第五章营销理论的新发展

长江学院学年总结姓名：欧阳杏学号：08332124专业：市场营销班级： 083321指导教师：李莲英2010年9 月16日学年总结回顾这一年发生的点点滴滴，年轻的我们不禁感叹：时间差过的很快，我们真的长大了，成熟了，也在更努力地朝着既定目标迈出坚实的步伐。

这段时间里，在老师的指导下，我们取得了全面的进步。

每次和别人交流时，我都以为自己在学校里每天都一无所获，可是在总结学习、收获成果时，我才清楚地看到我没有白白地度过这两年。

在这两年我们不仅学习掌握了基础课，也学习了专业课数十门，高等数学，大学英语，市场营销学，管理学，消费心理学，市场调查与预测，统计学，初等会计，财务管理，经济法等都是我们学习过的学科。

每门课的学习都让我们懂得了不少，学习了不少，下面我就进行下总结。

《高等数学》是我在大学学习的第一门觉得特别难的学科，“数学起源于物理”，不很准确，却也是事实，大量的数学问题都是从物理引出的，高等数学的很多例题，习题都是来自物理，但数学已成为财经类学生重要的基础课程。

通过大一的学习，我了解了求极限，定积分，不定积分，导数，重积分的方法，了解了各函数之间的关系，可微一定是连续的，连续不一定可微，可微一定是偏导数，偏导数不一定是可微的，连续不一定是偏导数，偏导数也不一定是连续的。

进入大二，学习专业课，《市场营销学》这是一门建立在经济科学、行为科学和现代管理理论基础上的应用科学，他研究的是以满足消费者需求为中心的企业营销活动过程及其规律性，具有全程性、综合性、实践性的特点。

对我来说，这是一堂生动令人受益匪浅的课，每一次学习的过程都会越来越深刻的感受到市场营销学的博大精深，很多分支都值得去深入研究并发展成一个理论体系。

对我一些感兴趣的部分，如促销策略，产品策略，广告决策等，我看过很多成功案例，收益颇丰。

不得不说，之所以爱上市场营销学很大程度是由于到处都是企业成功崛起的生动形象案例，到处都是拥有营销头脑的企业家的作品，市场和市场营销充满了我们的生活，影响着我们的生活，并丰富了我们的生活！《现代市场调查与预测》是一门我们营销专业必须学习的一门课程，对我们有着积极的影响，特别是学校给我们提供的实习机会，把理论结合实际，我们通过自己选题、制定计划书、草拟问卷、发放问卷、统计数据、分析数据、撰写调查报告，把上学期的实训完成的非常漂亮，同学们也都积极配合，发扬了团结合作的精神。

市场营销部分主要知识点总结第一章市场营销绪论理论部分基础知识1、（销售）是企业市场营销人员的职能之一，但不是其最重要的职能。

2、市场营销的根本目的是（实现企业目标）。

3、市场营销的中心是（市场交易过程）。

4、企业要按照消费者的需求组织产品的（生产）和（销售）。

5、企业要根据消费者需求的满足程度来确定（盈利）。

6、企业开拓市场，实现营销目标的根本指导思想是（营销观念）。

7、生产观念是在（卖方市场）的背景下产生的。

8、在生产观念指导下，生产和销售的关系是（以产定销）。

9、4Ps营销理论10、4Cs营销理论11、4Cs营销理论注重以（消费者需求）为导向。

名词解释：1、市场营销――就是在不断变化的市场环境中，为了实现企业的目标，通过市场交易去满足消费者需要的综合性商务活动过程。

2、大市场营销――就是指企业为了成功地进入特定市场，并在那里从事经营活动，需在策略上协调地采用经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各方面合作的活动过程。

3、关系营销――就是指为了建立、发展、保持长期的、成功的交易关系而进行的市场营销活动的一种营销观念。

4、绿色营销观念――就是指企业必须把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机地起来，必须充分顾及到资源利用与环境保护问题，从产品设计、生产、销售到使用整个营销过程都要考虑到资源的节约利用和环保利益，做到安全、卫生、无公害的一种营销观念。

5、文化营销观念――就是指企业成员共同默认并在行动上付诸实施，从而使企业营销活动形成文化氛围的一种营销观念。

6、企业文化――是企业内部全体职工共同信奉和遵从的价值观、思维方式和行为准则。

7、4Ps营销理论――指企业在开展市场营销活动过程中，通过对各种可控因素的优化组合和综合运用，使其能够扬长避短，发挥优势，以适应外部环境的一种营销理论。

8、4Cs营销理论――是企业在营销活动中，必须瞄准消费者需求，考虑消费者所愿意支付的成本以及消费者购买的便利性，与消费者进行充分沟通的一种营销理论。

现代市场营销理论的新发展研究【摘要】现代市场营销理论的新发展研究涵盖了消费者行为研究、数字化营销、社交媒体营销、个性化营销和跨界营销等多个领域。

这些研究为企业提供了更加精准的市场营销策略制定和营销管理方法。

消费者行为研究帮助企业更好地理解消费者的需求和行为模式，数字化营销和大数据分析则为企业提供了更精准的营销数据分析方法，社交媒体营销和个性化营销则展示了市场营销的新趋势。

