.中新乳品检验机构首次互认乳品检测标准 [J], ;
4.《乳品分析与检验》教学改革的几点思考 [J], 马素娟;盖胜美;刘丽娜
5.中新乳品检验机构互认乳品检测标准并推溯源系统 [J], ;
因版权原因，仅展示原文概要，查看原文内容请购买。
HACCP企业实践培训教材(第二部分—乳制品企业)提纲第一章乳制品质量安全概述一、乳制品质量安全现状1．国内乳制品企业生产概况2．奶源基地、生鲜乳与乳品企业现状3．乳制品行业发展趋势4．国内乳制品质量安全信息5．乳制品安全事件回顾二、我国乳制品法律法规和标准体系二、HACCP体系在乳制品行业的应用第二章乳制品HACCP计划的基础一、乳制品企业良好生产规范（GMP)二、乳制品生产企业卫生标准操作程序（SSOP)第三章乳制品企业HACCP计划的建立1. HACCP小组的组成2. 产品描述3. 预期用途的确定4。
流程图的制定5。
流程图的确认6. 危害分析和制定控制措施7。
关键控制点（CCP)的确定8. 关键限值(critical limit）的确定9。
关键控制点的监控10.建立关键限值偏离时的纠偏措施11.HACCP计划的验证12。
记录的保持第四章乳制品HACCP体系建立示例一、产品示例1．巴氏杀菌乳2. 全脂加糖乳粉二、体系运行中应注意的问题附录:1．GB12693 乳制品良好生产规范2．GB/T27341 《危害分析与关键控制点（HACCP）体系食品生产企业要求》3．GB/T27342 《危害分析与关键控制点（HACCP)体系乳制品生产企业要求》第一章乳制品质量安全概述一、乳制品质量安全现状（一）国内乳制品生产概况近几年来，随着我国人民生活水平的不断提高，对乳制品需求量逐渐增加,我国奶牛养殖业和乳制品工业发展迅速，奶牛存栏量、奶类产量、乳制品产量成倍增长，已成为仅次于印度、美国的世界第三大牛奶生产国。
据不完全统计，全国各类乳制品生产企业约1600家。
2009年全国规模以上乳制品企业共实现工业产值1650.2亿元，同比增长12。
38%；乳制品总产量1935.1万吨，同比增长12。
88%，其中，液态乳全年产量1641。
6万吨，同比增长13。
49％；乳粉全年产量111.7万吨，同比增长11.07％。
由此可以看出,我国乳制品行业在“三鹿奶粉三聚氰胺事件”后已基本恢复正常，全行业正朝着健康、和谐的轨迹发展。
乳品定购操作实务一.概述市场在变化，竞争在变化。
乳品市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性以及产品越来越同质化、不断有新的资本进入等现状，要求乳品企业经营更加深入化和细致化，不断提高提高市场资源的可控程度。
而销售渠道作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁逐渐显现。
对销售渠道的重新整合变得越来越重要。
对于乳品销售而言，绝大多数企业注重对批发、零售（传统/现代）甚至餐饮等渠道的研究、开发、维护及发展，却往往对订购渠道的重视程度不够，虽然现在部分乳品企业已经开始渐渐重视这一渠道的拓展和建设，但是不管是在深度还是在广度上都还远远不够。
这就使得乳品订购这一渠道的发展不管是在理论上还是在实践上都远远落后于其他渠道，而恰恰在乳品消费总量中，这部分消费量占了将近一半的比例。
虽然全国各地都有一些地方品牌在做订购，但是直至今天在订购领域尚没有一个全国性的品牌，而且现在正在开展乳品订购的企业基本上都是沿用五、六十年代的传统订奶模式，在组织架构的设臵、人员管理、订户服务、信息反馈、资源的有效组合等方面都远远不能满足现代消费者越来越高的要求，这也就使得这些企业的订购渠道的抗冲击能力相当弱。
国内乳品行业订购渠道的现状，对所有乳品企业而言既是机遇也是挑战。
这种状况注定谁先一步进入这个领域，谁先研究出现代乳品订购（非传统）这一渠道的特点，并针对这些特点进行组织架构、管理模式、资源利用、订户服务、运作效率等方面的调整和改善，谁将会成为这一渠道的领跑者。
而企业一旦成为乳品订购渠道的领跑者，其成为行业领跑者的日子也就指日可待了。
二．乳品订购的渠道和网络的特点：1.独立性：乳品订购的渠道和网络独立于企业之外，这种独立性意味着企业很难100%的把握它、控制它，利益才是唯一能够控制它的。
2.特殊性：乳品订购的渠道和网络，与其他产品相比，又有许多特殊性。
