下载文档原格式
卷烟需求预测情况汇报根据最新的市场调研数据显示，卷烟需求在过去一年中出现了一定的波动。
在全国范围内，卷烟需求总体呈现出略微下降的趋势。
而在一些特定地区，卷烟需求则呈现出逐渐增加的态势。
这种趋势的变化对于我们的生产和销售工作都提出了新的挑战和机遇。
首先，我们需要对不同地区的卷烟需求情况进行更加精细化的分析。
通过对各个省市的销售数据进行梳理和比对，我们可以发现一些有趣的现象。
比如，在一些经济发达的城市，卷烟需求呈现出下降的趋势，而在一些中西部地区，卷烟需求则有所增加。
这可能与当地经济发展水平、人口结构、健康意识等因素有关。
其次，我们需要密切关注消费者的需求变化。
随着社会的进步和人们生活水平的提高，消费者对于卷烟产品的需求也在发生着变化。
除了传统的香烟产品外，一些低焦油、低危害的新型烟草产品也开始受到消费者的青睐。
因此，我们需要及时调整产品结构，满足消费者不断变化的需求。
另外，政策的变化也会对卷烟需求产生影响。
近年来，我国对于烟草行业的监管力度不断加大，各种禁烟政策也在逐步收紧。
这些政策的变化将直接影响到卷烟市场的需求情况。
因此，我们需要密切关注相关政策的动向，及时调整生产和销售策略。
最后，我们需要加强与经销商和零售商的合作，共同应对市场需求的变化。
通过与经销商和零售商的沟通和合作，我们可以更好地了解市场的实际需求，及时调整产品供给，满足市场的需求。
总的来说，卷烟需求的预测和汇报工作需要我们综合考虑市场、消费者、政策等多方面因素，及时调整生产和销售策略，以应对市场的变化。
希望我们能够通过不断努力和创新，保持市场的竞争力，实现更好的发展。
做好需求预测——福安微课题一、现状分析随着烟草商业企业营销模式的改变，卷烟市场逐步由“卖方市场”向“买方市场”过渡，服务对象由单纯零售客户向重心转向消费者转变,相比从前，消费者在选择卷烟产品方面拥有更高话语权和主动权，因此我们烟草商业企业必须要加强关注市场、消费者的需求，全面掌握卷烟消费动态，科学开展阶段性的需求预测工作。
从我们近几年开展的需求预测情况来看，卷烟销售更加立足于市场实际，对市场把握能力不断加强，需求预测准确率稳步提升，但发展趋好同时也遇到了瓶颈，导致预测准确率难以进一步提升,通过现状诊断发现以下几个问题：一是对卷烟需求预测方法缺少理论支撑，预测结果受人为因素影响较大；二是在预测环节上存在大量的人工计算工作，且预测样板数据较多，一方面增加预测人员的工作量,另一方面也增加了需求预测结果的偏差率；三是对市场预测数据采集人员的业务水平要求较高，需掌握规律性卷烟变化，同时也要把握市场的不确定因素与个别卷烟品牌的差异化,使预测结果更加准确,但往往预测数据采集人员业务水平高低不同，市场需求能力把握不强,导致最终预测结果不能与真实需求匹配；四是零售客户、消费者的知识结构不同，预测人员无法完全地了解到客户、消费者真实需求，也会造成预测结果不准确。
二、课题研究内容一是梳理和优化流程。
立足于市局统一的需求预测流程为雏形，按照科学管理的预测原则,通过对预测工作环节的逐项分解，对已有的预测工作流程进行优化，依照预测流程中的关键环节与核心内容，确定预测实施步骤并重新界定相关负责人员工作职责，进一步提高需求预测工作的规范性、严谨性.二是确认预测工具。
对于辖区采集的零售客户卷烟需求，结合各自历史销售数据，通过运用科学的预测工具，模拟运算得出辖区预测参考值，同时各片区根据“532”、“461"品牌发展战略以及经济运行发展方向，对预测所需要的五要素等参考值进行数据修正，最后通过汇总各片区修正值，最终生成市局公司所需预测数据。
卷烟零售客户经营心得分享【卷烟零售客户经营心得分享】引言：卷烟零售业是一个庞大而竞争激烈的市场，成功经营一家卷烟零售店需要具备细心、耐心和灵活的能力。
在过去几年中，我一直从事卷烟零售业，并积累了一些宝贵的经验和心得。
在这篇文章中，我将分享我在卷烟零售客户经营方面的一些心得，希望对其他从事同行的人有所帮助。
第一部分：认识客户需求在卷烟零售业，理解客户需求是取得成功的关键。
不同的客户有不同的喜好和需求，我们作为零售商应该积极了解并满足这些需求。
这可以通过以下几个方面实现：1. 了解卷烟产品：了解常见的卷烟品牌、不同价格段的产品、特色烟和限量版烟等。
这样我们可以根据客户的口味和预算，为其提供最适合的选择。
