寿险,我相信了讲师手册

第四天
09：00~09：30 课程回顾
09：30~10：45 作业发表（III）10：45~11：00 休息
11：00~12：00 作业发表（III）12：00~14：00 午餐
14：00~15：45 处理难缠学员
15：45~16：00 休息
16：00~17：30 学员背景与场地安排17：30~18：00 结训仪式
学习目标（Learning objective）
学员经过今天的课程后，应该可以做到……
——明白激发参与的重要性及其方法。

——懂得运用发问技巧。

——懂得对自己及别人作出回馈的重要性及其方法。

——懂得辩认难缠学员及相应的处理方法。

注：今天的课程中，每人有五分钟的重点演练，目的在于让学员实践从整个课程所学的技巧及理念。

包括：┌开心金库┘、┌预演未来┘、建立威信——PPP的方法、┌感谢认知┘及┌理性了解┘、发问技巧和激发参与等。

题目：作业发表III
题目：课程回顾
题目：发问技巧（续）
题目：激发参与
题目：处理难缠学员
题目：学员背景
题目：场地安排。

寿险意义和功用讲师手册
16
操作重点：
1。

使新人掌握名人谈保险的经典内容; 2。

新人掌握四组数字,含意外,疾病,养老,子女教育;并能讲出一至两个寿险小故事（建议使用自己身边的真实故事或案例，如果没有可参考附件提供的素材）。

重点数字:
意外:据统计全国2008年共发生道路交通事故265204起，造成73484人死亡，304919人受伤；直接财产损失10.1亿元；疾病`：目前我国15岁-55岁劳动人口中，每年人均患病28天，每年人均休工6.5天；大病平均花费在20万元左右；
养老：一对夫妻55岁退休到84岁时所需要的生活成本是2000元/月*12月*30年=720000元；
子女教育：一个孩子从幼儿园到大学毕业不计生活费用的情况下至少要花费26万；
9个寿险意义功用故事
讲师讲授后由学员选择复述。

（一）东村西村的故事（保险是人人为我，我为人人）
古时候有一条河，河东河西各有一个村落，，两村村民都很迷信，供奉河神。

河神庙裹住有一个神棍，他勾结东西两村的几个恶霸散布谣言说：“每年如果某一家在河神生日的前一天夜里，大门被河神射中一箭，那一家便要供出五十包白米去祭河神。

不然会有大难临头。

”因此两村的村民，每年的那一夜都心里很不安，连觉都不能睡好。

有一天，东村的村长想出一个好办法，召集村民来开会，他说，“我们村子里有五十多户，如果每年每户捐出一包米，由村长保管，那一家被射中就到村长家领米去祭，大家负担又轻，又可高枕无忧。

”东村的村民想了一想，这办法最好，异口同声赞成了。

第二天
第二天
09：00~09：30 课程回顾
09：30~10：45 作业发表（Ⅰ）10：45~11：00 休息
11：00~12：00 作业发表（Ⅰ）12：00~14：00 午餐
14：00~15：45 课程结构
15：45~16：00 休息
16：00~17：30 资料收集
17：30~18：00 作业宣导
晚上作业时间
第二天
学习目标（Learning Objective）：
学员经过今日的课程后，应该可以：
——明白什么是“理性了解”。

——明白什么是“感性认知”。

——每次做PTT时都尽量可以达到“理性了解”及“感性认知”的两个层面。

——在做PTT前怎样搜集与题材有关的资料及其重要性。

注：今天的过程中每人有三分钟的重点演练，实习在PTT中运用“开心金库”及“预演未来”的技巧。

课题：课程回顾
题目：作业发表
题目：资料收集
题目：作业宣导。

转正培训(2011版)讲师手册课程名称：《寿险事业的基础》总公司个险培训部2011年01月《寿险事业的基础》课程指引授课时间 110‘ 授课方式：讲授 课程目标 1、说明正确的人脉观2、说明寿险事业成功的基础课程操作关键点1、引导学员深刻认识人脉对寿险事业的重要性2、引导建立正确的人脉观课程纲要及时间纲要时间一、为什么寿险事业是我们自己的事业 二、寿险事业成功的基础三、经营我们的寿险事业就是经营我们自己的人脉 四、正确地人脉观20‘40‘ 25‘ 25‘教学工具 讲师 白板，白板笔，电脑、PPT 、投影仪学员 备注课程操作说明投影片时间提示关键说明及操作动作3‘目的：拉近与学员关系，树立授课威信。

