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四种商业逻辑的概述商业逻辑1：直接面向用户售卖某种商品或服务进行变现这样的公司/产品，商业模式和逻辑是最为直接的，它们赚钱的方式就是把某些商品或服务直接销售给精准的目标用户，并从中获利。
这类公司典型如品牌电商网站、各种O2O上门服务、某些To B 企业服务公司，乃至你自己在路边开的小饭店等，都可以算。
这类业务的核心在于：是否能找到足够好、足够多的商品或服务，以足够低的成本、足够顺畅地将其售卖出去，并确保整体售卖流程的顺畅程度和可规模化。
按照这个逻辑，为了实现利益最大化，逆推回来，该类商品需要运营端具备的核心能力就是：•商品和货源的选择和拓展能力（即，要有能力找到更优、更多的可售卖商品）；•—商品包装和营销能力（即，能否以尽可能低的成本把商品卖出去）；•—供应链全程服务能力（即，从用户产生下单行为到最后完成消费的全过程服务能力，其中有可能包括仓储、配送、服务交付人员管理等环节）。
例如，部分品牌自营电商公司，运营侧往往会被划分成几个子团队：•品类运营：该团队决定网站内会上线哪些商品分类，以及每一阶段主推哪些商品分类，偏策略。
•商品运营：该团队主要负责商品的选品、定价、定量、上下架（即决定某段时间内库存中该商品的储备数量，备货太多会占据仓储，备货太少可能影响销售收入）。
•供应链团队：该团队主要负责涉及供应商对接、仓储、进出库、物流、配送等相关的所有环节。
•营销团队：该团队主要负责定期策划各种大型促销活动和制定相应促销策略，周期性拉动站内销售额的上升。
类似双11、6·18前后，这个团队是最忙的。
商业逻辑2：免费+增值服务变现该类公司/产品的商业逻辑是：我为用户免费提供一部分产品或服务，在此基础上通过一部分付费增值服务获得赢利。
这样的产品在互联网世界里是颇为常见的，比如各类效率工具类产品、视频网站、游戏等。
它们往往通过免费提供某种服务从而赢得大量用户，之后再通过提供付费增值服务的方式实现赢利。
其核心在于：是否能获取到足够多的用户，是否能够让用户对产品形成依赖，以及是否可以更顺利地撬动用户为增值服务买单。
新人岗前培训(2020版)讲师手册课程名称：主打产品概论总公司教育培训部/个人业务部2020年10月课程计划表投影片操作要领时间工具PPT01讲师自我介绍寿险营销专业流程：名单—约访—接触面谈—建议书制作……；岗前培训技能课程设置是：名单收集、缘故客户约访面谈、三讲，按照专业流程，接下来在客户面前，讲过三讲之后，就进入产品说明。
接下来我们进入产品板块。
产品板块分为三个部分：主打产品概论、福禄双至、福寿连连。
1分钟30秒PPT02概论课程分成三个部分：1、寿险产品五要素。
2、保险需求的多样性。
3、掌握主打产品，迈向成功之路。
30秒PPT03首先让我们进入第一部分：寿险产品五要素。
学了这一部分的内容，我们就可以非常轻松的读懂产品条款。
虽然产品条款看上去非常复杂，但实际上只要抓住产品五要素，了解产品功能，我们就可以看懂一个产品到底是什么意思。
接下来让我们结合代理人培训公共条款部分内容，一起了解产品五要素。
10分钟PPT04 3、保险金额：简单来理解保险金额，即公司赔偿保险金的最高限额。
我们在购买人寿保险的时候，合同当中约定，是10万保额还是20万保额。
比如买重大疾病保险，一旦疾病确诊了等着钱治病的时候，我们看投保的时候，合同上面约定保险金额是30万，就是赔30万。
因为人的寿命不能用金钱来衡量的。
一个人如果不幸身故了，不可能用金钱衡量，不可能像汽车，房产一样，约定出来，评估出来他的价值是多少。
没有人寿保险，实际上人生寿命价值是很难衡量的。
理解保险金额还有两个小要素，第一个要清楚保障期间，就是投保后管到什么时候。
比如说我今天投保了，我会有100万的人身意外伤害的保障。
一旦出现什么身故意外，公司会给我100万，但是你管到我多久，是1年还是10年？到100周岁管一辈子。
当然还有保障期间根据缴费来的，缴费期20年，那就管20年时间。
第二个再理解保险金额的时候，我们还得了解给付方式是什么？因为零现金执行之后，我们所有赔付，都是银行转账的形式，这里的给付方式是指给付保费的倍数。
寿险产品的五要素五要素投保范围保险责任保险金额（保障期间--给付方式）费率（交费期限）附加功能（责任免除--释义）所有的寿险产品都是由五要素组成不同的产品，五要素的内容不同不同产品，满足客户不同需求客户的保险需求：子女教育养老费用社保补充投资理财意外保障创业基金婚嫁基金医疗费用重疾保障..........学习成长曲线：一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松，越快乐！优秀营销人员产品销售特点：1、选择并高度认同一两个主打产品2、熟练掌握主打产品销售逻辑3、反复运用。
轻松达成高绩效产品销售逻辑：为了让客户的潜在需求迅速转化成为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。
健康型产品销售理念人生最重要的是什么：健康财富成功事业地位名誉能力爱情家庭幸福.....我们的现状：三高一低重大疾病的发病率越来越高治愈率越来越高治疗费用越来越高发病年龄越来越低1、重大疾病的发病率据统计——人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%2、治愈率越来越高世界卫生组织调查——随着科技的发展，重大疾病治愈率已达50%，重疾五年存活率：男性60% 女性76%3、治疗费用越来越高（恶性肿瘤10-30万）脑中风8-10万急性心肌梗塞12万慢性肾功能衰竭洗肾400元/次1-2次/周重要器官移植30-40万4、发病年龄越来越低据调查显示，肺癌、胃癌、心脑血管疾病和糖尿病等疾病发病及死亡年龄都有年轻化的趋向三种发病原因1、日益恶化的环境污染2、越来越大的工作压力3、不合理的饮食结构三种解决方法（1/3）A、一次性存款解决后顾之忧——一次性存50万元B、20年不间断地定期存款——每年存2.5万，中途患病怎么办？C、2万保50万，把钱交到保险公司——从你交第一笔钱开始，就已经拥有五十万的保障。
业务员：在保险公司培训的这几天，我也在思考，人一生的追求不外乎财富增长、事业成功、爱情美满、家庭幸福......无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？没有了健康，一切都失去了意义。
新人135培训讲师手册课程名称：主打产品销售逻辑总公司教育培训部2013年课程规划表培训名称新人135培训课程名称主打产品销售逻辑授课方式讲授、示范、实做课程时间230分钟课程目的让学员充分认识熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑的重要性，并初步掌握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲一、产品概论（50分钟）二、健康型产品销售理念（60分钟）三、健康型主打产品介绍（90分钟）讲师备课提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册教学工具课程投影片、讲师手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件学员工具学员手册、健康型主打产品条款、《健康新主张》、实做案例的奔驰系统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4白纸（学员每人一张）注意事项1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。