2. 定期调查客户需求：通过对客户的走访、问卷调查或市场调研等方式，了解客户对卷烟品牌和种类的偏好。
这样我们可以及时调整和更新库存，以满足客户需求。
3. 提供个性化服务：根据客户的需求和要求，为其提供个性化的卷烟服务，例如定期送货、预定烟酒、优惠折扣等。
通过这样的服务，我们可以增加客户的满意度，并提升他们对我们店铺的忠诚度。
第二部分：有效管理库存一个成功的卷烟零售店需要有效管理库存，确保不断有货供应，同时又减少库存积压和滞销产品。
以下是一些库存管理的建议：1. 监控销售数据：定期分析销售数据，了解热销产品和滞销产品的情况。
这可以帮助我们预测客户需求，及时补充热销产品并采取措施处理滞销产品。
2. 控制库存数量：避免过多的库存积压，尤其是那些销售较慢的产品。
通过适当的库存管理，我们可以节省成本并减少损失。
3. 与供应商建立良好的关系：与供应商建立稳定的合作关系，并及时与其沟通库存需求和产品的变化情况。
这样，我们可以得到更好的价格和及时的供应，同时也可以获得其在市场调研和新产品方面的支持。
第三部分：营销与宣传策略卷烟零售业需要积极开展营销与宣传活动，以吸引新客户和提升现有客户的忠诚度。
以下是一些营销与宣传策略的建议：1. 制定推广活动：定期开展促销活动，如打折、赠品、礼品卡等。
卷烟需求预测分析报告1. 引言卷烟行业是我国经济中的一个重要组成部分，卷烟需求的准确预测对于卷烟生产企业和销售商具有重要意义。
本报告旨在通过基于历史数据的预测模型，对卷烟需求进行分析和预测，为相关企业提供决策支持。
2. 数据收集与处理为了进行卷烟需求的预测分析，我们收集了过去五年的卷烟销售数据。
经过数据清洗和处理，我们得到了每个月的卷烟销售量数据。
3. 数据探索与可视化在进行预测之前，我们首先对数据进行了探索和可视化分析。
通过数据的可视化，我们可以更好地理解数据的分布和趋势。
3.1 数据概览我们首先对数据进行了基本的统计分析，包括均值、标准差、最小值和最大值等指标。
通过这些指标，我们可以对数据的整体情况有一个基本了解。
3.2 数据可视化我们使用折线图和柱状图等方式对数据进行了可视化展示。
通过可视化分析，我们可以观察到卷烟销售量的变化趋势以及季节性的波动情况。
4. 预测模型建立与优化为了对卷烟需求进行准确的预测，我们采用了基于时间序列的预测模型。
具体地，我们使用了ARIMA模型来进行预测。
4.1 ARIMA模型介绍ARIMA模型是一种常用的时间序列预测模型，它包括自回归(AR)、差分(Integrated)和移动平均(Moving Average)三个部分。
通过对时间序列数据的拟合，ARIMA模型可以预测未来的数值。
4.2 模型建立与参数选择在建立ARIMA模型之前，我们首先对数据进行了平稳性检验。
通过对数据进行差分处理，我们确保了数据的平稳性。
接下来，我们使用自相关函数(ACF)和偏自相关函数(PACF)来选择ARIMA模型的参数。
通过观察ACF和PACF的图像，我们选择了合适的自回归、差分和移动平均的阶数。
4.3 模型拟合与评估我们使用选定的参数对ARIMA模型进行拟合，并使用历史数据进行模型的训练和验证。
通过计算预测值和实际值之间的误差，我们可以评估模型的准确性。
5. 需求预测与结果分析在完成模型的训练和验证之后，我们使用训练好的ARIMA模型对未来一年的卷烟需求进行了预测。
本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按定单组织货源工作提供决策依据。
一、各业态的市场特征分析各经营业态销售数量和销售结构分析。
锡林浩特市城区共有卷烟零售户 587 户，分为 4 个区域，一区 162 户、二区139 户、三区 137 户、四区 149 户，由四名客户经理负责 4 个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。
城区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态 328 户，占零售户总数的 55.87%，销量占总销量的 42.7%，“五度”得分较高，主要分布于城区杭办、楚办两区域。
食杂店、娱乐服务类等传统业态 259 户，占零售商户总数的 44.13%，销售占总销量的 57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。