跨界营销和合作伙伴关系管理也成为企业拓展市场的重要手段。

结论部分总结了现代市场营销理论的重要性，展望了市场营销的未来发展方向，并指出了现代市场营销理论的新发展启示。

这些研究为企业提供了更多的市场机遇和商业价值。

【关键词】现代市场营销理论、消费者行为、数字化营销、大数据分析、社交媒体营销、个性化营销、定位策略、跨界营销、合作伙伴关系管理、新发展、启示、未来发展方向、总结、重要性。

1. 引言1.1 介绍现代市场营销理论的重要性现代市场营销理论的重要性在当今商业环境中愈发突出。

随着市场竞争日益激烈，企业需要更加科学有效地进行市场营销，以获得竞争优势。

现代市场营销理论为企业提供了一系列科学的方法和工具，帮助企业更好地理解市场需求、消费者行为、竞争对手动态等方面的信息，从而更好地制定市场营销策略，提高市场竞争力。

市场营销理论的重要性还体现在其对企业经营管理的全面影响。

现代市场营销理论强调市场导向和客户导向，强调企业应该从客户需求出发，不断创新、提升产品和服务的质量，以满足客户的需求和期待。

市场营销理论的运用能够帮助企业建立起市场导向的经营理念，推动企业不断迭代创新、提升服务水平，实现持续增长。

现代市场营销理论的重要性无疑是巨大的。

它不仅是企业取得成功的关键因素，也是企业适应市场变化、提升竞争力的必备工具。

深入研究和应用现代市场营销理论，不仅有利于企业实现可持续发展，也是推动整个市场经济向前发展的重要动力。

1.2 概述现代市场营销理论的研究历程现代市场营销理论的研究历程可以追溯到20世纪初，当时主要关注产品销售和广告传播。

4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。

4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反应)、Relationship(关系)和Reward(回报)。

该营销理论认为，随着市场的发展，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

操作要点1. 紧密联系顾客企业必须通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，减少顾客的流失，以此来提高顾客的忠诚度，赢得长期而稳定的市场。

2．提高对市场的反应速度多数公司倾向于说给顾客听，却往往忽略了倾听的重要性。

在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来说最现实的问题不在于如何制定、实施计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并及时做出反应来满足顾客的需求。

这样才利于市场的发展。

3．重视与顾客的互动关系4R营销理论认为，如今抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。

而沟通是建立这种互动关系的重要手段。

4．回报是营销的源泉由于营销目标必须注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户提供价值，不能做无用的事情。

一方面，回报是维持市场关系的必要条件；另一方面，追求回报是营销发展的动力，营销的最终价值在于其是否给企业带来短期或长期的收入能力。

特点1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路根据市场日趋激烈的竞争形势，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反应等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。

2．4R营销真正体现并落实了关系营销的思想4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。

市场营销理论的发展过程市场营销学于20世纪初从经济学中分离出来,又于20世纪50年代从经济学研究范式转向管理学研究范式,理论日益丰富.市场营销理论的发展经历了萌芽时期、形成时期、发展与完善时期和分化与扩展时期.市场环境的变迁迫使企业营销实践做出适应性改变,由此推动市场营销理论不断发展和完善.市场营销理论在美国的发展，大致经历了萌芽时期、职能研究时期、形成和巩固时期、市场营销管理导向时期、协同和发展时期、分化和扩展时期六个阶段。

（一）萌芽时期(1900～1920年)这一时期是美国资本主义迅速发展时期。

西部开发运动和铁路向全国各地的延伸，使美国国内市场急剧扩大，加之市场竞争日趋激烈，促使企业日益重视广告、分销活动。

专业化广告代理商在全美国日渐活跃，发挥着相当重要的市场营销职能。

连锁商店、邮购商店的产生与发展，给市场营销带来了薄利多销的新观念。

在此期间，出现了几位被当代视为市场营销研究先驱的人物，其中最著名的有阿克·肖、拉尔夫·斯达·巴特勒和韦尔德。

最初在美国几所大学开设的有关市场营销的课程，当时较多地称为“分销学”，而不是“市场营销学”。

例如，1902年密执安大学开设的课程名称为“美国分销管理行业”。

在美国早期的教学研究活动中，还没有人使用“市场营销”这一术语，而用得最广泛的是“贸易”、“商业”、“分销”等。

在1900～1910年间，观念发生了变化。

尽管“分销学”的研究是分别在美国几个不同的地方进行的，而且学者们相互之间联系很少，但他们几乎同时都感觉到需要有一个新名称来称呼他们所讲授的课程，于是便出现了“市场营销”这个名词。