2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并提供实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。
3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数据。
4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。
投影片授课内容时间讲师介绍❑操作说明－班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威信。
1′PPT01 ❑讲师讲解－与客户面谈时，经过异议处理、三讲，客户认同了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下来需要向客户介绍产品理念和功能，也就是产品的销售逻辑，这是大家必须掌握的第四项关键技能。
1′PPT02 ❑讲师讲解－本课程有三部分内容：产品概论、健康型产品销售理念、健康型主打产品介绍，首先学习产品概论。
1′PPT03 ❑讲师讲解－虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅速看懂产品条款，了解产品功能。
－寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。
－第一，投保范围。
每一款寿险产品都在条款上明确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产品的投保范围。
－第二，保险责任。
在《保险基础知识》中大家学习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保15′险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担的经济赔偿和给付保险金的责任。
在保险合同中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风险范围。
保险产品不同，保险责任也不相同。
－第三，保险金额。
保险金额是保险人计算保险费的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责任的最高限额。
在人身保险中，由于人的生命价值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价值确定保险金额，而是根据被保险人的经济保障需要与投保人支付保险费的能力，由保险双方当事人协商确定保险金额。
需要注意的是，保险金额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或等于保险金额，而不能大于保险金额。
与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方式。
保障期间就是保险合同的有效期，即保险人为被保险人提供保险保障的起、止时间。
比如说我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险，在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有多久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保险合同有效期就是保障期间。
第二个概念是给付方式。
保险金赔偿或给付是实现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最基本义务。
在人寿保险中表现为给付保险金，有的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保险条款中都明确载明。
－第四，费率。
保险费率是指保险人在一定时期按一定保险金额收取保险费的比例。
依据费率可以计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额的保险产品需要交纳多少保险费。
了解了费率之后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有趸交和分期交纳。
在保险条款中载明了可供客户选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种交费方式需要从业人员给予合理的建议。
－第五，附加功能。
保险条款中一般都载明了附加功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。
这些附加功能在延伸了被保险人权益的同时，也体现了保险公司的人性化服务。
责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保险人承担责任的限制，即保险人不负赔偿和给付责任的范围。
大家可以在课后自行阅读条款中的相关说明。
释义是为了方便客户更好地理解保险条款，对保险条款中的“投保人”“重大疾病”等特定名词做出的详细解释。
❑操作说明－讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条款中对应的内容。
PPT04 ❑讲师讲解－所有寿险产品都由以上五个要素组成。
保险公司产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习产品就变得很简单。
－不同产品，五要素的内容是不同的。
产品的差异就体现在五要素的差异上。
－不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。
所以要根据客户需求推荐最适合的产品。
1′PPT05 ❑操作说明－讲师提问：客户对保险有哪些需求呢？－请3~5位学员回答。
❑讲师讲解－客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我们逐一进行分析。
－子女教育。
随着社会发展，父母越来越重视子女教育，但由于教育费用在不断上涨，很多家庭都在提前准备这笔费用。
准备教育费用的方式有很多，越来越多的客户选择购买保险准备子女教育费用。
－养老费用。
每个人都希望有一个美好的晚年生活，目前中国正快速步入老龄化社会。
据人民日报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过30%。