专营店和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较快。
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。
因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档品牌的重点哺育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的哺育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的哺育户；小型食杂店和其他业态作为中低档烟的重点哺育户。
各种业态主要经营方式分析。
锡林浩特市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外， 80%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或者留住更多的顾客。
从销售形式可以看出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
各种经营业态的客户结构分析。
大型商场、连锁超市的消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。
提高卷烟需求预测准确率的方法
卷烟需求预测准确率的提高对于卷烟行业来说至关重要，因为它可以帮助企业更好地控制库存，提高生产效率，降低成本，提高利润。
因此，如何提高卷烟需求预测准确率是一个值得探讨的话题。
首先，企业应该建立一个完善的需求预测系统，以收集和分析有关卷烟需求的信息，包括
市场调研、消费者调查、行业分析等。
这些信息可以帮助企业更好地了解消费者的需求，
从而更准确地预测卷烟需求。
其次，企业应该采用最新的数据分析技术，如大数据分析、机器学习等，以更好地分析和预测卷烟需求。
这些技术可以帮助企业更好地分析和预测卷烟需求，从而提高预测准确率。
最后，企业应该定期对预测结果进行评估，以确保预测准确率的持续提高。
企业可以通过实际销售数据与预测结果进行比较，以确定预测准确率的变化情况，并及时采取措施改进预测准确率。
总之，提高卷烟需求预测准确率的关键在于建立完善的需求预测系统，采用最新的数据分析技术，定期对预测结果进行评估，以确保预测准确率的持续提高。
只有这样，企业才能
更好地控制库存，提高生产效率，降低成本，提高利润。
如何做好客户卷烟经营指导那么，如何才能做好客户卷烟经营指导呢？一、挖掘潜力拓宽思路在日常的卷烟销售工作中，有的零售客户由于年龄、文化素质等客观原因，不善于开动动脑筋，经营方法因循守旧，过于传统、过于简单，经营能力相对较差，导致卷烟销售利润较低。
因此，客户经理要指导零售客户转变思维，改善经营方式，最大限度地挖掘卷烟市场销售潜力，善于利用地方一些婚、丧、嫁、娶、法定节假日等各种活动的消费习惯，结合这些卷烟消费群体的实际情况，指导客户及时、有针对性的制定经营策略，拓宽经营思路，采取一些可行的激励促销手段，吸引更多的消费者，提高经营能力。
二、合理库存运转正常客户经理要根据每月货源供应策略信息，指导客户做好卷烟库存的盘点工作，建议零售客户及时补充或减少卷烟库存，建立合理进销存制度，避免在正常经营中出现卷烟脱销或滞销的现象。
这样有利于客户资金的正常运转，使之卷烟经营能够达到合理化，做到库存不积压、不断货，最终保证客户既能获得利益又不遭受损失。
三、指导订购做好预测每一位零售客户上柜、经营的品牌有多有少、参差不齐，订货习惯也各不相同，漏订品牌的情况也时有发生。
因此，客户经理要根据相关情况，指导零售客户做好卷烟订购计划，哪些卷烟品牌应当多订一些，哪些卷烟品牌应当少订一些，哪些卷烟品牌只要维持销售量就行了，帮助客户根据不同时间节点，做好需求预测，提高客户的销售能力。
四、吸引眼球激发消费很多零售客户在卷烟陈列过程中，不太注意品牌出样，往往“眉毛胡子一把抓”，出样杂乱无章，缺乏层次感，难以吸引消费者眼球。
因此，客户经理要指导客户做好卷烟出样。
按照不同品牌卷烟的价位高低排列、重点名优品牌的突出排列、不同颜色搭配排列等几种不同方式依次陈列，提升整体形象，增强卷烟视觉效果，吸引众多消费者的“眼球”，激发消费群体欲望，进而提升卷烟销量。