这一时期的市场营销理论大多是以生产观念为导向的，其依据仍然是以供给为中心的传统经济学。

但是，这些研究在经济学家所持的生产观念和市场营销学家所持的消费观念之间架起了一座桥梁。

所以，这一时期可称为市场营销理论的萌芽时期。

（二）职能研究时期(1921～1945年)美国消费经济结构，在第一次世界大战以后的十几年间发生了明显的变化。

市场营销发展新趋势探讨【摘要】市场营销是个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，从而实现双赢或多赢的过程。

它以顾客或消费者的利益为核心。

随着当前市场动态地发展，市场营销的环境也不断地变化，市场营销正在不断地创新和突破。

本文以营销理论为基础，分析了传统营销存在的问题，对未来市场营销的新趋势进行了探讨。

【关键词】市场营销；发展；新趋势0 引言营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

经济全球化和新经济的兴起，正改变着我们的营销环境，影响着市场营销的方方面面，以营销创新为主题的新营销模式在国内外掀起。

建构营销理念体系，整合营销资源，实现市场优势最大增值，转换营销模式，建立立体化营销体系，是市场营销战略创新的必经路径[1]。

美国营销大师乔·吉拉德当前的市场为“21世纪市场”[2]。

1 营销理论的发展营销理论是把适当的产品，以适当的价格，在适当的时间和地点，用适当的方法销售给尽可能多的顾客，以最大程度地满足市场需要。

营销管理的实质就是公司创造性制订适应环境变化的市场营销战略。

市场营销理论发展有以下四个阶段：第一阶段：初创阶段。

市场营销于19世纪末到20世纪30年代在美国创立，源于工业的发展。

第二阶段：应用阶段。

20世纪20年代至二战结束为应用阶段，此阶段市场营销的发展表现在应用上。

市场营销理论研究开始走向社会，被广大企业界所重视。

第三阶段：形成发展时期。

20世纪50年代至80年代为市场营销学的发展阶段，市场开始出现供过于求的状态。

第四阶段：成熟阶段。

80年代至今，为市场营销学的成熟阶段。

2 传统营销存在的问题传统经济时代的企业进行的市场营销，一般都是以铺天盖地的广告宣传，以人势众来实现所谓的推广和推销，主要是以有形的方式来实现市场营销的基本手段，一般都是以股东的实际利益以及个人的营销业绩作为整个市场营销的成败判断标准[3]。

而当前的新经济时代则不然，新经济时代主要是以网络化、速度话、个性化以及差异化作为一项基本的特征的，所以新经济时代的企业所进行的市场营销主要是以无形的手段来实现有形的传统营销效果，把过去的品牌建立以及客户的关系等都和无形的市场营销方式进行结合，并且以客户终身的价值还有股东的利益实现最大化作为营销业绩的衡量尺度。

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营销师教学大纲及教学要求营销师教学大纲及教学要求：第一部分理论教学第一章市场分析第一节市场调研一、进行实地调查二、处理调查材料三、分析调查资料教学要求：能够拟定调研计划；能够进行调查表与问卷设计；能够组织实施市场调研活动；能够撰写市场调查报告第二节市场购买行为分析一、分析消费者的购买行为类型二、分析产业购买行为类型三、分析中间商购买行为类型教学要求：能够了解消费者、产业、中间商各自的购买行为类型。

第二章营销策划第一节制订区域市场计划一、选择目标市场二、划分销售区域三、设计销售组织结构四、拟定销售区域作战方略五、销售区域的时间管理教学要求：能够分析目标市场、划分销售区域；能够拟定作战方略；了解区域时间管理。

第二节产品策划1、分析企业的产品生命周期2、制订产品生命周期不同阶段的营销对策教学要求：能够分析出产品的生命周期，从而制定出不同阶段的销售策略。

第三节渠道策划一、分析传统分销渠道模式二、建立垂直分销渠道模式三、建立水平分销渠道模式四、进行中间商关系管理五、管理渠道流程六、物流管理七、资金流管理八、信息流管理教学要求：从传统分销渠道模式入手，能够建立水质和水平销售渠道模式；利用中间商关系管理，进而实现对物流、资金流、信息流的管理。

第四节市场推广策划一、协助制订销售促进策略二、实施销售促进策略三、辅佐制订公共关系战略四、选择公共关系活动模式五、确定公关的工具教学要求：了解市场推广策划，能够协助制定销售促进策略和公共关系策略，最后确定公关对象。

第三章产品销售第一节拜访与接近顾客一、寻找潜在的顾客2、拟定拜访计划三、接近潜在顾客四、拜访与接近潜在顾客的要点五、认定顾客资格教学要求：懂得寻找潜在客户；能够拟定计划并接近潜在顾客；能够认定顾客资格。

第二节商务洽谈1、进行报价解释二、分析对方报价三、选择合适的让步策略四、采用其他大概的让步战略五、分析谈判僵局种类六、确定谈判僵局成因七、制订突破谈判僵局的策略教学要求：知道什么是报价解释；分析对方报价制订合适的让步策略；分析并确定谈判僵局的成因，能够制订突破谈判僵局的策略。