同时家庭结构小型化给子女带来的压力与日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老费用而担心。
－社保补充。
社保是单位和员工共同交纳的养老、工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。
社保养老险根据每个人交纳的时间和金额不同，在退休后领取的金额也不相同，一般只能满足最基本的生活需求。
社保医疗的报销限制很多，许多特效药和进口药都不在社保报销范围内，自费项目很多，而且下有门槛、上有封顶，一旦发生重病，个人负担的比例非常高。
所以社保是“保而不包”，远远不能满足客户的保障需求。
商业保险作为社保的有力补充，被越来越多的人接受。
－投资理财。
你不理财，财不理你，越来越多的人开始关注投资理财。
随着收入提升、资产增加，人们对家庭理财的需求快速增长，越来越多的家庭选择保险这种安全、稳健的理财方式。
15′－意外保障。
意外保障是和意外事故联系在一起的，近年来，重大交通事故、自然灾害、生产安全事故屡见不鲜，造成的损失也不断加大，意外保障非常重要。
－创业基金、婚嫁基金。
这是为子女走上社会、成家立业打下良好基础，很多父母都在提前准备。
－医疗费用、重疾保障。
日益恶化的环境污染、越来越大的工作压力以及不合理的饮食结构等原因造成重大疾病发病率越来越高，虽然医疗水平不断提高，但医疗费用也不断增长，所以医疗保险、重大疾病保险需求很大。
－以上这些需求都可以通过保险的方式来解决，保险需求不仅呈现出多样性，而且越来越大。
❑操作说明－讲师可以列举自己的客户购买保险满足以上保险需求的实例，帮助学员理解保险需求多样性。
PPT06 ❑讲师讲解－太平人寿完善的产品体系能满足客户各种保险需求。
这是“太平产品树”，保障型和健康型产品是根基，能满足客户意外保障、医疗费用和重大疾病保障等需求；少儿型和养老型产品分别能满足子女教育基金、创业基金、婚嫁基金需求以及养老需求，让“太平产品树”枝繁叶茂；树的顶端是投资理财型产品，满足客户的投资理财需求。
1′PPT07 －目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品和理财型产品。
－针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上非常热销。
❑操作说明－讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。
❑讲师讲解－上海分公司夏根娣高级经理自2007年起每年达成百万标保。
其中2007年、2009年福禄双至单一产品标保超过百万，件数超过150件，分别以当年度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰会个险会长。
－第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司谢蓉经理，自2007年起每年达成百万标保，其中2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一张保单就超过百万。
2013年很多业务伙伴通过稳赢一号产品达成百万。
甚至单件保费超过一亿。
－这两个案例告诉我们，公司的产品很多，但只要熟练掌握一、二个主打产品，就能成就百万，迈向成功。
❑操作说明－讲师可列举本机构的优秀业务员熟练掌握一个主打产品取得优异成绩的案例。
5′PPT08－大家也许会疑惑：为什么只选择一个主打产品就能做百万呢？－给大家介绍一个概念——学习成长曲线，即一个人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高，成本越低，越轻松、越快乐！－大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时，开始可能不熟练，但经过反复实践，持续运用，就能熟练掌握，提高效率，轻松、快乐。
❑注意事项－第8~11张投影片是本课程的第一个重点，让学员充分认识熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑的重要性，讲师要阐述透彻。
1′PPT09 ❑讲师讲解－优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特点：第一，选择并高度认同一、二个主打产品，而不是销售所有的产品。
例如夏根娣经理，她认为人人都需要健康险，所以选择健康险作为主打产品，她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就买50万”。
第二，熟练掌握主打产品的销售逻辑。
优秀的营销人员一定能熟练运用主打产品的销售逻辑去激发客户需求，获得客户认同。
第三，反复运用，轻松达成高绩效。
大家也许认为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来的，其实不然。
像夏根娣、谢蓉等众多销售高手，她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑，反复运用，凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩效。
3′－所以，成功是有方法的，具备优秀营销人员产品销售的特点，我们也能够成功。
PPT10 ❑讲师讲解－刚才讲到，优秀的营销人员都能熟练掌握主打产品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢？－产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求迅速转化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的有效表达。
－大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很多客户没有意识到。
所以这种需求是潜在需求，必须通过对产品理念和功能的有效表达，让客户明确认识到自己的需求并作出购买决定。
－每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做出的购买决定不同呢？差别就是表达是否有效。
－那什么是有效表达呢？有效表达就是抓住客户的需求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同产品的理念和功能。
3′PPT11 ❑讲师讲解－刚才我们学习了产品概论，认识到掌握主打产品的重要性。
我们看到优秀的业务员熟练掌握一、二个主打产品就取得了优异的成绩，所以说，熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑，是从事寿险营销的必备技能。
1′休息10′PPT12 ❑讲师讲解－市场上最大众化的需求是健康型和理财型产品，接下来学习健康型主打产品的销售逻辑，产品销售逻辑包括产品理念和功能，先学习健康型产品的销售理念。