说明：自我介绍内容1、从业年资2、培训年资3、从年资中带出与培训相关内容为佳4、为什么由我来授课—暗示我是本堂课最适合的授课人选1、说明正确的人脉观2、说明寿险事业成功的基础1‘目的：使学员清楚学习目标，并可以此作为对课程学习效果自我验收的标准1‘目的：使学员了解课程全貌投影片时间提示关键说明及操作动作5’➢破题。

问大家一个问题，如果你正在找工作或准备换工作，或者正准备自己创业，你看见这样一份招商广告，你感觉怎么样？会动心吗？有吸引力吗？不相信？为什么？因为太好了？那是不是如果是真的你一定会参加？可能也有人感觉出来了，这就是我们现在从事的工作啊。

可是你之前发现过你这份工作的这么多好处吗？15’➢强化寿险事业的信心（互动）所谓事业就是你喜欢做、并能够获得你理想的收入。

和工作有一定得区别。

工作是你为别人工作，而事业是你为你自己工作，别人为你工作。

寿险行销就像你自己开一个销售公司，代理保险公司的产品。

有供应商（保险公司）来提供产品，并且为你提供办公地点和一些必要的资源，由你来代理销售他的产品。

你可以雇一些人来帮你工作，而这些人的工资却有你的供应商（保险公司）来发放。

这样的好事到哪找去？既然是我们自己经营我们自己的事业，一定要投入一定得成本是吧？就像你自己开个饭店，成本是什么？房租、水电、各种税费、厨师和服务员的工资等等。

八、寿险小百科寿险小百科讲师自我介绍•侧重从业经历、业内培训经历以及本节课内容对工作的帮助，时间掌控在3—5分钟寿险在保险体系中的位置人身保险人寿保险健康保险人身意外伤害保险财产保险保险生存保险、死亡保险、两全保险疾病保险、医疗保险残疾收入补偿保险年金保险定额年金、变额年金投资型保险分红保险、投资连结保险万能保险目录•怎样读懂保险合同•产品要素•部分共同条款介绍小刘，保险公司代理人案例李先生，张女士的丈夫35岁，软件工程师2008年12月10日20万保额吉星10万附加定期重疾15年年缴12940元张女士，30岁，公司职员儿子乐乐，3岁投保人【定义】指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。

支付保险费的人张女士，30岁，公司职员保险人【定义】指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或给付保险金责任的保险公司。

承担保险责任的法人企业客户必须直接到保险公司购买保险产品么？李先生，张女士的丈夫，35岁，软件工程师张女士，30岁，公司职员小刘，保险公司代理人代理人是客户与公司之间的桥梁、纽带被保险人被保险人的资格：1、在人身保险合同中自然人才可作为被保险人2、在以死亡为给付条件的保险合同中，无民事行为能力的人不得成为被保险人，但父母为其未成年的子女投保时除外，只是最高保险金额通常有限定。

享受保障的人李先生，张女士的丈夫35岁，软件工程师【定义】受保险合同保障，享有保险金请求权的人。

受益人【定义】由被保险人或投保人指定的享有保险金请求权的人。

儿子乐乐，3岁有权领取保险金的人受益权的获得：（1）受益人的资格并无特别限制（2）受益人的受益权是通过指定产生的，若投保人指定或变更受益人，必须征得被保险人的同意。

保险合同的主体与客体合同主体当事人保险人关系人被保险人受益人投保人合同客体保险利益▪保什么——保险责任▪保多少——保险金额▪多少钱——保险费▪保多久——保险期间▪谁能保——投保条件产品要素保险责任➢保单分红➢生存保障➢医疗疾病保障➢综合意外保障➢身故保险金➢豁免保费【定义】在保险合同中载明的对于保险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任保什么保险人承担赔偿或给付的最高金额，双方在签订合同时自行约定。