五、规范经营提高效益有些零售客户受利益的驱使而违规操作，常常进一些渠道外烟或假冒卷烟，这样不仅会影响到自己在烟草公司的诚信度，而且一旦有渠道外烟或假冒卷烟出售，也会失去消费者的信任，使自己名利双失。
需求预测在卷烟经营中的运用
烟草在线专稿近年来，烟草行业通过从粗放走向规范、从分散走向整合、从传统走向现代的模式发展，经过从对销量的关注转变为对品牌的关注、从对网点销售的关注转变为对零售客户的关注、从对以往的被动销售转变为对主动营销的关注、从对订单的关注转变为对客户市场营销指导和挖掘客户潜力的关注的四大转变，卷烟经营得到了长足的发展。
但是我们在享受发展成果的同时，也饱受了因货源供应和市场真实需求、卷烟经销户点菜吃饭的强烈愿望和卷烟货源计划性的无奈之举等矛盾引起的痛苦和煎熬，同时这些矛盾的存在，长期困扰着业内人士。
而这些问题和矛盾的产生，究其根源就是生产环节和市场终端的严重脱节。
现在国家烟草专卖局在全行业推行“按客户订单组织货源”工作、加强和重视市场预测并强力推广此项工作，就是在更大范围内、更深层次推动市场取向改革的重大举措。
为推进此项工作的顺利开展，国家局出台了《“按客户订单组织货源”业务操作规范》、市场预测操作规范等一系列政策措施，从制度层面引导订单供货实现“三个延伸”、“三个更加注重”，促进供需更进一步合理，在拉动销量稳定增长、效益稳定提升和品牌走向集中的同时，改变着烟草行业的管理和运行方式，给行业的改革与发展带来了深刻的变化。
卷烟销量的真实增长和真正意义上的落地消费、落户销售的关键在于准确把握市场真实需求，进而促进客户满意度的提升，维护消费者的利益。
由此可见，规范、真实、科学、准确的市场需求预测是卷烟经营工作核心和可靠的基础。
卷烟市场预测的含义及重要意义
所谓市场预测，就是运用科学的方法，对影响市场供求变化的诸因素进行调查研究，分析和预见其发展趋势，掌握市场供求变化的规律，为经营决策提供可靠的依据。
具体到卷烟经营工作当中，市场预测就是指卷烟市场的需求预测，即卷烟商业企业对市场需求的分析研究的过程。
商业企业通过采用一系列的科学方法，预测出零售客户在某个时间段的卷烟需求，并以此作为组织货源的依据，进而满足零售客户和消费者的需求。
因此，预测是否准确，决定了所采购的货源是否满足需求、适应消费。
随着市场经济的不断发展，要求烟草行业特别是卷烟经营的市场化水品越来越高，也就是说，卷烟经营和生产都将越来越尊重市场、重视需求，要求更加贴近卷烟零售客户和消费者。
因此，通过科学的市场预测来准确把握市场真实需求是“卷烟上水平”、销量保增长的坚实基础。
卷烟市场预测的误区和影响预测准确性的因素
一、卷烟市场需求预测的误区
1、计划就是预测。
由于卷烟销售计划安排所采取的是自上而下的分配方式，这就导致了计划左右了预测的进行，误导了卷烟从业人员在实际工作中以计划主导预测，根据计划上报预测数据。
2、预测就是简单的数学方法。
预测人员在预测工作流程中，粗放的采集数据，然后再对数据进行简单的加减乘除，而忽视了与被采集对象的沟通交流，忽视了对被采集对象的品牌引导。
3、预测的随意性。
由于卷烟供应的计划性，商业企业普遍存在关于市场需求预测无用和随意的态度，反正你工业企业生产什么，我商业企业就卖什么，我商业企业提供的预测数据又不能满足，所以就导致了卷烟市场需求预测的随意性。
二、影响卷烟市场需求预测准确性的因素
1、市场需求变化。
虽然市场需求一直处于不断的变化之中，但它的变化还是有迹可循的，通过对所采集数据的分析和整理，我们可以发现一些销售异动，例如节日性消费的波动、季节性的消费转变、流动人口的增减，这些都是影响销售的因素。
2、货源的供应。
烟草行业的现状决定了工商关系中工业企业是主导，工业的生产计划和品牌整合力度及方向，直接影响辖区市场可供货源的品种、数量。
商业企业则处于相对被动的接受地位，紧俏烟的货源紧张情况时有出现。
3、预测主体的素质高低。
客户经理和卷烟营销人员作为市场预测的主体，其自身素质直接决定了订单预测的质量，如果没有掌握科学的预测方法，不具备一定的分析能力，那就不能把握零售客户日常经营的变化，特别是对客户周围人流量变换、消费变化等方面不能及时、充分的了解和掌握，都会成为制约市场需求预测准确率的因素。
4、市场的监管和控制。
卷烟市场的净化率和监管力度在一定程度上影响了卷烟的销量。
