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本文以锡林郭勒盟中心市场不同业态零售客户基本情况为基础，对卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法及预测实施，为按定单组织货源工作提供决策依据。
一、各业态的市场特征分析各经营业态销售数量和销售结构分析。
锡林浩特市城区共有卷烟零售户 587 户，分为 4 个区域，一区 162 户、二区139 户、三区 137 户、四区 149 户，由四名客户经理负责 4 个区域卷烟零售户的日常服务和管理工作。
城区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态 328 户，占零售户总数的 55.87%，销量占总销量的 42.7%，“五度”得分较高，主要分布于城区杭办、楚办两区域。
食杂店、娱乐服务类等传统业态 259 户，占零售商户总数的 44.13%，销售占总销量的 57.3%，“五度”得分较低，客户遍布整个城区。
专营店和小型超市已在城区中心市场迅速发展，所占比重增加较快。
从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态，销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出区域平均水平。
因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档品牌的重点哺育对象；专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高档产品的哺育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的哺育户；小型食杂店和其他业态作为中低档烟的重点哺育户。
各种业态主要经营方式分析。
锡林浩特市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外， 80%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好地服务客户，方便顾客购买，通过销售卷烟来吸引或者留住更多的顾客。
从销售形式可以看出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。
各种经营业态的客户结构分析。
大型商场、连锁超市的消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。
浅析卷烟需求预测的基本方法卷烟需求预测就是在卷烟市场调研和对卷烟销售历史数据分析的基础上，运用科学分析方法，对市场需求及未来变化趋进行分析研究，从而预测未来市场需求和变化趋势的过程。
卷烟需求预测一般分为定性预测法和定量预测法[1]。
定性预测法是利用对业务知识熟悉、具有丰富经验和较强的综合分析能力的业务人员或专家学者，根据卷烟销售历史资料和相关资料，对卷烟未来销售趋势做出性质上的判断和预测。
定量预测法则是利用销售历史资料，运用一定的数学分析方法和数学模型，找到数据或影响变量之间的规律性联系，以此对卷烟需求或销售的变化趋势作出定量的分析和预测。
在实际工作中往往是定性和定量分析和预测方法结合使用。
以定性分析确定卷烟市场需求发展趋势，然后以定量预测方法确定数学模型，从而对卷烟市场需求和销售变化情况做出准确和精确的判断和预测。
定性预测方法定性预测方法可以对预测对象做出变动方向和性质上的推断，它是市场预测方法中常用的一种方法。
它是依赖于预测人员在丰富的经验和知识以及综合分析能力，对预测对象的未来发展前景做出性质和程度上的估计和推断的一种预测方法。
由于其资料搜集大部分来源于销售一线，能反映卷烟销售的趋势性和方向性，所以它往往作为定量预测的前提。
但它也有不足之处，它只能预测一些简单的事件，对一些技术要求高的决策事件无法提供精确的预测，而且这种预测方法容易由于个人主观的错误引起整个预测结果的偏差。
1、对比类推法。
是根据类推性原理，把预测对象同其他类似事物进行对比分析，从而估计和推断预测对象未来发展变化趋势的一种预测方法。
对比类推法运用简便，论证性强，主要包括产品类推法、地区类推法和局部总体类推法等。
其数学模型为：Y t=Q＇*N＇*D＇其中，Y t为下期预测值，Q＇为每户平均需求值调整值，N＇为客户总数调整值，D＇为重复购买率调整值；2、集合意见法。
在卷烟需求预测中，由于烟草商业企业各业务部门的相关人员比较熟悉卷烟市场需求及其变化动向，它们的集中性的意见往往能反映卷烟市场的真实趋向。