首先往往市场拓展初期较多使用的第三方物流，并不具备成为独立一个渠道的条件和能力，只是一个物流公司。
而乳品订购对物流的特殊要求，促使其变身为销售渠道中的一个环节。
事实上，第三方物流在销售管理上的缺陷根本无法适应其角色变换的需求，而现实恰恰要求它必须完成这种角色的互换。
这就需要企业管理、销售人员多花几倍的精力进行管理和培训。
3.垄断性：乳品订购的渠道和网络与其他渠道/网络相比缴，具有较强的垄断性。
传统的渠道和网络都具有共享的特性，即竞争对手之间都可以使用。
而传统渠道和网络的这种特性，永远其本身和后来者有利，维独对使用者不利。
而乳品订购领域的渠道和网络正相反，一旦建成，就具有高度的垄断性，不仅竞争对手难以共享，非同行/竞争对手的产品也很难介入。
这样，产品高度的专一性和垄断性，成为其迅速转换角色的有利因素。
三. 市场现状光明早在五十年代就开展订奶的工作，随着时间的推移，光明的订奶网络遍布上海、江苏、浙江、安徽，现在正逐步向北京、华北、华中迅速扩张。
光明订购渠道的发展在90年代初还仅仅局限于上海，方法也是沿用五、六十年代的方法，到90年代中期，光明开始开拓江苏、浙江等周边市场，但是进展缓慢。
直到90年代后期，光明成立了电子商务公司，并将订购业务纳入电子商务公司后，光明在周边市场的拓展速度开始加快。
2001年4月光明电子商务公司成为独立的事业部之后，订购业务得到了飞速发展，在北京、华北、华中对订购渠道的开拓显示了强劲的发展势头，而与其他正在当地开展订购业务的乳品企业相比，光明之所以能迅速强占其在当地的订户，仅仅是因为光明在订购渠道的操作、管理方式略占优势而已。
辉山在乳品行业排名第四，在其销售额中，订购渠道的销售量占到总量的50%左右，如果再加上团购和特通占比会更高。
三元同样如此，其在北京订购销量占比也基本接近北京销售总量的50%。
乳品订购渠道的潜力之巨大可见一般。
四. 操作形式a) 送奶到户： i. 概述：送奶到户是一种最常见的乳品订购方式。
目前市场上在涉足乳品订购的企业都在普遍采用。
这是一种建立在广泛的订购客户群和廉价的送货劳动力基础上的传统的乳品订购模式。
ii. 操作要点：必须要有相当数量的订奶户为基础，在确保赢利的基础上才能使其具备旺盛的生命力。
这对于新涉足乳品订购领域的企业而言是一道难以迅速解决的难题。
iii. 赢利最低订户临界值计算方法是：*价必须是所有品种的加权平均值。
iv.主要操作形式： 1. 企业自建网络： 概述：就是企业出资建立自己的乳品配送网络，采用这种方法进行市场运作，其优点是对网络的管理和控制能力比较强，可以确保终端销售、服务人员的服务质量，而且一旦网络建立起来，其他品牌想再夺回市场份额将会难度很高。
但是这种操作方法的弊端也比较明显。
由于在初期建立网络和网络建成的初期，整个送奶上门系统的亏损是相当巨大的，其亏损总额的数值大小，取决于系统订户扩张的速度。
操作方法：②③③④⑤运作流程：分拨奶站确定的原则：A类地区：两个分拨站之间的直线距离不应少于 1.5 公里，即A 类地区的分拨站辐射面积至少为7.06平方公里。
B类地区：两个分拨站之间的直线距离不应少于 2 公里，即B 类地区的分拨站辐射面积最少为12.56平方公里。
C类地区：两个分拨站之间的直线距离不应少于 3 公里，即c 类区的分拨站辐射面积最少为28.26平方公里。
注：A类地区定义：市中心最繁华地区、居民小区高度集中地区。
B类地区定义：繁华程度及居民小区集中度中等的地区。
C类地区定义：市区的边缘地带，商业网点和居民小区比较分散的区域，周遍郊县和乡镇。
送奶工数量测算方法（初期）：送奶工需求数=拨站区域内居民总户数÷500人/户由于初期订奶户占居民总户数的比例不会高，所以，按每人每天送100户计算，占到居民总户数的20%，这在初期已经算比较高了。
到订奶户数超过了送奶工的送奶能力时，再逐渐增加送奶工。
这种做法可以最大限度地降低初期的运作成本。
现金管理原则：a)送奶工收到订户奶款后，必须开具现金收据交给订户；b)送奶工当日收到的所有订奶款和收据回执，必须在当天交回分拨站，c)分拨站必须在24小时内将订奶款送缴企业财务；d)订奶款不得擅自挪作他用；e)无特殊理由未在时限内上缴订奶款，且事先未向分管领导说明的，一律以贪污论处。