由于现有的市场需求预测理论是建立在理想环境下的，也就是说是在市场绝对净化、参与者均为理性人、市场经济秩序良好的假设前提下才可以实现的。
因此，卷烟市场上的假烟、乱渠道进货以及无证无照经营等违法违规行为都会对市场需求预测产生影响。
卷烟市场需求预测的基本原理和基本原则
一、基本原理
虽然卷烟商业企业对未来的卷烟销量不可完全把握，但是随着历史经验的积累和科技的进步，卷烟营销人员掌控市场认识市场的能力不断增强，利用规律性的知识指导企业经营的意识大大增强。
因此掌握其基本原理对预测工作的重要性具有重大意义。
以最简单易懂的说法，其基本原理就是通过已知的卷烟销量数据预测未来一段时期内的卷烟销量；通过对过去、
现在的经营状况分析，预测未来的经营状况；而进行分析问题的能力和手段就是规律、趋势、逻辑、经验、实质。
二、基本原则
要做好卷烟市场需求预测，必须要把握以下的基本原则：
1、相关原则：就是关注事物之间的关联性，通过某个事件的发生来推知另一个事情的变化趋势，具体到卷烟市场需求预测来说，就是将预测的未来销量与影响消费需求的因素联系起来，它又有正相关和负相关之分。
所谓正相关就是对事物的变化趋势有促进作用，如居民平均收入的增加，就可以促使卷烟消费结构的提高；辖区内大型工程的建设可以使本辖区的卷烟销量发生变化和品牌消费趋向多元化。
负相关就是指事物之间相互制约，如禁烟宣传力度的加大，必然会影响卷烟销量的减少；外出人口的增加，也会对卷烟销量产生消极的影响。
2、惯性原则：任何事物的发展都具有一定的惯性，即在一定时间、一定条件下事物的发展保持原来的趋势和状态。
也就是说，将预测的未来销量与现在、过去的销量联系起来，在一个季度内，月与月之间的销量都有一定的惯性，品牌的变化趋势也存在着惯性。
3、类推原则：就是将预测的未来销量与当地收入、消费水平联系起来，包括由小见大、由表及里、由此及彼、由远及近、自下而上、自上而下等原则。
卷烟市场需求预测的内容
卷烟市场需求预测的内容十分广泛，从宏观到微观，二者相互联系、相互补充。
具体包括以下几个内容：
1、卷烟市场容量及变化。
市场容量是指有一定货币支付能力的需求总量。
卷烟市场需求容量及变化趋势的预测属于消费资料的预测，包括消费者购买力的预测、消费者购买力投向的预测等。
2、卷烟市场价格的变化。
卷烟价格的波动直接影响到辖区销量的增减，价格上升，则销量增加，价格下降，则销量减少。
如何进行卷烟市场需求预测
1、建立市场分析与预测机制。
完善的市场分析与预测机制，不仅能更好的适应卷烟市场的变化，更好的满足消费者不同的需求，卷烟市场需求预测的一般流程为：确定预测对象――收集分析资料――选择预测方法――建立预测模型――进行预测――分析评价预测结果――修正预测结果。
2、选择正确的预测方法。
市场是千变万化的，方法也不是唯一的。
由于卷烟销量受季节影响较大，因此调整季节影响的趋势预测法比较适合卷烟销售。
具体方法为：首先把具有趋势和季节因素的时间序列中的季节成分从时间序列中分离出来；然后求出这个具有趋势的时间序列的趋势预测值；最后，用季节指数来修正趋势预测，使预测体现趋势因素和季节因素，并剔除不确定因素的影响。
3、加大宣传力度，提高卷烟营销人员和零售客户对市场预测的认识。
利用发放宣传资料、办培训班等渠道，广泛宣传卷烟市场需求预测的意义、要求和流程、市场预测准确率与零售客户之间的利害关系等内容，同时要狠抓客户经理、市场监管员对零售客户的宣传、指导工作。
4、加大培训力度，提高全员素质。
客户经理是预测的主体，是销售工作中的核心任务，承担着卷烟销售、品牌培育、客户拜访、市场调研、客户关系管理和客户服务等多项工作，因此要通过培训，使客户经理达到“明确每一个卷烟零售客户的辐射人口、注要服务对象、销售水平，要了解其服务区域的经济发展水平和业态构成，并且可以在对市场彻底掌握的基础上，进行销售总量预测，定位卷烟销售结构”的能力水准；零售客户是市场预测的参与者，如果没有零售客户的积极参与，将很难达到预期的效果和目标，因此要构筑零售客户的培训平台，通过对客户进行品牌培育、经营能力、守法经营等方面培训，提高零售客户的参与意识、参与能力和参与水平，提高市场预测的准确率，确保预测工作的顺利开展。
5、明确职责，加大考核力度。
制定专项的考核办法，明确和细化预测主体的职责，按照月、半年、全年的周期进行考核，并将考核结果作为年底奖惩兑现的依据。