第三天
第三天
09：00~09：30 课程回顾
09：30~10：45 作业发表（II）10：45~11：00 休息
11：00~12：00 作业发表（II）12：00~14：00 午餐
14：00~14：30 小组讨论发表14：30~16：20 建立讲师威信16：20~16：35 休息
16：35~17：10 发问技巧
17：10~17：30 作业宣导
晚上作业时间
第三天
学习目标（Learning Objiective）
学员经过今日的课程后，应该可以做到
——建立参与者对讲师的信任。

——在课程开始时，短时间内，建立作为讲师的威信。

——作PTT的方法（即目的、过程及收获的简介）。

——懂得运用对团体的各种发问技巧。

——懂得运用对个人的各种发问技巧。

注：今天的过程中，每人有五分钟的重点演练，用以实习在P T T中，运用「开心金库」、「预演未来」、「理性了解」、「感性认知」的技巧。

题目：课程回顾及展望
题目：作业发表
题目：建立学员对讲师的信心
题目：课程回顾及展望
题目：作业宣导
题目：投影片的制作技巧。

寿险成功经营三部曲授课目的：本课程导入了寿险团队建设和良性运作的三个重要环节及治理重点，旨在使主管树立系统经营和永续经营观念，促进寿险团队经营的有序安康进展。

一、前言寿险业是一个神圣的事业,很幸运,我们在座的各位选择了她。

身为主管，我们必需建立起永续经营的理念，了解、把握寿险营销进展过程中的经营规律。

在这里，把寿险营销成功经营的三个关键步骤介绍给大家。

寿险成功经营三部曲●增员模式的建立是组织之源●精巧早会的运作是治理之源●关关紧扣目标是业务推动之源Q 寿险成功经营的三个关键步骤是什么？＠ 〔1〕“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，增员模式的建立是组织进展之源；〔2〕精巧早会的运作是推行活动治理和教育训练的有效手段；〔3〕每关紧扣目标阶段经营，协作有效鼓舞措施，使业务推动制度化，正常有序开展。

二、有效增员模式的建立现阶段的寿险经营,随着社会的进步,市场的竞争,可以说是一日千里,因此,组织成员的导入、育成、定著与强化,是务本组织,确立坚实组织体制,促使寿险业务蒸蒸日上的关键所在。

〔一〕组织拓展之道组织拓展之道●树立增员观念●营造增员职场气氛●拓宽增员渠道1. 树立增员观念：身为主管，必需具备增员并且是纯增员的观念。

只有组织到达确定规模，组织自身才具备免疫力和自我保护的力气；同时，源源不断颖血液的输入才能使组织永葆活力。

2. 营造增员职场气氛：可以通过职场的布置、职场中增员观念的灌输来营造增员职场气氛，鼓舞大家增员、多增员、增好员。

3. 拓宽增员渠道：多渠道、广泛开展增员活动。

如：通过人才市场、举办增员说明会、在报纸杂志等媒体上公布广告，并鼓舞绩优伙伴开展“1+1”增员活动。

〔二〕人定著之道人定著之道●面谈与甄选●根底培训教育●定著辅导●营造良好职场文化1、 面谈与甄选：为保证增员效率，应本着精兵策略的原则，选择品貌端正、年龄适宜、具备确定业务力气素养的对象。

增员面谈时也应向其说明行业特色、公司背景与工作特点，使其有确定的心理预备，初步建立行业认同与公司认同。

讲师专业表达能力训练课程（专职讲师岗前培训课程）讲师手册前言讲师专业表达能力训练课程是中国人寿专职讲师培训课程体系的组成部分。

本课程是在２００４年编纂的“中国人寿专业讲师训练系列教材之一”《ＰＴＴ课程讲师手册》的基础上，经过增补修订而成，修订后本课程在中国人寿专职讲师培训课程体系中规划为“专职讲师岗前培训课程”。