服务：f)首次订奶户，公司统一安装标准奶箱；g)公司送奶工、销售、售后服务人员每周帮订户清洁奶箱；h)公司管理、销售、售后服务人员，不定期深入到社区，听取订户对产品、服务等方面的意见；i)长期订购的订户，可以优先加入“订户俱乐部”，参加俱乐部组织的各种活动；2.第三方物流：概述：由于在企业涉足乳品订购领域的初期，缺乏广泛的订户群体基础，如果一开始就自己建立配送网络，企业所面临的资金压力和风险比较大，在这种情形下，初期扩张阶段，通过“借鸡生蛋”、“借船出海”的方式，利用第三方物流的现成网络来操作，这样做的优点是：最大限度地节约了资金投入，同时比自建网络的扩张速度要快速得多，这会使企业在竞争对手发觉、重视并反扑之前，最大限度地抢占市场和订户。
缺点是企业对网络和销售服务管理的控制力下降。
包括一些促销活动贯彻的程度都会取决于第三方物流自身的管理能力和控制能力。
①②③④⑤⑥⑦运作流程3.共建物流平台：✐概述：这是介于第三方物流和自建网络之间的一种乳品订购形式。
与上述两种操作形式相比，既解决了“第三方物流”方式中企业对网络管理不畅的缺陷，同时企业也不必投入巨额资金，相对“自建网络”而言，风险较小。
✐操作方法：●寻找有较强资金实力，同时有意向与企业共建物流平台的经销商/分销商。
●与经销商/分销商签定合作意向书；●规划分拨站的分布（区域、数量等）；⏹分拨站分布的原则是：人口稠密、居住小区集中、市中心的区域，分拨站之间相临的距离可以相对缩短，反之分拨站之间相临的距离可以相对拉长。
●分拨站选址（面积一般为15—20平方米左右）；●增配运输工具，招聘工作人员（具体数量可以见协议）；●人员培训（产品基础知识、仪容仪表礼仪、产品生动化陈列、谈判技巧、沟通技巧等）；●正式开业（针对消费者的促销活动跟进）；●开发订奶户【自订自取、整箱投递、送奶到户（日送）】；●建立订奶户数据库（姓名、地址、电话、家中人口数、家庭月总收入、家庭成员的年龄结构、消费习惯等）；●继续扩张订户；●根据实际情况调整运力，在确保送货及时的前提下，尽量做到所有送货车辆都满负荷运转。
4.整箱投递：概述：从严格意义上来说，整箱投递应该包含在企业自建网络和第三方物流的范畴中，况且，“企业自建网络”和“第三方物流”是送奶到户的两种不同的组织形态，而“整箱投递”只是包含在上述两种组织形态中的各种行为方式的其中一种。
之所以将它单独列出，主要是因为在企业涉足送奶到户销售模式的初期，整箱投递有着不可替代的重要作用和意义。
意义：在企业涉足乳品订购领域初期，如果每天按袋投递，必然要求企业建立庞大而完善的配送系统，但是一方面缺少庞大的订奶户队伍作基础，另一方面建立这个配送网络决非一朝一夕所能建功。
在这种情况下，按袋送奶就成为企业的“鸡肋”——食之无味，弃之可惜。
这样，整箱投递作为一种新的投递方式就浮出了水面。
由于整箱投递的单位成本比较低，这样，既满足了消费者的需求，又满足了企业前期扩张的需要，同时为第二阶段的按袋投递打好了基础，一旦订奶户达到了一定的规模，按袋投递就呼之欲出了。
整箱投递对产品的要求：i.产品的保质期必须长于消费者喝完整箱牛奶的时间，一般如果按照消费者每天喝1袋/瓶/盒来计算，一般产品的保质期必须大于消费者喝完整箱牛奶时间的1倍。
ii.产品必须便于储存，以不需要冷藏保存的产品为佳。
iii.整箱投递的价格必须略低于场零售价。
5）电子商务：⏹概述：即通过互联网和免费热线电话开展乳品订购的一种全新概念上的销售模式。
在乳品订购领域，电子商务比较适合开展整箱投递业务。
⏹背景：现在绝大多数的电子商务公司都业务量不足，处于长期亏损状态，如果乳品企业与其联系合作，只要有利可图，他们会全力合作，从而产生一加一大于二的效果。
⏹利弊：◆利：可以利用电子商务公司的现成配送网络，借船出海，特别是在开展乳品订购业务的初期，投入少，成本低，见效快，而且社会效益佳。
而且随着电子商务的飞速发展，这也是乳品订购今后必须要走的路，现在等于是提前做准备工作。
◆弊：由于目前电子商务普遍不景气，这将会影响到订户的扩张，因此，这种运作形式只能是其他主流订购形式的一种有效补充。
如果将其作为主流业务，所面对的必将是销售业务的停滞不前。
⏹操作方式（见下页）b)自订自取：概述：⏹这是目前乳品企业不太常用的一种乳品订购方式。
它产生的背景是：随着城市消费者生活水平的提高，消费者对所饮用的乳品在营养、口感、档次方面的要求越来越高。