本课程也适用于初级兼职培训和其他需要进行表达能力训练的人员。

本课程涉及到心理学、组织行为学、教育学等相关内容，主要讲授如何做有效的语言表达。

它是一门启发性的课程，不断地制造问题，然后分析解决，以学员为中心，要求高度参与，并能消除其心理障碍。

由于水平有限，本手册修订过程中难免会存在疏漏和不足，恳请批评指正。

编者2009 年12 月第一次修订2012 年 4 月第二次修订―I―目录前言 (I)目录 .................................................................................................. I II 课程概况.. (VII)图例 (IX)课程内容 (1)1.1-1 有缘来相聚 (2)1.1-2 讲师自我介绍 (3)1.1-3 学员自我介绍 (4)1.2-1 学员心中的疑问 (5)1.2-2 了解本课程 (7)1.2-3 本课程的目的、目标、过程、要领及收获 (9)1.3-1 学员的任务 (12)1.3-2 一分钟临场演练 (16)1.4-1 小组讨论（30 分钟） (18)1.4-2 观看录像自我处理 (20)1.5-1 主观印象 (21)1.5-2 时间-压力图 (23)1.5-3 人格模式图 (25)1.5-4 临场四大怕 (26)1.6-1 开心金库 (28)1.7-1 思想模式图 (30)1.7-2 活动 (33)1.7-3 预演未来 (35)1.8-1 预演未来的守则 (38)1.8-2 成功表达处理重点 (40)―III―1.8-3 经验 (44)1.8-4 作业宣导（一） (45)2.1-1 第二天 (48)2.1-2 三分钟临场演练 (49)2.5-1 意识三层次 (53)2.5-2 课程结构 (57)2.6-1 专业表达影响因素及效果 (59)2.6-2 理性了解 (60)2.6-3 感性认知 (62)2.6-4 准备课程注意事项 (64)2.7-1 资料搜集 (65)2.8-1 作业宣导（二） (69)3.1-1 第三天 (72)3.1-2 五分钟临场演练（一） (75)3.5-1 建立共通点 (78)3.5-2 建立信心 (81)3.5-3 讲师魅力 (82)3.6-1 建立同理心 (84)3.6-2 提问合法化（自然） (86)3.6-3 3P 表 (87)3.6-4 建立形象三要素 (88)3.7-1 发问技巧（一） (89)3.7-2 四种类型的问题 (91)3.7-3 发问技巧（二） (93)3.7-4 查证、反问和转移 (94)3.8-1 激发参与回馈 (95)3.8-2 单向沟通 (96)3.8-3 双向沟通 (97)3.8-4 多向沟通 (98)―IV―3.8-5 激发参与的方法 (99)3.8-6 自我回馈汇报 (100)3.8-7 回馈原则 (101)3.8-8 作业宣导（三） (103)4.1-1 第四天 (105)4.1-2 五分钟临场演练（二） (107)4.5-1 难缠学员处理的四大重点 (110)4.5-2 难缠学员的四类心态、八种行为 (111)4.5-3 难缠学员的处理方法 (113)4.5-4 处理时的情绪 (115)4.6-1 课程总结 (116)4.7-1 成果验收 (119)4.7-2 讲师致谢 (120)操作指南 (121)一、讲师专业表达能力训练班概览 (123)二、操作流程时间进度提示表 (124)三、物料准备表 (126)四、随堂讲义清单及内容 (129)五、培训场地要求 (135)六、字报内容范例 (137)七、课前作业 (138)八、其他材料 (139)―V―课程概况【课程名称】讲师专业表达能力训练课程【授课时间】４天，或者２＋２天。

保险讲师手册第一部分: 保险基础知识1. 什么是保险保险是一种经济合同，通过一方（被保险人）支付保费给另一方（保险公司），以便在发生特定风险事件时，由保险公司承担相关经济损失的金融工具。

2. 保险的原理保险的原理可以概括为大数法则和互助互利原则。

大数法则指的是当风险分散到足够多的人群时，保险公司可以提供保险服务；互助互利原则指的是每个被保险人在发生风险时可以从集体中得到帮助。

3. 保险的分类保险可以分为人身保险和财产保险两类。

人身保险主要是对人的生命和身体进行保障，包括寿险、健康险等；而财产保险则是对财物进行保障，包括车险、住宅保险等。

第二部分: 保险销售技巧1. 客户需求分析作为保险销售员，应该先了解客户的需求，包括客户的风险承受能力、家庭状况、财务状况等。

只有了解客户的需求，才能提供有针对性的保险推荐。

2. 产品选择根据客户的需求分析结果，选择适合客户的产品进行推荐。

需要了解产品的保障范围、保费价格、理赔流程等信息，以便向客户做出解释和说明。

3. 客户沟通与解释在向客户推荐保险产品时，需要给客户提供充分的信息和解释，包括产品的优势、限制、责任范围等。

同时，要做到言简意赅，避免使用过多的专业术语，以便客户更好地理解。

4. 营销技巧在销售保险的过程中，需要掌握一些营销技巧，比如建立信任关系、强调产品的差异化优势、讲述真实的理赔案例等。

这些技巧可以提高销售成功的概率。

第三部分: 保险法律法规1. 保险法律法规概述保险业是受到法律法规监管的行业，保险销售员需要了解相关的法律法规，包括《中华人民共和国保险法》、《保险中介机构管理办法》等。

2. 保险合同法律关系保险合同的成立、履行和解除等都受到法律的约束。

保险销售员需要了解保险合同的基本内容和要求，以及法律对于保险合同的规定。

3. 保险理赔法律关系保险理赔是保险合同的重要环节，也受到法律的保护。

保险销售员需要了解保险理赔的基本原则和法律规定，以便在理赔过程中提供帮助。

寿险我相信了演讲稿寿险我相信还没从事保险之前，我就相信保险可以在遭遇严重风险时帮到自己，所以也买了一个终身保险加重疾。

当时还没有寿险这些概念，只知道自己买了一个保险，大概有什么作用等等。

我想，我会沉默。

因为，所有我理解的都是一些理论，对于现实的生活，真的可以雪中送炭吗？真的那么迫切吗？我也在心里问自己。

不过，如果今天也有人问我，我会和他讲下面这个故事。

这是我认识的一个女性准客户的故事。

她是一个家庭主妇（除了做做家务，还写写文章），有一个正在读小学的小孩，丈夫是一个外企的高管，收入很高，在一个高级小区有自己的房子，开着自己买的车子，银行里也存有不少的票子。

反正是一个富裕的家庭，丈夫对她也好，小孩也很听话，很幸福。

这是保险业务员眼中理想的准客户，对吗？所以，很早就有不同的保险公司的业务员来拜访，但是，她的丈夫比较拒绝保险，总觉得自己的身体也好，收入又高，小区管理好，需要什么保险呢？保险做的好的，都知道两个字：坚持，对吗？业务员虽然给拒绝了，但还是不停的找一些借口去她家拜访，多了，她的丈夫就很烦，到后来甚至对那个业务员进行了羞辱。

见此，这个业务员往后很长一段时间都没有过去。

这个关于保险的故事到此似乎就划上了一个句号，对吗？所谓“天有不测风云，人有旦夕福祸”。

一天，她丈夫的一个得力助手，住在同一个小区里面，也是家里的经济支柱，检查出来得了骨髓癌，很快就走了。

留下了年轻的妻子和年幼的孩子，还有那个刚供了一年的舒适的家。

怎么办？我们都想到了人寿保险，对吗？可是，他没有买保险。

没有办法，年轻的妻子只有卖掉那个曾经那么温馨的、现在又那么依恋的、充满了他们欢乐记忆的家，卖掉了那辆曾经载他们看过日出月落、去过露营看过星星的高级轿车，带着年幼的孩子搬到了一个普通的小区。

生活仿佛从天堂一下掉到了人间。

到这里，我们看到了大团圆的结局，坚持的业务员成功了，他们一家也终于有了保障，故事到此似乎应该结束了，对吗？故事说到这里，我突然想起了保险业务员常说的一句话：当事故发生时，你是愿意抱着枕头哭，还是抱着钱哭呢？我相信，我们都想抱着钱哭，对吗？我也相信了，当事故发生时，寿险真的可以雪中送炭；我真的相信了，每个人都应该准备好保险计划，因为那是自己对家庭的责任；我真的相信了，这个保险计划是那么的迫切，因为那是对家人无时无刻的爱。

寿险行业人生定位讲师手册(1)精品好资料-如有侵权请联系网站删除龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版 1 人生定位讲师手册精品好资料-如有侵权请联系网站删除龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版 2 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版 3 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版 4 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版 5 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版 6 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》[版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版7 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版8 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版9 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版10 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版11 人生定位讲师手册龙计划－新人入职教育创新班讲师手册《人生定位》 [版权所有不得翻印]总公司培训部 2008 年 8 月第一版12 人生定位讲师手册。